“上海某·數(shù)碼加油站”
全程營銷策劃綱要
文/左龍右虎
本方案宗旨（解決兩個問題）：
1、找準(zhǔn)數(shù)碼城的目標(biāo)消費(fèi)群體，堅決走差異化道路，合理進(jìn)行項目規(guī)劃，加速完成招商的任務(wù)；
2、管理后期店鋪經(jīng)營等方面，創(chuàng)造自己的特色并保持旺沛人氣，樹立長久品牌。
“上海某·數(shù)碼加油站”孕育而生的背景：
1、“某”升級的需求
雖然樂淘氏在電子市場經(jīng)營管理領(lǐng)域有著多年的經(jīng)驗積累與心得，但是目前市場硬、軟環(huán)境的升級需求迫切，“上海某·數(shù)碼加油站”將在新的硬環(huán)境中創(chuàng)造和諧的軟服務(wù)（商家的服務(wù)、顧客的服務(wù)）。
2、迎世博的契機(jī)
“上海某·數(shù)碼加油站”選擇差異化市場、差異化服務(wù)，可以積極參與到“精彩世博、國際靜安”行動中去。
第一部分、項目概括
1、項目所在地：南京西路
2、位置描述：位于靜安寺副商圈，對面為中福會青少年活動中心，旁邊為人盡皆知的“上海1號”餐廳。
3、項目在商業(yè)大樓底樓，總建筑面積1000多平方米，整體建筑規(guī)劃比較時尚。
4、商業(yè)特征：本區(qū)域與靜安區(qū)商業(yè)的黃金地段接壤，屬B型區(qū)域，為南京路的后延續(xù)，人流相對集中地。
第二部分、市場分析
一、市場現(xiàn)狀：
1、上海數(shù)碼電腦城的分布：
上海如今擁有大大小小的數(shù)碼、電腦、電子城40個，分布在各個區(qū)包括松江，嘉定等郊環(huán)區(qū)域。其中最著名的品牌有太平洋和百腦匯，他們在上海最繁華的地段徐家匯和浦東都有大型的數(shù)碼城，是上海灘電腦城的開鼻先祖，憑借強(qiáng)大的資金優(yōu)勢及豐富的經(jīng)驗十幾年前進(jìn)入上海，早已在人們的心中扎下了根，形成了“買電腦數(shù)碼產(chǎn)品一定是到徐家匯的太平洋和百腦匯”的慣性思維。商家們也為了占一席之地紛紛頃囊入駐。周圍其他的品牌電腦城見狀也在躍躍欲試，都想分一杯羹，但開了關(guān)，關(guān)了開也不少，最終也逃避不了被淘汰的命運(yùn)，哪怕現(xiàn)在茍且活下來的也岌岌可危，商家流動性大，租金上不去，重復(fù)性的一味模仿是致命之處。
2、上海主要數(shù)碼電腦城的定位：
太平洋和百腦匯產(chǎn)品都定位于全方面的數(shù)碼產(chǎn)品（包括筆記本電腦、品牌機(jī)、DIY機(jī)、數(shù)碼照相器材、手機(jī)、游戲機(jī)、電腦配件及各種小數(shù)碼產(chǎn)品）的零售和批發(fā)；目標(biāo)消費(fèi)群為全上海及長三角各城市的消費(fèi)群體；招商定位于本地及外省市的廠家、代理批發(fā)商及零售連鎖公司。
3、上海其他品牌數(shù)碼城的定位：
產(chǎn)品定位基本上與太平洋和百腦匯一致；目標(biāo)消費(fèi)群為就近區(qū)域的寫字樓和居民；招商定位于服務(wù)與本區(qū)的大中型連鎖零售企業(yè)和一般性的小公司。
二、“上海樂淘氏·數(shù)碼加油站”差異化市場的選擇
在如此競爭激烈而且已經(jīng)飽和的數(shù)碼市場找到空白，實現(xiàn)差異化經(jīng)營是我們的制勝的法寶。
數(shù)碼產(chǎn)品的銷售分三個環(huán)節(jié)：
第一個環(huán)節(jié)為新品的銷售。數(shù)碼集中地一徐家匯已占了大半個江山，我方毫無優(yōu)勢可言；
第二個環(huán)節(jié)為數(shù)碼消耗品及邊緣產(chǎn)品的銷售。由于這類產(chǎn)品價值不高，客戶有三個購買途徑：一是回新品購買地購買；二是網(wǎng)購；三是就近數(shù)碼城購買，這部分市場我方可考慮；
第三個環(huán)節(jié)為新品軟硬件維護(hù)及修理。保修期之內(nèi)的由廠家維修點負(fù)責(zé)，其他的服務(wù)客戶習(xí)慣選擇就近服務(wù)，此部分市場我方不能錯過。
第三部分、項目定位
1、經(jīng)營主題定位：為數(shù)碼產(chǎn)品加油站及數(shù)碼醫(yī)院
2、目標(biāo)市場定位：經(jīng)營各種小數(shù)碼產(chǎn)品，數(shù)碼設(shè)備，辦公用品耗材，游戲軟硬件，手機(jī)及配件，電腦數(shù)碼及手機(jī)維修，公司網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。
3、目標(biāo)消費(fèi)群定位：
l 原租戶擁有的老客戶
l 周邊企事業(yè)單位，居民
l 數(shù)碼邊緣產(chǎn)品的愛好者
l 招商客戶定位
l 原樂淘氏市場租戶
l 老客戶介紹的新客戶
l 各大電腦數(shù)碼城有意換地經(jīng)營的租戶
l 有意開始數(shù)碼經(jīng)營的小企業(yè)。
上圖：書畫家胡金全作品
第四部分、銷售招商策略
目標(biāo)：迅速營造“數(shù)碼加油站”的商業(yè)氣氛（招攬新的商家入駐），使老的商家客戶進(jìn)駐信心強(qiáng)，新商家興趣高，短期內(nèi)完成較高的入駐率。
