我們通過(guò)能得到的所有信息，判斷對(duì)方是什么類(lèi)型的人，這一過(guò)程叫做個(gè)體知覺(jué)。
本篇將分析個(gè)體知覺(jué)的過(guò)程：我們?nèi)绾涡纬蓪?duì)他人的印象、在對(duì)他人印象的形成過(guò)程中我們應(yīng)用了哪些信息、所形成的印象的準(zhǔn)確性如何、什么樣的偏見(jiàn)會(huì)影響印象的形成。
3.1我們使用什么信息
對(duì)他人形成的印象決定了我們對(duì)他人的認(rèn)識(shí)和期望。
一、物理線(xiàn)索
通常我們從他人的外表和行為推測(cè)其品質(zhì)。
例如，看到一個(gè)人穿著十分保守，可能會(huì)據(jù)此推論他在其他方面的特性，如在政治上持保守主張。再例如，當(dāng)我們觀察一位同學(xué)，幫助一位老人橫穿馬路，我們可能推論他是一個(gè)十分友善的人。
二、顯著特征
在印象的形成過(guò)程中，最顯著的線(xiàn)索被應(yīng)用的最多。
如果一個(gè)學(xué)生上學(xué)第1天做輪椅進(jìn)教室，教室里的人對(duì)他形成的印象將大大的受肢體殘障的影響。
在一個(gè)十分安靜的教室里，突然有人站起來(lái)大吵大鬧，然后離開(kāi)離開(kāi)，這個(gè)人會(huì)引起我們的注意。
任何在客觀的背景中不同尋常的線(xiàn)索，更容易被人們注意。顯著的行為，會(huì)招來(lái)更多的注意。
三、從行為到特質(zhì)
如果有人問(wèn)你，你的朋友是個(gè)什么樣的人，你不可能把你所記得的每一個(gè)行為都描述一遍，通常你會(huì)使用特質(zhì)來(lái)綜合你朋友的某些方面的特征，譬如——他脾氣很好，喜歡熬夜，愛(ài)好搖滾音樂(lè)。把觀察到的行為轉(zhuǎn)化為特質(zhì)描述，這個(gè)過(guò)程是自然發(fā)生的，性質(zhì)是自動(dòng)發(fā)生的。這些特質(zhì)反過(guò)來(lái)可以預(yù)測(cè)未來(lái)的行為。
從行為推論到特質(zhì)與從特質(zhì)推論到其他特質(zhì)，這兩個(gè)現(xiàn)象是交替發(fā)生的?？吹揭粋€(gè)人很友善的對(duì)待一條狗，我們可能從中推論他很善良，從善良這個(gè)特質(zhì)，我們進(jìn)一步推論他很友善，熱情，樂(lè)于助人。從這個(gè)簡(jiǎn)單的行為，我們幾乎可以推論整個(gè)人格。從一些特質(zhì)內(nèi)涵對(duì)另一些特質(zhì)的推論，被稱(chēng)作內(nèi)隱人格理論。
隨著認(rèn)識(shí)程度的加深，人們?cè)絹?lái)越傾向于用特質(zhì)來(lái)形容他人。
（1）競(jìng)爭(zhēng)力與社會(huì)性
我們傾向于從相關(guān)的能力或智力能力和人際能力來(lái)評(píng)價(jià)他。
（2）核心特質(zhì)
與許多其他特質(zhì)關(guān)聯(lián)很高的特質(zhì)被稱(chēng)為核心特質(zhì)。
（3）特質(zhì)評(píng)價(jià)的持續(xù)性
例如，你已經(jīng)忘了你的朋友幫助老人過(guò)節(jié)這個(gè)具體的事兒，但你仍可回憶起對(duì)他的印象，他是個(gè)樂(lè)于助人的人。如果被問(wèn)起你的朋友是否樂(lè)于助人，你不會(huì)參照某個(gè)具體事件，而是根據(jù)過(guò)去的特質(zhì)評(píng)價(jià)作出回答。做出特質(zhì)推論是一個(gè)快速的過(guò)程，即使這些信息已經(jīng)被遺忘了，特質(zhì)推論還會(huì)保留很長(zhǎng)時(shí)間。
四、類(lèi)別化
諸如性別，種族和社會(huì)階層之類(lèi)的社會(huì)類(lèi)別也會(huì)影響到我們的認(rèn)知。
當(dāng)我們?nèi)バ蕾p籃球比賽時(shí)，我們把到場(chǎng)者看作以下4類(lèi)社會(huì)群體中的一個(gè)：球員、裁判、拉拉隊(duì)、觀眾。類(lèi)別化的分組過(guò)程是自動(dòng)的、迅速的，并不需要很長(zhǎng)的考慮時(shí)間。我們依據(jù)外表的近似性分組。
當(dāng)我們單獨(dú)對(duì)個(gè)體形成印象時(shí)，我們傾向于采取拼圖的策略，檢驗(yàn)個(gè)人化信息，并把它組合成一個(gè)完整的印象，但是當(dāng)我們把一個(gè)人放在一個(gè)類(lèi)別里后，通常我們對(duì)此人的印象形成建立在他所在的類(lèi)別基礎(chǔ)上，個(gè)人化的信息被同化在類(lèi)別的總體印象之中。
五、印象形成的連續(xù)模型
我們對(duì)他人的印象是從刻板的，以類(lèi)別為基礎(chǔ)的印象到根據(jù)特定行為的信息而形成的更加個(gè)人化的印象。
