開業(yè)策劃及準備
新鮮事物，都有一個讓人了解、熟悉、親近它的過程。新書店開業(yè)時，也需要策劃一系列活動與宣傳，使盡可能多的本地區(qū)讀者知道這個書店開業(yè)了，其有何獨特、獨到、獨家之處？
常見的開業(yè)活動與宣傳有：
1、在當?shù)氐膱蠹埢蚱渌襟w（如電視字幕）上刊登廣告，精心準備廣告內(nèi)容。（即上面提到的有何獨特、獨到、獨家之處？）不過在大都市，報紙等媒體的廣告費用太高，這一項比較適合中小城市的書店嘗試；
2、在當?shù)馗鱾€網(wǎng)站、BBS上發(fā)布“某某書店”及其獨特之處的帖子（有條件的話，開個博客也不錯），這些站點上有大量的本地網(wǎng)友訪問，他們了解此信息后，有可能會去你的書店逛一逛；
3、向附近地區(qū)的有效人群派發(fā)書店開業(yè)的DM，DM的內(nèi)容可與廣告一樣；
4、若能印制內(nèi)容精彩、設(shè)計典雅的圖書優(yōu)惠手冊，那就更好了。向附近重點單位（如寫字樓、院校）派送，告知目標讀者本書店的開業(yè)。當然這需要一些公關(guān)能力，至少不會有人阻止你這么做；
5、在書店內(nèi)舉辦系列開業(yè)特惠活動，如開業(yè)全場XX折，免費獲得書友卡（打折卡），免費贈送《中華讀書報》等等；
6、如果有機會，請名人、名家到書店來舉辦簽名售書、學術(shù)講座或是讀者見面，就更容易制造轟動效應了。（這一項只適合面積較大、有場所的書店。）
除了對外宣傳，還有店內(nèi)的準備，提醒以下幾方面：
1、證照是否辦齊——《工商營業(yè)執(zhí)照》（到所屬區(qū)工商部門辦理）、《稅務(wù)登記證》（到所屬區(qū)稅務(wù)部門辦理），特別是《圖書經(jīng)營許可證》（到當?shù)匚幕蛐侣劤霭嬷鞴懿块T辦理）。有些地區(qū)還要辦理《消防合格證》（到當?shù)毓不蛳谰洲k理）。
2、營業(yè)設(shè)備是否備妥——電腦、掃描器、電話、傳真、收銀柜、驗鈔機、塑封機、包裝袋、票據(jù)、印章等等，電腦還必須安裝專業(yè)的零售書店管理軟件（如廣智、益華等）。
3、門店布置是否妥當——內(nèi)外裝飾、書架擺設(shè)、盆栽，懸掛的POP、海報等等。
4、人員培訓與演練——對店員進行一些業(yè)務(wù)培訓和演練，預演顧客購書全流程，對導購、查詢、找書、收銀、電腦操作、上架添貨等環(huán)節(jié)細致入微地演練，以便提前發(fā)現(xiàn)問題。
5、開業(yè)儀式的準備——懸掛橫幅，擺放花籃，允許的情況下燃放鞭炮。（有條件的還可請嘉賓剪彩，爭取媒體對開業(yè)進行報道。）
進書的三個方面
做零售買賣，上貨的問題向來是關(guān)鍵?？峙乱彩侨粘＝?jīng)營中，最頻繁瑣細的工作。粗略概括三個方面：
1、進貨渠道：
如果是開一家大型書店，主營的圖書最好可以向出版社直接進貨。這樣折扣低、利潤空間大一些。買一本最新版的《全國圖書發(fā)行單位名錄》（中國青年出版社），即可獲得所有國營出版社及部分民營發(fā)行公司的聯(lián)系方式。再去參加幾次書市、訂貨會，渠道就都能夠建立起來。
如果是開中、小型的書店，因為單獨去某個出版社或書商拿貨的量不大，它們對你這樣的小客戶也顧不上，管不過來。這時候，到批發(fā)市場進貨就比較方便、適合了?，F(xiàn)在全國各省市基本上都有圖書批發(fā)市場，如北京的甜水園、上海的文廟、廣州海印橋南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地還有新華書店的批銷中心。你不難打聽到地址，它們都可以解決上貨的問題。
書店開久了，信譽好的話，供應商們還會找主動上門來要你代銷圖書呢。所以，無論是出版社，還是批發(fā)市場，你都可以去試探，但最后要根據(jù)自己的需求，考量費用及效率，篩選出最主力、最廉價、最快捷的幾個渠道。