一、渠道招商——組織推進(jìn)
1、商會（上海浙江商會、上海福建商會等）信息發(fā)布（現(xiàn)有資源優(yōu)勢）
將“數(shù)碼加油站”的招商信息傳播到各商會的相關(guān)行業(yè)的商家
2、協(xié)會（上海信息行業(yè)協(xié)會等）
將“數(shù)碼加油站”的招商信息傳播到協(xié)會相關(guān)企業(yè)
3、數(shù)據(jù)庫招商（現(xiàn)有資源優(yōu)勢）
整理相關(guān)名錄，通過短信、郵件、電話等溝通直接與相關(guān)商家聯(lián)系溝通
4、房屋中介渠道
在靜安區(qū)的各房屋中介發(fā)布信息，與中介公司建立一定的機(jī)制
上圖：孔繁順將軍作品
二、媒體招商——輿論引導(dǎo)
1、報紙廣告（專業(yè)公司策劃）
選擇相關(guān)商家比較關(guān)注的報紙短期內(nèi)連續(xù)刊登招租廣告
2、網(wǎng)絡(luò)宣傳（專業(yè)公司策劃）
A．建設(shè)“加油站”獨(dú)立的網(wǎng)站（已經(jīng)開始建設(shè)www.shlts.com），在網(wǎng)絡(luò)上使商家看到店面
B．“加油站”網(wǎng)站在100個網(wǎng)站上做鏈接
C．將招商信息作為廣告刊登到多個門戶網(wǎng)站
D．對有特色的店面專門研究經(jīng)營建議書，使商家知道投資回報情況，促進(jìn)商家迅速決策，在網(wǎng)絡(luò)上廣為宣傳。
三、附近廣告——促進(jìn)入駐
1、數(shù)碼城的門店廣告（專業(yè)公司策劃）
在門店做有特色的廣告，讓走過路過的人看到熱烈的招商氣氛
2、到達(dá)數(shù)碼城的交通工具上的廣告
不僅為招商，更為商家招攬顧客（專業(yè)公司策劃）
概述——某將“有備而招，招商必來”
1、組織準(zhǔn)備。專門成立招商職能部門。
2、人員到位。團(tuán)隊中分工要明確，以招商經(jīng)驗豐富為首的“招商突擊隊”作為臨時組織，專門負(fù)責(zé)招商。
3、專業(yè)準(zhǔn)備。專業(yè)的事情一定要由專業(yè)的人來做。通過專業(yè)策劃公司的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。
4、溝通準(zhǔn)備。建立一套適合“加油站”發(fā)展的商家評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，有序推進(jìn)。
5、資金準(zhǔn)備。一份投入一份回報，風(fēng)險與利潤同在。樂淘氏將盡量減少風(fēng)險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上。
6、服務(wù)準(zhǔn)備。這是根本。為商家的配套的服務(wù)要準(zhǔn)備好。
上圖：書畫家陳燕平作品
第五部分、營銷推廣策略
目標(biāo)：服務(wù)商家經(jīng)營，促進(jìn)商家增收，形成區(qū)域品牌
一、定期的渠道信息發(fā)布
選擇行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的渠道定期發(fā)布“加油站”的經(jīng)營信息，為商家積累顧客。
二、定期的媒體信息發(fā)布
選擇合適的媒體平臺定期發(fā)布信息，使“加油站”在就近的消費(fèi)者心目中有高度的“指名”。
三、長期的網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳
1、加強(qiáng)“加油站”網(wǎng)站的推廣力度，實現(xiàn)行業(yè)關(guān)鍵詞領(lǐng)先，使“加油站”在數(shù)碼產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域有一定的知名度，長期影響潛在消費(fèi)者光臨“加油站”。
2、一個門店一個網(wǎng)店，使每位商家形成線上線下互動的經(jīng)營平臺。
四、定期的銷售促進(jìn)活動
定期的進(jìn)行促銷活動，促進(jìn)商家增收。
概述——重視招進(jìn)來，更重視服務(wù)好
1、整合資源。某將緊緊圍繞“加油站”定位為商家的經(jīng)營整合資源，促進(jìn)商家不斷增收。
2、恪守承諾。某將讓廣告、營銷落到實處，徹底打消商家的顧慮。
3、做好服務(wù)。千言萬語，對商業(yè)合作伙伴而言，就是看企業(yè)的營銷支持和服務(wù)。我們已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備，包括市場分析、傳播組合、渠道設(shè)計、促銷方案乃至終端形象設(shè)計等。我們知道只有切實把商家當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實現(xiàn)商家與某的共贏！
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