(二十八)
低端的服裝,講價(jià)錢的話,基本上是一毛兩毛的講.批發(fā)價(jià)五元以下的,要么面料是垃圾面料,要么是非正常渠道銷售的.所謂的非常渠道要么是尾貨要么是庫存要么是清貨等等.基本上穿得上身的六元以上.
歷來都是這樣的,做二十元左右的批發(fā)商看不起做十元幾元的,說他們是垃圾貨,做高端的看不起中端,說他們是大路貨.
中端的有中端的走貨渠道,低端的有低端的走貨渠道.
同衣不同命,高端的也有走低端渠道的時(shí)候,比如品牌公司清倉(cāng),平時(shí)數(shù)百元一件的衣服,幾塊錢給人家清走.
低端的也有走高端的命,有些人就是喜歡把幾元錢的衣服,標(biāo)上個(gè)三四百元,把五六十元的標(biāo)到七八百元.
服裝也有直銷和傳銷的.某自治區(qū)乃著名的傳銷寶地,我的一位朋友原來是做保安,三年前辭職到該省,先搞皮鞋直銷,憑帥哥之相,專門上門直銷給富婆,一百多的皮鞋,三四千元一雙.去年他問我西服進(jìn)價(jià)的事,原來,他接著搞西服傳銷.他先是說公司配工作服用的.他說歸他說,我一聽就知道是傳銷產(chǎn)品來的,一百左右的西服,傳銷價(jià)是三四千.
校服工作服也大多算是直銷到單位.校服工作服的造價(jià)大多數(shù)很低,價(jià)錢基本上是炒高的.一個(gè)是沒有加工廠的專門做校服工作服生意的公司炒的,另一個(gè)就是吃回扣的人炒的.
有一種專門打著做高端工作服生意的公司,比如說做高端西服,專門向大爺單位推銷,如銀行\(zhòng)工商\稅務(wù)等部門,報(bào)價(jià)基本在一萬兩萬一套之間,最高的五萬一套,最低不低于五千一套,外省單位訂單每單不少于五十萬.廣州就有一家X豪公司是這樣的.
這樣做法叫人眼紅哦,不為什么,只為自己是一個(gè)納稅人.
低端的加工廠,價(jià)錢是一毛一毛的講.工人的工價(jià)是不可能少的,壓的就是業(yè)主的利潤(rùn).現(xiàn)在環(huán)境不好,好多低端的加工廠業(yè)主想的就是熬一熬,養(yǎng)工人.這些業(yè)主做的,實(shí)在不如那些唱什么品牌之歌反投機(jī)之歌的人在公眾面前那么體面.
低端的服裝,嘜是很簡(jiǎn)單的,一分五一個(gè),吊牌也很簡(jiǎn)單,一分錢一張,有線頭,走線過得去但說不上精密,包裝也很簡(jiǎn)單.我問他們,做好一點(diǎn)賣價(jià)就好一點(diǎn)不好嗎?回答是,他們只能這樣,如果客戶下訂單,只要加一元錢,就可以做得很好,比如說走線更好,線頭沒有,嘜和吊牌都很好,包裝里有紙板,外包裝也好.
沒有人不想做得最好,可是成本就在這放著,市場(chǎng)就是這樣.需要這類貨源的批發(fā)商拼的就是兩毛三毛的價(jià)差.需要這類貨源的零售商也是這樣,他們來到批發(fā)檔口,檔主什么也不用說,檔主都說不過他們.他們將一件衣服的成本講得一清兩楚,檔主一件衣服能賺多少錢都清楚.如果別的檔口一件衣服賺三毛,那么另外一個(gè)檔主想賺五毛,那也是不可能的.
最原始工廠出來的最低端的服裝,賣出最原始的價(jià)格.品牌公司的貨比這些最低端的工廠出來的稍為好一些,但價(jià)格貴了很多.這里面就有很多費(fèi)用了,老板投資的費(fèi)用,設(shè)計(jì)師的費(fèi)用,業(yè)務(wù)員的費(fèi)用,工商稅收等費(fèi)用,N個(gè)環(huán)節(jié)中的可能出現(xiàn)的回扣的費(fèi)用,商場(chǎng)的費(fèi)用,及其它運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,包括壓貨尾貨的損失的費(fèi)用都打到成本里.
我說品牌公司的貨比最低端加工廠出來的貨稍為好一些,主要是指面料和做工,不包括設(shè)計(jì)了.當(dāng)然,設(shè)計(jì)師有一些是原創(chuàng)的,但原創(chuàng)的也并非是好的,這與設(shè)計(jì)師的水平及賦有關(guān)了.那些偷板及仿板更不用說.國(guó)際及國(guó)內(nèi)的服裝展會(huì),其中肯定有不少存心偷板仿牌的公司及其人員在里面.
(二十九)
去武漢采購(gòu)冬裝,幾乎跑完所有的市場(chǎng),跑過的市場(chǎng)走過至少百分之九十五以上的攤位,多的走五遍.走的時(shí)候,這服裝摸摸,那服裝瞧瞧.武漢早前以假的羽絨服而聞名,近幾年質(zhì)量好一些.而且好象是假的羽絨服也不叫羽絨服了,叫棉衣了.真貨一般從北京來的多.不管真假,羽絨服我個(gè)人所了解的是北京常熟武漢三大產(chǎn)區(qū).
假的,基本內(nèi)填物為兩種吧,羽絨棉,蠶絲棉,摸一摸,比較柔滑.真的,是真的鴨絨按比例填充的,摸上去不柔滑,有些碎粒感.
拍一拍,看看有沒有掉絲的,當(dāng)時(shí)看,掉絲的挺少的了.
武漢有些檔主挺好的,我在看貨,他問我是哪的.一般說打包的人,人家都會(huì)問是那的,同一個(gè)地方很少發(fā)貨給兩家的,這在前面也講過.我說我是廣東來的.檔主說,這些貨是廣州生產(chǎn)的,你就別看了.
如果黑一點(diǎn)的檔主,他會(huì)騙你,說是武漢生產(chǎn)的.如果我上當(dāng)?shù)脑?那就是廣東來到武漢進(jìn)貨,進(jìn)的是廣州生產(chǎn)的.
也有一個(gè)檔主好黑,塞了一百多件剩貨給我.扯了幾個(gè)來回,他就說他的貨就是這樣,沒有辦法!最后電話里答應(yīng)退了,我真的托運(yùn)幾十件回去,同時(shí)托運(yùn)好幾家的,都沒事,結(jié)果就他不去提貨,貨放在別的檔口,第二天就弄丟了.氣得我打電話大罵他幾句.
工廠就是這樣,簡(jiǎn)單的衣服加工費(fèi)低,靠的是量.復(fù)雜一點(diǎn)的,工序多一點(diǎn)的,質(zhì)量要求高一點(diǎn)的,工價(jià)就高.低端的加工廠,跟工人計(jì)工序工資多是一毛幾分的計(jì).品牌公司的加工費(fèi)成本在總成本里占的比例不是太大,所以對(duì)質(zhì)量相對(duì)來講要求高一點(diǎn),工價(jià)多一塊兩塊也不在乎.
去年我去石獅,朋友做休閑褲,他感嘆,做衣服貿(mào)易賺來的每年五六十萬,還不夠貼兩家工廠.工廠的很多開支都看不見.他說今年打算把加工廠轉(zhuǎn)掉,專做貿(mào)易了.光做貿(mào)易的話,這邊進(jìn),那邊出,賺個(gè)差價(jià).衣服有問題就找工廠.當(dāng)然,他說這個(gè)賺是貿(mào)易純利了,什么壓貨及走款都算在成本里面了.三年來,他公司被走掉的款有五六十萬.所謂走款就是賒帳鋪貨下去,貨款收不回來的.
石龍有一個(gè)供應(yīng)商,她做服裝五六年了,被走掉的款也有六十萬.去年倒掉的場(chǎng)太多的,有的供應(yīng)商可能一個(gè)冬季里被走掉的款三四十萬都有.
零六年下半年,一個(gè)朋友的商場(chǎng)連同周邊另外兩家商場(chǎng)一夜之間蒸發(fā)了,卷走的貨有一百萬這樣.蒸發(fā)之前兩三天,瘋狂的進(jìn)貨,還跟供應(yīng)商說哪一天哪一天到商場(chǎng)結(jié)款,結(jié)多少等等.其中最多的一家有十二萬.因?yàn)闅v史的原因,這十二萬最后由我的商場(chǎng)來付,付到去年國(guó)慶節(jié)那天才付清.
我那個(gè)商場(chǎng)原來這個(gè)家伙有股份,當(dāng)時(shí)他一跑路,我的商場(chǎng)就存在信任危機(jī),近百家供應(yīng)商過來追錢.當(dāng)時(shí)整個(gè)商場(chǎng)欠貨款達(dá)一百九十萬.最后,拿出五六十萬來付貨款,才挽回信任危機(jī).至于那個(gè)十二萬,是因?yàn)楫?dāng)時(shí)這個(gè)跑路的家伙欠人家的貨款,他還上門進(jìn)貨,供應(yīng)商拉著他不讓他走,他就打電話給我這邊商場(chǎng)的另外一個(gè)股東,這個(gè)股東擔(dān)保說欠款不會(huì)有問題.結(jié)果,這個(gè)供應(yīng)商不但放了人,還給他拿了貨.十二萬,幸虧就這一家.
零七年,市道較好時(shí),大多數(shù)工廠招不到車位,一些兩百多車位的招不到一百個(gè).很多小的作坊,做的是家族工廠,提高一些福利就不愁車位的問題.當(dāng)時(shí)有一個(gè)供應(yīng)商跟我喝茶聊天說,他做休閑褲的,自有工廠,當(dāng)時(shí)怕工人尤其怕是熟練工及師傅的流失,工資都發(fā)到第二年的了.
去年下半年到現(xiàn)在環(huán)境又不一樣了.