2、進貨規(guī)則：
規(guī)則的情況比較復雜，不同的對象、規(guī)模、時間、地點，甚至的談判人，都有可能談出不同的結(jié)果來，請注意這幾個關(guān)鍵詞：現(xiàn)款（先付款后發(fā)貨）、賒銷（先給貨后結(jié)款）、信用額度（最多能賒多少）、賬期（拿貨后結(jié)款的時間）、折扣、退換貨；
從首期備貨說起，這第一次的量最大（如前面在預算中談到，50平方米的書店就要20萬碼洋的備貨），應極慎重。希望你可以談到一部分現(xiàn)款、一部分賒銷。全部賒銷是不太可能的（除非供應商是你親戚，哈，那就不費口舌了），能談到賒銷50%那是天大的面子和信用。規(guī)模小的店，談到20%也不錯，這就是信用額度，要滾動到今后的日常進貨中去，降低你資金周轉(zhuǎn)的壓力。（一般說來，首期備貨的渠道不要太多，因為太分散的話，每家供應商得到的采購量都不大，談判就費勁了。）
賬期無須太長，三四個月足矣（書賣不掉，拖再久也沒有意義）。
折扣當然要爭取最低的，但一般批發(fā)商也只是在出版社發(fā)行折扣的基礎(chǔ)上加5%左右。你可以多方打聽一下，如果大家都是長久做生意的，不必太擔心。
最重要的是，要與供應商約定，賣不動的書，在一個期限內(nèi)都可以退換新書。否則，將來滯銷的書你怎么辦？
上述規(guī)則談好后，最好可以與供應商簽訂供銷合同。日后的進貨、結(jié)款、退貨，都按約循環(huán)不已。
3、品種選擇：
坦白說，開一個書店要選什么品種，這個話題不是一篇文章可以說清楚的。這首先涉及到書店的主營方向，定位不同選擇也不同。同時還涉及不同的地區(qū)，區(qū)域不同選擇也不同。還有時間，一年前的暢銷書，今天多半已是滯銷書了，其中只有一小部分會轉(zhuǎn)為常銷書。尤其是選書人的閱歷及眼光，這種積累是不可能在短期內(nèi)復制的。（如果能找到有豐富經(jīng)驗的人幫你挑書當然最佳。）
我只能建議幾條路徑：
一是動手前，最好可以觀察一陣子，從同行（如本地的書店和全國性的網(wǎng)上書店）、上游（如本地的圖書批發(fā)市場）、專業(yè)媒體機構(gòu)（如《中國圖書商報》、開卷圖書研究所）那里，你可以了解到近期真實的圖書動銷情況（排行榜和常銷書目）。動態(tài)掌握得越多越好，磨刀不誤砍柴功；
二是盡量選各類別權(quán)威出版社的出品：（略舉幾例供參考）
文學類——人民文學、作家、上海譯文、譯林、花城、長江文藝、湖南文藝等；
社科類——三聯(lián)、商務(wù)、中華、廣西師大、新星、中國社科、上海世紀、上海古籍、遼寧教育、岳麓書社等；
經(jīng)管類——中信、中國人民大學、清華大學、中國財經(jīng)、機械工業(yè)等；
藝術(shù)類——山東畫報、陜西師大、人民美術(shù)、河北教育等；
少兒類——中國少年兒童、童趣（人民郵電）、上海美術(shù)、新蕾、21世紀等；
生活類——中國輕工業(yè)、中國紡織、北京、南海等；
外語類——外研社、外文社、上海譯文、華東師大等；
教輔類——高等教育、龍門書局、東北師大、黃岡、海豚等。
三是“80/20法則”。20%的暢銷品種，可能產(chǎn)生80%的銷量，那些確定暢銷的新書你要快速、頻繁地進貨，以便抓住銷售潮頭。同時，80%的品種要選那些常銷書，雖然它們可能只產(chǎn)生20%的銷量，但一樣需要精挑細選，因為它們可是銷售金字塔的塔基噢！
添書與退書
在日常進貨中，多數(shù)情況下，我們難以判斷一本新書將來是否會暢銷。此時需要謹慎。不妨先少量拿一些，試一試銷路（切不可僅憑頭腦一熱，盲目大量采購，將來滯銷的話，退貨也很麻煩）。如果一試不錯，就應該立即添貨了。
同時，書店還應該以天、周、月為時段，將電腦中的圖書銷售數(shù)據(jù)列出，進行統(tǒng)計和分析。對于動銷較多的圖書，一定要注意它剩余的數(shù)量，如果發(fā)現(xiàn)即將售缺（一般來說，存量至少應大于上周的銷量），就應該立即登記添貨單，向供應商添貨。對于存量很低的常銷書，也是如此。要防止斷貨，浪費銷售機會。