當(dāng)然沒(méi)有快速形成印象的動(dòng)機(jī)，或者需要快速形成印象時(shí)，我們會(huì)更多的應(yīng)用模式化或者是類(lèi)別化的印象形成方式。在這種情況下，一個(gè)公交車(chē)司機(jī)就是一個(gè)公交車(chē)司機(jī)，一個(gè)外國(guó)游客，也不過(guò)是一名外國(guó)人罷了，他們不被看作更為有血有肉的個(gè)體。
當(dāng)有動(dòng)機(jī)推動(dòng)我們?nèi)チ私庖粋€(gè)人時(shí)，我們對(duì)于別人的印象是所有獲取的信息綜合而來(lái)的。
簡(jiǎn)要來(lái)說(shuō)，印象形成的連續(xù)模型，承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)，在某些情況下，我們使用快速的啟發(fā)性策略為基礎(chǔ)的加工過(guò)程，這個(gè)過(guò)程以別人屬于哪種類(lèi)別和迅速的決定別人的特質(zhì)為特征。但是當(dāng)我們需要精確化時(shí)，或者具體某個(gè)人不符合我們的分類(lèi)，或者我們有其他更多了解別人的需要時(shí)，我們會(huì)以一種更加細(xì)致的，系統(tǒng)化的綜合的方式來(lái)形成對(duì)他人的印象。
六、背景效應(yīng)
背景會(huì)影響到社會(huì)判斷。這種背景效應(yīng)有兩類(lèi)：對(duì)比和同化。這兩種都是歪曲效應(yīng)。對(duì)比是指，做出的判斷與環(huán)境背景相違反。同化是指，做出的判斷與環(huán)境背景方向相同。
例如，評(píng)價(jià)照片中人物的吸引程度。如果先看一張非常美麗的人物照片，再看一張非常普通的人物照片，那么對(duì)普通照片中的人物評(píng)價(jià)就會(huì)降低很多。如果同時(shí)呈現(xiàn)一張高吸引力的人物照片和一張普通的照片，對(duì)普通照片的評(píng)估要高于沒(méi)有呈現(xiàn)那張高吸引力的照片來(lái)對(duì)比時(shí)對(duì)它的評(píng)估。
如果你的朋友，跟你講了一些關(guān)于另外一位共同朋友有關(guān)的負(fù)面的信息，也許你對(duì)那位朋友的印象會(huì)有所改變，但也許你會(huì)懷疑為什么你的朋友會(huì)和你說(shuō)這些話(huà)。
七、認(rèn)知負(fù)載
當(dāng)我們?cè)谛纬蓪?duì)他人印象時(shí)，沒(méi)有其他事情來(lái)干擾，于是我們可以集中注意力于他人的行為，推斷其性格。當(dāng)我們忙于其他事情時(shí)（為將來(lái)的行為做準(zhǔn)備，或考慮前天發(fā)生事情），我們更傾向于把個(gè)人品質(zhì)看成是穩(wěn)定的特征。
例如聽(tīng)到一位教授，做了一個(gè)令人厭煩的講座時(shí)，我們可能認(rèn)為他一直就是沉悶、毫無(wú)幽默感的，而意識(shí)不到他的角色使他做出相應(yīng)的行為，至少在短期內(nèi)是這樣的。這種偏差的出現(xiàn)，是因?yàn)槿藗儾荒軌蚩紤]外部因素對(duì)一個(gè)人的影響，從而得出有偏差的推論。
3.2印象的整合
我們能夠很快從對(duì)人們外表和行為的觀察轉(zhuǎn)向?qū)λ麄內(nèi)烁竦耐茢嗌蟻?lái)。我們?nèi)绾伟芽雌饋?lái)不一致的信息整合在一起的？
一、評(píng)估
第一印象最重要的方面就是評(píng)估。我們喜歡還是不喜歡這個(gè)人。
二、積極性偏差
人們傾向于給出積極的評(píng)估，這種現(xiàn)象被稱(chēng)為積極性偏差。如果周?chē)际呛檬虑?，譬如令人愉快的體驗(yàn)、好人、好天氣等，人們的感覺(jué)會(huì)更好。其結(jié)果就是大多數(shù)時(shí)候大多數(shù)事情得到的評(píng)價(jià)都超過(guò)平均水平。
三、負(fù)性效應(yīng)
在印象形成中，我們會(huì)特別注意負(fù)面信息。也就是說(shuō)，在其他情況相等的時(shí)候，一個(gè)負(fù)性的特征對(duì)印象的影響要比正性特征大，這被稱(chēng)作負(fù)性效應(yīng)。這就好比一件雪白耀眼的衣服，有一塊污點(diǎn)，會(huì)特別顯眼。
即使是多么完美的人，都會(huì)存在缺點(diǎn)。
四、情緒信息
我們可以從他人表達(dá)出的情緒，推斷他們是什么樣的人。實(shí)際上情緒信息是最難被忽略的信息來(lái)源之一。研究表明，當(dāng)別人表現(xiàn)出高興的情緒時(shí)，我們主要對(duì)他的性格進(jìn)行推測(cè)。當(dāng)別人表現(xiàn)出中性情緒時(shí)，我們主要對(duì)他的所表達(dá)的信息進(jìn)行推測(cè)。
五、平均化原則
我們大多數(shù)印象都不是絕對(duì)正性或絕對(duì)負(fù)性的，而是程度和內(nèi)容不同的印象的混合，我們?nèi)绾伟岩粋€(gè)人的分離的印象碎片合成一個(gè)簡(jiǎn)單的整體印象呢？
