銷售主管如何帶好團隊
a公司在b市場更換了三任銷售經(jīng)理，a公司產(chǎn)品才在b市場獲得了良好的業(yè)績。第一任銷售經(jīng)理其對下屬要求嚴格，屬于家長式的作風，所有下屬必須按他的想法和要求去開展工作，如果那位不是按照他的要求去開展工作，就會對這個下屬狠狠的罵一頓，下屬沒有一個服他。不到一年，因為銷售業(yè)績沒有起色，而最終下課。第二任銷售經(jīng)理是一個剛提拔上來的新經(jīng)理。工作很敬業(yè)，屬于勞模型的風格，每天奔波于市場，返往于客戶中間，處理一個又一個客戶投訴，有時甚至銷售員在賓館休息時，他可能還在客戶那里。雖然銷量有一定的增長。但由于缺乏帶團隊的管理經(jīng)驗，片區(qū)整體業(yè)績目標沒有達成，最終在年終述職中下課。第三任銷售經(jīng)理是資深銷售經(jīng)理，屬于管理實戰(zhàn)型。其上任的第一件事是抓銷售團隊建設，每月召開一次區(qū)域例會，共同分析市場，單獨與每個銷售員談心，及時關(guān)注和把握銷售員的思想動態(tài)。第二件事是抓市場分析與規(guī)劃，他會找銷售員，與他們共同探討市場的運作思路，分析市場偏差，研究與制定銷售策略。第三件事是抓市場短板，每月他會花時間，深入相對能力比較差，業(yè)績不是很好的銷售員所管區(qū)域，指導并幫助銷售員提高銷售業(yè)績和銷售能力。b市場在第三任銷售經(jīng)理帶領(lǐng)下，成長為a公司銷售業(yè)績最好的片區(qū)。 由此，我們可以得出一個結(jié)論：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊伍，不同的銷售主管將會帶來不同的銷售結(jié)果。同時，也印證了這句話ldquo;一只獅子帶領(lǐng)的一群綿羊能戰(zhàn)勝一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子rdquo;。一個能征善戰(zhàn)，持續(xù)保持良好業(yè)績的銷售團隊，不在于他的團隊成員個個都是ldquo;獅子rdquo;，但是其團隊領(lǐng)頭羊mdash;mdash;銷售主管，肯定是一頭ldquo;獅子rdquo;。
那么，銷售主管到底應該ldquo;管rdquo;什么？
專業(yè)團隊的建設
做好銷售團隊建設，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍是銷售主管重中之重的工作。
那么，如何建設銷售團隊呢？可以歸納為十二字。ldquo;關(guān)愛下屬，以身作則，樹標立桿rdquo;。
關(guān)愛下屬。銷售主管應該主動關(guān)心下屬的生活和工作。比如，下屬過生日，銷售主管應該前去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院，銷售主管應該到醫(yī)院慰問；下屬對工作和前途感到渺茫時，銷售主管應該進行安慰和開導，幫助他消除顧慮和壓力；下屬專業(yè)知識和業(yè)務技能不足時，主管應言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。
以身作則。銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。巡視市場時，與下屬同吃同住；嚴格遵守公司的各項銷售制度，違反時，主管應該主動接受處罰，營造一種制度面前人人平等的氛圍。在困難和問題面前，作為銷售主管更要勇往直前，敢于承擔責任；當出現(xiàn)棘手問題時，如市場客戶格局重大調(diào)整，應該主動深入一線，與下屬并肩作戰(zhàn)，解決問題。
樹標立桿。作為銷售主管，應該在片區(qū)內(nèi)著重培養(yǎng)銷售業(yè)績、學習意識等各項綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會中介紹推廣他們的優(yōu)秀成績和成功經(jīng)驗。
營銷目標的制定與執(zhí)行
衡量一個銷售主管有沒有水平，看他能否制訂正確的市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略等內(nèi)容。銷售主管在制訂市場規(guī)劃后，應該督促和指導下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。
鄧經(jīng)理是一家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，其下有8名銷售員，每個銷售員各自都有一個小市場。鄧經(jīng)理一般都會與銷售員，一起下市場，深入到一線，熟悉市場，然后與銷售員溝通市場規(guī)劃的問題，包括一級商怎么分布、切入何種產(chǎn)品、三級價格政策如何執(zhí)行、市場如何規(guī)范、終端推廣如何安排等等，接著還會在月初的片區(qū)銷售例會上擬定每個銷售員的推進計劃：何時、何人、完成什么事項、擬達什么效果。而且每月月中跟蹤執(zhí)行情況，月底針對每個銷售員推進計劃的完成情況進行考核，獎優(yōu)罰劣。這樣一來，就可以將前期制定的各種策略進行實施，并且跟蹤執(zhí)行狀況，達到最終的銷售目標。
