這是一個一根網(wǎng)線就能連起幾百萬訂單的時代，也是一個競爭無比激烈的年代。跨境電商，乘著互聯(lián)網(wǎng)的東風，一躍成為了海內(nèi)外外貿(mào)增長的新亮點。即便在2019年全球貿(mào)易遭遇下滑之際，跨境電商仍然一枝獨秀，逆勢增長。經(jīng)過一段時間的發(fā)展，跨境電商目前已經(jīng)形成了以下幾種常見的商業(yè)模式：
跨境電商第三方平臺B2C
指跨境電商公司利用跨境電商平臺向國外消費者出售商品，這些常見的平臺包括Amazon、eBay、Aliexpress、Wish、Lazada、Dhgate等?？缇畴娚坦纠闷脚_構(gòu)建的跨境電商基礎(chǔ)設(shè)施，只要做好店鋪運營，就可以順利搭建通向全世界的銷售渠道。
跨境電商第三方平臺B2B
當前互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境是消費互聯(lián)網(wǎng)拉動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。B2B跨境電商，是指在Alibaba、Global Resource、Made in China等B2B跨境電商平臺上與國外批發(fā)商、采購商直接交易?？缇畴娚藼2B是對原有傳統(tǒng)外貿(mào)渠道的一種網(wǎng)絡(luò)化和匹配的透明化與優(yōu)化。
跨境電商獨立站B2C
B2C是最常見、最基本的商業(yè)模式?？缇畴娚?/span>B2C是指跨境電商公司通過自建的跨境電商平臺直接向消費者出售商品。此種模式需要跨境電商公司整合國際物流和跨境支付資源，還需要一定的開發(fā)能力，才能形成整個閉環(huán)，所以是跨境電商中較難的一種模式，對于剛?cè)胄械闹行∑髽I(yè)有一定的運作難度。
跨境電商S2B2C
S2B2C是阿里巴巴曾鳴提出的概念，是一種集合供貨商賦能于渠道商并共同服務(wù)于顧客的全新電子商務(wù)營銷模式。S2B2C中，S即是大供貨商，B指渠道商，C為顧客。此模式中，一方面，將優(yōu)秀的供貨商篩選出來供渠道商集中采購，另一方面，提供SaaS工具、技術(shù)支持、培訓給渠道商使其能更好地為顧客服務(wù)。對于剛切入跨境電商行業(yè)，缺乏對市場的認知和平臺運作的組織能力的小企業(yè)，這是一種可選的方式。
在以上四種跨境模式中，跨境B2B市場最為龐大。2017年，弗雷斯特研究公司預計，B2B電子商務(wù)市場規(guī)模將從8290億美元，在今后五年中，市場規(guī)模將擴增至1.2萬億美元。2019年，F(xiàn)orrester預計到2023年，全球B2B電子商務(wù)交易額將達到1.8萬億美元，而在線B2C市場為4,800億美元。
所以今天，麒麟君就要來重點說說這個你無法忽視的巨量跨境B2B市場。
假如你曾觀察，就會發(fā)現(xiàn)，亞馬遜在深扎B2C市場之時，已經(jīng)在開始拓展B2B市場了。2015年4月，亞馬遜在美國先行推出了主要面向企業(yè)和機構(gòu)買家，滿足其一站式商業(yè)采購的需求的Amazon Business。作為亞馬遜的B2B業(yè)務(wù)，Amazon Business給跨境企業(yè)提供了一個吸引大量受眾，建立品牌形象，獲得銷售額的平臺。結(jié)果上線僅一年就實現(xiàn)了40萬企業(yè)及機構(gòu)買家的注冊使用，交易額突破10億美金，每月的增長率均超過20%。
短短3年多的時間，Amazon Business已經(jīng)在全球七大站點（美國、日本、英國、法國、德國、意大利、西班牙）上線，擁有超過100多萬企業(yè)及機構(gòu)買家和85,000多企業(yè)賣家?？蛻纛愋透歉采w了教育機構(gòu)、商業(yè)用戶、醫(yī)療機構(gòu)和政府四大類型，包括世界500強企業(yè)、大型醫(yī)院、公立學校、地方政府、實驗室、日托中心等用戶。
高效便捷透明的B2B線上采購模式，提供了更好的客戶服務(wù)，滿足了采購者移動、高效辦公的需求，降低采購成本的同時也更加符合當代人的采購習慣。因此，越來越多的企業(yè)選擇加入到在線采購的行列中。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，92%的企業(yè)及機構(gòu)買家使用亞馬遜進行采購研究，而進行采購研究中的82%企業(yè)及機構(gòu)買家在Amazon Business上完成交易。
