成功業(yè)務(wù)人員六大關(guān)鍵能力
 成功業(yè)務(wù)人員有六大關(guān)鍵能力：行動(dòng)力、親和力、溝通力、學(xué)習(xí)力、人脈拓展力、挫折忍耐力
銷(xiāo)售是99%的人性＋1%的產(chǎn)品，而這99%的人性，則和銷(xiāo)售員、客戶(hù)兩方都有關(guān)系，這一章先來(lái)看看個(gè)性特質(zhì)對(duì)銷(xiāo)售能力的影響。
每種命盤(pán)的人格特質(zhì)互異，就銷(xiāo)售行為來(lái)看，各有適于自己的銷(xiāo)售方式，這也是社會(huì)上有這么多不同的成功案例和模式的原因。
如果你能了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，選擇適合自己的銷(xiāo)售方式，自然能夠逐漸培養(yǎng)信心及專(zhuān)業(yè)能力。
我列出成功業(yè)務(wù)人員的六大關(guān)鍵能力，如果有人六項(xiàng)指標(biāo)都很強(qiáng)，他必然是個(gè)超級(jí)銷(xiāo)售員。
只可惜人生沒(méi)有十全十美，這些指標(biāo)彼此間是矛盾或互斥的，某一個(gè)指標(biāo)越突出，另一個(gè)指標(biāo)就可能越低。
也就是說(shuō)，天生的個(gè)性特質(zhì)是不可能六項(xiàng)指標(biāo)都高，只有后天造命，不斷學(xué)習(xí)，改造自我才可能。
所以，不同的命盤(pán)，能力可能會(huì)有高低，但這不阻礙成為超級(jí)銷(xiāo)售員之路，只是知不知道如何應(yīng)用自己的優(yōu)點(diǎn)而已。
還要注意的是，這六項(xiàng)能力是關(guān)鍵的，但只是成功的充分條件，而不是必要條件。 以下便針對(duì)業(yè)務(wù)人員的六大關(guān)鍵能力，分別作詳細(xì)說(shuō)明。
一、行動(dòng)力
這是業(yè)務(wù)人員的必要特質(zhì)。
沒(méi)有沖勁，缺少行動(dòng)力，不可能會(huì)有收獲，這是開(kāi)創(chuàng)型命盤(pán)的強(qiáng)項(xiàng)。但是，優(yōu)點(diǎn)就是缺點(diǎn)，如果欠缺專(zhuān)業(yè)能力的判斷，行動(dòng)力可能會(huì)變成莽撞沖動(dòng)，導(dǎo)致大災(zāi)難。 所以，不是具備行動(dòng)力的人就一定會(huì)成功，而是他們的機(jī)會(huì)比別人大，但挫敗也比別人多。開(kāi)創(chuàng)型的人很容易年紀(jì)輕輕就創(chuàng)業(yè)，但第一次創(chuàng)業(yè)往往失敗居多，關(guān)鍵就在行動(dòng)力。
但是挫敗所累積的經(jīng)驗(yàn)，能夠使專(zhuān)業(yè)能力越來(lái)越強(qiáng)，連帶成功率當(dāng)然會(huì)越來(lái)越高，這時(shí)候的行動(dòng)力，才是真正邁向成功的保證。 行動(dòng)力強(qiáng)的人，給人的壓迫感也很重，行事風(fēng)格見(jiàn)仁見(jiàn)智，比較適合人際變動(dòng)強(qiáng)烈的銷(xiāo)售領(lǐng)域，傳統(tǒng)稱(chēng)為“武市”。例如屬于賣(mài)方市場(chǎng)的新產(chǎn)品推廣、門(mén)市業(yè)務(wù)、直銷(xiāo)、國(guó)際業(yè)務(wù)推廣等領(lǐng)域。
在利潤(rùn)微薄的領(lǐng)域，如代工業(yè)、流通業(yè)，時(shí)間就是金錢(qián)，一分一毫都不能浪費(fèi)，行動(dòng)力的特質(zhì)就更為重要。
二、親和力
親和力是比較長(zhǎng)時(shí)間才能看出來(lái)的特質(zhì)。
親和力越高的人，人緣越好，但不擅長(zhǎng)陌生拜訪(fǎng)，最適合必須長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的大型客戶(hù)或持續(xù)型客戶(hù)。