例如在一個(gè)社交場(chǎng)合，我們注意到遇到一個(gè)人，這幾個(gè)人格特質(zhì)方面評(píng)估這個(gè)人：風(fēng)趣、聰明、禮貌、身高、穿著。每個(gè)特質(zhì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是+10到-10之間的權(quán)重。如果這個(gè)人在風(fēng)趣方面+10、聰明+10、禮貌+4、身高-5、衣著-9。我們對(duì)于這個(gè)人的感覺(jué)就是：10+10+4-5-9的和除以5。也就是說(shuō)我們對(duì)于這個(gè)人的總體印象是+2。他給我們的印象是偏正性的。
經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的研究，人們提出了加權(quán)平均化模型。也就是說(shuō)人們平均化所有的特質(zhì)的同時(shí)，給他們認(rèn)為更重要的特質(zhì)，以更高的權(quán)重。例如面試科學(xué)家的政府官員，可能把智商看得比相貌重要的多，而招聘演員的人，優(yōu)先順序恐怕與前者相反。
六、賦予意義
人們?cè)噲D得到對(duì)某個(gè)人的有意義的整體印象，而不是分的一條又一條的信息。為了預(yù)測(cè)新信息的影響力，我們需要知道背景，因?yàn)檫@影響了新信息的意義。
一個(gè)冷酷無(wú)情的人身上有聰明這種特質(zhì)，表明他可能是危險(xiǎn)的，敵對(duì)的和毀滅性的。一個(gè)熱情體貼的人，身上聰明使他可能顯得富有同情心，富有洞察力，能夠幫助其他人。
七、賦予一致性
我們習(xí)慣于把他人類(lèi)別化為好人和壞人，而非兩者都是。我們可能繼續(xù)使用其他特質(zhì)與這兩個(gè)基礎(chǔ)評(píng)價(jià)相一致。這種對(duì)評(píng)價(jià)一致性的趨向，被稱(chēng)作暈輪效應(yīng)。如果這個(gè)人可愛(ài)，我們就認(rèn)為他吸引人、聰明、慷慨等，如果他不好，我們就認(rèn)為他狡猾，丑陋，能力低下。
當(dāng)然對(duì)一個(gè)人的印象很難保持完全的一致，一個(gè)男人可能對(duì)他的朋友非常好，而對(duì)他的狗卻非常不好，當(dāng)一個(gè)人的多個(gè)特質(zhì)之間至少存在一定一致的時(shí)候，是很容易被整合起來(lái)的，當(dāng)這些特質(zhì)之間存在不一致，而且之間很難調(diào)和的時(shí)候，人們有時(shí)會(huì)承認(rèn)這種不一致的存在，不再試圖去整合他們。
八、基模
之前介紹過(guò)基模的概念，即組織好的結(jié)構(gòu)化的一系列認(rèn)知，包括對(duì)客體的認(rèn)知、不同認(rèn)知之間的關(guān)系和一些具體的例子?；５墓δ苁呛?jiǎn)化和組織，從而幫助我們處理復(fù)雜信息。它們可以幫助我們記憶和組織細(xì)節(jié)，加快處理時(shí)間，補(bǔ)充缺失信息，解釋和評(píng)估新信息。
個(gè)人基模是關(guān)于人的結(jié)構(gòu)。它們可以聚焦于具體某一個(gè)具體的人，也可聚焦于某種特定類(lèi)型的人。我們有角色基模。我們有群體基模，群體基模包括，群體領(lǐng)袖基模和群體跟隨者基模。
在對(duì)個(gè)體進(jìn)行推斷時(shí)，我們也經(jīng)常參考基模的原型，原型是關(guān)于基模的抽象的理想化形象。
我們對(duì)人們及其行為的認(rèn)知和分類(lèi)過(guò)程是復(fù)雜多樣的。
3.3 由動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的個(gè)體知覺(jué)
我們的目的和對(duì)他人的感受，也影響著我們收集信息的過(guò)程。
一、目標(biāo)
在印象形成目標(biāo)指引下形成的，對(duì)他人印象比起記憶目標(biāo)更有組織。
如果我們期望與某人日后合作，會(huì)產(chǎn)生與簡(jiǎn)單的了解某人很不一樣的社會(huì)目標(biāo)，在這種情況下我們會(huì)記住更多的信息，對(duì)信息的組織也有不同。
以前我們談到過(guò)雙向加工，也就是快速啟發(fā)性策略為基礎(chǔ)的信息加工和更系統(tǒng)化的信息加工之間的區(qū)別，當(dāng)推論對(duì)于我們不重要時(shí)，我們經(jīng)常使用的是快速啟發(fā)性策略為基礎(chǔ)的信息加工，但是當(dāng)推論重要時(shí)，可能轉(zhuǎn)向更系統(tǒng)化的信息加工。