那么，對于目前已經(jīng)在做亞馬遜美國站或是其他站點的賣家來說，Amazon Business這種新的B2B模式到底會帶來什么樣的機遇呢？
一、亞馬遜B2B的優(yōu)勢
1、拓展新市場
對于面臨著發(fā)展及轉(zhuǎn)型瓶頸制造企業(yè)，Amazon Business有助于其拓展海外市場，為企業(yè)帶來新的銷售機會，最終幫助優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成為全球化的品牌。
2、一站式采購
采購方無需面對多供應商采購的煩惱，買家從多個賣家那里購買僅會收到一張電子發(fā)票，買家打款給站點，站點再打給各個供應商。
3、簡化采購流程
如果賣家選擇FBA，那么賣家只需把產(chǎn)品發(fā)往亞馬遜倉庫，亞馬遜將負責后續(xù)的分揀、包裝和配送流程。另外，亞馬遜還幫助FBA賣家提供相關(guān)客服，比如退款和退貨。
4、適合類目廣泛
品類覆蓋了企業(yè)及機構(gòu)用戶的熱門采購品類，最核心的類目包括：工具類產(chǎn)品（Tools），家裝建材（Home Improvement），辦公用品（Office），工業(yè)和科研用品（BISS-Business Industry& Scientific Supplies）。亞馬遜運營賣家可以根據(jù)這些類目，有選擇性地發(fā)展擴大自己的產(chǎn)品線。
二、如何注冊
1）已有B2C賬號的賣家
可直接在后臺申請，具體步驟：設(shè)置-賬戶信息-您的服務(wù)-管理-在亞馬遜企業(yè)商城中開店-完成BUSINESS申請。
2）沒有B2C賬號的工廠或賣家
可通過官方亞馬遜代運營公司與其對接招商經(jīng)理申請，注冊資料和B2C基本一致，但日本站有些產(chǎn)品需要PSE、PSC等認證。
三、物流、稅務(wù)和售后處理
1、物流方面
亞馬遜BUSINESS產(chǎn)品可以放在FBA享受和B2C一樣的服務(wù)，同時也可以通過海外倉進行發(fā)貨或調(diào)撥。
2、稅務(wù)方面
如果已經(jīng)有C端賬號，并且注冊了對應國家的VAT稅號，B2C的稅務(wù)會統(tǒng)一在C端進行收取。如果沒有C端賬號，則需要注冊對應稅號。兩種方式都需要最終拉取后臺數(shù)據(jù)，然后進行稅費計算及繳納。
3、退貨方面
退貨方式和C端是一樣。如果你是FBA發(fā)貨，亞馬遜會負責訂單后續(xù)的退款和退貨。在資質(zhì)上，亞馬遜會對B端買家要求認證審核。而且B2B買家，采購前一般會試購，退貨較少，但一旦發(fā)生退貨，也是無條件退貨。
四、亞馬遜B2B的局限
1、產(chǎn)品利潤
B端銷售主要靠量去積累利潤。如果賣家后期想通過做階梯式定價來吸引買家，產(chǎn)品單個利潤肯定會比C端要低。另外，根據(jù)產(chǎn)品類別，賣家需繳納6%-15%的成交費（部分產(chǎn)品除外）。
2、競爭激烈
在Amazon Business平臺，買家可以很輕易搜索到最低價格供應商，然后從他們那里采購產(chǎn)品。
3、標準嚴苛
在Amazon Business上銷售產(chǎn)品還意味著，賣家要滿足亞馬遜的運營標準，包括高于99%的現(xiàn)貨率，還需要投資軟件來整合產(chǎn)品數(shù)據(jù)、管理產(chǎn)品listing。
4、市場風險
Amazon Business提供了一個拓寬市場的好機會，但訂單大量涌進的同時也意味著“大量退貨”和低回客率。
五、建議和意見
如果你已經(jīng)準備好了在Amazon Business上銷售產(chǎn)品，那么麒麟君送上的以下建議，請務(wù)必仔細閱讀：
●穩(wěn)抓細節(jié)，快速學習；
●慎重選品，重點關(guān)注那些不能在亞馬遜上輕易買到的產(chǎn)品；
●并注意亞馬遜上競爭產(chǎn)品的最低價格，避免它們削弱你的價格優(yōu)勢；
●分析在亞馬遜上犧牲毛利來獲取更高的訂單量是否合理；
●提供比競爭對手更好的定價和交付時間，以贏得Buy Box；
●考慮通過FBA發(fā)貨，看看它是否會帶來更多訂單；
●對于要求“無差別優(yōu)惠”的政府合同，請確保你的亞馬遜定價不會低于合同定價；
●永遠不要在亞馬遜上提供最低價格；
●不要孤注一擲，別讓亞馬遜成為你的唯一銷售渠道，而是將其用作增加銷量和品牌曝光率的渠道。
好啦，今天的內(nèi)容就到這里啦，祝大家布局順利，日日大賣！
校 審 | 萬青來
編 輯 | 周玉婷
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