親和力強(qiáng)的人，最大問(wèn)題是成交時(shí)間拉得太長(zhǎng)，暖機(jī)時(shí)間過(guò)久，剛開(kāi)始時(shí)，必須忍受長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)空窗期，不只對(duì)自己、對(duì)主管，都是很大的考驗(yàn)。
而對(duì)于低利潤(rùn)、沒(méi)有續(xù)購(gòu)需求的產(chǎn)品，人力成本也不劃算。所以最適合做加值型(Added value)的業(yè)務(wù)型態(tài)，例如軟件、服務(wù)、顧問(wèn)等性質(zhì)的業(yè)務(wù)人員。
三、表達(dá)溝通力
現(xiàn)代人由于事情繁忙，每天要接觸不同人，對(duì)人對(duì)事很難做到古人的“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心”，越來(lái)越講究快速表現(xiàn)自我，并對(duì)他人的表現(xiàn)做出判斷。前者是自薦，后者是識(shí)人，都需要學(xué)習(xí)。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，表達(dá)溝通力更為重要。現(xiàn)代商品五花八門(mén)，但人生必需品只有食與色，基本層次滿(mǎn)足以后，其他衍生出來(lái)的其實(shí)都是非必要商品。
如何刺激顧客購(gòu)買(mǎi)非必要商品的欲望，就是行銷(xiāo)的課題。因此，表達(dá)力強(qiáng)的人，正好善加應(yīng)用這個(gè)天賦能力。
不過(guò)，如果專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，只憑表達(dá)力取勝，就會(huì)被認(rèn)定為表里不一，招來(lái)純作秀之譏，失去信任。所以這個(gè)特質(zhì)仍然是有好有壞，要善加運(yùn)用才行。
相對(duì)而言，表達(dá)能力不好也不用氣餒。我們看到很多超級(jí)業(yè)務(wù)員口才并不是太好，但他們有真誠(chéng)的心及豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)反而會(huì)喜歡他的質(zhì)樸。
四、學(xué)習(xí)力
現(xiàn)代人的命運(yùn)，深受兩個(gè)關(guān)鍵因素影響，第一是學(xué)習(xí)力，第二是人脈拓展力。
我在談造命的方法時(shí)，強(qiáng)調(diào)“一命二讀三積德，四靠運(yùn)勢(shì)五風(fēng)水”的概念，就是因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，讀書(shū)可以改變命運(yùn)，行善積德則能累積人脈。
但別把讀書(shū)誤解為文憑，文憑只是成功的入場(chǎng)券而已。讀書(shū)要讀活書(shū)，并且要隨著環(huán)境、職位的改變，隨時(shí)吸收最迫切的知識(shí)，也就是說(shuō)，現(xiàn)在是“終身學(xué)習(xí)”的時(shí)代。
我不太贊同人生花太長(zhǎng)的時(shí)間在學(xué)校教育，除非你想當(dāng)教授或?qū)W術(shù)研究者，否則，待在學(xué)校太久反而會(huì)降低社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。
因?yàn)閷W(xué)校教育教的是基本知識(shí)，而不是重要知識(shí)。
在學(xué)校里讀的多半是理論，不容易真正吸收。想要越早成功的人，應(yīng)該越早進(jìn)社會(huì)歷練，再?gòu)臍v練中，判斷要再吸收哪一種知識(shí)，才能活學(xué)活用，理論與實(shí)用兼?zhèn)洹?br>