推進銷售管理的整體工程
一個銷售團隊，每天都面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷售主管，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，這就要求銷售主管保持清醒的頭腦，確定哪些是問題的重點，將主要精力放在解決重點問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但實質(zhì)上可能是公司沒有制定市場規(guī)范或者下屬銷售布點不合理，這時銷售主管不是去處理一個又一個市場的沖突上，而是應將精力放在制定市場規(guī)范或者培訓下屬如何合理銷售布點上，從根本上防范市場沖突。
提升銷售團隊的業(yè)績
一個銷售團隊中，其團隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，作為銷售主管應該主動
如何帶好銷售團隊 優(yōu)秀團隊——如何用人、育人、賺錢？
全國市場其實就像一個國家一樣，任何東西發(fā)展都會不平衡。不平衡是一種存在，是事物發(fā)展的規(guī)律。我們提倡“比、學、趕、幫、超”，一匹馬跑，成績好，但總沒有十匹馬跑時第一名的成績好。因此我認為應集中全國各市場一起跑，意義就在于要“比、學、趕、幫、超”。
一、加快發(fā)展，干部是決定性因素
作市場要培養(yǎng)出德才兼?zhèn)涞臅T群體，要發(fā)展開拓、創(chuàng)新、拼搏、奮進的企業(yè)精神，以嶄新的面貌跨入新的市場，不能一盤散沙，無所作為，要打勝仗就必須有一個團結(jié)的隊伍，就一定要遵循六字方針：團結(jié)、穩(wěn)定、鼓勁，
首先，我們要重視德。“德為商之本，信為利之源”。這是一家很著名的企業(yè)董事長的話。一個無德的團隊是沒有發(fā)展前途的。有德無才不利于團隊的發(fā)展，有才無德會牽制團隊發(fā)展。我認為人才有“五德五才”標準：
五德：1、忠于團隊。2、不損害團隊利益。3、顧全大局，以團隊利益為中心。4、遵紀守法，有道德觀。5、不計較個人得失，有奉獻精神。
五才：1、有開拓精神，能創(chuàng)造性工作。2、堅持勤儉辦事的原則。3、要能管好人，用好人。4、要能管好財，理好財。5、要能管好物，理好物。
每個階段都要加強骨干人才隊伍的建設。成功的骨干人才必須過的五關(guān)和以下六個條件：1、有良好的職業(yè)道德。2、有成熟的職業(yè)心態(tài)。3、有極好的專業(yè)優(yōu)勢。4、有淵博的行業(yè)知識。5、有好的演講能力。6、能夠進入人力市場。
首先我認為各市場成功的骨干人才應具備五點要求：
1、一定要起模范帶頭作用。任何時候要工作帶頭，言行不帶頭，不利于團結(jié)、不利于穩(wěn)定、不利于鼓勁的話不說、不利于這三個方面的事不做，想問題要時刻圍繞這三個方面。
2、以身作則作用。“人服于德，而不能服于力”，你的團隊會員服你是服你的道德，服你言行如一的紀律性，服你工作中的表率作用，而不是服你的權(quán)力。
3、奉獻精神。該做事的要主動帶頭做事，要不計較個人得失。在解放戰(zhàn)爭年代，那些沖鋒陷陣的都是排長、連長，都有奉獻精神。還有任勞任怨精神，既有克服困難的決心和信心，還要有承受委屈的耐心。
4、堅持“四講”基本原則。即講團結(jié)、講廉潔、講正氣、講原則，處事公正、公平，堅決貫徹“四講”。講團結(jié)要一直貫徹到底；講正氣要長抓不懈；講廉潔也至關(guān)重要；講原則是領(lǐng)導辦事處的必備素質(zhì)。
5、與團隊保持高度統(tǒng)一。我行我素的人是搬起石頭砸自己的腳，決策在討論階段大家可以暢所欲言，一旦你的意見被否決，行動過程中就要絕對服從于大局，在決策的零秒以前，你都有發(fā)言權(quán)，決策一旦產(chǎn)生就要統(tǒng)一調(diào)子，嚴格執(zhí)行政策。
隊伍不斷發(fā)展壯大，不統(tǒng)一步伐怎幺打仗？在管理你的市場時強調(diào)：每人一把號，都吹團隊的調(diào)，不吹團隊調(diào)，一個都不要。這一條是對領(lǐng)導人的要求。以前說過不利于團隊發(fā)展的話、做過不利于團隊發(fā)展的事的人都應自我批評，所有部門都要開這樣的會，要剔除不團結(jié)因素，消除這個不敢碰那個不敢動的思想。許多市場會員也很辛苦，要多為他們想想，及時宣講團隊的動態(tài)，每做一件事都要以這五點和六字方針衡量。