(三十）
服裝都講板形，即板形要好，個(gè)人通俗理解為，看著舒服，穿著舒服。
我去采購(gòu)褲子，除了板形、面料等等外，重點(diǎn)看一下袋子?？匆豢创拥拿媪虾蛙嚬?。好的褲子，手插進(jìn)袋子不說很舒服，至少?zèng)]有什么不好受的感覺。我看袋子，看手伸進(jìn)去有沒有舒展的感覺或很壓迫很壓抑很不平整的感覺。有的面料極差，要是手插進(jìn)去或放東西放鑰匙進(jìn)去，沒多久會(huì)穿洞。真正好的衣服，袋子在里面，不影響外觀，但也很認(rèn)真的做。
幾年前，離我住的小區(qū)不遠(yuǎn)的地方是一個(gè)菜市場(chǎng)，也是一個(gè)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，天還沒亮，里面擠滿附近幾個(gè)鎮(zhèn)來采購(gòu)的人，外面馬路都停滿了車。小區(qū)對(duì)面有一個(gè)新一佳超市。超市和菜市幾步之遙。超市的菜價(jià)是菜市的菜價(jià)一倍多，而且菜市場(chǎng)的菜看上去更好。開始我們總是在超市買菜，而且極少看價(jià)格。后來在菜市場(chǎng)買了一兩回，一對(duì)比，覺得實(shí)惠，就經(jīng)常到菜市場(chǎng)買了。有一天下午五六點(diǎn)我到菜市，這時(shí)候是蔬菜批發(fā)店準(zhǔn)備收攤的時(shí)間了。我看到一個(gè)開小飯店的人，只用了兩元錢就清完了這個(gè)批發(fā)店剩下的十斤左右的尖椒。
第一，這尖椒的市值應(yīng)該在十幾元，小飯店的賺了，批發(fā)店也不虧。
第二，小飯店拿回去之后，可以做虎皮尖椒做特價(jià)，如二元一碟，招攬顧客。
第三，批發(fā)店做的是大生意，錢早就賺回來了，這些尖椒就算是送人也不影響她絲毫。
這同服裝清貨有些相似。
和服裝有相關(guān)的，一些加工廠的老板，就是在尾市的時(shí)候去蔬菜批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)一整車的耐貯藏的回到工廠，比如土豆，隔兩三餐吃上一頓，可以吃上一個(gè)月。煮蔬菜的時(shí)候，不炒，用開水燙，省煤氣錢。這些是加工廠業(yè)主說的。我開過飯店，所以我一聽就明白。不過飯店湯的是青菜，一碟一碟來，色澤好，又好吃。自已在家煮也是這樣。
低端的加工廠，一百人，就算做最簡(jiǎn)單的圓領(lǐng)T恤，工人的工價(jià)是幾毛錢一件。出貨量大時(shí)，一個(gè)工人一天可以做幾百件，工錢相當(dāng)可觀。對(duì)業(yè)主來說，一個(gè)工人做五百件，每件賺五毛，一個(gè)工人當(dāng)天就帶來二百五十元的利潤(rùn)，一百個(gè)工人算很厲害的了，一天純賺就是兩萬五。一年到頭下來，談季旺季加起來也能賺上一兩百萬。兩頭賺，走量出貨賺，工人工廠開支也是精打細(xì)算的賺。就比如上面說到的褲子袋子的事情，做好褲子的袋子也不用多少錢，多個(gè)幾毛錢，但就是幾乎全部的低端的加工廠不做那么好。這點(diǎn)省幾毛，線頭不剪又省一點(diǎn)工錢，包裝差點(diǎn)又省一點(diǎn)材料錢。就這么省，量一多，一年可以省一輛寶馬出來。
有網(wǎng)絡(luò)的，不用別人下訂單，自己直接做貨發(fā)給批發(fā)檔口的客戶，五元做出來的東西，送到檔口九元都有，當(dāng)然要鋪貨了。檔口算是一批吧，批出去也大概是十元左右。如果是談季或清貨時(shí)候，這些貨四元五元都可以給檔口了，檔口五元、六元這樣出去。這也是加工廠的業(yè)主跟我說講的。
有一個(gè)加工廠的業(yè)主經(jīng)常到我商場(chǎng)來玩，找我們打牌或打麻將，打牌的時(shí)候幾百幾千的輸贏。我到他工廠玩的時(shí)候，他掏出一張一百塊人民幣給工廠主管說，今天你們辛苦了，給你們買宵夜。
我說這些事情不是為了讓大家評(píng)論這些事情，我只是說說而已。這些東西無需評(píng)論，沒有意義。
?。ㄈ唬?br> 男休閑褲的量很大，主要是色多碼多，五個(gè)色，十個(gè)碼，一手貨就是五十條了。量大，工廠的利潤(rùn)相對(duì)來說很薄。一級(jí)批發(fā)商到加工廠訂貨，南方的比北方相對(duì)便宜兩元每條。主要是北方的褲長(zhǎng)平均比南方的褲長(zhǎng)多出兩寸這樣，所以用布量就大了一些。
訂單大的批發(fā)商，要么自己拿板給工廠要么看到工廠的板自己下單，價(jià)錢基本上沒什么好談的了。每一種面料輔料，每一道工序多少工價(jià)，都一清二楚。
生意越來越難做，也就越來越考驗(yàn)人。不敢以為，有資金實(shí)力就可以下板到加工廠做加工就批發(fā)。做牛仔也好，做T恤也好，大家都是找加工廠生產(chǎn)，成本大致相差不大，但有時(shí)候問題會(huì)出在終端。一個(gè)縣城，市場(chǎng)不大不小，就算是一批直銷到縣城，也未必有勝算。因?yàn)橄嗤拿媪?，類似的板，你是加工廠出來 直銷過來，成本最低沒錯(cuò)，但是，還有的貨是有人虧了的，已經(jīng)有人幫消費(fèi)者買了一部分單，這樣的貨殺傷力十足。說最低端的，正常情況下，圓T五元加工廠出來 ，六元直銷到縣城。但是，象這類衣服，有工廠清貨，三元出手，五元直銷到縣城，還可以叫終端代銷。
不管是工廠也好，批發(fā)商也好，零售終端也好，都要生存，然后賺錢。所以上面說的加工廠兩賺的事情是逼出來的，有兩賺還好，加工廠到批發(fā)商這一環(huán)節(jié)其實(shí)是很難賺的，甚至賺不到錢，所以這部分工廠只有賺工人的錢了。
事情偏偏是這樣，比如說，相鄰的兩個(gè)服裝檔口，一家是掏完全部身家做的，一家是有錢人錢沒處花做的。前一家必須為賺錢想盡辦法，后一家悠閑悠閑的做。頭一家必須考慮投入、風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)，卻未必能做好，后一家反而沒有壓力，倒是很有顧客緣。所有的零售終端，你們身邊應(yīng)該有這樣的例子，而且不少。
我原來的服裝超市在大型百貨超市商場(chǎng)里面，這個(gè)商場(chǎng)，東搞一下西搞一下，比如說，在日雜生鮮超市區(qū)招內(nèi)衣商進(jìn)來，在門口租位置給別人搞特賣，還在側(cè)面的一樓租幾十平米給人家專門清衣服。雖然說人家賺得不多，象超市里的內(nèi)衣甚至做不下去，但對(duì)我來說，確實(shí)很受傷。就算他們都是虧損的，對(duì)我的營(yíng)業(yè)額也是巨大的傷害。
很多批發(fā)檔口都是風(fēng)格相近的在一塊或一層樓，比如說株洲的兩家檔口都是從廣州進(jìn)來的風(fēng)格相近的衣服，但有一家檔口是要養(yǎng)一家人的，另一個(gè)檔口就只養(yǎng)一個(gè)人，這樣的話，價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)難免，最后是大家日子都不好過。我這里主要是說低端的，高端的依靠自己的品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，基本不存在這樣的問題。但是，不能說這些品牌沒有危機(jī)感。
浙江那邊有專門做羽絨服和羊毛衫經(jīng)銷的。他們只做冬天生意。我們每年八九月份要接待十幾個(gè)浙江過來的商人。他們有做代銷的，就是把冬天的貨放到商場(chǎng)，年前或年后來結(jié)帳。象羽絨服，一般是這樣操作的，他們?cè)诜b超市或百貨超市商場(chǎng)里租一塊地專門做羽絨服，交租金、壓金或入場(chǎng)費(fèi)，百貨超市商場(chǎng)就是扣點(diǎn)，自己請(qǐng)人，超市收款，月結(jié)，做到年前就不做了。這種生意前幾年很好做，但近幾年不好了。有一種情況這樣，我們跟浙江商人簽了合同，百貨超市商場(chǎng)也會(huì)和另一個(gè)浙江商人簽的這樣的合同。這樣，同一個(gè)商場(chǎng)就有兩家做大眾羽絨服的生意。更是有的百貨商場(chǎng)，一人獨(dú)簽兩家，搞得有些浙江商人定金不要了，扭頭別走。去年我叫一個(gè)浙江商人過來簽合同，等了半天都不見人，后來來電話，他說百貨超市商場(chǎng)已經(jīng)簽有做羽絨服的了。我說不可能吧，為這事我都跟他們交涉過好多次了。他說商場(chǎng)門口的招聘板上有招羽絨服營(yíng)業(yè)員的廣告，廣告上聯(lián)系人的電話是他老鄉(xiāng)的。所以去年我沒有做成羽絨服。前年想自己做的，不租給浙江的商人，結(jié)果是商場(chǎng)自己在日用生鮮超市里劃地方給浙江商人做。我們做不成，光羽絨這一項(xiàng)，這一個(gè)冬季至少不見了二十萬的毛利。不得不感嘆，難做！
資金很重要。但板及渠道更重要。很多做服裝的本意是提供自己或家人親戚一個(gè)工作，養(yǎng)一個(gè)人或養(yǎng)成一個(gè)家。實(shí)際上，眼光、定位、貨源及運(yùn)氣不到位，不僅不能如愿，反而會(huì)虧損。一批也是，投點(diǎn)錢進(jìn)去，找個(gè)檔口，然后找板找加工廠生產(chǎn)，要么加工廠包料，要么自己包料，很簡(jiǎn)單。但有的就是做不下去，有的就做起來。多種原因 ，板是一個(gè)十分重要的原因。人都不能做到未卜先知，小的批發(fā)商，多做幾個(gè)板，走量的機(jī)會(huì)也多，但壓貨的風(fēng)險(xiǎn)也大。
（三十二）
所以說，小的加工廠或小的一批極少敢做很多板的。
有人跟我說他的親戚想注冊(cè)公司做一個(gè)大眾品牌，主攻國(guó)內(nèi)的某一片區(qū)市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)片區(qū)她有商場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)。她說到，現(xiàn)在內(nèi)陸很多人服裝的消費(fèi)觀念都不差，不能老是想著用那些庫存貨尾貨之類的東西撒向廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)。其實(shí)，說這樣話的人，很多，聽都聽膩了。但是普通的庫存尾貨還是有很大的市場(chǎng)，每一層次的貨都在夾縫中尋找到空間。她還說到，她跟商場(chǎng)很多的老板都打了招呼，他們都很愿意合作。
當(dāng)時(shí)是電話里聽到這樣說的，我第一反應(yīng)回復(fù)如下：
首先，在國(guó)內(nèi)偏遠(yuǎn)的片區(qū)做服裝公司，在廣東這邊找加工廠加工，這個(gè)不可行。要做就在廣東這邊做，除了主打那個(gè)片區(qū)的市場(chǎng)外，還可以做一下全國(guó)的市場(chǎng)。
其次，人家商場(chǎng)的老板是打了招呼不錯(cuò)，但真正到實(shí)際操作時(shí)，需要人家現(xiàn)金支付貨款的時(shí)候可不是那么好說了，要么你鋪貨出去，但這個(gè)看你有多大的資金去支撐。再說，就算人家多么的合作，如果貨做出來不好，銷不出去，你還叫人怎么再合作？
第三，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)這點(diǎn)對(duì)一個(gè)做大眾品牌剛開始行不通。就算一個(gè)設(shè)計(jì)師是天才，也是有限的才能，何況中國(guó)幾萬設(shè)計(jì)師，天才少之有少。而且不要說一個(gè)設(shè)計(jì)師，就算是十個(gè)設(shè)計(jì)師才能也是有限的。國(guó)內(nèi)不知道有多少家品牌公司可以理直氣壯的說自己所有的板都是原創(chuàng)的？有一家全是原創(chuàng)的我相信，有十家全是原創(chuàng)的我也相信，如果說有一百家全是原創(chuàng)的，我打死都不相信。退一步來說，如果這一百家都是原創(chuàng)的，那么，其中有七十家肯定在兩年內(nèi)消失。人家初中沒畢業(yè)的做加工廠自己產(chǎn)自銷的，定期走廣州市場(chǎng)，看到好板兩三天就自己做出來。這叫全國(guó)智慧，歸已所用。
后面那條和后面這句話確定是得罪人，不厚道，不過，也確實(shí)是事實(shí)。
