壽險(xiǎn)營(yíng)銷其實(shí)是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，而團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷又是團(tuán)隊(duì)的主管營(yíng)銷，一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有沒有執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷任務(wù)能不能圓滿完成或超額完成，主要就是看主管如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力好了，營(yíng)銷任務(wù)就能夠在全體營(yíng)銷員的共同努力下圓滿完成。以下是筆者10多年來對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力的一些成功經(jīng)驗(yàn)。
在談標(biāo)準(zhǔn)之前建立標(biāo)準(zhǔn)。所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看，我們平時(shí)常常接觸到的有：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等；從小范圍看，如公司或團(tuán)隊(duì)，常常有自己的標(biāo)準(zhǔn)：拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)、銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等。
在團(tuán)隊(duì)管理中，由于每個(gè)人員的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能不同，他們對(duì)接受主管下達(dá)的指示都有著不同的理解。對(duì)于技能強(qiáng)、領(lǐng)悟能力強(qiáng)的營(yíng)銷員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好；技能弱、領(lǐng)悟力差的營(yíng)銷員，做出的結(jié)果可能與主管的要求有很大出入，以致影響工作效率。因此，在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中，作為團(tuán)隊(duì)主管，應(yīng)該建立起一個(gè)完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。如：個(gè)人業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)、人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等。正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)人員才會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項(xiàng)銷售工作，主管才能有衡量團(tuán)隊(duì)人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核管理中才可以做到公平、公正，管理好每一位營(yíng)銷員，讓他們發(fā)揮好各自的才能。
在建立團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之后嚴(yán)格執(zhí)行。建立了相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)之后，還不能高枕無憂。建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團(tuán)隊(duì)管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，這就需要我們團(tuán)隊(duì)的主管解決好三個(gè)問題：
首先，解決人心。人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團(tuán)隊(duì)效率，人員管理起來更輕松，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力也會(huì)提高。但是從管理發(fā)展中可以看出，如果主管和團(tuán)隊(duì)人員沒有意識(shí)到這個(gè)問題，他不認(rèn)為這樣可以給團(tuán)隊(duì)執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要我們主管去做進(jìn)一步的溝通，最好能提供一些其他團(tuán)隊(duì)的成功案例。因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)都喜歡比，看到其他團(tuán)隊(duì)這樣做能帶來好處，當(dāng)然會(huì)迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)。因此，只有主管明白了其中的道理，他才會(huì)去用心引導(dǎo)每一位團(tuán)隊(duì)人員，做到人人能理解，工作有動(dòng)力。
其次，需要較真。讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員按照制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天屬員就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求屬員，才可以得到所期望的結(jié)果。對(duì)屬員較真他們才會(huì)引起重視，才會(huì)覺得現(xiàn)在的營(yíng)銷工作得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅(jiān)決地去認(rèn)真履行工作中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。
另外，堅(jiān)決到底。很多團(tuán)隊(duì)剛開始都設(shè)定了一個(gè)非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：1.堅(jiān)持到一半放棄了，未達(dá)到目。2.堅(jiān)持到最后，達(dá)到部分目標(biāo)。3.堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。作為主管，我們都希望團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)肯定會(huì)遇到不少困難，如：團(tuán)隊(duì)中會(huì)有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會(huì)有離職的風(fēng)險(xiǎn)，所以，要讓團(tuán)隊(duì)人員做好心理準(zhǔn)備，打長(zhǎng)期的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)必不可少，堅(jiān)持再堅(jiān)持，才會(huì)取得最后的勝利。
在建立好標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上監(jiān)督檢查。嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團(tuán)隊(duì)管理者，接下來需要做的一項(xiàng)工作就是監(jiān)督檢查，這一項(xiàng)是團(tuán)隊(duì)最后是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。主管需要行動(dòng)起來，走到激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上去，親臨一線，盡可能做團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，不要坐在辦公室想當(dāng)然。在市場(chǎng)上觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展銷售工作，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，通過自己市場(chǎng)銷售的成功案例及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)人員提供指導(dǎo)幫助。
一般，常用的檢查方式有兩種：1.區(qū)域內(nèi)隨機(jī)檢查。不告訴任何人你現(xiàn)在在哪兒、檢查什么地方、檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會(huì)是最真實(shí)的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果。一般檢查的內(nèi)容比如：人員拜訪情況、客戶認(rèn)可情況等。此項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看銷售人員的工作態(tài)度。2.協(xié)同銷售人員跟隨檢查。與屬員一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范、是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個(gè)工作過程中有哪些做得好和共性問題等。這項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看屬員的工作技能并給予指導(dǎo)。
最后，通過團(tuán)隊(duì)會(huì)議、管理制度范本獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員都行動(dòng)起來，力爭(zhēng)最好。這樣一來，市場(chǎng)執(zhí)行力提高了，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績(jī)效拿得高了，工作動(dòng)力也就更強(qiáng)了。屬員熟練了，主管就解放了，才會(huì)有更多的心思去放到整個(gè)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理上去，更好地做好團(tuán)隊(duì)指揮官的工作。
在建立標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上糾正示范。嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項(xiàng)基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的方式就成了一項(xiàng)提高員工銷售技能的重要工作。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的人員他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會(huì)挑問題，更重要的是學(xué)會(huì)如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能、保單有效的促成方法等，確保屬員人人爭(zhēng)當(dāng)業(yè)務(wù)高手。
示范指導(dǎo)通常有兩種方式：1.在晨會(huì)上模擬指導(dǎo)?？梢杂芍鞴茏鍪痉督o員工看，也可以讓員工相互變換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便讓團(tuán)隊(duì)人員充分理解與實(shí)踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。2.協(xié)同屬員拜訪客戶過程中指導(dǎo)。在對(duì)屬員的指導(dǎo)方式中，這個(gè)是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團(tuán)隊(duì)所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)，通過言傳身教的方式去影響每一位屬員。
另外，在主管糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個(gè)指導(dǎo)原則是：如果不會(huì)可以學(xué)習(xí)，做錯(cuò)了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯(cuò)誤。
因此，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)主管，通過持續(xù)地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團(tuán)隊(duì)，從現(xiàn)在開始就去運(yùn)用提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的各項(xiàng)技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使自己的團(tuán)隊(duì)逐漸成長(zhǎng)為一支高績(jī)效的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
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