威廉·霍格斯是英國著名畫家、雕塑家，他曾經(jīng)受托為一位其貌不揚(yáng)的貴族畫肖像。然而，畫作完成后，他坦率的寫實(shí)筆調(diào)讓這位貴族對(duì)畫作非常不滿，并且拒絕為此付款。霍格斯據(jù)理力爭(zhēng)，但依舊無果。
于是，霍格斯給這位貴族寫了一封信。收到這封信后，貴族立刻就付款給霍格斯并拿走了肖像畫。
朋友好奇霍格斯究竟寫了些什么內(nèi)容，竟然有這樣大的威力時(shí)，他笑容狡黠地說：“我在信上寫的是：現(xiàn)在有一個(gè)專門展覽野獸、畸形人和怪物的策展人，對(duì)這張肖像畫很感興趣，愿意以高價(jià)收買。如果三天之內(nèi)收不到畫肖像的酬勞，我就會(huì)把這幅畫潤色一下，加上尾巴和其他器官賣出去。”
在《三國演義》中也有類似的博弈，那就是甘露寺招親的故事。
在整個(gè)招親的過程中，劉備一方通過大造輿論，損害孫權(quán)方面的外部機(jī)會(huì)（個(gè)人和家族形象），最終達(dá)到了自己的目的。因?yàn)閾p害了對(duì)方的外在機(jī)會(huì)，就在無形中改善了自己的談判地位。
在博弈中，一個(gè)參與者的外部機(jī)會(huì)越好，他能夠從討價(jià)還價(jià)當(dāng)中得到的份額也就越多。但是與此同時(shí)，他還必須注意到，真正影響大局的，是他的外部機(jī)會(huì)與他的對(duì)手的外部機(jī)會(huì)的相對(duì)關(guān)系。
在工會(huì)與公司談判的例子里我們已經(jīng)分析過，假如工會(huì)成員可以外出打工，每天掙三百元，而資方則通過由不愿參加罷工者維持公司營業(yè)，每天掙五百元。那么在雙方談判時(shí)，討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是工會(huì)在達(dá)成的分配方案中得到四百元，資方得到六百元。
現(xiàn)在換一種情況，假定工會(huì)成員放棄外出打工的一百元，轉(zhuǎn)而加強(qiáng)設(shè)置警戒線，阻止客人進(jìn)入公司，導(dǎo)致資方每天少進(jìn)賬二百元。于是，討價(jià)還價(jià)一開始，工會(huì)的底線是二百元（三百元減去一百元），資方的底線則為三百元（五百元減去二百元）。兩個(gè)底線相加得到五百元，那么復(fù)工后正常營業(yè)所得利潤一千元當(dāng)中，只余下五百元用于平均分配。
把這五百元平均分配，雙方各得二百五十元，那么工會(huì)得到二百元加上二百五十元即四百五十元，資方得到三百元加上二百五十元即五百五十元。工會(huì)加強(qiáng)警戒線的做法，實(shí)際上等于做出要損害雙方利益的威脅（只不過對(duì)資方的損害更大），它因此比通過打工掙三百元而不加強(qiáng)警戒線的情況，在未來的分配方案中多得五十元。
在甘露寺招親的故事中，孫權(quán)的目標(biāo)是神不知鬼不覺地把劉備扣為人質(zhì)，以索還荊州。在這個(gè)過程里，因?yàn)闋可娴阶约旱拿妹?，事情進(jìn)行得越是秘密，對(duì)東吳的好處就越大。
但是劉備一方看破了這一點(diǎn)。因此他們一到東吳便四處采買婚慶用品，到處散布劉備與孫權(quán)妹妹即將成親之事?？梢哉f，聲勢(shì)造得越大，一旦婚事不成，劉備固然臉面無光，但是孫權(quán)為扣留甚至殺掉劉備所付出的，不僅是遭到天下人嘲笑，還會(huì)背上寡廉鮮恥的名聲，劉備這樣做對(duì)孫權(quán)的外部機(jī)會(huì)損害也就越大。