毛衣及羊毛衫會(huì)因?yàn)榻?jīng)常拉伸而變形。所以，大多數(shù)女士在洗衣晾衣的時(shí)候都十分的注意方式方法。但是部分男生或生手的營(yíng)業(yè)員不太注意上貨取貨時(shí)的一些動(dòng)作。比如說上架的時(shí)候，衣架直接從衣領(lǐng)口塞進(jìn)去，取貨的時(shí)候?qū)⒁录苤苯訌囊骂I(lǐng)口取出來。這是錯(cuò)誤的動(dòng)作，有些客戶會(huì)因些放棄購(gòu)買。因?yàn)轭I(lǐng)口不大，衣架大，經(jīng)常這樣拉抻，衣服會(huì)變形，正確的方法是從衣服的下擺下面取放衣架。
（三十三）
上面有講，什么一元衣服，絕大部分是做廣告，騙人氣的。一部分人想找到有檔次有品味，賣得起價(jià)錢的衣服，一部分想找到便宜又不差的衣服。一些賣家利用下家的這種心理，打出這種廣告，吸引人氣。甚至有人千里迢迢趕到，夢(mèng)想找到好的貨源，把生意做起來。滿懷希望而來，失意而歸。這些所謂的一元衣服，不是賣完了，就是垃圾一堆。一元的衣服，嚴(yán)格來講，只有一手才可以拿到，如果從一手中流出來的一元衣服，最好是不相信為好。
好些年之前，人家說常熟那邊大把幾元的毛衣和羊毛衫，還有不少的國(guó)處知名品牌。據(jù)說是洋垃圾來的。常熟的洋垃圾我沒見進(jìn)，但東莞D朗的洋垃圾我見過。一樣是在網(wǎng)絡(luò)上打一元起的廣告，去到一看，象垃圾一樣堆在一起的貨，幾個(gè)員工在挑選整理。也有零星的零售客在淘。那情景，象我小時(shí)候淘金一樣。我老家是金礦來的，礦山把廢礦石傾倒在外面。每到周末，很多人去淘礦石。黃金礦的礦石里面盡是黃金閃閃的碎粒，方形的我們管叫硫磺，如果礦石里的碎粒是圓形的話，那就是黃金了。八十年代初，有一個(gè)七八歲的小孩很有經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常找到含有黃金的礦石，最高一次聽說找到值千元的。八十年代初，千元的，不是二零零八也不是二零零九的一千元。同樣，礦山里面也有專門收這種含有黃金的石頭的。別人撿到好石頭了，就估個(gè)價(jià)，認(rèn)為值了就成交，省得自己回家提煉。
不少國(guó)家處理廢品是有補(bǔ)貼的，比如說羊毛衫垃圾，就有人收了外國(guó)的錢，然后賣給中國(guó)，兩頭收錢，能不便宜的嗎？到了中國(guó)這邊，就有一手商人挑選整理，翻新加工，然后以不到兩元每件的價(jià)格轉(zhuǎn)給各地二手。早十年前，香港的廢機(jī)油處理由專門的公司處理，好象是政府環(huán)保部門給二百元每噸的補(bǔ)貼，如果走私到深圳，經(jīng)過提煉加工，可以賣到一千多元每噸。這個(gè)不是我道聽途說，是有人跟我實(shí)實(shí)在在談過這方面生意合作，只是最后沒有做成而已。
多少錢一噸的衣服，基本上是一手到工廠拿的。一手不是省油的燈，提貨時(shí)給過磅的人塞上幾百元意思意思，然后十噸的貨打單出來就是五噸了。這樣的一手出來，原價(jià)整包整包的轉(zhuǎn)給二手也是賺的。
還有剪嘜剪標(biāo)的。品牌公司處理一些樣板及尾貨或次品時(shí)，會(huì)要求代加工廠剪嘜剪標(biāo)。收購(gòu)的人也是這樣，給相關(guān)人員一點(diǎn)茶水費(fèi)，象征性的剪零星的幾個(gè)手袋或幾件衣服的嘜或標(biāo)就行了。
現(xiàn)在金融危機(jī)，很多公司倒了，取消了原來的訂單或成了廢單。貨做出來的，那些大牌的鞋子也好，手袋也好，衣服也好，弄出來，就是大賺一把。如果是幾萬件的貨，不整批轉(zhuǎn)給二手的話，在淘寶上高價(jià)賣出，這一單都可以賺上百萬。衣服鞋子的歐板的不好，但大牌的歐美手袋絕對(duì)好出。
前面也有講過，商家利用品牌處理貨剪嘜剪標(biāo)的方法，故意把一些仿牌的嘜和標(biāo)也剪掉。
現(xiàn)在有一手商家及廠家利用消費(fèi)者迷信大牌的心理，要么一手商專門下單給工廠做仿牌的外貿(mào)貨，要么就是加工廠專門做仿牌的外貿(mào)貨供一手商挑貨。真正品牌沒有的板，仿牌的有，仿牌仿的板，則無法分出真假。
（三十四）
很多Q友沒有慢慢看這個(gè)帖，也沒有多看幾遍，Q的時(shí)候問我的問題帖子上都有講很多。其中很多問題叫人無法回答。
舉例如下：我想問一下是做品牌好還是做大眾服裝好？
請(qǐng)教一下，現(xiàn)在適合做服裝嗎？
你說做童裝好還是做女裝好？
我想開一個(gè)店，你說要多少錢？
我沒有多少錢，我又想做服裝，你告訴我該怎么做？
等等。
我的帖還在繼續(xù)，有些還沒有說到。因?yàn)閭€(gè)人閱歷有限，也不可能面面俱到。再有就是人的需求及看法不一樣，不同的聲音出現(xiàn)時(shí)，相信每個(gè)人對(duì)這些不同的聲音都有自己的辨別過濾。
寫帖不是強(qiáng)拉人進(jìn)來，強(qiáng)買強(qiáng)賣。對(duì)真正認(rèn)為本帖有用的人，還是提議多看幾遍，慢慢看。
帖子上明明寫有，我做服裝只做了三年，做了批發(fā)、專柜及大眾服裝超市。可還是有N多人一開頭就問我，做服裝是不是做了很多年？甚至還問我是不是轉(zhuǎn)帖過來的或者聽人家說的。
當(dāng)然不是轉(zhuǎn)帖過來了，這就是原帖了，不可能再有人拿出比這個(gè)還要原始的帖了。如果是編的話，我個(gè)人認(rèn)為，只有神才可以編出來。如果說是聽別人說再寫出來的話，至少我沒這個(gè)水平，聽別人說就寫出這個(gè)帖子來。
做服裝三年，幾乎走遍了珠三角大大小小的數(shù)十個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，還有周邊一些省市的服裝批發(fā)市場(chǎng)。都是一個(gè)檔口一個(gè)檔口走的，走過的批發(fā)檔口至少有四萬家。做專柜之前，走了各地?cái)?shù)十個(gè)商場(chǎng)，數(shù)千個(gè)專柜，一家一家的看?？疾爝^的品牌公司也有數(shù)十家之多。每個(gè)星期至少有五天是跟各種服裝從業(yè)人員混在一起，包括開工廠的做批發(fā)的代銷的零售的。光是我的服裝超市，前前后后就有近兩百家廠家及批發(fā)商作為供應(yīng)商。
不過不得不承認(rèn)的是，之前的生意總的來說是失敗的。我不知道怎么成功，但我知道怎么會(huì)失敗。
?。ㄈ澹?br> 所有的熟手都是從新手開始，過程的途徑不一樣，時(shí)間長(zhǎng)短不一樣。
服裝生意，個(gè)人認(rèn)為：定位、眼光、貨源及運(yùn)氣都很重要。生意的失敗有很多因素，并不可以用失敗否定整個(gè)過程。大環(huán)境的變化，個(gè)人的能力再大也是無力回天（沒有說我能力有多大的意思）。去年珠三角倒掉的兩三百家的服裝超市，這其中肯定有能力很強(qiáng)的人，比如說，幾萬元起家，甚至幾千元起家，做成年?duì)I業(yè)額上百萬，幾百萬的服裝超市。在南方，外部因素，除了市場(chǎng)環(huán)境之外，還有天氣的因素。服裝也是靠天吃飯的行業(yè)。一個(gè)暖冬，足可以打擊大部分的服裝商戶。前年冬天，先是暖冬，后是罕見寒冬。很多人元旦前后急著清貨，虧本清貨，等元月中旬寒潮襲來，他們無貨可賣，欲哭無淚。
武漢的市場(chǎng)也好不到哪里。武漢的冬裝一般是元旦將貨出完，過年在二月份的，也基本是元旦過后沒多久清貨的。很多人提前將貨清完，后面無貨可賣。
反倒是有些人，以前不懂得怎么做生意，積壓了不少庫存的，在前年的時(shí)候基本出完了，還可以賺上一筆。
?。ㄈ?br> 大千世界，無奇不有。聽說過醫(yī)托，服托也聽說過，而且花樣實(shí)在是多，有人說親眼看到這一種。
下訂單給加工廠，一般交百分之三十的訂金。有些加工廠，看到單大，經(jīng)常會(huì)做出一些讓步，就是只收百分之二十或百分之十的定金。如果十幾萬，幾十萬的單，交了訂金，加工廠作出來了，但是跑單不提貨，然后叫上幾個(gè)托圍在工廠門口收這些積壓庫存貨，把價(jià)錢壓得低低的。工廠肯定是不知情的了，自認(rèn)倒霉，利潤(rùn)是不敢要的了，賠多賠少就是另外一碼事。要不資金壓在貨上，工廠無法周轉(zhuǎn)，可是工廠還要接單，如果不繼續(xù)接單的話，訂單就會(huì)減少，再說，工人每天都要吃飯。
其實(shí)這是一種賭博。賭徒專門挑那些沒有太大實(shí)力，訂單不多不少的加工廠，然后說是盡量把定金壓到百分之十這樣。
如果不是賭博，正常的跑單也可怕。比如說訂貨一百萬，客人只交百分之十的訂金，再加上客人把純利潤(rùn)壓在百分之十以內(nèi)，那么這批貨做出來，加工廠就要付出八十萬的成本?？腿艘慌軉?，加工廠就壓著這批貨，只有自己處理了。如果六十萬處理，加工廠至少得虧上二十萬。如果連六十萬都無法清掉的話，虧得更大，如果可以平本處理，那就是不幸中的萬幸了。
一些國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易公司，做歐板的，如果只收百分之十定金的話，自已采購(gòu)原輔材料，加工廠做出來了，不給加工費(fèi)的話不給提貨?？腿伺軉瘟?，貨在國(guó)內(nèi)也處理不了，一下子又找不到國(guó)外的客戶，資金實(shí)力不夠的話，公司一下子就完蛋了。不處理，錢壓在貨上，還要租倉(cāng)庫存放。通常的處理方法是，只要有客人要就行，價(jià)錢有多低就多低。
剛剛進(jìn)入服裝超市的時(shí)候，股東都不參與管理，我不是不想管理，是因?yàn)檫€有別的生意要做，沒有時(shí)間，當(dāng)時(shí)是請(qǐng)一位經(jīng)理打理的。后來情況不妙了，自己參與管理及至后來自己全部負(fù)責(zé)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，就是壓貨的問題。一年采購(gòu)近二百萬的衣服，換貨竟然不足一萬。而且基本上都是每次進(jìn)貨補(bǔ)貨時(shí)才換貨的。知道有一個(gè)人，開一個(gè)服裝超市，不大，幾百平米，隔幾天換一次貨，就算是幾件衣服，不好賣，或者質(zhì)量有問題，也是要去換的，好就好在商場(chǎng)離批發(fā)市場(chǎng)才幾十公里。不管是商場(chǎng)進(jìn)貨，還是大的零售商進(jìn)貨，供應(yīng)商塞貨是正常的，是塞多塞少的問題。所謂的塞貨，就是貨不對(duì)板。塞的貨基本上不舊貨或不好走的板。堅(jiān)持不塞貨的供應(yīng)商有是有，極個(gè)別。
我的商場(chǎng)離幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，近的不到一百公里，遠(yuǎn)的一百多二百多公里。后來幾個(gè)月，我基本上每個(gè)星期去兩到三次批發(fā)市場(chǎng)，有三個(gè)市場(chǎng)。自己開車，把一些要換的貨拿回去，順便進(jìn)一點(diǎn)貨。算了一筆帳，堅(jiān)持這樣換貨，商場(chǎng)一年大概增加二十萬左右的收入。
換一次貨，油費(fèi)及過路費(fèi)來回最多才一百六十元，近的地方只有油費(fèi)不足五十元。但每次換幾百元到幾千元的貨，一年一百次左右，就是十幾萬了。十幾萬的資金盤活了，貨的流動(dòng)也多了，顧客成交率也提高了。我去了那么多次，除了換貨之外，每次還可以帶五千到一萬元的貨回來，相對(duì)之下，一百多元的油費(fèi)過路費(fèi)，不占到百分之二的成本。
生意就這樣一點(diǎn)點(diǎn)算出來，生意好的時(shí)候不算，生意不好的時(shí)候再來算已經(jīng)晚矣。
做二批的時(shí)候也是這樣。就算是幾件衣服，也交貨運(yùn)公司帶回去換貨。十幾件衣服，有時(shí)才兩三百元，兩三百元的貨壓在自己店鋪里動(dòng)不了，不如花十幾元托運(yùn)費(fèi)，換回出得快的板。出得快的板，不但可以賺回托運(yùn)費(fèi)，還可以提高顧客成交率，減少庫存，盤活資金。
（三十七）
去批發(fā)市場(chǎng)拿貨，批發(fā)商經(jīng)常會(huì)拿出一本出貨單的本本給看，說上面寫有出貨的客戶是那里那里的，總之全國(guó)各地的都有。里面會(huì)寫某一個(gè)板的出貨價(jià)是多少，出貨量是多大。我相信，百分之八十的人會(huì)碰到這種情況。這些出貨單也是有假的，專門做給別人看的。