太多人讀的科系和工作職能需求是無(wú)關(guān)的。所以，在學(xué)校里越會(huì)背書(shū)而取得好成績(jī)的學(xué)生，進(jìn)社會(huì)越容易茫然無(wú)措，失去自我價(jià)值的肯定。
我從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)，都是不太讀書(shū)的人，因?yàn)槲覐男【捅环Q(chēng)為神童，過(guò)目不忘，考試對(duì)我而言太簡(jiǎn)單了，考前背一背就可以得到滿(mǎn)分。
等到我進(jìn)了社會(huì)，才發(fā)覺(jué)自己缺少工作知識(shí)，于是每天逼自己閱讀各種書(shū)籍，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣，變成持續(xù)的學(xué)習(xí)力，也是改變我命運(yùn)最關(guān)鍵的部分。
科技紫微之所以能與眾不同，革去命理的錯(cuò)誤與迷思，就是因?yàn)槲野阉兄R(shí)融合，創(chuàng)新成完全不同的新面目。
學(xué)習(xí)力不見(jiàn)得能與短期業(yè)績(jī)發(fā)生關(guān)聯(lián)，但長(zhǎng)期來(lái)看，它是最重要的指標(biāo)。原因有二。
第一，現(xiàn)代人的溝通能力，來(lái)自于知識(shí)是否淵博。能夠廣泛學(xué)習(xí)，吸收知識(shí)的人，自然能與人產(chǎn)生共鳴，補(bǔ)充溝通能力的不足。知識(shí)強(qiáng)的人，判斷力強(qiáng)，又能贏(yíng)得別人的尊重，對(duì)人脈拓展力大有幫助，人脈才不會(huì)淪為泛泛之交或酒肉朋友，而是真實(shí)深厚的友誼。
第二，一旦你能把各種知識(shí)透過(guò)學(xué)習(xí)融會(huì)貫通，最后就會(huì)形成自己的獨(dú)特風(fēng)格，建立自己的型。學(xué)習(xí)力可以讓你與時(shí)代同步，不會(huì)落伍，讓自己能夠更上一層樓。
五、人脈拓展力
人脈存折是業(yè)務(wù)員最重要的資產(chǎn)。
這句話(huà)沒(méi)有人會(huì)反對(duì)，但為什么很多人不重視這個(gè)資產(chǎn)？
原因在于，銷(xiāo)售行為是硬碰硬的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，很多人為了做到生意，應(yīng)用不實(shí)手段或壓迫手段等等，讓客戶(hù)一次購(gòu)買(mǎi)之后，終身不再和你來(lái)往，這就是太過(guò)急功近利造成的現(xiàn)象。 為什么現(xiàn)代企業(yè)非常注重客戶(hù)服務(wù)及客戶(hù)滿(mǎn)意度？就是這個(gè)原因。
但是過(guò)度重視人脈，把所有時(shí)間都用來(lái)經(jīng)營(yíng)人脈，基本功不扎實(shí)，又會(huì)被譏為長(zhǎng)袖善舞，人際關(guān)系復(fù)雜。
如何經(jīng)營(yíng)人脈，又不致太過(guò)倚賴(lài)人脈，保持活水，這就是功力。紫微命盤(pán)就是很好的判斷依據(jù)。
六、挫折忍耐力
不論在人生的哪一個(gè)階段，這個(gè)能力最為重要！
因?yàn)樵趨擦掷铮还苣闶情_(kāi)創(chuàng)型的老虎，或合作型的綿羊，只要一次失敗，生命就消失了。
所以，老虎要想辦法跑得比綿羊快，否則就會(huì)餓死；而綿羊也要想辦法跑得比老虎快，否則就被吃掉。
這是生存競(jìng)爭(zhēng)，不論你在食物鏈的哪一層，時(shí)時(shí)刻刻都在接受挑戰(zhàn)。
人則不然，身為萬(wàn)物之靈的高度社會(huì)化動(dòng)物，社會(huì)既能提供人生的基本滿(mǎn)足，也加劇競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜度，它不再是赤裸裸的生存競(jìng)爭(zhēng)，反而是更深層的自我滿(mǎn)足與實(shí)現(xiàn)之爭(zhēng)。
