商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)就是減少交易之間的摩擦，從而提升交易效率。這句話在估值瘋狂翻倍的貝殼找房身上究竟是什么意思，它究竟做了哪些事情提高住房交易的效率，實(shí)現(xiàn)高速增長？

案例背景

住房交易市場潛力巨大，但低效的傳統(tǒng)服務(wù)模式已無法滿足客戶需求

眾所周知，中國住房市場的潛力巨大。從GTV （Gross Transaction Value，總交易額）和住房交易量來看，**中國住房市場位居世界TOP1。**早在2019年市場，市場規(guī)模就達(dá)到了22.3萬億元人民幣。其中，通過中介服務(wù)的住房交易GTV預(yù)計在2019年達(dá)到10.5萬億元，2024年達(dá)到19.1萬億元，經(jīng)紀(jì)服務(wù)滲透率相應(yīng)從47.1%增長到62.2%，市場潛力巨大。

然而這樣巨大的需求，并沒有“很自然地”帶來更高效、體驗更好的服務(wù)模式。傳統(tǒng)的住房交易模式。這一切還伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高離職率、短職業(yè)周期等等從業(yè)者的“殤”：

• 購房這個動作本身就是低頻且交易流程復(fù)雜又長的

• 同時，用戶對定制化的需求越來越高。整個市場：供給不確定、需求不確定、條件也不確定、意愿也不確定……

• 經(jīng)紀(jì)人之間是相互割裂甚至敵對的，你有我無，無法多贏、共贏

在這樣的情況下，鏈家作為在房地產(chǎn)行業(yè)深耕二十年的”傳統(tǒng)玩家“，選擇自己革自己的命，推出貝殼找房，一個真正的住房平臺，利用自己手里已有的資源、數(shù)據(jù)，建立起了新的、更健康的行業(yè)生態(tài)，潛力巨大。據(jù)CIC灼識咨詢報告顯示，2019 年的貝殼已經(jīng)占據(jù)近10%的市場份額；2020 年，它已經(jīng)為 103 個城市提供服務(wù)，250+ 品牌，連接了 4.4 萬 間門店和 45.6 萬經(jīng)紀(jì)人。

那么它究竟做了什么扭轉(zhuǎn)了原本的低效局面，”讓住房交易變得如點(diǎn)外賣一般便捷？“這句話又是如何實(shí)現(xiàn)的？

解決方案

從自營轉(zhuǎn)向平臺，三個舉措建立住房交易市場的新模式和新規(guī)則：

• 大數(shù)據(jù)打造的超級護(hù)城河：樓盤字典 ACN 模式

• 經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò) ，從獨(dú)食到共贏、多贏

• 全渠道運(yùn)營：基于鏈家的線下+線上的雙邊運(yùn)營能力的擴(kuò)張

1、越多的數(shù)據(jù)，越強(qiáng)的超級護(hù)城河：樓盤字典

提起貝殼，不得不提它的樓盤字典——建立了行業(yè)大數(shù)據(jù)，屬于貝殼的超強(qiáng)護(hù)城河。

一如其字面意思，樓盤字典就是一部關(guān)于樓盤的字典：從業(yè)者可以在字典里找到某個樓盤的信息，包括但不限于每一套房的七級門址、商圈、樓盤別名、行政地址、產(chǎn)權(quán)地址、郵編、房間信息、周邊設(shè)施等基本信息。

貝殼的樓盤字典其實(shí)脫胎于鏈家的內(nèi)部系統(tǒng)（方便員工快速查詢、記錄并更新數(shù)據(jù)），2008年就已經(jīng)啟動。從早期的人工整理、親自敲門一戶一戶登記到后來建立起系統(tǒng)自動記錄、追蹤……貝殼作為一個新平臺基于鏈家的這些經(jīng)歷和資源，做了一個大膽的舉動，將這些數(shù)據(jù)開放給更多公司，真正建立起了行業(yè)大數(shù)據(jù)。

樓盤字典的出現(xiàn)既提升了自己的核心競爭力，也為整個行業(yè)的大數(shù)據(jù)邁出了一大步。2019年底，左暉（貝殼創(chuàng)始人）就說過：