批發(fā)城，尤其是富M批發(fā)城做女裝的，經(jīng)常會(huì)有檔主因?yàn)橥堑钠渌鼨n主仿板的事發(fā)生糾紛爭(zhēng)吵甚至打架。后來批發(fā)城管理處定了一個(gè)規(guī)矩，就是誰先出的板，先拍照，然后存在管理處，以后同城的其它檔口有相同的板了，就可以依據(jù)相片投訴了。
講是這樣講了，上有政策下有對(duì)策。人家板照仿，仿的時(shí)候最多不是百分百的仿，在一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)上、稍稍動(dòng)一下就可以了。
管理處是經(jīng)營(yíng)戶的強(qiáng)大的后盾。為什么小的加工廠做仿牌的時(shí)候小心又小心，就是因?yàn)榕虏樘?。為什么大的批發(fā)城里面充斥著大量仿牌商品，就是因?yàn)榕l(fā)城的業(yè)主撐得住。象專門做商場(chǎng)的批發(fā)城，商戶跟商場(chǎng)之間一旦有大的糾紛，業(yè)主老大就會(huì)跟商戶一起出馬到當(dāng)?shù)厝ヌ幚砑m紛，向當(dāng)然PAI出所及GONG商施加強(qiáng)大壓力。有的批發(fā)商城聘有律師團(tuán)，免費(fèi)為商戶跟商場(chǎng)打破產(chǎn)倒閉之類的善后官司。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，珠三角去年數(shù)百家服裝超市的倒閉破產(chǎn)風(fēng)云各有不同。我商場(chǎng)倒閉所經(jīng)歷的事情非常驚心動(dòng)魄，一波三折。好就好在，我們通過高息借款借來幾十萬按行規(guī)還債，平息事端。而那些卷款而走的數(shù)十個(gè)老板，至少幾年內(nèi)在這個(gè)區(qū)域這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)蒸發(fā)消失。
商場(chǎng)的倒閉，引發(fā)了批發(fā)商的倒閉潮。批發(fā)商的倒閉又引發(fā)工廠的倒閉。據(jù)我了解，有批發(fā)商去年因?yàn)樯虉?chǎng)走款的達(dá)一百萬以上。有人說，明知道風(fēng)險(xiǎn)這么大，還不如捂著錢不做。做生意陷進(jìn)去可不是那么簡(jiǎn)單，說抽身就能全身而退。一旦不做，原來的網(wǎng)絡(luò)全部廢了，而且鋪出的款不知道猴年馬月可以收得回來。我問過一個(gè)批發(fā)商，他原來是幫別人的檔口打工，后來門路熟了自己做，我問他今年這么不好做，為什么還拿出幾十萬跟別人合伙做服裝，他說，他一出來混就在批發(fā)城混，如果不做這一行，還真不知道做什么生意了。以前，身家上千萬的老板，把貨鋪出去，到年尾才收錢，說平時(shí)收錢幾千幾千的收沒意思，還不如在家打麻將，幾千幾千的輸輸贏贏。去年，就是這樣的供應(yīng)商，接到商場(chǎng)可以結(jié)幾百元的電話，就過來收錢了。這樣的老板的親戚到我這里來收錢，眼睛紅得象要哭一樣。你無法想象，一個(gè)人，開著一部三四十萬的車為了的是收幾百元、一兩千元的貨款。
我開始投進(jìn)幾十萬，后來生意不行了，想斷，但斷了的話，不但原來的錢變成水，善后工作還得拿出幾十萬。想一想，還不如拿這幾十萬博回商場(chǎng)的生的希望。這么大的服裝超市，再碰上去年危機(jī)，批發(fā)商銀根緊縮，三四十萬扔進(jìn)去猶如扔進(jìn)水里一樣。自己的錢扔完了，又借錢扔，借的錢扔完了，沒辦法了，倒了，破產(chǎn)了。破產(chǎn)了，不跑路，又得再借錢按行規(guī)還供應(yīng)商的貨款。所以說，商場(chǎng)倒了，不但原來的錢沒了，還得背一身債。自己的具體細(xì)節(jié)真不敢隨便多講了。至如別的商場(chǎng)是怎么倒閉破產(chǎn)的，日后慢慢說。
大路貨也好，品牌也好，仿就仿了。上面也有講，最緊要的是有不少的品牌公司，只有寫字樓，沒有設(shè)計(jì)師，沒有合作的加工廠，專門開自己的品牌專場(chǎng)店，或找人加盟。公司有專門的負(fù)責(zé)采購(gòu)的，到大路貨市場(chǎng)采購(gòu)，回來貼嘜掛吊牌。我這樣說，他們或許會(huì)指責(zé)我不懂品牌價(jià)值。我懂得一點(diǎn)而已，不多，品牌價(jià)值應(yīng)該包括原創(chuàng)、文化內(nèi)涵及對(duì)顧客的尊重。大路貨，一般有不同的嘜頭和吊牌，也有專門不搞嘜和吊牌的，供下一級(jí)批發(fā)商或供品牌公司掛自己想掛的嘜頭和吊牌。
（三十八）
服裝超市里面，有相當(dāng)多的特價(jià)衣服。所謂的特價(jià)，一般擺在特價(jià)車上（也可以叫花車、堆頭），我原來的服裝超市就有一百多臺(tái)特價(jià)車。去采購(gòu)的時(shí)候，不是我們問批發(fā)商要特價(jià)商品，就是批發(fā)商向我們推薦特價(jià)商品。特價(jià)商品，比上貨架的同類商品價(jià)位至少要低三分之一甚至只有二分之一。服裝超市做特價(jià)或做代銷，至少百分之三十的毛利。批發(fā)商也并非沒有毛利。批發(fā)商的貨源，一種是布行倉(cāng)儲(chǔ)多年的面料，一種是布行倒閉的面料，一些是庫存貨等等，原因很多，說也說不過來。其實(shí)，有些批發(fā)商不說某一個(gè)板是特價(jià)的，按正價(jià)出，我們也是不知道的。如果我們正價(jià)拿回來，就是上貨架了，也還是一樣的銷售。服裝超市的特價(jià)商品是常有的，不象促銷活動(dòng)，只搞一時(shí)，所以說，不管特價(jià)商品價(jià)格如何，服裝超市、批發(fā)商十有八九是有合理的毛利存在的。其實(shí)消費(fèi)者也不一定要知道底價(jià)是多少，自己買來覺得劃算就是了。要想省點(diǎn)，要多走走，多看看，然后購(gòu)買自己認(rèn)為最實(shí)惠的商品。
那些中年婦女及老大娘老大爺，最喜歡看各大商場(chǎng)尤其是超市的促銷海報(bào)了，從海報(bào)中可以了解某一天或者某一時(shí)段那種商品搞特價(jià)，然后就提前排隊(duì)等候。我所在的商場(chǎng)剛開業(yè)不久，拉客聚人氣，搞雞蛋一毛一個(gè)，搞了好幾天，隊(duì)伍都排到了一百多米的商場(chǎng)之外。雞蛋一毛一個(gè)商場(chǎng)肯定是要貼錢的。搞了幾天，有效果了，商場(chǎng)就停止該項(xiàng)促銷活動(dòng)。
在專做服裝超市的批發(fā)市場(chǎng)，前面說過，基本上是靠鋪貨做生意，塞貨是家常便飯。這些批發(fā)商，一塞貨，基本上把去年庫存積壓的全推出去了。也有個(gè)別批發(fā)商，挺有性格的，第一，現(xiàn)金交易，第二，絕不塞貨。季末清貨的時(shí)候，按行規(guī)，清貨的都是現(xiàn)金交易，但我是店大欺人（不是店大欺客），就是清貨也從來不與供應(yīng)商現(xiàn)金交易。有幾個(gè)有性格的供應(yīng)商，不鋪貨給別的服裝商場(chǎng)，也會(huì)有限度的鋪一些貨給我們，就是要我們答應(yīng)什么時(shí)候一定要全清貨款。去年七月，有一個(gè)這樣的供應(yīng)商有四百條休閑褲季末清貨，十三元一條，他堅(jiān)持要現(xiàn)金。去年生意十分的難做，資金周轉(zhuǎn)十分的緊張，也就作罷。如果這個(gè)批發(fā)商將這四百條休閑褲放到第二年來按正價(jià)批出去，正價(jià)都在三十元左右，也不是沒可能的。
主要靠批發(fā)商鋪貨的服裝超市，點(diǎn)貨的時(shí)候，絕對(duì)不跟批發(fā)商說貨款的事，就是先點(diǎn)貨，叫他們什么時(shí)候把貨打好包送到停車場(chǎng)。到了停車場(chǎng)再正式協(xié)商貨款的事情，一般只給一個(gè)尾數(shù)。至少說什么時(shí)候付清，很少有答應(yīng)批發(fā)商具體時(shí)間具體金額的。
（三十九）
昨晚跟朋友喝茶，聊到庫存尾貨的問題。今年庫存尾貨的情況特別的突出及嚴(yán)峻，有報(bào)紙都說進(jìn)了正規(guī)商場(chǎng)。沒辦法，很多品牌公司還是要生存的了。具體我也不知道，但是我感覺，一定有品牌公司收那些三元四元的庫存或尾貨，換嘜和吊牌，標(biāo)上個(gè)一百多，甚至二百多三百多。這是我感覺的，重申一下。
朋友還聊到，有一個(gè)人，專做制衣廠設(shè)備的維修，跟很多服裝廠的老板很熟，一般廠里有什么尾貨，他無需自個(gè)兒掏錢，只是將板掛到淘寶上，而且還有幾個(gè)網(wǎng)店幫他批發(fā)分銷。買家定了貨之后，他才去提貨，這樣，一個(gè)月也能賺上一萬幾千的。
有些批發(fā)商自己采購(gòu)主材料給加工廠加工，加工廠除了加工費(fèi)之外，訂單做完的碎布，加工廠的業(yè)主還可以做出一點(diǎn)同樣的衣服，然后，清給一些人，這樣，加工廠也有一點(diǎn)額外的小收入。
有些品牌的碎布，品牌公司是回收銷毀的。但是道高一尺，魔高一丈，只要是大牌的，板走得好的，總是有人不惜代價(jià)達(dá)到仿牌的目的。因?yàn)?，大牌品牌的附加值太高了。就好象前幾年，在美?guó)首演的大片，不管防范措施多嚴(yán)密，第二天在深圳的街頭就出現(xiàn)了盜版。高科技、神速，人，很黃很暴力，很和諧很神奇。
前幾天，有一個(gè)人跟我說的一句話蠻經(jīng)典的：要想害一個(gè)人，請(qǐng)叫他做服裝生意，要想害慘一個(gè)人，就叫他做女裝。
做女時(shí)裝的批發(fā)商，采購(gòu)面料的時(shí)候量又不能太少，太少了太貴。但是下單的時(shí)候，又不敢一下子下得太多。一般散客要貨，有什么貨給什么貨。打包客，有貨給貨，順便塞點(diǎn)貨。沒貨的時(shí)候就下單給加工廠，一兩天做出來。
前面說過，服裝是靠天吃飯。前年，先是暖冬，后是歷史罕見的寒冬。去年，南方夏天的雨季無休無止，很多商家叫苦。南方及沿海下半年受金融風(fēng)暴影響，加上寒冷遲遲未到，卻是讓很多商家覺得今年的冬天特別的冷，極具諷刺意味。今年過年早，過年后不久，南方熱了半個(gè)月，很多加工廠批發(fā)商以為夏天生意好做，加工量不少，結(jié)果后來一直陰陰濕濕的天氣，直到五一現(xiàn)在還不是特別的熱，夏天壓貨的人也不少了。
但是那些做女時(shí)裝的批發(fā)商真的很小心。是歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴她們，她們必須小心。
南方的一般是這樣操作的，到廣州的海珠廣場(chǎng)或深圳的海燕大廈買板，交給廠家做出首板，確認(rèn)后修板或定板，然后進(jìn)行少量生產(chǎn)。市場(chǎng)反應(yīng)好了再根據(jù)實(shí)際情況出板。武漢的批發(fā)商告訴我，他們很多也是到廣州買板的。
去年有一家做了好幾年做得特別好的女裝，大批量生產(chǎn)同種面料不同板的女襯衫，因?yàn)槊媪蠜]有試板，就采購(gòu)好幾十萬的面料回來，一生產(chǎn)出來，發(fā)現(xiàn)這種面料在某種處理之后出現(xiàn)不和諧的皺折，結(jié)果上百萬的貨壓在倉(cāng)庫動(dòng)不了。
我清過幾批品牌女裝，其中不少是那些用面料極少的，極為簡(jiǎn)單的背心或半裙。就是因?yàn)闃O其簡(jiǎn)單，設(shè)計(jì)師就是處理不好，結(jié)果留下同款的數(shù)量幾百件上千件積壓，再加上數(shù)十個(gè)款的積壓，就是好幾萬件了。
前幾年我做過一個(gè)大品牌辦公家私的生產(chǎn)計(jì)劃部經(jīng)理， 這家公司還是O運(yùn)會(huì)場(chǎng)館的供應(yīng)商。生產(chǎn)車間招木工的時(shí)候，就叫應(yīng)聘的人做一個(gè)四腳小板凳。小板凳最見木工的真功夫了。越簡(jiǎn)單越見功夫。
現(xiàn)在，搞得我一看清貨的女裝，心都會(huì)發(fā)涼。很多貨，那都是什么貨？要么領(lǐng)寬，有么袖寬，要么板太過想標(biāo)新立異，要么面料跟板不配，要么面料太差。第一，這些都是什么樣的設(shè)計(jì)師？第二，這些背心半裙面料這么一丁點(diǎn)，工序如些的簡(jiǎn)單，幾元錢的成本，競(jìng)?cè)粯?biāo)價(jià)數(shù)百元。庫存的也就算了，銷出去的也就銷出去了。
當(dāng)然，也不全是設(shè)計(jì)師的責(zé)任，老板估計(jì)還是要起關(guān)鍵性的作用的。