大書店自然是天天都在操作進貨（添貨）。中小書店有條件的話，最好隔兩三天去進一次貨。交通不是那么便利的，也應該一周左右采購一次。
我曾見過不少經(jīng)營不佳的書店，它們竟然只是懶，對暢銷的圖書沒有及時跟進，對常銷書也不去統(tǒng)計，放任它們?nèi)必?，結(jié)果門庭日漸冷落。
此外，據(jù)我的經(jīng)驗，普遍情況下，書店內(nèi)的圖書存量（實洋）至少是書店月銷售額的3倍以上。如果你發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的圖書存量相對本月銷售額的比例低了，應迅速添貨，否則隨后的銷售趨勢極可能下滑。
每次進貨（添貨）還應使用電腦登記品種、數(shù)量、折扣、供應商、退貨期限等，保證記錄準確，以備將來對賬、盤點、結(jié)算、退貨。比如，供應商來源如果沒有記錄清楚，日后難免退錯書，供應商對不是自己發(fā)行的退書都會不予受理的。最后只能是你自己的損失，所以一開始就要注意區(qū)別。
再談一下退書：前面在進貨規(guī)則中我們談到，一定要爭取供應商允許書店將滯銷的圖書在賬期內(nèi)退回（沖賬或調(diào)換新書）。退書是一家書店盤活庫存與資金的重要手段，只有經(jīng)常清退滯銷圖書才有可能騰出資金與空間來增加新書，從而保持并增加銷售。
什么是滯銷書呢？這么說吧，如果一種圖書在上架2個月以后都無人問津，那么它就可以說是滯銷書?；蛘呤悄硶~期結(jié)束，它從沒添過貨，清算時還有若干沒有售出，剩余部分就是滯銷書。
我建議書店經(jīng)常性地（至少每月一次），參照當月統(tǒng)計的銷售數(shù)據(jù)，對滯銷書進行清理和退貨。同時調(diào)換新書來上架，使書店里的品種總是“面孔常新、與時俱進”。
賣場規(guī)劃與圖書陳列
賣場規(guī)劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購買感受及行為。因此，也就能夠左右書店銷售情況的好壞。
依照成功書店的經(jīng)驗并參考其他零售業(yè)（如百貨超市）科學的賣場設(shè)計，我歸納了一套圖書陳列的基本模式：
1、最新到貨與重點推薦：
很多購書人都有過這樣的體驗——到常去的一家書店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新書，可有時候就得從頭到尾將這家書店幾乎全部瀏覽一圈，才知道有哪些新書。（不少書店都是新書一到貨，就各就各位到分類書架上去了）。購書人不僅感覺十分煩，而且很容易錯過他所喜歡的新書。
而書店的營業(yè)員可能還在抱怨，這本新書到了好些天了，怎就無人“抽”去呀？
其實，只要在書店進門處設(shè)置一個“最新到貨”的陳列臺，問題就解決了。把近期（每周）新到的圖書都放上去，老顧客只消圍著它一轉(zhuǎn)，有什么新書都一目了然，用不著到所有書架上去“淘”一遍。而書店就也犯不著擔心新到的好書會被讀者忽略了。
對于重點的新書，還有必要碼堆推薦和突出，甚至設(shè)計出旋轉(zhuǎn)、曲線、方框等藝術(shù)造型堆放，不但美觀，也能激發(fā)起讀者的購買欲望。
2、排行榜：
零售學常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭”，那么設(shè)置一個“排行榜”書架就是讓20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡單的辦法。
每個書店都應該在收銀臺背后、旁邊或其他顯要位置，建一個“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書。