于是，人的幸福在于不用接受失敗的最直接懲罰--死亡，卻要接受生為萬(wàn)物之靈的無(wú)奈——從不斷的挫折中接受磨練而成長(zhǎng)。因此，情緒失控、憂(yōu)郁癥、自殺等低等動(dòng)物不會(huì)發(fā)生的事件，在人類(lèi)社會(huì)中卻成了主流。
這是一個(gè)困難的課題，不論你突破了多少挫折，也無(wú)法知道下一個(gè)挫折是否比較容易忍受。
不論你有多堅(jiān)強(qiáng)，當(dāng)某一個(gè)難關(guān)過(guò)不去，頹然倒下之后，之前的忍耐與煎熬，似乎也都失去了意義。
這是命運(yùn)的必然，也是算命永不會(huì)消失的原因。
惟有對(duì)人生的態(tài)度抱持樂(lè)觀(guān)積極的態(tài)度，對(duì)一時(shí)的得失不縈縈掛懷，才能真正建立挫折忍耐度，這也是我在《閱人有術(shù)》書(shū)里，強(qiáng)調(diào)“保持競(jìng)爭(zhēng)力，舍棄得失心”的造命觀(guān)。
在銷(xiāo)售過(guò)程里，這個(gè)力量非常重要，因?yàn)殇N(xiāo)售的挫折感最高（當(dāng)然，相對(duì)而言，成功時(shí)的滿(mǎn)足感也最高）。
我當(dāng)吸塵器直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員時(shí)，敲一百個(gè)門(mén)，平均只會(huì)有五個(gè)開(kāi)門(mén)讓我進(jìn)去。每十個(gè)開(kāi)門(mén)的準(zhǔn)客戶(hù)里，只有一個(gè)有機(jī)會(huì)成交。也就是說(shuō)，挫折度是百分之九十九點(diǎn)五。
假設(shè)一個(gè)月要達(dá)到基本業(yè)績(jī)四臺(tái)，每天必須要敲三十個(gè)門(mén)，連續(xù)被拒絕七天才能成交一筆。 在當(dāng)電腦業(yè)務(wù)員時(shí)，挫折感更高。
因?yàn)橹变N(xiāo)是一對(duì)一的銷(xiāo)售行為，進(jìn)門(mén)很難，進(jìn)門(mén)后則憑的是銷(xiāo)售技巧。
電腦卻不然，進(jìn)門(mén)很容易，但是一筆交易，可能要花費(fèi)一二年時(shí)間運(yùn)籌布局，與無(wú)數(shù)不同職務(wù)、不同性格、不同需求的人會(huì)談，再與不同性格的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商業(yè)務(wù)員互相較勁，最后鹿死誰(shuí)手更是難以定案。如果沒(méi)有挫折忍耐力，一天都待不下去！
要注意的是，不同年齡、不同背景、不同工作環(huán)境，對(duì)這六項(xiàng)能力的需求是不同的。
二十到三十歲，剛開(kāi)始面對(duì)社會(huì)，正是需要行動(dòng)力及學(xué)習(xí)力的時(shí)候。
這段時(shí)間最重要的是謙虛，建立正確的工作態(tài)度，了解一時(shí)的得失其實(shí)只是生命的逗點(diǎn)，而非句點(diǎn)。
三十到四十歲，已有專(zhuān)業(yè)知識(shí)及判斷能力，是累積人脈的關(guān)鍵時(shí)刻。
這時(shí)交往的人，多少都有一點(diǎn)實(shí)力，但是命運(yùn)卻不知道會(huì)讓他們未來(lái)做到多高的位置，或者多互補(bǔ)的位置。這時(shí)的人脈根基最穩(wěn)，幫助最大，但卻要十年、十五年后才會(huì)產(chǎn)生效益。此時(shí)的親和力及溝通表達(dá)能力非常重要。
四十歲以后，對(duì)人生閱歷成熟了，也該是追求自我實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的起點(diǎn)。
這時(shí)候，人脈拓展力的重要性會(huì)大于一切。
但不論任何時(shí)候，挫折忍耐力才是最后勝出的關(guān)鍵因素。 |