對(duì)某人印象的形成也取決于我們對(duì)某人的關(guān)系類(lèi)型的預(yù)期。當(dāng)我們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大部分取決于另一個(gè)人的行為時(shí)，通常我們會(huì)非常仔細(xì)的試圖形成對(duì)某個(gè)人的印象。當(dāng)我們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)并不依賴(lài)于另一個(gè)人的行為時(shí)，印象形成就比較隨意。
再一個(gè)起作用的目標(biāo)是溝通。收集關(guān)于另一個(gè)人的信息的過(guò)程，不但很大程度上影響到與他人溝通的信息內(nèi)容，還會(huì)影響到自己最終形成的印象。
社會(huì)性的目標(biāo)對(duì)印象的形成也有實(shí)際影響。
二、情感線(xiàn)索
當(dāng)人們處于某種情緒狀態(tài)下時(shí)，他們更傾向于關(guān)注情緒信息，并在印象中應(yīng)用這種信息。當(dāng)我們的情緒被喚起后，我們傾向于以一種更極端的方式看待他人，如果你剛打完一場(chǎng)激烈的網(wǎng)球比賽，你遇到一個(gè)你認(rèn)為很骯臟的人，你對(duì)他形成的印象要比你讀完書(shū)后遇到他行之印象更為極端。
心境是另外一個(gè)能夠影響印象形成的因素。當(dāng)我們心情愉快時(shí)，我們看其他人就更正性些，當(dāng)我們心情較差時(shí)，我們可能以更負(fù)性的眼光看待其他人。當(dāng)其他人做出中性行為時(shí)，這種效果就愈發(fā)明顯。
心境不但能夠影響到對(duì)他人形成印象的內(nèi)容，還能夠影響到印象形成的過(guò)程。負(fù)性的心境使人在印象形成中更容易采用逐條信息加工，而非類(lèi)別加工，即使是在可以得到類(lèi)別信息的情況下。在正性心境中，人們更容易采用類(lèi)別信息。
3.4 對(duì)行為原因的歸因
一、對(duì)應(yīng)推論理論
人們有各種各樣的行為，但是只有一些行為能夠揭示他們的內(nèi)在品質(zhì)。在什么情況下，我們對(duì)他人做出的推論反映了真實(shí)的人格傾向，而在什么時(shí)候你會(huì)認(rèn)為他人不過(guò)是在對(duì)外部的環(huán)境作出反應(yīng)罷了。我們用特質(zhì)或內(nèi)部歸因和情境或外部歸因來(lái)標(biāo)明不同的歸因類(lèi)型。
社會(huì)認(rèn)知者推斷他人行為原因的第1個(gè)重要因素是社會(huì)贊許性。從社會(huì)不贊許的行為中，人們可能推斷內(nèi)在的性格，而社會(huì)贊許的行為通常不能清楚體現(xiàn)個(gè)體的真實(shí)個(gè)性特點(diǎn)。譬如，凱特想要申請(qǐng)一份與人打交道的工作，所以在面試時(shí)她表現(xiàn)出外向的行為。這樣我們就很難了解她是否真的很有社交性，還是為了增強(qiáng)正面的印象而故意表現(xiàn)的如此。
另一個(gè)推斷個(gè)性的因素是了解個(gè)體的行為是自由選擇的，還是情境強(qiáng)迫的。自有選擇的行為能夠告訴我們更多的關(guān)于這個(gè)人的內(nèi)在特點(diǎn)。
在推論一個(gè)人行為原因的時(shí)候，人們會(huì)考慮行為要達(dá)到的效果或者后果，如果一個(gè)人的行為帶來(lái)了許多想要的結(jié)果，就很難知道他的真實(shí)動(dòng)機(jī)究竟是什么，但是如果行為帶來(lái)了一個(gè)特定的結(jié)果，那么行為的動(dòng)機(jī)就很容易被推論出來(lái)了。舉個(gè)例子，如果你要在兩個(gè)同樣有名的研究院項(xiàng)目中作出選擇，他們獎(jiǎng)學(xué)金數(shù)目相同，但有一個(gè)項(xiàng)目有實(shí)習(xí)期，而另一個(gè)沒(méi)有，于是你選擇了有實(shí)習(xí)期的項(xiàng)目，從你的行為可以推論有實(shí)習(xí)期，對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要。
知道個(gè)體行為是不是社會(huì)角色的一部分，也可以幫助社會(huì)認(rèn)知者確定個(gè)體的行為是不是由他的內(nèi)在特點(diǎn)決定的。如果一個(gè)消防員幫助撲滅了一場(chǎng)大火，我們并不會(huì)推論他很喜歡幫助人，因?yàn)樗贿^(guò)在完成自己的工作。但如果街上的一個(gè)行人幫忙撲滅了一場(chǎng)火，我們可能會(huì)推論他是一個(gè)助人為樂(lè)的人。
最后我們?cè)陉P(guān)于他人真正個(gè)性特點(diǎn)的已有期望基礎(chǔ)上，解釋他人的行為。例如你的朋友在政治上持自由主義觀點(diǎn)，但是在晚餐時(shí)卻對(duì)父母的保守主義觀點(diǎn)表示贊同。你會(huì)對(duì)他的行為進(jìn)行外部歸因：為了避免和父母爭(zhēng)執(zhí)，才會(huì)點(diǎn)頭同意父母的觀點(diǎn)。