書店每周對圖書的銷售數(shù)量進行統(tǒng)計時，新出現(xiàn)的暢銷書，一定要把它放進“排行榜”中去。目的是促進這個暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭。
如有空間，在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設(shè)“媒體書榜”專架（比如《新京報》圖書排行榜、《中國圖書商報》排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該報紙的相關(guān)版面剪貼在書架上（或有一個專門的鏡框）。
對普通讀者來說，這些“排行榜”的信息引導力是非常大的。對那一二十種上榜圖書而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢頭的陳列方法。
3、媒體（專家）推薦：
一般讀者“從眾”、“相信權(quán)威”的閱讀心理還是非常明顯的，讓讀者了解“媒體（專家）都在關(guān)注哪些好書”，很可能促使他們產(chǎn)生購書沖動。
除了前面說的“媒體書榜”以外，書店還可以設(shè)置“媒體（專家）推薦書架”。
具體的做法是——當你看到某媒體刊登了關(guān)于某書、某專家讀書的報道（各大城市的晚報、都市報一般都有閱讀版），而這本書你店里又恰好有貨，就將報道剪切下來。相關(guān)的“剪報”依次展示在“媒體（專家）推薦書架”上（當然也是在店內(nèi)較顯著的位置，并不時去更新）。
經(jīng)驗告訴我，很多讀者都會認真地看這些媒體報道，這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法。
4、分類書架：
絕大多數(shù)書店都如此陳列。但我們還需要注意：
A-
B-
C-
5、特色專柜：
根據(jù)不同時機、不同地區(qū)、不同主力讀者群的具體情況，書店還應該因時制宜、因地制宜地開設(shè)一些臨時性的特色專柜。林林總總，不一而足。如：
幾米繪本專柜（從某知名作者的角度）；情人節(jié)禮品書專柜（從某個節(jié)日角度）；眾說《論語》專柜（從某個熱點話題角度）；職稱考試圖書專柜（從某個社會功用角度）；漢譯學術(shù)名著專柜（從某品牌集中擺放的角度）；甚至如萬圣書園，別出心裁做了一個“第一屆中央研究院院士著作”專架，對于萬圣的主力讀者——北大、清華等高等院校的學子來說，這太震撼了……
6、特價區(qū)：
無論書店面積大小，情形如何，“特價區(qū)”都是我認為必設(shè)的一個區(qū)域。它是一個書店圖書流轉(zhuǎn)鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。
為什么這樣說呢？
從書店的角度看，即使本來沒有超低折扣進貨的特價書業(yè)務(wù)，“特價區(qū)”也可以是書店消化本身滯銷書的一個手段。
前面說過，如果一種圖書上架2個月以后始終無人問津，那么它肯定屬于滯銷書了。滯銷書如何處理？當然是退貨！——但在退貨之前，我建議書店把這些書轉(zhuǎn)到“特價區(qū)”再賣幾周試試：“特價區(qū)”一律65折——這些滯銷書也許就賣出去了。
雖然65折賣書（或是別的較低的折扣），書店沒有多少利潤——但書店至少回收到現(xiàn)金，還省去了退書的麻煩和運費，更得到讀者的歡迎。何樂而不為？
從讀者的角度看，近年來由于紙張漲價，致使新書定價不斷攀升，動輒數(shù)十元一冊的圖書使得許許多多的低收入讀書人（特別是在校學生）在好書面前取舍兩難。
如果讀者在你的書店能以65折的價格買到正版好書，這一定會令那些低收入的讀書人感到驚喜！這些原先被高定價因素擋在門外的讀書人將給書店帶來更多的人氣和不小的銷售額。