以上僅屬個(gè)人觀點(diǎn)，說出來自己也不敢拍胸脯說是百分百對(duì)的。
?。ㄋ氖?br> 水貨大家一定知道。水客大家也一定有所了解。以前由水客帶過來的叫做水貨?，F(xiàn)在，大家將那邊質(zhì)量不好的貨統(tǒng)稱為水貨。
深圳香港的水客很多，主要由香港那邊帶貨過到深圳這邊銷售。不用報(bào)關(guān)，不用交稅。
十幾年前，同事們笑談，香港師奶早上過羅湖橋這邊來喝早茶，喝完早茶之后就買菜回香港。這算不算水客呢？這是笑話來的，沒找人證實(shí)過。香港那邊也有人過深圳這邊買便宜東西大包小包的帶回去。只要是有利可圖的商品，估計(jì)職業(yè)的水客是兩頭都帶效率較高。
走私也總是道高一尺魔高一丈的。沙頭角有挖地道從香港走私物品到大陸的，有在海上經(jīng)海底輸油到深圳來的。
香港是自由貿(mào)易港，水客帶的貨又在海關(guān)的規(guī)定范圍之內(nèi)，既不違規(guī)也不違法。一些頂級(jí)品牌手袋、鞋子、衣服經(jīng)水客進(jìn)入大陸銷售，真是超值。
帶大牌商品的有，帶洋垃圾衣服的也有。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷這五個(gè)字經(jīng)常在口頭掛起。世界很多大牌的加工廠在中國(guó)大陸。NK鞋，聽說美國(guó)也就是二三十美元一雙，而生產(chǎn)地中國(guó)，則是數(shù)倍這個(gè)價(jià)格。我不是這方面的專業(yè)人士，也沒專門研究過這方面的操作。只是憑自己的閱歷去分析這些現(xiàn)象。第一，來料加工應(yīng)該沒有出口退稅之說，第二，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷存在著關(guān)稅。請(qǐng)專業(yè)人士指導(dǎo)說法是否正確。
我知道中國(guó)的商品出口有出口退稅，所以就存在這樣的一種走私。一個(gè)大學(xué)同班同學(xué)就是走私的專家。比如說從越南走私動(dòng)物到廣州。比如說，國(guó)內(nèi)著名的白酒，船只到了公海之后，就調(diào)頭回來，將這船貨運(yùn)回國(guó)內(nèi)銷售。這也叫做走私。當(dāng)然，走私是屬于走夜路，夜路走多了就碰到鬼了。賺來的錢也不是一個(gè)人吃得了，一旦出點(diǎn)事情，沒有十幾萬是擺不平的。
中國(guó)YI動(dòng)經(jīng)常搞什么活動(dòng)，充話費(fèi)送手機(jī)等等五花八門的活動(dòng)。中YI動(dòng)的客戶經(jīng)理一到這種活動(dòng)就十分的活躍，因?yàn)槭撬麄儼l(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)候到了。他們手頭上有很多集團(tuán)客戶，然后串通集團(tuán)客戶，或作假的資料，獲取大量的送手機(jī)。而深圳華強(qiáng)北的一些手機(jī)商，剛圍在YI動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的周圍，收購(gòu)手機(jī)。
一些大牌品牌的衣服、鞋子、手袋的加工廠，門口也時(shí)常會(huì)有一些人專門收購(gòu)廠里面員工帶出來的貨。別說工廠管理有多嚴(yán)，規(guī)矩是人定的，也是人執(zhí)行的。別說是衣服、鞋子、手袋等價(jià)高的商品，就算是幾毛錢的線圈，也有人會(huì)帶出去。我在一個(gè)日資手袋加工廠做過總務(wù)課長(zhǎng)。巡廠的時(shí)候就是發(fā)覺有的員工從車間樓上扔線圈下來，下班的時(shí)候撿回去。
衣服幾件幾件的非法帶出廠算少的了。也有幾箱幾箱帶出去的。
衣服和鞋子的市場(chǎng)太大了，這么一點(diǎn)也根本沖擊不了市場(chǎng)，但是可以給一些人帶來利益。
去年，有一家著名的大鞋廠倒閉，倒閉之前，一個(gè)債主從廠里面拉走了幾大卡車的鞋子。這幾大車鞋子，對(duì)一些人造成沖擊，也給一些人帶來利益。
也是去年，深圳發(fā)生了一場(chǎng)特大的火災(zāi)事故。這事故不得了，周邊地區(qū)消防查得可嚴(yán)，至少有幾十家地下鋪的服裝商場(chǎng)因?yàn)橄啦贿^關(guān)而關(guān)閉。朋友打電話給我，叫我去收貨，鞋子一律九元錢一雙，衣服十元一件，全清。
?。ㄋ氖唬?br> 說服裝的時(shí)候扯談一點(diǎn)別的，當(dāng)作調(diào)料了，這叫做扯而不亂，不為亂扯談。
主題當(dāng)然還是服裝探秘。
三十九節(jié)有講尾貨進(jìn)商場(chǎng)品牌專柜的可能，舉例的是三元四元的清貨。象那些大路貨品牌貨時(shí)裝清貨，也有十多元到二十多元的，對(duì)某些品牌公司來說，換嘜和吊牌，每件成本降五六十元，一萬件就是五六十萬了，實(shí)在是誘惑。
品牌公司通常會(huì)用一些手法逼迫代理商，比如銷量的要求，如果達(dá)不到一定的銷量，就會(huì)在同一區(qū)域設(shè)多一個(gè)專柜或取消其代理資格，又比如，銷量越大，折扣越低，等等。
今天下午跟朋友談了一個(gè)下午，其中她父親跟人合伙開了四家某女裝品牌的專營(yíng)店，每間店投資五十元。他父親拿貨的折扣是一點(diǎn)七折。
在超市里面做貨，一般扣三十個(gè)點(diǎn)左右。在商場(chǎng)做專柜，越大牌扣點(diǎn)越低，但一般的一線品牌不算大牌。一線品牌通?？鄱鄠€(gè)點(diǎn)。象那些在商場(chǎng)里面特價(jià)區(qū)或超市里面搞清貨的品牌衣服及皮具等，打三折或五折的，他們這樣做，超市都要扣三十個(gè)點(diǎn)左右，但商家還是有利潤(rùn)空間的，大家可以想想是怎么回事。
當(dāng)然，也有不好做的品牌，需要商場(chǎng)關(guān)照一下，免費(fèi)提供場(chǎng)地在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)保本或貼點(diǎn)錢清貨也是有的。
生意不好，總是要想辦法的。比如說，拿專柜的貨品到外面找地方清貨，第一，可以把代理的量搞上去，第二，沒有商場(chǎng)的扣點(diǎn)，品牌服裝可以把價(jià)錢打得低一些，搞促銷。
象一些品牌系列，是區(qū)域性的代理，比如說A市和B市。A市拿的貨是三點(diǎn)五折，B市拿的貨是三點(diǎn)八折。A市的可以在B市找人找地方五折左右清貨。這種情況，對(duì)好一些的品牌女裝來說是極少個(gè)案的。但對(duì)一些不太好的品牌，而且做很多系列的品牌來說，是一定程度存在的。就算品牌公司要查，也根本不知道，這些貨來源于那個(gè)地方。
當(dāng)然了，A市的人可以找B市的人談判，你別直接跟公司打交道了，直接跟A市打交道，如果A市的代理區(qū)域擴(kuò)大，銷量增大，還可以把進(jìn)貨折扣再降下來。
淘寶上有一些品牌的系列，折扣如些之低，不少屬于這種情況。有興趣的人不妨從這方面想想辦法，把這樣的生意做上。
什么才叫原單的韓板或從韓國(guó)過來的正宗貨品？
有時(shí)候真的很難弄得清楚。比如說，有中國(guó)人在韓國(guó)注冊(cè)一個(gè)服裝公司及一個(gè)品牌。然后，公司所有的設(shè)計(jì)人員及成員都是中國(guó)人，一切設(shè)計(jì)及生產(chǎn)及銷售活動(dòng)都在中國(guó)境內(nèi)，這個(gè)如何解釋？
一樣的道理，很多品牌還在香港注冊(cè)。
什么韓國(guó)的公司韓國(guó)的設(shè)計(jì)師韓國(guó)的面料，就連那線都是由韓國(guó)生產(chǎn)的，公司的宣傳及業(yè)務(wù)員的鼓吹，還有導(dǎo)購(gòu)員的信誓旦旦，指著畫冊(cè)上韓國(guó)明星代言人，及韓國(guó)人模樣的模特還有吊牌上的韓文，很多消費(fèi)都由懷疑變成深信。
在家具公司的時(shí)候，有一個(gè)業(yè)務(wù)員很令人佩服，一張沙發(fā)的皮，說得出神入化，客人心服口服：公司，我們的公司，所有沙發(fā)的皮，都是真皮，絕對(duì)真皮，不但是真皮，還是意大利的真皮！意大利的真皮還不作罷，還信誓旦旦地拍胸脯保證是意大利野牛身上的真的皮?？腿寺犃苏娴氖切虐》?，心都會(huì)洶涌的飄啊飄，簽約真是那個(gè)的爽??！
（四十二）
人，很黃很暴力，很和諧很神奇。上面講到的一句話，可以改成：
服裝人，很黃很暴力，很和諧很有才
前幾年，做過這樣的分析，關(guān)于女裝大路貨與品牌的分析。
虎門富民一樓及五樓做的是女裝，一樓的IN一點(diǎn)，貴一點(diǎn)，外單的也多。一樓檔租太貴了，尤其是北面的，所以打到服裝的成本也高了，如果服裝賣不起價(jià)的話，是不可能在這樣的位置做下去的。
五樓的租金低一點(diǎn)，但也是很貴的，當(dāng)時(shí)四~五平米也要二萬多。女裝的板不多，所以，一個(gè)四~五平米的檔口，基本上是兩家合租，多的三家。
富民這個(gè)品牌就是牛。旁邊的批發(fā)城租金不高，與富民相比，大的地方一年都可以減少一百多萬，小小的也能減少十幾萬。為什么大多數(shù)檔主不感冒呢？富民有人流，生意走得起來，生意量越大，相對(duì)應(yīng)每件服裝分?jǐn)偟某杀驹降?。在別的地方，沒什么生意，租金的成本雖低，但走不出量，服裝的加工成本反而更高。
一件富民打包價(jià)55元的連衣裙，跟品牌的根本沒有區(qū)別的，品牌有的標(biāo)388元，有的標(biāo)488元。在富民打包價(jià)55元，加工廠出來的成本應(yīng)該在30元左右。到了當(dāng)季中期以后，可以35到40元這樣清貨。量不多不少，資金周轉(zhuǎn)也不困難，有些檔主是不肯低于成本價(jià)清貨的。大不了明年以40元左右的價(jià)格再賣，賣給那些服裝商場(chǎng)節(jié)假日搞促銷活動(dòng)用。
品牌的就按388元來算，一般三五折給加盟商，就是136元。品牌公司的加工廠費(fèi)一點(diǎn)，按出廠40元來算，品牌公司這樣的裙子有96元的差價(jià)。這些差價(jià)可以供品牌公司交稅，租寫字樓及展廳，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師請(qǐng)業(yè)務(wù)員還有各種職位的員工了。
我的意思也不是偏愛于大路貨，對(duì)品牌服裝心存偏見。這是確切的事實(shí)。大部分品牌服裝的面料和做工還是優(yōu)于大路貨的。再說，品牌本身也是有附加值的。
如果一個(gè)品牌公司，請(qǐng)四個(gè)設(shè)計(jì)師，請(qǐng)四個(gè)業(yè)務(wù)員的話，工資、提成獎(jiǎng)金及業(yè)務(wù)支出應(yīng)該在一百萬左右。如果這個(gè)公司銷售給代理商的銷售額是800萬，那么，光這筆費(fèi)用就占了百分之十二。
在普通服裝商店買一條198元這樣的裙子，有55元是批發(fā)商的，有143元是零售商的。零售商當(dāng)然也要進(jìn)貨的車馬費(fèi)，租金及交稅還有利潤(rùn)等等七七八八的成本。在商場(chǎng)專柜花388元買這樣的裙子，有136元是品牌公司的，但剩下的不全是專柜商的，如果扣二五個(gè)點(diǎn)，那么，商場(chǎng)要拿去近97元，專柜商則有155元是了。當(dāng)然，打折就沒這個(gè)數(shù)了。專柜商拿到這個(gè)數(shù)還要發(fā)工資及業(yè)績(jī)提成，還有七七八八的管理費(fèi)用，裝修費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可都在里面，還有利息。如果營(yíng)業(yè)額跟不上，或者在壓貨，那就另當(dāng)別論了。
（四十三）
至少有三百人問到做服裝怎么起步，至少一百人問到做品牌加盟好還是做大路貨好。
坐在電腦前問我，是問不出什么的，再說該說的都在帖子上說得差不多。做服裝，一定要對(duì)服裝感興趣，對(duì)自己所在地的市場(chǎng)有一定的調(diào)查和了解，對(duì)貨源的情況有了解。要多走多看多了解，跟做服裝生意的了解，不是只跟我一個(gè)人了解?，F(xiàn)在又有帖子又有群，對(duì)了解行業(yè)的情況及外面的市場(chǎng)，還有貨源情況很有幫助，對(duì)介入服裝生意是難得的幫助。