我們通常想知道為什么一個(gè)人做出了特定行為，我們尋求原因的目的是試圖在個(gè)人內(nèi)在的穩(wěn)定品質(zhì)中尋找對(duì)其行為的解釋。為了實(shí)現(xiàn)內(nèi)在歸因，我們既使用個(gè)體所在情景的線(xiàn)索，也利用已知的關(guān)于個(gè)體的信息，這些資料合在一起會(huì)幫助我們通過(guò)對(duì)他人行為的觀察作出關(guān)于其內(nèi)在特點(diǎn)的推論。
二、共變理論
共變模型指人們?cè)噲D發(fā)現(xiàn)一個(gè)特定效應(yīng)和一個(gè)特定原因，是否在不同的情境下共同發(fā)生。我們使用三種類(lèi)型的信息，確定我們探索性因果歸因的合理性：連續(xù)性，特異性和一致性。
假設(shè)你的朋友告訴你，他前天看到一位喜劇演員，并表示這是他近幾年來(lái)所見(jiàn)過(guò)的最有趣的喜劇演員。于是我們從得到的信息中進(jìn)行推論。
如果：
突出性高——朋友覺(jué)得其他喜劇演員沒(méi)有意思；一致性高——其他觀眾都喜歡這位喜劇演員；連續(xù)性高——在其他情況下，朋友也覺(jué)得這位喜劇演員有意思。
于是我們可以推論，這位喜劇演員有意思。
如果：
突出性低——任何喜劇演員，都會(huì)使朋友覺(jué)得有趣；一致性低——幾乎沒(méi)有什么人覺(jué)得這位喜劇演員有意思；連續(xù)性高——在其他情況下，朋友也覺(jué)得這位喜喜演員有意思。
于是我們可以推論，只是朋友覺(jué)得這位喜劇演員有意思。
如果：
突出性高——朋友覺(jué)得其他喜劇演員沒(méi)有意思；一致性低——幾乎沒(méi)有什么人覺(jué)得這位喜劇演員有意思；連續(xù)性低——在其他情況下，朋友幾乎不笑。
于是我們可以推論，朋友只是那天心情比較好。
有時(shí)候?qū)ν恍袨榭赡苡卸喾N可能的因果解釋?zhuān)覀冃枰幸欢ǖ臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)確定哪種歸因是正確的。進(jìn)行因果歸因式的第2條重要原則，也就是折扣原則。
如果一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員對(duì)我們很友善，我們可能并不會(huì)推論他真的十分友好，而會(huì)懷疑他不過(guò)想做成生意罷了。如果在一起交通事故后，一個(gè)陌生人給我們倒水，并送了一些餅干充饑，我們可能會(huì)推斷他很友善，因?yàn)樗麤](méi)有其他理由對(duì)我們這么好。
目前研究結(jié)果基本上支持了共變定律和折扣原則所描述的模式。
三、歸因過(guò)程中的偏差
目前為止我們描述的因果歸因是一個(gè)理性的邏輯的過(guò)程，但是歸因過(guò)程果真如此理性嗎？大量的研究表明我們進(jìn)行的因果歸因中有幾個(gè)十分顯著的偏差。
1、基本歸因誤差
一般來(lái)講，我們更傾向于把他人的行為歸因于他們的性格傾向，也就是歸因于他們的人格特質(zhì)或者態(tài)度，而不是他們所處的情境，這被稱(chēng)為基本歸因誤差。
當(dāng)我們向大學(xué)入學(xué)處的職員尋求幫助時(shí)，他看起來(lái)那么態(tài)度粗魯，于是我們認(rèn)為他是一個(gè)冷酷不友好的人，而忽視這樣一個(gè)事實(shí)：他不得不整天接待陌生而且還充滿(mǎn)牢騷的學(xué)生?？赡芤?yàn)樗墓ぷ鞫皇撬娜烁?，使他以這樣的方式行事。
研究表明，當(dāng)我們看到或聽(tīng)說(shuō)某人的行為舉止后，據(jù)此作出內(nèi)在特點(diǎn)的歸因是自發(fā)的、無(wú)意識(shí)的，甚至可以說(shuō)是自動(dòng)的。而根據(jù)情境信息驗(yàn)證內(nèi)在特點(diǎn)推論似乎是隨后進(jìn)行的、較少自發(fā)性的，牽涉更多思考的過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)程最初的推論可能得到修正。不過(guò)，通常我們并不會(huì)進(jìn)行這樣修正的過(guò)程。
當(dāng)我們考慮該做些什么，試圖贏得好印象，或進(jìn)行其他需要注意的活動(dòng)時(shí)，很難達(dá)到修正的階段。當(dāng)我們很忙的時(shí)候，我們關(guān)注的是情境中最顯著或者有意義的方面，而對(duì)不顯著的背影因素注意較少，結(jié)果就是我們非常容易對(duì)他人的行為做出其內(nèi)在特點(diǎn)的歸因。當(dāng)我們不是太忙的時(shí)候，我們至少可以注意到一些導(dǎo)致行為發(fā)生的背景信息，并借此修正此前我們做出的過(guò)于極端的內(nèi)在品質(zhì)歸因。不過(guò)在大多數(shù)時(shí)候大多數(shù)人都處于認(rèn)知繁忙狀態(tài)。