當然，現(xiàn)在很多出版社都有超低折扣的庫存正版書流出市場，專門或部分經(jīng)營3—5折的特價書，也使很多書店紅火一時呢！
特價區(qū)釋疑
有的朋友對設(shè)立“特價區(qū)”，可能還有些顧慮和擔心（如下），如果充分考慮了各種情況，這些疑問其實都可以迎刃而解：
1、某種圖書在進入“特價區(qū)”以前，已經(jīng)按定價銷售了一部分，讀者對比前后兩個銷售價，會不會有抱怨？
釋疑——上面已經(jīng)明確談到，進入“特價區(qū)”的圖書，除非本來就是超低折扣進貨的，否則都是上架2個月來基本上無人問津的次新書，也就是書店內(nèi)的滯銷書。那么它在進入特價區(qū)以前，以定價銷售的數(shù)量一定很少！（如果按定價銷售的數(shù)量較多，那它就是暢銷書或是常銷書了，它決不應該進入特價區(qū)或退貨，而應該留在正常區(qū)域繼續(xù)銷售。）
這樣，以定價購買這些圖書的讀者就非常少了，他們提出疑問的概率也就更小了。
萬一遇到這種情況，也可以坦率解釋：“這些書馬上就要退回出版社了，我們想趕在退貨前，盡可能讓利給讀者?！?br>
現(xiàn)在商店在某一段時間里打折、搞促銷，也是人們司空見慣的事情。顧客一般都是理解的。
2、讀者會不會摸到書店的規(guī)律，都等兩個月后再來買特價的書？
釋疑——前面我們已分析過，什么書才可能進行特價處理。老實說，我們自己都不可能事先預料到哪些書會滯銷，以至需要通過特價處理來回收現(xiàn)金。（如果能預料到滯銷，我們就根本不去進它了。）同理，讀者就更不可能先知先覺了。
何況，按一般讀者的心理，有多少人愿意等待2、3個月之后再來買一本他早就想看了的書呢？而且誰還能夠保證2、3個月以后仍然有貨呢？所以說，這個“特價書規(guī)律”，具體到某一種書時，沒有人能夠預測到。
再話賣場設(shè)計
所有的書店，都應該千方百計地防止出現(xiàn)這樣的局面：一批書銷售不佳——在架上擺了幾個月——又舍不得特價處理或是懶于退貨——于是滯銷書就繼續(xù)在書架上歇著——讀者越來越感覺到這個書店里新書不多、意思不大——銷售更向下滑……這就是商品陳列的惡性循環(huán)！
所以，好的賣場設(shè)計是，想方設(shè)法建立起商品的新陳代謝：少進勤添——先到“最新到貨”和“重點推薦”——拔尖的上“排行榜”或“媒體推薦”（持續(xù)添貨）——再都進入“分類書架”和“特色專柜”——殘余滯銷的去“特價區(qū)”（盡最后一次努力去消化）——最后是“退書”！
每一本書都是有生命的，它一定要在書店里良性的運動！——我們考察那些“經(jīng)營有方”的書店，莫不如此！
除了圖書陳列以外，賣場設(shè)計還包括店內(nèi)裝飾、統(tǒng)一的VI形象、海報布置等等方面。從店員的服裝、胸牌到店內(nèi)各種物件的制作，圖案、標識、材料、工藝、色彩等都將體現(xiàn)出書店主人的品位和氣質(zhì)。當然這些也與我們投入設(shè)計與裝修的費用有很大關(guān)系。
再講一個或許有所啟發(fā)的故事：
王躍文的一篇小說《舊約之失》里，有這樣一段——某日，主人公與幾個愛讀書的朋友聊起，想開一家書店，幾個人當即熱血沸騰地計劃要把書店搞得如何如何有特色。比如，書店的門面上方可設(shè)計一塊翻頁的牌子，每天給顧客一句贈言。如果是下雪天，就翻出“下雪的日子，正好擁爐讀書”；要是陰天就翻出一頁“翻開你喜歡的書，那里有一片晴朗”……
雖然是虛構(gòu)的故事，但類似的思路和創(chuàng)意正是賣場設(shè)計所需要的。圖書是一種特殊的文化商品，所以賣場設(shè)計歸根結(jié)底要營造出書店的人文氣息。
出色的布置、口號與細節(jié)往往能夠給讀者甚至路人以剎那間的心靈撞擊，他們或許就此與你的書店結(jié)緣！
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