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)那么發(fā)達(dá)，很多問題可以在網(wǎng)上搜得到，有問題最好自己在網(wǎng)上先搜一搜。比如說某市的批發(fā)市場(chǎng)在什么路，坐什么車等等。有的人竟然問網(wǎng)上搜索的時(shí)候輸入什么詞？
無論是開店鋪還是租檔口做批發(fā)，成本一般分為幾大塊：租金、裝修及貨款。
租金這一塊有可能是大頭，就算不是大頭也會(huì)占投資的很大比重。租金有一年一交半年一交三月一交及每月一交。當(dāng)然了，每月一交是最劃算的了。如果一年一交，租金是五千的話，那么就得一下子掏出六萬元，還不算壓金。壓金一般是一個(gè)月或兩個(gè)月。很多店鋪是轉(zhuǎn)讓的，要交轉(zhuǎn)讓費(fèi)，少的幾萬，多的十幾萬不等。說實(shí)在話，轉(zhuǎn)讓費(fèi)挺冤的，但人家要得起價(jià)，你不接有人接。轉(zhuǎn)讓的形式多種多樣，有帶貨轉(zhuǎn)，帶貨架轉(zhuǎn)帶合同期轉(zhuǎn)等等。
最理想的就是不用交轉(zhuǎn)讓費(fèi)，租金按月交，然后是一個(gè)月壓金。
有些人簽一些字據(jù)的時(shí)候會(huì)摳字眼，就是壓金（或押金）和定金，分成兩回事。押金是有得退的，定金是不得退的。說押金只是一個(gè)擔(dān)保，說定金是定了的。很多人都不當(dāng)這是兩回事，但真的就是有人在這上面作文章。比如說，我準(zhǔn)備租一個(gè)門面，跟業(yè)主說，先交五百元押金，我明天定下來把錢交完，你暫時(shí)不要租給別人。對(duì)的，明天定下來租了，就把該交的錢補(bǔ)上。如果定下來不租，就把押金如數(shù)奉還。如果寫字據(jù)是五百定金，那么意思就是說我定下來租這個(gè)門面了，業(yè)主這兩天不能租給別人，如果租給別人的話，業(yè)主不但要退定金，還要賠償?shù)阮~的定金。這兩天內(nèi)不把錢補(bǔ)上的話，定金就是業(yè)主的。
裝修費(fèi)：很多批發(fā)的檔口很簡(jiǎn)單，比如說十三行下面的檔口，還有南寧老和平商場(chǎng)的檔口，這些是不用裝修的。裝修依據(jù)服裝的風(fēng)格及定位了。童裝、內(nèi)衣、牛仔等各系列的裝修風(fēng)格完全不同。除了風(fēng)格之外，還要看服裝的定位以及自己的投資預(yù)算。裝修包括貨賀的費(fèi)用。燈光方面，服裝原則上是不用黃色的燈，多采用白色燈。店里的每一處細(xì)節(jié)裝修，所配置的每一件東西都會(huì)體現(xiàn)店鋪的風(fēng)格及定位，比如說貨架，衣架及模特等等。模特有貴的有便宜的，便宜的不足兩百元，貴的上千元都有。也并不是越貴越好，主要還是與風(fēng)格及定位相符。
貨架少用固定的，多采用一些可以變化的貨架，也就是可以調(diào)節(jié)的貨架。第一是可以根據(jù)衣服的不同款式作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，第二是，時(shí)常給客人有一種新鮮感，新鮮的感覺就好象是上了很多新貨似的。
不同類型的衣服采用不同的衣架。西服有西服的衣架，牛仔有牛仔的衣架，童裝有童裝的衣架，內(nèi)衣有內(nèi)衣的衣架，褲子有褲子的衣架，兩件套有兩件套的衣架。
首批貨的貨款控制也是非常重要的，如果后續(xù)資金跟不上，第一批貨又進(jìn)得太多，就是失敗的一半了。但貨又得根據(jù)場(chǎng)地的大小及店鋪的風(fēng)格而定，不能太少，不能過多。再說，做生意就是賣貨品，沒有一定量的貨品還做什么生意。至于如何進(jìn)貨，頭幾節(jié)是有講到的。主要在于板的數(shù)量，顏色的數(shù)量，還有碼的數(shù)量的搭配。板盡量多一點(diǎn)，不同的板的顏色叉開來一點(diǎn)，碼數(shù)精確一點(diǎn)。要做到這些，與自己的眼光及之前的市場(chǎng)了解程度關(guān)系很大。其實(shí)從找店鋪，及定位，及裝修，到后來的進(jìn)貨及上架，都與個(gè)人眼光問題息息相關(guān)。
所有供應(yīng)商，不要一拿了人家的貨就走，一定要留下貨單及留下聯(lián)系電話，以便與供應(yīng)商溝通，搞好關(guān)系，必要時(shí)以最快的速度補(bǔ)貨。跟供應(yīng)商熟了，經(jīng)常保持聯(lián)系，有新板出來，能夠第一時(shí)間得到。一些有一定利潤(rùn)空間的衣服，就算是快遞過來也是劃算的。如果店鋪離批發(fā)市場(chǎng)太遠(yuǎn)，進(jìn)貨不方便，補(bǔ)貨不方便，很影響生意，所以要想辦法予以彌補(bǔ)這一不足。如果進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)貨也要去上百公里甚至幾百公里的批發(fā)市場(chǎng)，實(shí)在不值得。如果說該補(bǔ)不補(bǔ)，該上新貨不上，都是因?yàn)檫M(jìn)貨不便，懶于進(jìn)貨，也是不值得的。如果跟供應(yīng)商熟到可以在一定時(shí)間內(nèi)換板、換色、換碼最好。遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方，不是說有一件換一件，每換一次最好能換動(dòng)換，盡量減少運(yùn)費(fèi)所占成本的比重。
我做批發(fā)進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)常跟供應(yīng)商聊天，吃飯，打牌。除了老板之外，還有就是檔口的漂亮MM了，漂亮MM天天在批發(fā)城上班，很單調(diào)的了，見面要多開一點(diǎn)玩笑，關(guān)系搞好了，只有好處，沒有壞處。老板和漂亮MM會(huì)有心的介紹好的供應(yīng)商給自己。想搞批發(fā)的，經(jīng)?？梢韵忍嶝浀?，如果是熟人介紹的，首批貨不用付錢的也有。當(dāng)時(shí)，在某個(gè)批發(fā)城一層樓，做女裝的至少三分之一的人認(rèn)識(shí)我。她們見到我就想拉我去檔口看貨。我說的第一句最多的是：我欠單的。很多人都會(huì)信任。另外，熟了的話，價(jià)格上也會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)我在上面寫的很多東西，供應(yīng)商及MM根本沒必要對(duì)別人講，但會(huì)跟我透露。
（四十四）
如果是品牌的話，專柜的成本相對(duì)應(yīng)少些，專賣店的成本就高一些。專柜的成本前面有講過。做專柜最擔(dān)心的就是商場(chǎng)是否能實(shí)現(xiàn)承諾，按時(shí)結(jié)款。不排除個(gè)別大牌的無良的商場(chǎng)，挪用商戶的營(yíng)業(yè)額去周轉(zhuǎn)投資擴(kuò)張什么的，合同上講月結(jié)，結(jié)果店大欺客，半年結(jié)一次的都有，而品牌那邊又全是現(xiàn)貨現(xiàn)款，代理商就是這樣被玩殘的。
加盟品牌就好比男女兩個(gè)人結(jié)婚，簽加盟合同就好比領(lǐng)結(jié)婚證。品牌公司是男方也行，加盟方是男方也行，總是就是結(jié)婚。品牌就是愛情，營(yíng)業(yè)額就是愛情的結(jié)晶，這個(gè)結(jié)晶維系著家庭婚姻和愛情。沒有這個(gè)結(jié)晶，就沒有這個(gè)家庭和婚姻，愛情也就變成空中樓閣。
既然要結(jié)婚，婚前就要談戀家了，就算是閃婚，也會(huì)有短暫的戀愛。戀愛就是男考察女女考察男，雙方?jīng)]問題就湊在一起了。如果說品牌公司是女方的話，加盟是男方的話，女方身世顯赫，那么男方要付出的代價(jià)要高出很多，不但要高加盟金還要高保證金，還有高額的首批進(jìn)貨款及年度進(jìn)貨金額。而且，對(duì)男方的背景，如商場(chǎng)的知名度，專柜的位置及面積都有一定的要求。如果女方身世一般，相對(duì)應(yīng)的條件要下放一些了。這是很世俗，也很現(xiàn)實(shí)的愛情與婚姻。如果雙方都有顯赫的背景，必將會(huì)有很美好的愛情結(jié)晶，財(cái)源滾滾而來。
既然是婚姻，就會(huì)有法律上的一些盟約，什么責(zé)任與義務(wù)，什么違約與處理等等。
做大路貨，則自由得多，雙方都沒有太多的責(zé)任與義務(wù)。就好比兩個(gè)人同居而沒有婚姻的紙約，隨時(shí)合隨時(shí)離，愛跟誰跟誰，只要喜歡。
但是這個(gè)愛誰跟誰，相應(yīng)對(duì)給另一方造成不安全的感覺。不是嗎？大路貨的批發(fā)商，零售店的來拿貨，只要是拿就給。品牌的就不會(huì)這樣了。
做品牌加盟，風(fēng)格及定位都沒有變化，當(dāng)發(fā)現(xiàn)不適應(yīng)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的時(shí)候，就無法調(diào)整。沒到合同期毀約，自然要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失。投入的資金相對(duì)同規(guī)模的普通店，要大好幾倍，風(fēng)險(xiǎn)也大好幾倍。但普通店靈活機(jī)動(dòng)，可以適時(shí)調(diào)整，就投資回報(bào)率來講品牌專柜未必大過普通店鋪。
經(jīng)常聽到人家說做服裝的利潤(rùn)是百分之二百。我既沒有學(xué)習(xí)過服裝專業(yè)，也沒有學(xué)習(xí)過相關(guān)經(jīng)濟(jì)術(shù)語。憑我個(gè)人的了解，利潤(rùn)別說是百分之二百，就連百分之百都不可能。一件衣服，普通店鋪一般以三倍進(jìn)貨價(jià)標(biāo)價(jià)，如50元進(jìn)貨，標(biāo)148元。有人說利潤(rùn)說百分之二百。我說是百分之六十六這樣。1元進(jìn)價(jià)的東西，100百元賣出去，利潤(rùn)是百分之九十九。如果是偷來的不用錢的，也就是沒有直接的成本的，那就是百分之百利潤(rùn)了，可這種不算是商業(yè)行為。如果說投資回報(bào)率，那就會(huì)有百分之一百，甚至百分之一千都有。比如說，投資50元進(jìn)一件衣服，別的成本暫時(shí)不討論，150元賣出，那么投資回報(bào)率是百分二百。年初投資股票一千元，初尾全部套現(xiàn)還是一千元，這投資回報(bào)率
為零，全部套現(xiàn)為二千元，投資回報(bào)率是百分之百，全部套現(xiàn)一萬元，投資回報(bào)率是百分之九百。
上面這段東西是我想當(dāng)然的，沒查過書也沒求證過人。對(duì)不對(duì)自己都不知道，專業(yè)經(jīng)濟(jì)人士可以指正。
加盟的時(shí)候考察公司要了解公司的很多東西，不一一詳說了。覺得以下幾點(diǎn)值得一說：加盟金、保證金、進(jìn)貨折扣、年度進(jìn)貨金額、首批訂貨金額、首批進(jìn)貨金額、訂貨還是配貨、換貨率、跨季換貨率、裝修款補(bǔ)貼或返還、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、裝修材料的配送、衣架及POP等輔助材料的配送與贈(zèng)送等等。以上所講的東西，一是一，二是二，全部清清楚楚寫在合同上，不能含糊。合同基本上是品牌公司統(tǒng)一格式的，里面有些條件疑似霸王條件，如果自己覺得自己權(quán)益有可能會(huì)受到損害的，一定要堅(jiān)決修改，不要輕易相信業(yè)務(wù)員搪塞過去。比如說模特，一些公司堅(jiān)決為了統(tǒng)一形象及風(fēng)格，堅(jiān)決要專柜用公司的提供的模特，如果價(jià)錢合理還好，如果來個(gè)天價(jià)那就是明擺著欺負(fù)人了。合同簽訂之后，主動(dòng)權(quán)就在品牌公司方面。不要給品牌公司以后任何可以推諉的理由。品牌公司和大路貨是一樣的，成功的例子不少，但失敗的例子更多。而且品牌專柜虧損的話，往往要比大路貨的店鋪虧得多。