基本歸因誤差也會(huì)受到文化的影響。美國(guó)人更傾向于使用內(nèi)部歸因，而印度人則更多的關(guān)注外部背景。
2、當(dāng)事人與旁觀者效應(yīng)
基本歸因誤差中有個(gè)十分有趣的現(xiàn)象，被稱(chēng)為當(dāng)事人與旁觀者偏差，是指當(dāng)我們觀察他人的行為時(shí)，我們傾向于把行為歸因于其內(nèi)在特質(zhì)，但是對(duì)我們自己的行為，我們卻傾向于用情境因素作為解釋。
為什么對(duì)于相同的事件旁觀者和當(dāng)事人給出了不同的解釋呢？當(dāng)事人看到自己在不同情境下表現(xiàn)出不同的行為，但是旁觀者卻只能看到當(dāng)前的一個(gè)情景。
另一種解釋是不同的視角造成了誤差。旁觀者的視野被當(dāng)事人的行為占據(jù)，當(dāng)事人的顯著性可能導(dǎo)致對(duì)個(gè)體特征的過(guò)度歸因。對(duì)于當(dāng)事人來(lái)說(shuō)自己的行為并不像對(duì)觀察者那樣明顯，情境因素的比重增大，對(duì)因果歸因的作用也就增強(qiáng)了。
在有些情況下，當(dāng)事人與旁觀者效應(yīng)會(huì)減弱。譬如當(dāng)他人的行為使我們產(chǎn)生移情時(shí)，我們可能會(huì)根據(jù)情境因素對(duì)他人的行為進(jìn)行解釋。不過(guò)下面要談到的誤差表明，移情可能只是特例，而不是普遍情況。
3、虛假一致
我們傾向于假設(shè)其他人會(huì)做出與我們一樣的反應(yīng)，把自己的行為看作是典型的。這種夸大自我行為和觀點(diǎn)的典型性的傾向被稱(chēng)為虛假一致。
譬如，吸煙者會(huì)高估人群中吸煙者的比例。
為什么會(huì)存在虛假一致效應(yīng)呢？
一種可能是人們喜歡于他們行為一致的人為伴，所以進(jìn)行社會(huì)推斷的樣品有偏差，并反映在對(duì)其他人的信念和行為的估計(jì)上。
一種可能是我們自己的信念可能特別突出，所以我們只想到自己的意見(jiàn)。
第3種可能是為了試圖預(yù)測(cè)在特定情境下我們會(huì)如何行動(dòng)或思考我們選取一條比較偏愛(ài)的路線(xiàn)，從而解決大量含糊不清的細(xì)節(jié)。比如如果一個(gè)人想象自己帶著大廣告牌在校園里走，會(huì)被指指點(diǎn)點(diǎn)受到嘲笑，于是他認(rèn)為，別人也不會(huì)這樣做。
第4種可能性是人們需要看到自己的信念和行為是合適的，然后他們認(rèn)為別人和自己的信念和行為一致，以此來(lái)保持自己的自尊水平。
研究表明，當(dāng)要求人們列出他們的最佳能力，并且估計(jì)其他人在這些能力的表現(xiàn)時(shí)，人們通常會(huì)低估其他人的表現(xiàn)，我們需要感到我們?cè)谝恍┠芰ι嫌歇?dú)一無(wú)二的出色表現(xiàn)。人們通常在受到高度贊許的技能上表現(xiàn)出虛假獨(dú)特效應(yīng)，在態(tài)度和觀點(diǎn)上通常會(huì)表現(xiàn)出虛假一致效應(yīng)。
4、自利歸因偏差
人們通常把成功歸于自己的能力，把失敗歸因于自己的運(yùn)氣不好，這種現(xiàn)象被稱(chēng)為自利歸因偏差。
人們?cè)谝话汴P(guān)系里比在親近關(guān)系中更容易把成功歸功于自己，而因?yàn)槭∽l責(zé)他人。在親近關(guān)系中對(duì)于共同完成的任務(wù)，他們不會(huì)給自己過(guò)多成功的榮耀，也不會(huì)因?yàn)槭《^(guò)分譴責(zé)自己的伙伴。
總的來(lái)說(shuō)，人們居功要多于拒絕失敗。不過(guò)有時(shí)候，人們?cè)敢饨邮苁〉呢?zé)任，尤其是當(dāng)他們可能把失敗歸于他們可以控制的因素（比如個(gè)人努力）時(shí)。
自利歸因偏差并不總是與事實(shí)相符，它可能實(shí)際上很具有適應(yīng)性性，可能使人們更容易在未來(lái)嘗試類(lèi)似的任務(wù)。例如，把解雇歸咎于外部因素的失業(yè)工人會(huì)做出更多的努力尋找新工作，而把失業(yè)原因歸于自身特點(diǎn)的工人，情況恰好相反。
5、偏差從何而來(lái)
為什么在歸因過(guò)程中總出現(xiàn)這些偏差呢？
有些偏差是為了尋求認(rèn)知捷徑，迅速穿過(guò)信息迷宮而得到一個(gè)好的解釋。
有的歸因誤差是因?yàn)槿藗兣M(mǎn)足自身的需要和動(dòng)機(jī)，除了需要一個(gè)和諧的一致的世界外，我們還需要自我感覺(jué)良好。
自利歸因偏差和虛假一致偏差增強(qiáng)了自尊感和我們控制自己生活的感覺(jué)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們的歸因誤差來(lái)源于認(rèn)知和動(dòng)機(jī)需要之和。
3.5 判斷的準(zhǔn)確性
