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編輯：公孫離

打工仔埋下電商夢(mèng)

大家好，我叫賴育鑫，來(lái)自汕頭潮南，是一名普通農(nóng)民家庭出身的90后。2010年小學(xué)畢業(yè)后，因成績(jī)不理想，我就步入社會(huì)，加入了打工潮。曾先后在服裝廠，燕窩廠，酒廠等打工時(shí)，我聽人們說(shuō)電商很賺錢，那時(shí)起，我心里面便埋下了一顆電商夢(mèng)。

（雅琪諾旗艦店負(fù)責(zé)人——賴育鑫）

2012年，未成年的我拿了爸媽的身份證，在某寶開了家手表店，雖然店小生意慘，但正是那段時(shí)間，我學(xué)習(xí)了不少電商知識(shí)。2017年初，與家人閑聊，他們說(shuō)在一個(gè)叫拼多多的APP上買到了實(shí)惠的東西，好奇心驅(qū)使下，我去看了一下，感覺這個(gè)平臺(tái)確實(shí)比較有趣新奇。于是我便入駐了，選擇了競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小的母嬰用品類目。

“閑魚”翻身賣爆三店

當(dāng)時(shí)拼多多處于流量爆發(fā)期，母嬰用品類目競(jìng)爭(zhēng)力也很小，一頓簡(jiǎn)單粗暴的操作，日出百單，雖然自我感覺不錯(cuò)，但也意識(shí)到，從別人手里拿貨，貨源不占優(yōu)勢(shì)。2017年7月份，在朋友的引薦下，我認(rèn)識(shí)了一位有著10年化妝品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的廠家老板，他有著充足的貨源，做線下銷售，對(duì)電商躍躍欲試；我有著比較豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但是貨源不足。千金易得，知己難求，倆人一拍即合。隨即聯(lián)合另外倆人，哥們4個(gè)就組建了拼多多團(tuán)隊(duì)，1人負(fù)責(zé)生產(chǎn)，3人運(yùn)營(yíng)兼職客服、美工、打包等。

（四人團(tuán)隊(duì)）

開店后，我們參加新品活動(dòng)，憑借著產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，銷量還不錯(cuò)。后續(xù)參加了一場(chǎng)秒殺活動(dòng)。當(dāng)時(shí)10分鐘1萬(wàn)單啊，凌晨接到小二電話確認(rèn)庫(kù)存，那種緊張的心情，到現(xiàn)在記憶猶新。就這樣不到一個(gè)月，我們?nèi)齻€(gè)店全爆了。大概兩個(gè)月時(shí)間，我們的銷售額已經(jīng)達(dá)到了1000萬(wàn)。

店鋪運(yùn)營(yíng)思路

18年初，不少前期靠新品活動(dòng)的商家，在紅利過(guò)后，因?yàn)椴欢煤罄m(xù)玩法變通，都被淘汰了。而我們時(shí)刻關(guān)注新動(dòng)態(tài)，跟隨平臺(tái)發(fā)展的腳步，轉(zhuǎn)型發(fā)展店群模式。順利進(jìn)入了后續(xù)秒殺、九塊九特賣、愛逛街等活動(dòng)，同時(shí)也規(guī)避了店鋪的一件商品出現(xiàn)物流問(wèn)題波及店內(nèi)其它爆款的情況。

我們主要運(yùn)營(yíng)5家店鋪。因?yàn)槊總€(gè)店鋪負(fù)責(zé)人不一樣，所以運(yùn)營(yíng)思路也不同。我們現(xiàn)在2家店做領(lǐng)券中心和多多進(jìn)寶；1家店做日常平銷；剩下2家是領(lǐng)券中心，搜索推廣，場(chǎng)景推廣，其他資源位等綜合運(yùn)營(yíng)。我負(fù)責(zé)雅琪諾旗艦店，主要在玩領(lǐng)券中心和多多進(jìn)寶。5月份開始，我們一款卸妝水報(bào)名領(lǐng)券中心活動(dòng)；6月份開始，該入口的單量就占了全平臺(tái)了一半以上。下面就跟大家分享一下我們的活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

（紅線：全站銷售額  藍(lán)線：資源位銷售額）

活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

我們?cè)谏蟼魃唐泛螅唐妨斜砝锞蜁?huì)有分享商品這4個(gè)字。很多人可能會(huì)忽略，但既然拼多多給了分享按鈕就一定是有用的。我一般是微信群發(fā)，或者是發(fā)朋友圈，這樣可以迅速破零。同時(shí)多多進(jìn)寶也是很好的工具，優(yōu)惠券力度和傭金力度大一些。比如我們這款卸妝水，原價(jià)29.9，我們?cè)O(shè)置了40%的傭金和20元的優(yōu)惠券， 雖然投入大概1萬(wàn)元，但當(dāng)天在多多進(jìn)寶就出了3000多單，這樣基礎(chǔ)銷量積累很快的 。其實(shí)關(guān)于破零，我們還能靠店鋪商品排序靠前露出，關(guān)聯(lián)商品推薦新品，客服售前咨詢推薦等方式，也會(huì)有一定轉(zhuǎn)化。