前面所有的東西都不是我深思熟慮之后寫出來又反復(fù)修改后才發(fā)的，所有的東西都是有空的時(shí)候?qū)懥司桶l(fā)上去的。所以有些不系統(tǒng)，日后發(fā)現(xiàn)在遺漏的會(huì)糾正補(bǔ)充。
?。ㄋ氖澹?br> 話又說回到進(jìn)貨。開業(yè)的時(shí)候或換季的時(shí)候進(jìn)貨，一定要注意時(shí)間、季節(jié)氣候與進(jìn)貨尺度的把握，主要體現(xiàn)在春裝與夏裝，秋裝與冬裝相互搭配。比如說，四月底開業(yè)的，應(yīng)該不上春裝或極其少的上春裝，五月以后開業(yè)的，就全是夏裝了。最難搞的是六七八月開業(yè)的。上夏裝又不能上太多，上秋裝又上不了。八九月份開業(yè)，地理跨度太大，南北氣候有異，秋天長(zhǎng)的多上點(diǎn)秋裝，秋天短的上少點(diǎn)秋裝。時(shí)間越早，冬裝盡量少上，隨著天氣上。上得太早，小心是舊板，也小心壓貨壓貨款太久。
說到天氣，不知道從哪里看到過，有人預(yù)測(cè)說今年的夏天天氣反復(fù)雜無常?，F(xiàn)在確實(shí)是這樣，服裝的小旺季還不見到來。
做服裝，一般做的是冬天幾個(gè)月的生意，夏天能賺一點(diǎn)非常不錯(cuò)，保平也不錯(cuò)。換季的時(shí)候大多數(shù)是要貼錢的。賺錢就在冬季。也有的供應(yīng)商跟我說，說她們夏天還好做一點(diǎn)，賺的錢多。主要是夏天的貨成本低，出貨清貨都好，冬天的貨成本高，不敢怎么放開來做，加工廠是這樣想，批發(fā)商也是這樣想，零售商也是這樣想。而且，不管是冬裝還是夏裝，單件衣服的利潤(rùn)率基本在一個(gè)范圍之內(nèi)。
零售店七八月份這樣，貨也銷得差不多，說不補(bǔ)貨吧，貨架上貨不夠，又盡是剩貨，挺難堪的。補(bǔ)貨吧，批發(fā)市場(chǎng)上這時(shí)候都不會(huì)出新板的，補(bǔ)回來貨又怕增加壓貨。換季的時(shí)候，一個(gè)是貨架空了，一個(gè)是顧客購(gòu)買減少了，想不難堪都不行。
如果說這時(shí)期，拼命清夏裝，沒有利潤(rùn)可言，如果是低于進(jìn)貨價(jià)清貨，還要貼錢進(jìn)去，而且還要貼租金和人工。
我以前每到七月份，專門去批發(fā)市場(chǎng)找一些清貨的貨回來，這時(shí)候，很多批發(fā)商是會(huì)甩貨清貨的。不知道內(nèi)陸的一些店鋪這個(gè)時(shí)候自己有沒有辦法拿得到清貨的回來。有了這些清貨的回來，摻進(jìn)以前的貨來賣，就算是打折了，也會(huì)保證一定的利潤(rùn)空間。
服裝超市的標(biāo)價(jià)一般是進(jìn)貨價(jià)的兩倍，如果換季打五折促銷話，就是平本，但人工及租金的費(fèi)用還是照出不誤，算起來還是要貼錢的。但如果是清貨，按以前進(jìn)的貨打一樣的價(jià)，就算打五折，一般也會(huì)有百分二十到三十的毛利。沒辦法，每到這個(gè)時(shí)候，幾乎所有的服裝都打折。打折促銷，就是盡可能的激起顧客的購(gòu)買欲。打折打多了，就會(huì)傷到服裝商自己?，F(xiàn)在很多人對(duì)打折都麻木了，不感冒了，甚至有的人認(rèn)為服裝打折是商家欺詐消費(fèi)者的一種行為。這種手段也確實(shí)是摻雜著欺詐消費(fèi)者的一些行為。
商家為了不讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)促銷活動(dòng)的誤解和偏見，促銷手段也是層出不窮，以前打折，演變?yōu)橘I100送50，買100送100，再演變成為買100減50現(xiàn)金不等。原來是送現(xiàn)金券，后面送現(xiàn)金?，F(xiàn)在更利害的都有，買200送500券都有。
商家搞活動(dòng)之前，都會(huì)很精確的計(jì)算，哪些手法即可以拉客來，又不讓自己吃虧的，那些不劃算的，就不搞活動(dòng)，活動(dòng)海報(bào)上就會(huì)說明，某些某些商品不參加本活動(dòng)等等。
算一算買200送500券。實(shí)際上是，拿出200現(xiàn)金購(gòu)買700元的衣服，調(diào)換過來的就是，700元的衣服200元賣出，其實(shí)是差不多三折。如果按普遍的三五折拿貨的話，商家是貼錢的，而且商場(chǎng)就算是搞活動(dòng)，也還是要扣一些點(diǎn)的。商場(chǎng)最樂意專柜商搞活動(dòng)了，人氣旺，可以帶量商場(chǎng)，有超市的還可以帶旺超市，而收入可能一丁點(diǎn)都不會(huì)減少。慘就慘在專柜商，被拼個(gè)頭破血流。
問題的玄機(jī)在這里，第一，品牌公司會(huì)弄一些折扣更低的一些商品支援專柜商，三折，二折，甚至一折。至于為何折扣低，前面是有講過的；第二沒有200元一件的貨品，貨品標(biāo)的多是168、188、198元。說是買200送500，實(shí)際上絕大部分是至少250以上。第三，送那500元，其實(shí)極少一部分人放棄購(gòu)買，購(gòu)買的也是沒有這個(gè)整數(shù)的。要么就是買不夠，要么就是買多了補(bǔ)錢。
算來算去，估摸在四點(diǎn)五折左右。那么為什么商家不直接打四點(diǎn)五折？就是因?yàn)榇蛘鄞蚰伭?，商?chǎng)玩的就是噱頭，玩的就是消費(fèi)者的心理。一樣的數(shù)學(xué)結(jié)果，不同的表達(dá)方式，效果絕對(duì)不一樣。我們也都是消費(fèi)者，想想自己是不是對(duì)商家這些不同的玩法有不同的心理效果。
不過，說句實(shí)在話，商家把活動(dòng)都搞到這個(gè)地步了，也沒賺到什么錢，消費(fèi)者得到的實(shí)惠還是有的了。
（四十六）
寫？
還是，
不寫？
……
一些內(nèi)幕，寫出來，或許會(huì)使幾百人年收入數(shù)萬、十?dāng)?shù)萬，但自己心里會(huì)不舒服，很多人心里不會(huì)舒服。
我不是在炒作。
今天中午，一位在深圳十年的朋友拉我去喝酒，聊了幾個(gè)小時(shí)的服裝。
朋友去年六月份在內(nèi)陸開張的兩間女裝店，投資五十萬，八月份以后生意奇差，現(xiàn)轉(zhuǎn)出去了。去年，廣告公司虧了幾十萬，貿(mào)易公司轉(zhuǎn)賣給親戚，車子也賣掉了，就差點(diǎn)沒把自己的房子租給別人。
人生滄桑，事業(yè)成功已成昨日黃花。好幾個(gè)朋友去年受到?jīng)_擊，房子賣掉，回老家去了。
這些朋友跟我說了他朋友的操作，四、五萬元的投入，不到兩年，做到年到入一百萬多?，F(xiàn)在準(zhǔn)備嘗試加盟經(jīng)營(yíng)模式。公司身邊除了核心的兩三個(gè)人知道貨品的來源外，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)上下無人知曉！
我不是炒作，但恕我不能說出來。
我很震憾，嘆服這個(gè)人的經(jīng)營(yíng)思維和手法：我發(fā)覺，人，比不上李嘉誠(chéng)錢多，但有李嘉誠(chéng)商業(yè)天份的還真不少。
服裝人，很黃很暴力，很和諧很有才。
朋友說，現(xiàn)在跟我一樣，一無所有，要白手起家，雖然說接觸服裝的時(shí)間沒我長(zhǎng)，但還是深刻體會(huì)到，服裝，門檻低，水太深，東山再起，就看服裝的了。
朋友想沿用他所說的那個(gè)朋友的模式，希望我能提供合作和幫助。
(四十七)
服裝流通，好象生態(tài)環(huán)境中的某一段食物鏈似的。工廠的庫存有人吃，專吃庫存的人有沒有庫存呢？當(dāng)然有。就好象生態(tài)環(huán)境中動(dòng)物的排泄物，有寄生蟲、寄生菌之類的生物把它消化掉。
有人專門到外貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)跟庫存老板打交道，專吃他們賣不動(dòng)的服裝。吃掉的貨，全部通過網(wǎng)絡(luò)銷售掉，一部分只能平個(gè)本。但運(yùn)氣好時(shí)，一批貨也能賺上十萬左右。比如二萬件T恤，一點(diǎn)五元從美好外貿(mào)庫存服裝城的批發(fā)商那里吃進(jìn)，通過自己在農(nóng)村集鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)月之內(nèi)以八元錢售完。
蛇有蛇路，鼠有鼠路。我在商場(chǎng)的二樓買鞋，買了一雙七折的鞋子。同事們笑話我，說，本商場(chǎng)員工在百貨區(qū)專柜購(gòu)物，享受六折優(yōu)惠。就好象別的員工到我的服裝超市來購(gòu)物享受七折優(yōu)惠一樣的道理。
我第二次買鞋，是到朋友的專柜購(gòu)買。現(xiàn)金到收銀臺(tái)埋單，這回仍然遭到同事笑話。同事說我不會(huì)叫專柜老板寫一張放行條把這鞋子拿出商場(chǎng)，這樣可以省五六十元的商場(chǎng)扣點(diǎn)。
經(jīng)過同事的點(diǎn)拔，第三次買鞋，我自己就有所提搞了，一不寫放行條，二不到商場(chǎng)收銀臺(tái)埋單，直接打電話給朋友說把錢交給營(yíng)業(yè)員。這是嚴(yán)重違反商場(chǎng)的管理規(guī)定的。不過，朋友之間的操作，只有我跟營(yíng)業(yè)員知道。我換上新的皮鞋，舊的皮鞋放在倉(cāng)庫，合適的時(shí)候?qū)憘€(gè)放行條就行了。
(四十八）
大家去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，問價(jià)格，檔主或營(yíng)業(yè)員極少會(huì)張嘴報(bào)價(jià)。一般用計(jì)算器按出數(shù)字給看，一下子找計(jì)算器找不著，就會(huì)用筆來寫出來?？墒?，就是有些人迷糊，問一句價(jià)格，檔主、營(yíng)業(yè)員忙，或檔口同時(shí)有別的買主，不方便，沒有或不會(huì)馬上張口報(bào)價(jià)，于是又大聲的問一句：喂喂，老板，這衣服到底多少錢??！
問價(jià)，真的別問太大聲，太大聲會(huì)嚇著人的。
十三年前，我在某市騎摩托車單行線逆行，被差佬攔住。被攔的還有一輛外地小車。我先被攔，不甘心受罰，就跟差佬扯幾句話。差佬見我是半個(gè)本地人，就先問話外地人。當(dāng)時(shí)我真不懂事，他們倆談的時(shí)候我還在旁邊插嘴，說我同學(xué)也是交警，就在附近值勤。
他們的事處理完了，差佬就審我的關(guān)系。我真有，昨晚還一起喝酒的?？赡苓@個(gè)差佬見我剛才插嘴不懂事，雖然把證件還給我，但是叫我去買一包紅塔山。差佬旁邊有一個(gè)十歲左右的小孩，跟我一起到煙檔，我剛說完買一包紅塔山，話沒落地，那小孩接說買三包。我靠！我買了三包，當(dāng)時(shí)這煙每包十三元。
服裝店的老板（如果是老板娘的話：廣東話叫遲油婆，遲油是醬油的意思）、營(yíng)業(yè)員也是一樣，通過問價(jià)的動(dòng)作或語言來給買家一個(gè)定位。判定買家是新手還是老手，是打包還是散包。
當(dāng)然，和氣生財(cái)，就是賣家判定買家是新手，且是散包客，大多不會(huì)看不起人——大多不會(huì)，個(gè)別沒有素養(yǎng)的人會(huì)。就算賣家嘴巴多甜，笑容多燦爛，大多會(huì)對(duì)新手及散包客報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)高一點(diǎn)。老手的買家，總是先裝模作樣的將衣服拈幾下，象個(gè)行家，然后很深沉的樣子，壓低聲音，但中氣十足的問：“老板，多少錢，打包的！”
昨天，我的同學(xué)，在深圳做了十年品牌服裝業(yè)務(wù)員，先后在七八個(gè)品牌公司服務(wù)，長(zhǎng)期飛全國(guó)各大城市混跡于商場(chǎng)及專柜商之間的家伙，對(duì)我說了他做品牌業(yè)務(wù)員的一句描述：師傅引進(jìn)門，忽悠在個(gè)人。
“老板，多少錢，打包的！”
后面如何談，是你跟老板的事了。呵呵
記住：檔主跟你說的價(jià)格，一般不愿意讓第二個(gè)客人知道的，更是不能讓別的檔主知道的。
(四十九)
有感而發(fā),與大家探討一下庫存的走勢(shì)及與TB的關(guān)系
我和大家一樣,預(yù)測(cè)庫存自下半年到今年,呈一種上升的態(tài)勢(shì).