“不動產(chǎn)的營銷（策劃）行業(yè)，面對一個不再增長的存量市場，再用過去的老套路恐怕不行了，大家都應(yīng)該創(chuàng)新找到新的方向而不只是抱怨。創(chuàng)新的方向就是基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷?！?/p>

鏈家自創(chuàng)立以來一直堅持“真房源”，脫胎于鏈家的貝殼也是如此。真實(shí)的房源數(shù)據(jù)收集、共享帶來的好處不止是營銷、運(yùn)營方面，而是整個業(yè)務(wù)鏈條決策的各個環(huán)節(jié)

貝殼的“樓盤字典”覆蓋了全國將近2.26億個房屋信息，已經(jīng)是中國最全面的房屋居住數(shù)據(jù)庫。

那么這些數(shù)據(jù)有什么用？怎么將這些數(shù)據(jù)發(fā)揮最大的用處，怎么做到客戶和從業(yè)者都認(rèn)可？這一切離不開數(shù)字樓盤和ACN模式的結(jié)合。

2、ACN 模式：經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò) ，從獨(dú)食到共贏、多贏

什么是 ACN 網(wǎng)絡(luò)？

ACN（Agents Cooperate Network，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）是貝殼獨(dú)創(chuàng)的一種交易分工的流程，把房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作，分為了10個角色（房源方5個，客源方5個）明確分工+流程步驟——“把所有可能性拆開，控制在一定的可能性里。”

桌上的蛋糕被分成了人人可拿走的10個角色，角色的背后是利益。

如果你是沒有經(jīng)驗的新人，你可以先從委托備件人、客源合作人這樣的輔助型事務(wù)型角色做起；如果你已經(jīng)是老道的經(jīng)紀(jì)人，并且在成交、談判等場合有足夠的經(jīng)驗，你可以選擇專攻房源維護(hù)、客源成交等環(huán)節(jié)，促成關(guān)鍵的業(yè)務(wù)里程碑……

這樣的合作網(wǎng)絡(luò)減少了同行的惡性競爭，整個行業(yè)效率極大提高，不少門店的收入增長翻倍：

• 客戶的房源成交天數(shù)大幅縮短34天，整整快了一個月（從143天減到了109天）

• 跨店合作率在2020年8月就已經(jīng)超過了70%

• 每家門店的二手房交易效率，達(dá)到行業(yè)平均水平的1.6倍

誠如貝殼CEO彭永東所言：

“管一百萬人是管不了的。這是個篩選機(jī)制。有的經(jīng)紀(jì)人體驗好，就會被（系統(tǒng)）挑選出來。如果體驗不好，也會被選出來?！?/span>ACN模式逐漸得到市場和投資者更多的認(rèn)可，這是一個良性競爭的機(jī)制，也是房地產(chǎn)職人的晉升地圖。

3、全渠道運(yùn)營：基于鏈家的線下+線上的雙邊運(yùn)營能力的擴(kuò)張

貝殼找房平臺脫胎于鏈家，邁出了從自營到平臺的堪稱完美的一步。這也意味著，它和傳統(tǒng)的房地產(chǎn)品牌重線下的服務(wù)方式劃清界限。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)交易往往只重視線下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型常常會流于“開發(fā)APP、從線上投放廣告引流”等表層動作，平臺不會跟到線下，也沒有一個地方對每單交易進(jìn)行追蹤和整理。而貝殼會持續(xù)介入交易，嚴(yán)格把控房產(chǎn)交易的各個環(huán)節(jié)。從線上到線下，整個交易的流程、樓盤的數(shù)據(jù)和狀態(tài)都會更新。

前文提到ACN合作模式的啟動，首先離不開鏈家的“真房源”。鏈家率先把所有真房源一股腦“丟”到ACN網(wǎng)絡(luò)里，開放給所有加入ACN網(wǎng)絡(luò)的所有經(jīng)紀(jì)公司，所有入場的玩家都可以跟賣鏈家這些房源。這樣堅持做了半年后，才開始有別的經(jīng)紀(jì)公司共享自己手里的資源。到了2020年，鏈家外房源已經(jīng)占到了70%。