二、培養(yǎng)年輕骨干人才是各級領(lǐng)導當務之急
事業(yè)要發(fā)展，要靠人才。人才來自哪里？一是外來的，一是自己培養(yǎng)的。培養(yǎng)人才是當務之急，不要以為培養(yǎng)了年輕人；師傅就該走了，這種思想要不得。武大郎開店的想法，影響公司發(fā)展。在發(fā)展中，我們要逐步吸收、逐步培養(yǎng)。有了人才就有了一切，有了人才就有了經(jīng)濟效益。這是我們的大事，每個領(lǐng)導人都要制定嚴格的培訓計劃，每個領(lǐng)導要想發(fā)展，必須找好接班人！否則，你做的再優(yōu)秀也不能走動。美國為什幺稱霸于世界？就在于二戰(zhàn)以后，美國很注重發(fā)展科技，同時也完善了教育法?？肆诸D在1997年就說過，他培養(yǎng)的人要能適應21世紀知識經(jīng)濟的發(fā)展，要綜合型人才。
今年要花大力氣培訓。有些人以為站在前面講課才叫培訓，那是浮淺的，現(xiàn)在更多的是在工作中現(xiàn)場培訓。美國有所著名大學的mba，教授全是外面世界500強公司的高級總裁等。學生要讀mba就先到老師的公司進行打工，通過實踐來進行學習。知識經(jīng)濟時代，大家都要趕上步伐。我們很多會員以前就因為很少學習以至未能受到良好的高等教育，這一次是千載難逢的機會。不要應了“今天工作不努力，明天努力找工作”這句話。唯有不斷學習才能位居上流。
三、管理出效益，賺錢是硬道理
一個自由企業(yè)也是經(jīng)濟組織，做自由企業(yè)關(guān)鍵帶好團隊，說白了做企業(yè)就是要賺錢，這是最簡單、最明了的一個道理，那幺我們怎幺賺錢呢？
1.認清社會發(fā)展趨勢，要轉(zhuǎn)化為服務知識型
我們現(xiàn)在已進入了以知識經(jīng)濟為特征的新經(jīng)濟時代。人們的消費觀念、消費形式、消費對象多了，大家買服裝、買電器、看的是它的使用價值和科技含量。信息行業(yè)是高科技的，裝備是最尖端的，人才是高素質(zhì)的。在高科技形勢下，要發(fā)展就得轉(zhuǎn)變觀念與思路，世界上再沒有比人的思路更重要的了。我們一定要每個會員對公司產(chǎn)品的了解了如指掌，否則，你跟消費者就無法溝通。咱們吃飯，有時難免要問一些菜名。一次我在蘇州一家餐館吃飯，要了一盤“叫化子雞”，服務員介紹說：當年光緒下江南，聽說兩個叫化子拿泥裹著雞燒著吃，他出于好奇，就如法炮制，味道確實好，比皇宮里的還好吃，“叫化子雞”廣為流傳，這就是“飲食文化”一道菜都有品牌文化。我們賣產(chǎn)品賣的是知識、信息。
關(guān)于產(chǎn)品，所有的會員應好好學習，好好培訓，一定要了解自己的產(chǎn)品。售后服務要好，要耐心講解，耐心宣傳。我們的產(chǎn)品要靠知識型服務，不學習不懂專業(yè)知識的人很難打開市場。產(chǎn)品知識，會員都要學習、自我測試、不學不懂知識，淘汰！沒商量！！
（三）現(xiàn)在，市場競爭很激烈，我們新的效益增長點在哪兒？在眾多的同類行業(yè)中，要脫穎而出，必須有幾招。
（1）文化招，同一類行業(yè)，要先入為主要先打出品牌，文化要強。
（2）大面積宣傳。我們是“播種機”，我們是“宣傳隊”。
要有目標和激勵系統(tǒng)要健全?，F(xiàn)在的開拓市場就是打仗，“兵貴神速”，動作要快，信息要快。社會的變化和發(fā)展是永恒的，這是一條真理，只有不斷地學習、改變、不斷更新思想觀念，知識結(jié)構(gòu)，才能適應千變?nèi)f化的市場形勢，才能遠遠走在前面。同時也要借鑒其它行業(yè)的有用的經(jīng)驗，學要貫通，但很多人沒學通，沒有“變”法，就會失敗。
五十年代，我們國家學習蘇聯(lián)，現(xiàn)在改變了，學美國。死板不行，一定要結(jié)合自己的實際。國家靠治理，企業(yè)靠管理，所以我們要加強學習，學習的快慢就是看你能不能正確運用專業(yè)知識，機械的學習是沒有用的，象我們有些人學電腦，不聞不問，腦子不思考成了傻子，眼睛看不見成了瞎子，你的市場就做不好。
四、以市場為中心，急市場所急，想市場所想，一切為市場服務
公司成功，就是以市場為中心。言必行、行必果、講真話、辦實事；說了就做，做了就要有結(jié)果。這種結(jié)果有三種，一是好的結(jié)果，二是差的結(jié)果，三是預想結(jié)果。要“嚴密組織、人性化管理、事事落實?！眹烂芙M織首先體現(xiàn)在層級領(lǐng)導上。張三不在，還有李四，層層管理，組織很完善；人性化管理首先立足于“以人為本”；在這個社會，能夠跨越困難的人太多了，但能忍受委屈的人太少了，很多人能做到任勞，但不能做到任怨。
我認為所有會員都要樹立6個意識：服務意識、戰(zhàn)斗意識、創(chuàng)新意識、紀律意識、團隊意識。
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