外貿(mào)及庫存過去五年,從小到大,到如今與品牌、大路貨三分天下。外貿(mào)及庫存有它的分銷網(wǎng)絡(luò)，有它的市場(chǎng)空間，但也不是無休止的發(fā)展擴(kuò)大的。大路貨及品牌的利益，一樣吸引著眾多的投資者。同時(shí)通過過市場(chǎng)的發(fā)展和洗牌，鞏固本身的地位。而外貿(mào)庫存市場(chǎng)，正處于一個(gè)比較混亂的時(shí)期，許多急功近利的市場(chǎng)操作，將會(huì)影響到它的發(fā)展。
金融危機(jī)，增加了庫存。沒有金融危機(jī)，庫存一樣是有的。金融危機(jī)之前，服裝的庫存一樣夠中國(guó)人穿上十年。
市場(chǎng)在發(fā)展，洗牌的速度也在加快。庫存量在一定時(shí)期內(nèi)還是相當(dāng)?shù)某湓５?。由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，市場(chǎng)也隨之變化。
過去，外貿(mào)貨既是好貨也是便宜貨（相對(duì)的），只有在小范圍市場(chǎng)內(nèi)存在。后來，有人看到商機(jī)了，投機(jī)的也跟上，什么假的仿的一起上，現(xiàn)在又有多少外貿(mào)尾貨市場(chǎng)不是與庫存貨一起的呢？
什么東西都搞到一起了，貨那么多，如何分銷？就從城市發(fā)展到農(nóng)村。再加上現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，又有很多消費(fèi)者轉(zhuǎn)入外貿(mào)及庫存貨的消費(fèi)。
總之，這樣的一個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)楦嗳思尤肫渲懈?jìng)爭(zhēng)，就變得特別的復(fù)雜了。貨源越來越分散了，所以就有人不斷的改變流通形式及擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)范圍，把貨源優(yōu)勢(shì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益。
過去的情況是，貨源集中，轉(zhuǎn)手多?，F(xiàn)在，貨源雜，分散，如果后來者再將貨轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的話，價(jià)格上將根本沒有優(yōu)勢(shì)。所以，市場(chǎng)逼迫炒外貿(mào)及庫存的商人，通過打速度戰(zhàn)，變革流通方式，減少流通環(huán)節(jié)，確保自己的資金安全及極力維護(hù)一定水平的利潤(rùn)。
以前的貨都集中在少數(shù)人手里，且需求量不斷擴(kuò)大。所以，就是簡(jiǎn)單的一層層的轉(zhuǎn)手?，F(xiàn)在貨源分散，為了份額和利潤(rùn)，擠得頭破血流。
減少中間轉(zhuǎn)手環(huán)節(jié)和拓寬銷售領(lǐng)域就是最有效的手段。
TB店鋪，靠的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)現(xiàn)實(shí)生活中，外貿(mào)及庫存貨有可能以最快的速度分銷到各個(gè)角落的時(shí)候，TB店是不是會(huì)受到很大的沖擊呢？
再有，想開TB的人數(shù)也在增長(zhǎng)，更多的人因?yàn)樯厦娴那闆r，認(rèn)識(shí)到并直接接觸到外貿(mào)及庫存的貨源，助長(zhǎng)了TB店數(shù)量的增長(zhǎng)。也會(huì)加劇TB的競(jìng)爭(zhēng)，相互間形成沖擊。
再加上TB蒙人坑人的案例越多越多，負(fù)面作用也深深的影響TB的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
TB本身的流通方式就有它的局限性，再加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)，預(yù)測(cè)未來有可能慢慢失去時(shí)，TB店鋪洗牌的時(shí)候也就到了。
洗牌的結(jié)果，就是TB強(qiáng)的愈強(qiáng)，弱的死掉。強(qiáng)，是貨源上有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，如貨品是好的不可多得的貨品，優(yōu)勢(shì)價(jià)格的來源及來源上有程度極高的壟斷性，
說得有些亂，不好意思，請(qǐng)各位多多指正、指教！
?。ㄎ迨?br> 開始講有這樣的一段話：
“深圳有一個(gè)小得可憐的服裝批發(fā)市場(chǎng)，做服裝十年未必知道這個(gè)市場(chǎng)所在的位置，他的T恤特別的便宜，正規(guī)廠家二十五以上做出來的，他十元左右就能批發(fā)。這個(gè)市場(chǎng)只有消防通道才可以上去，不是熟客或介紹的是不知道的。和這個(gè)市場(chǎng)相關(guān)系的是深圳一個(gè)這類服裝的生產(chǎn)基地，也是鮮為人知。”
于是，有幾十人打聽是在什么地方，也有人聽說后去那里進(jìn)過貨。其實(shí)后面有一句話，也極少人留意，就是說和這個(gè)市場(chǎng)相關(guān)系的是深圳一個(gè)這類服裝的生產(chǎn)基地。
這類的生產(chǎn)基地，深圳有，虎門也有，廣州也有。象深圳的，需要的，也介紹有人去采購(gòu)。有的人反應(yīng)還不錯(cuò)，有的人反應(yīng)貨品太差。說法不一樣，但都是反應(yīng)事實(shí)。每個(gè)人的要求、做法和效果都不一樣嘛?？傮w來說，大部分不怎么樣，本來價(jià)位就是很低的。其實(shí)，那么低端的加工基地，也是有炒貨的，有的從東莞拉這些低端的貨過來賣或者作展示用，而且還是可以拉到一些大客下單的。雖然說外面很少人知道，就是隔離村住的人都未必知道，但做這些低端貨的人，還是有不少人知道，這個(gè)加工廠基地市場(chǎng)量也是不小的，每年走貨量也大。這些服裝加工基地也有網(wǎng)友知道，以前做偽劣仿牌盛行，有電視臺(tái)曝光過。現(xiàn)在收斂了一些。
前面還講有這樣的一段話：
“有一次跟她們廠家的商戶聊天，她們說，一般來說，毛衫都是大批量生產(chǎn)的，一般做外貿(mào)的，國(guó)外很早就下了訂單，交百分之三十的訂金，后來由于市場(chǎng)變化，國(guó)外經(jīng)常有客戶取消訂單，即寧愿虧掉訂金也不愿付完所有貨款后面臨貨賣不出去的惡運(yùn)，這樣他們會(huì)虧得更多。而這邊的廠家已經(jīng)生產(chǎn)出來了，國(guó)外的都是大批量，百分之三十可能是買原材料的錢，廠家為了盡快套現(xiàn)，可能會(huì)以正常批發(fā)價(jià)的百分之五十拋售出去，百分之五十加上百分之三十的訂金，廠家是不會(huì)虧本的。”
由于自己發(fā)帖的時(shí)候沒有草稿，邊寫邊上的，后來發(fā)現(xiàn)自己寫做了，百分之三十的錢是買不到原材料的，原材料的成本大概占到百分之五十上下。當(dāng)然這百分之五十，是人家下單價(jià)格的百分之五十，不是零售價(jià)的百分之五十。
這種付了訂金的，甩單不做的，相當(dāng)一部分是詐騙的。就是下單的詐騙廠家。
前幾天，有一位朋友轉(zhuǎn)了一個(gè)天涯里的一個(gè)帖給我，說是如何識(shí)別外貿(mào)貨的。我看了，挺不錯(cuò)。不過，里面有兩種說法與我的看法不一樣。第一個(gè)，華強(qiáng)北嘉華外貿(mào)市場(chǎng)不應(yīng)為“號(hào)稱深圳最大的外貿(mào)服裝市場(chǎng)”
第二個(gè)就是羽絨服的識(shí)別，和我在帖子上寫的是相反的。他寫的是摸上去柔軟的，沒有碎粒感的就是真的羽絨服。我寫的是不是很柔滑的，有些碎粒感的就是真的羽絨服。我說的可是在武漢做了好幾廠羽絨服加工廠的老板告訴我的，當(dāng)然是正確的了。
以前有個(gè)習(xí)慣，經(jīng)常到專柜摸羽絨服，我發(fā)覺有些品牌的羽絨服是假的。如果迷信品牌的話，認(rèn)為品牌的就是正宗的話，那么，他，永遠(yuǎn)是錯(cuò)誤的。
(五十一)
這段時(shí)間比較忙，更新太慢。對(duì)不起！
大家那么熱情回帖頂帖，就算再忙，今天無論如何也要搞一點(diǎn)料上來了。
話又說回炒貨。炒貨是服裝流通的一種形式，促進(jìn)了市場(chǎng)繁榮。但我們通常所說的炒貨，就是說，同一貨源地不同批發(fā)城或同一批發(fā)城之間的炒貨，吃到炒貨的人，真的很冤。我們暫且稱之為“炒貨門”吧。
被“炒貨門”搞死的檔口和零售店多著去了。零售還好一些，利潤(rùn)空間大一點(diǎn)，如果不是碰到太離譜的炒貨，最多是利潤(rùn)受一點(diǎn)傷。
批發(fā)的就不一樣的。二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，幾千個(gè)檔口，每個(gè)市場(chǎng)都有幾百個(gè)檔口經(jīng)營(yíng)的貨品有一些是相同的。我說的不是幾百個(gè)檔口同時(shí)都經(jīng)營(yíng)同一種貨品，而且同一種貨品有兩個(gè)檔口以上經(jīng)營(yíng)的檔口有幾百家那么多。這主要是大路貨市場(chǎng)放羊的結(jié)果。
這些檔口，很多上家都是同一家的。也有部分是不同的。不同的部分有的是仿版的，有的就是遭遇“炒貨門”的。
女裝零售店，同一條街的，相隔幾十米的店鋪，完全一樣的貨品，一家賣280元，因?yàn)?20進(jìn)的貨，一家賣160元，因?yàn)樗?0元進(jìn)的貨。這種情況是經(jīng)常有的。但零售店單版進(jìn)貨不多，利潤(rùn)空間大，還好應(yīng)付，280元的，大的了降到160元，不賺錢把貨銷掉。
二批的，60元進(jìn)貨，75元批出去。別的二批檔口，45元進(jìn)來的，58元批發(fā)出去。那遭遇“炒貨門”的這個(gè)檔口就難搞了，全部得虧本清貨。有些檔口，還是有僥幸的心理，跟買家說，就是不一樣，面料不一樣，做工不一樣，等等，其實(shí)是完全一樣的。
二批的這種情況，再解釋一下，有些是“炒貨門”的，有些可能是進(jìn)了去年的舊版。去年有不同的檔口做同樣的版，當(dāng)年沒銷完，也不清貨的，第二年繼續(xù)銷，有些檔口就是按新貨發(fā)貨給二批，有些檔口按特價(jià)發(fā)貨給二批。
我在批發(fā)城碰到這種情況，同一層樓兩家檔口做的都是中老年裝，雖然說加工廠不是一家，但做出來的貨品，版、面料、做工基本一致。其中一家打包價(jià)在25元之間，另一家打包價(jià)在30~35之間。出貨價(jià)高的檔口，實(shí)力雄厚，敢鋪貨，有較多較大較穩(wěn)定的客戶，不會(huì)為另外的客戶而影響自己的價(jià)格體系；出貨價(jià)低的檔口主要是靠?jī)r(jià)位拉客。她們兩家，都不是炒貨。
這種情況，很多人都想不明白是什么原因，有的甚至懷疑是面料和做工的差別，以為貴一點(diǎn)的就是好貨。這樣想就大錯(cuò)特錯(cuò)了。那個(gè)買貴一點(diǎn)的老板娘也很會(huì)忽悠買家：“一分錢一分貨。你想要便宜的去她家拿貨，想要好貨要到我這里拿。”
“一分錢一分貨。你想要便宜的去她家拿貨，想要好貨就到我這里拿。”這句話很經(jīng)典，很江湖。
有時(shí)候，二批商跟零售商真的自己都拿不定主意，就被老板娘忽悠了。當(dāng)把貨拿回去賣的時(shí)候，自己的買家就不是那么容易被忽悠的了。就認(rèn)定這兩家的貨就是一樣的，買家只認(rèn)便宜的.
(五十二)
跟我聊過的至少有一百人對(duì)我說的“深圳那個(gè)小得不能再小的批發(fā)市場(chǎng)”很好奇，要我說出來。
但是我說，那個(gè)市場(chǎng)不是最便宜的，也是廠家發(fā)貨過去賣。深圳還有更便宜的地方，所以還是不方便說出來。那個(gè)批發(fā)市場(chǎng)生意還是不錯(cuò)的，有熟客，我?guī)状稳ザ伎吹接腥藥装賻装俚拇虬?。這些貨在生產(chǎn)基地批發(fā)，每件少1~3元，幾百件打包，就是少了上千元了。
那個(gè)批發(fā)市場(chǎng)叫什么名我就不說了，免得影響人家做生意。我說另外一個(gè)市場(chǎng)吧，那就是深圳布吉的木棉灣。
那里有幾十家小作坊，一年出貨量很大，可能近千萬件。那里也有炒貨的。那里的是很低端的衣服，大部分面料和做工都差，只適合做這類貨的人做。那些片面強(qiáng)調(diào)低價(jià)進(jìn)貨的人又不是做這類貨的人是不適合的。
深圳東門的很多便宜貨是從那里出來的。
很多做地?cái)偟娜巳ツ抢锬秘?，男T反領(lǐng)八塊五，女T七塊左右。AD低仿的還過得去，七塊五都可以拿得到。
深圳也有些人去那邊拍照，然后掛在網(wǎng)上找代理找下家，做無本生意。
那里也有童裝，童裝還是可以去看一下的。
買低端的衣服，就怕質(zhì)量差，脫色縮水變形什么的，低端的這種情況多一點(diǎn)。中端以上的，這種情況肯定有，但是少一點(diǎn)。中檔以上的品牌，相當(dāng)一部分炒作面料，其實(shí)根本沒什么，但是一炒作，就可以把200元的衣服炒到1500元。買衣服還是看感覺，我覺得買得冤，別人卻是買得爽。
有些知名品牌搞什么樣的炒作這些內(nèi)幕，還真不能說出來，惹上名譽(yù)侵犯的官司多少錢都不夠賠。服裝這水就這樣。那些網(wǎng)上做廣告的直銷品牌，說什么原價(jià)是多少，現(xiàn)價(jià)是多少，純粹是糊弄人。就算是面料好，做工好的T恤，也就是30~40元做出來的，硬是標(biāo)到原價(jià)588元或1988元。有些品牌還斗膽說出自己用的是什么面料。他說出來的這種面料，布行上再貴也貴不到那。做工還不好說，工價(jià)提高2元錢，多好的都做得出來。
做工不到40元的衣服，標(biāo)到原價(jià)1988元，然后說現(xiàn)價(jià)588元，再包運(yùn)費(fèi)，再送一條價(jià)值288元的領(lǐng)帶。
送288元的領(lǐng)帶算什么，送價(jià)值2888元的領(lǐng)帶都可以寫。領(lǐng)帶做出來用多少錢？
品牌值錢的是他的原創(chuàng)，面料、工藝及其文化，而且每一要素都體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值及對(duì)顧客的尊重。原創(chuàng)值錢的是其版型。
有些公司，一注冊(cè)個(gè)牌子，就在網(wǎng)上大肆宣傳，就變成品牌、名牌了？然后把自己虛高的價(jià)值說成品牌價(jià)值?？磕切┰瓋r(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少為噱頭的所謂品牌，手法低劣，還有臉談品牌價(jià)值
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