當(dāng)更多的行業(yè)品牌加入進(jìn)來，嘗到了多贏、共贏的甜頭，這不再是一個自嗨游戲，而是一個真正的平臺：房源和客源信息都在這里公開，每個人、每個品牌各憑本事完成自己拿手的部分，如果你在交易過程中承擔(dān)角色越多，你得到利益就越多。勞有所得，皆大歡喜。

關(guān)鍵的成功

快速增長，三個月市值翻倍

如果說，2019年的貝殼還在跑通模式及擴(kuò)大規(guī)模，2020年貝殼的成功則宣告著中國人民的衣、食、住、行、全面進(jìn)入了平臺化的時代。（淘寶、美團(tuán)、滴滴、貝殼，四大平臺實(shí)現(xiàn)衣食住行的服務(wù)模式創(chuàng)新）三個月市值翻倍，從最初的400億估值到最終4000億估值，貝殼從線下走到線上，并且打通了線上線下，成為了中國最大的房產(chǎn)交易和服務(wù)平臺，也是排在阿里之后的“中國第二大商業(yè)平臺”。

貝殼找房破解傳統(tǒng)模式弊病，開拓延伸打造良性循環(huán)生態(tài)，有望保持持續(xù)競爭力?！?《觀察解析貝殼找房商業(yè)模式》

貝殼發(fā)展?jié)摿薮?，在房地產(chǎn)市場打開了一種新的局面：2017 年成交額 10144 億元，覆蓋 28 個城市，有 8030 間直營門店，120214 名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人；2019年，成交額2.13萬億，占據(jù)去年整個中國住房市場近10%的市場份額。 到了2020年9月，這些數(shù)字還在繼續(xù)變大。貝殼在 103 個城市提供服務(wù)，250+品牌，連接了 4.4萬 間門店和 45.6 萬經(jīng)紀(jì)人。

如何應(yīng)用

貝殼找房兩年快速崛起的關(guān)鍵經(jīng)驗啟示

“房地產(chǎn)行業(yè)是一個高度非標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，要在其中實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、智能化，第一步先要做到標(biāo)準(zhǔn)化?！?/p>

——貝殼找房高級副總裁、貝殼研究院院長李文杰（世界互聯(lián)網(wǎng)大會）

如今行業(yè)與行業(yè)、組織與組織、組織間的界限越來越模糊，跨行跨領(lǐng)域跨職能會是未來工作的大趨勢。那么同在一個生態(tài)內(nèi)，如何提高大家合作的效率，如何取得共贏就變得非常重要。講到“贏”，自然離不開分工、利益的分配。平臺經(jīng)濟(jì)為我們帶來的，一定不是我從你口袋拿走你的收入，而是我們在更高效的交互中創(chuàng)造更多收入、更多消費(fèi)。 商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)就是減少交易之間的摩擦，從而提升交易效率。

合作共贏

ACN 經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)的推出是關(guān)鍵的一步。我們的業(yè)務(wù)，可以如何將行業(yè)從業(yè)者、客戶需求的各種不確定性動作中抽象出確定的流程，如何將流程標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)節(jié)化，提高效率？這會是接下來的挑戰(zhàn)，也充滿了創(chuàng)新機(jī)會。

數(shù)據(jù)導(dǎo)向

樓盤字典是貝殼找房的超級護(hù)城河，更是整個行業(yè)的進(jìn)步。首先是”真房源”，真實(shí)數(shù)據(jù)的收集；其次，我們的業(yè)務(wù)可以如何提高這種數(shù)據(jù)的利用率，如何組織內(nèi)和組織外整個行業(yè)的效率？行業(yè)大數(shù)據(jù)是一個大趨勢。

持續(xù)迭代

從鏈家早期實(shí)行三方簽約、不吃差價到貝殼全面推出“真房源”行動解決信任問題，不管是ACN合作模式還是樓盤字典，都是一個個MVP迭代的模式開展，不斷尋求市場的驗證，用戶的認(rèn)可。

參考資料：

研報：憶翰智庫《讓人又愛又恨的貝殼是怎樣煉成的》

研報：《內(nèi)陸房地產(chǎn)周度觀察：解析貝殼找房商業(yè)模式》

文章：《貝殼找房上市：在最大的市場打最苦的仗》

文章：《貝殼找房商業(yè)模式 ：另類平臺崛起》

原文鏈接：https://runwise.co/digital-operation/66473.html

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