選款盡量避開已經(jīng)非常成功的爆款，不要和成熟的商品競(jìng)爭(zhēng)，而是要多留意銷量增長(zhǎng)較快但還未爆起來(lái)的款，根據(jù)拼多多市場(chǎng)來(lái)尋找潛力款、缺乏款。我們選的這款卸妝水是其他平臺(tái)的爆款。當(dāng)然也需要不停地去優(yōu)化產(chǎn)品的定價(jià)，標(biāo)題，選詞，創(chuàng)意圖等。比如這款商品的包裝盒和宣傳圖都很美觀，是我看了很多社交平臺(tái)，翻遍了類似的風(fēng)格圖片，做了多次修改后才得出的。

（該商品詳情圖）

前期推廣也需要有盈虧規(guī)劃，有計(jì)劃才有方向，我們當(dāng)時(shí)規(guī)劃如下：前期做限量搶價(jià)格低一點(diǎn)，隨著領(lǐng)券中心出單越來(lái)越多，價(jià)格也慢慢上調(diào)，逐漸由虧損變成盈利。

（推廣計(jì)劃表）

我們看重領(lǐng)券中心是長(zhǎng)期活動(dòng)且流量穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)考慮到我們這個(gè)商品價(jià)格比較高，像9塊9等其他資源位也不占優(yōu)勢(shì)，而且旗艦店報(bào)名通過(guò)率會(huì)比較高，所以一開始就決定這個(gè)商品我們只做領(lǐng)券中心，因此我在商品詳細(xì)頁(yè)添加了一張指引圖。當(dāng)客戶點(diǎn)擊到我商品看到指引圖后，通過(guò)領(lǐng)券中心入口下單，既提高了轉(zhuǎn)化，也累積了我們?cè)陬I(lǐng)券中心的權(quán)重，何樂不為呢！

（商品詳情頁(yè)指引圖）

技巧1：店鋪收藏

活動(dòng)期間，要全面累積權(quán)重，才能獲得更大曝光。其中收藏店鋪是條捷徑。當(dāng)?shù)赇伇皇詹?，?huì)獲得標(biāo)簽，從而在領(lǐng)券中心等資源位上面優(yōu)先展示給買家，另外買家好友也會(huì)優(yōu)先看到。這個(gè)是我在客服自動(dòng)回復(fù)那邊做的快速獲取收藏的設(shè)置，大家可以試試。

（店鋪收藏快捷回復(fù)設(shè)置）

技巧2：評(píng)價(jià)置頂

我們店鋪設(shè)置了一個(gè)評(píng)價(jià)置頂，全額返現(xiàn)的活動(dòng)。當(dāng)系統(tǒng)自動(dòng)將買家的評(píng)價(jià)精選置頂后，我們會(huì)通過(guò)平臺(tái)對(duì)買家進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)買家的誘惑力比較大，可以鼓勵(lì)買家多曬圖，多寫評(píng)語(yǔ)。如果商品及服務(wù)做到位，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪前幾頁(yè)都是好評(píng)。置頂?shù)脑u(píng)價(jià)1-3天只有1個(gè)，在客單價(jià)不高的情況下，低成本就能帶來(lái)不錯(cuò)的效果。

技巧3：配合推廣

在領(lǐng)券中心活動(dòng)期間，推廣不能少，我一般會(huì)配合多多進(jìn)寶，必要時(shí)加以場(chǎng)景推廣和搜索推廣扶持。推廣有很多玩法，配合DMP工具，可以針對(duì)不同的營(yíng)銷目標(biāo)，選取適用于不同營(yíng)銷場(chǎng)景的人群，而且有人群包的廣告投放效果數(shù)據(jù)，這樣流量就精細(xì)運(yùn)營(yíng)，推廣效果很不錯(cuò)。下圖是我配合場(chǎng)景推廣7天后的數(shù)據(jù)，投產(chǎn)比達(dá)到3，開始進(jìn)入盈利期了。

（配合場(chǎng)景推廣7天數(shù)據(jù)）

技巧4：關(guān)注移除資源位風(fēng)險(xiǎn)

長(zhǎng)期參加領(lǐng)券中心，如果同時(shí)設(shè)置平臺(tái)公開券，那領(lǐng)券中心專屬券優(yōu)惠力度要更大，不然運(yùn)營(yíng)會(huì)把商品從活動(dòng)位移除。同時(shí)活動(dòng)的過(guò)程中，也要注意商品評(píng)分或者店鋪評(píng)分，不達(dá)標(biāo)也難逃被下的命運(yùn)。像我們之前贈(zèng)品化妝棉是袋裝的，往往會(huì)引起用戶差評(píng)，后面我們改成了盒裝；還有我們的包裝問(wèn)題，運(yùn)輸過(guò)程容易漏，所以我們?cè)诎b上也做了一定的加固改善。

技巧5：關(guān)注平臺(tái)規(guī)則動(dòng)態(tài)

今年7月份，在領(lǐng)券中心活動(dòng)整改中，因?yàn)槿髢r(jià)低于3折，我們有10款左右商品被下架，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是沉重的打擊，好在后續(xù)我們還是積極去了解了規(guī)則，遵守1.5折的券后價(jià)設(shè)置規(guī)則。不像有些商家就一蹶不振了，所以關(guān)注信息，了解動(dòng)態(tài)，跟上腳步也非常重要！

小結(jié)