人們知覺(jué)他人的準(zhǔn)確性如何？一方面為了社會(huì)穩(wěn)定的運(yùn)作，人們必須使自己對(duì)他人的判斷達(dá)到一定的準(zhǔn)確性，但另一方面，在研究了不同的評(píng)價(jià)和認(rèn)知偏差后，我們發(fā)現(xiàn)人們的知覺(jué)可能十分的不準(zhǔn)確。也就是說(shuō)我們既可以準(zhǔn)確，也可以不準(zhǔn)確的知覺(jué)他人。
人們對(duì)表面特征的直覺(jué)是十分準(zhǔn)確的，但當(dāng)我們需要推斷內(nèi)部狀態(tài)就比較困難。
一、觀察者的眼光
不同的人觀察同一個(gè)人對(duì)這個(gè)人的人格可以得到差異很大的結(jié)論，看到一位善談、歡快的女性，一個(gè)人可能認(rèn)為她為人熱情，另一個(gè)人可能覺(jué)得她十分膚淺。
有的時(shí)候我們觀察到了個(gè)體的那些方面，并不是由這個(gè)個(gè)體的真實(shí)特點(diǎn)決定，而更多的由我們知覺(jué)他人的方式?jīng)Q定。
二、判斷人格
如果一個(gè)人欺騙他的合伙人，但是對(duì)他的同事和下屬卻十分誠(chéng)實(shí)，那么他究竟是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，還是一個(gè)不誠(chéng)實(shí)的人呢？
對(duì)某人是外向還是內(nèi)向的，評(píng)分上大多數(shù)人的評(píng)價(jià)很一致，但是對(duì)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)或者盡責(zé)，就出現(xiàn)了更多的分歧，這些特質(zhì)更難被觀察到，也很難明確的肯定或否定。
三、對(duì)情緒的知覺(jué)
研究表明，無(wú)論在有文字的文化還是沒(méi)有文字的文化中，有一些情緒的面目表達(dá)，可以得到普遍的視覺(jué)識(shí)別。
人們?cè)谂袛嗲榫w狀態(tài)上比較準(zhǔn)確的原因之一，就是所有人使用相同的面部表情，表達(dá)既定的內(nèi)在情緒。情緒表達(dá)的兩個(gè)維度是愉快程度和喚醒程度，人們?cè)谂袛嗲榫w狀態(tài)時(shí)，通常使用這兩個(gè)維度形成的類(lèi)目。
3.6 非言語(yǔ)溝通
人們不僅僅依靠情緒表達(dá)判斷他人，實(shí)際上許多溝通并不使用言語(yǔ)進(jìn)行，非言語(yǔ)溝通在印象形成中所起的作用十分顯著。
一般來(lái)說(shuō)，人們通過(guò)三種主要渠道溝通信息。最明顯的就是言語(yǔ)溝通，另一個(gè)渠道是非言語(yǔ)溝通。非言語(yǔ)溝通是我們使用言語(yǔ)以外其他溝通方式的總和，它用一種可見(jiàn)的方式進(jìn)行，包括面部表情，動(dòng)作姿態(tài)和外貌。溝通還可以采用泛言語(yǔ)的渠道，譬如，音調(diào)，語(yǔ)速，音質(zhì)和言語(yǔ)輪廓。
一、可見(jiàn)的渠道
1.距離
通常越覺(jué)得對(duì)方友善和親近，與對(duì)方的距離就越近。雖然大多數(shù)人不太考慮太多個(gè)人空間的問(wèn)題，但是我們能夠意識(shí)到站的比較近，通常是友好或者感興趣的表現(xiàn)，這可能是最重要也是最簡(jiǎn)單的方法來(lái)告訴別人你喜歡他。
2.動(dòng)作
近些年來(lái)，許多暢銷(xiāo)書(shū)都在講述肢體語(yǔ)言，這些書(shū)說(shuō)人們可以通過(guò)觀察他人的肢體動(dòng)作和姿態(tài)，而準(zhǔn)確了解他人的想法。關(guān)于肢體語(yǔ)言的暢銷(xiāo)書(shū)通常并沒(méi)有建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上，所以閱讀的時(shí)候應(yīng)該抱有正常的懷疑心態(tài)。
動(dòng)作的含義依賴(lài)于情境，做出動(dòng)作的個(gè)體、文化和接受信息的個(gè)體。
3.目光接觸
正如其他非言語(yǔ)溝通方式一樣，目光接觸的含義變化很大，并且依賴(lài)于背景。如果長(zhǎng)久的注視一個(gè)人，我們都很熟悉，這表示對(duì)那個(gè)人懷有矚目之情。如果在談話(huà)中有人一直沒(méi)有視線(xiàn)接觸，我們就傾向于認(rèn)為他根本沒(méi)有真正參與到談話(huà)中去，但是這條規(guī)律有一些例外。出于害羞或者恐慌，也可能會(huì)避免目光接觸，而當(dāng)人們感到尷尬時(shí)，就不愿意被別人直視。有時(shí)候長(zhǎng)時(shí)間的目光接觸可以被理解為一種威脅，我們都記得老師是如何有效的應(yīng)用這一招的。
4.面部表情