盡管如此，孫權(quán)為了奪取荊州，仍然可能鋌而走險(xiǎn)。因?yàn)槟樒づc地皮相比，地皮顯然更為重要。所以，僅僅制造社會(huì)輿論還無法完全阻止孫權(quán)按計(jì)行事。接下來更為關(guān)鍵的一步，則在于劉備通過喬國老把信息傳遞給吳國太。她是所有能夠影響孫權(quán)決策的人當(dāng)中，最關(guān)心孫權(quán)妹妹名譽(yù)與終身幸福的人，因而也是最有可能使孫權(quán)無法實(shí)施陰謀的威脅因素。所以等到甘露寺相親她拍板定下孫劉兩家的婚事以后，孫權(quán)已經(jīng)沒有任何牌可出，只好乖乖地認(rèn)輸了事。
在民國時(shí)期發(fā)生的一個(gè)周媽討債的故事，也可以幫助我們理解外部成本在談判中的重要性，我們不妨重溫一下。
袁世凱籌劃稱帝，湖南名士王闿運(yùn)以一個(gè)名字三十萬大洋的價(jià)碼，答應(yīng)列名勸進(jìn)。不料，接到袁世凱付款指令的湖南都督借口現(xiàn)錢不足，只付給王一半。帝制失敗，袁世凱退位。王闿運(yùn)卻沒忘記剩下的一半酬金，委派周媽來京索債。袁世凱親自出馬與周媽談判，勸她先回湖南，等籌足款再給她寄過去。不料周媽堅(jiān)決不同意，每天去袁世凱的春藕齋吵鬧。最后袁世凱勃然大怒：“我就不給你錢，你能怎么樣？”
周媽說：“不給錢，我就不走！”
袁世凱冷笑：“你不走，我就不能趕你走嗎？”
周媽意志堅(jiān)決：“趕我也不走！”
袁世凱有點(diǎn)抓狂了，大喝道：“莫非我不能殺了你嗎？”
這時(shí)，周媽也使出自己的撒手锏：“你殺，我讓你殺！你先求我家老王，現(xiàn)在不給錢，還要?dú)⑽?，傳出去才好聽哩！你能殺人，不去殺西南諸省的亂黨，倒來殺我一個(gè)老婆子，什么意思嘛？到時(shí)候外面都會(huì)說：袁大總統(tǒng)當(dāng)不成皇帝，殺一個(gè)老婆子，賴掉十來萬塊錢，也是高興的。莫忘了，我家老王還有一支史筆，你就不想想你會(huì)在歷史上成一個(gè)啥人！好，要么殺我，要么給錢，你決定吧！這該死的老王，他讓我來北京送死……嗚嗚嗚嗚嗚……”
袁世凱一下子泄了氣。周媽在這場(chǎng)談判中大獲全勝，意氣風(fēng)發(fā)地拿錢走人。
在上面的這場(chǎng)談判中，手握生殺予奪大權(quán)的袁世凱，敗給一個(gè)鄉(xiāng)下老婆子的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？其實(shí)就是兩點(diǎn)：一是周媽的意志比較堅(jiān)定，等得起。而周媽的吵鬧，卻讓袁世凱不勝其擾。另外一點(diǎn)，就是周媽向袁世凱指出，如果他敢通過殺人來解決債務(wù)糾紛的話，那么一方面社會(huì)輿論對(duì)他會(huì)更加不利；另一方面王闿運(yùn)“還有一支史筆”，可以把這件事情傳揚(yáng)后世，讓袁世凱遺臭萬年。
這種成本，對(duì)想名留青史的袁大總統(tǒng)來說，自然是比區(qū)區(qū)十幾萬元的債務(wù)要難以承受。因此，周媽的幾句話點(diǎn)到了他的死穴，達(dá)到了一招制敵的目的。
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