人們也可以用面部表情與人溝通。人們?cè)谕獗砩夏７滤说姆磻?yīng)是常見(jiàn)的行為。當(dāng)人們感受到他人的憂(yōu)傷時(shí)，自己也會(huì)表現(xiàn)出憂(yōu)傷的樣子。
5.輔助語(yǔ)言
言語(yǔ)形式的多種變化被稱(chēng)為輔助語(yǔ)言，輔助語(yǔ)言中包含多種意義，尤其是情感意義。音調(diào)，音量，節(jié)奏，音調(diào)變化和言語(yǔ)中的停頓都帶有一定信息。
人們對(duì)輔助語(yǔ)言線(xiàn)索的理解不太相同，對(duì)一些人來(lái)說(shuō)停頓表示強(qiáng)調(diào)，而對(duì)另一些人來(lái)說(shuō)停頓表示不確定，聲調(diào)很高，可能表示激動(dòng)或者說(shuō)謊，音量大可能表示憤怒，或者激動(dòng)。特定的含義只有根據(jù)背景才能夠確定。
二、多種渠道
言語(yǔ)、可見(jiàn)的、輔助語(yǔ)言這三種溝通渠道哪種提供了關(guān)于個(gè)體真實(shí)情緒的最多信息呢？通常人們?cè)谶@三種渠道都能利用的情況下，形成的判斷更準(zhǔn)確。
不管是可視的，還是輔助語(yǔ)言的非言語(yǔ)線(xiàn)索都不是推論他人情緒狀態(tài)十分準(zhǔn)確的依據(jù)，非言語(yǔ)線(xiàn)索的溝通，并不神奇，也不明確。大多數(shù)非言語(yǔ)線(xiàn)索都要依賴(lài)于背景表達(dá)不同的含義。當(dāng)我們不清楚或者不熟悉背景時(shí)，譬如當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)陌生國(guó)家游覽時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)感到迷惑，無(wú)法對(duì)非言語(yǔ)線(xiàn)索作出有意義的判斷。
3.7 欺騙的問(wèn)題
在對(duì)沖突的言語(yǔ)和非言語(yǔ)線(xiàn)索研究中有一個(gè)重要問(wèn)題，就是判斷人們是否在說(shuō)謊，或者試圖欺騙觀察者。
一、非言語(yǔ)泄露
譬如一個(gè)學(xué)生可能說(shuō)他在考試的時(shí)候不緊張，但是他不停的咬自己的下嘴唇，眨眼的次數(shù)也比平時(shí)多，這些動(dòng)作通常就是緊張的表現(xiàn)。
一些研究表明，一個(gè)人在說(shuō)謊的時(shí)候，平均音調(diào)要高于說(shuō)實(shí)話(huà)時(shí)的平均音調(diào)。此外，比正常情況簡(jiǎn)短的回答，在反應(yīng)前更長(zhǎng)的停頓，更多的言語(yǔ)錯(cuò)誤，更緊張而大嚴(yán)肅的回答，都是說(shuō)謊的特征。
人們說(shuō)謊時(shí)的微笑和沒(méi)有說(shuō)謊時(shí)的微笑，肌肉組織的運(yùn)動(dòng)是不同的。一些研究表明身體比面部更容易表明這個(gè)人在說(shuō)謊。輔助語(yǔ)言線(xiàn)索也能夠泄密，正如身體一樣聲調(diào)比面部表情難控制。
二、覺(jué)察欺騙行為的準(zhǔn)確性
實(shí)驗(yàn)研究可能會(huì)高估人們?cè)谌粘Ｉ钪杏X(jué)察謊言的能力。作為社會(huì)認(rèn)知者，大多數(shù)時(shí)間我們都忙于試圖形成對(duì)他人的印象，從談話(huà)中尋找對(duì)我們有利的地方，試圖控制他人對(duì)我們形成的印象。在這樣的情況下，我們會(huì)接受他人表面的自我表白，而不去深究是不是他人想要讓我們形成不真實(shí)的印象。在大多數(shù)社會(huì)情境中，欺騙性的自我表白容易讓他人信以為真。
三、如何察覺(jué)到謊言
心理學(xué)家現(xiàn)在了解到，特定的行為能夠有效幫我們區(qū)分謊言和事實(shí)，說(shuō)謊者眨眼次數(shù)更多，表現(xiàn)出更多的猶豫，而且在說(shuō)話(huà)的時(shí)候犯錯(cuò)誤也更多，或許說(shuō)謊帶來(lái)更大的喚醒，他們傾向于用更高的聲調(diào)講話(huà)，瞳孔可能會(huì)放的大一些。
關(guān)于欺騙的最佳線(xiàn)索，可能就是欺騙的動(dòng)機(jī)。大量研究表明，當(dāng)人們有欺騙的動(dòng)機(jī)時(shí)，他們實(shí)際上更容易被觀察覺(jué)察。有動(dòng)機(jī)的欺騙者會(huì)更努力去控制他們的非言語(yǔ)行為，有時(shí)候?yàn)榱朔乐贡┞蹲约壕鸵砸环N僵硬的方式抑制行為，或者試圖控制非言語(yǔ)行為的同時(shí)，也盡力控制言語(yǔ)行為。
觀察者能夠通過(guò)非言語(yǔ)渠道察覺(jué)到這些不自然的受到努力控制的行為，從而成功的發(fā)現(xiàn)欺騙的企圖。
四、非言語(yǔ)行為和自我表達(dá)
到目前為止，我們的討論表明非言語(yǔ)行為或者是自發(fā)的和無(wú)意識(shí)的，或者是泄露欺騙行為的一個(gè)方面，但是非言語(yǔ)行為其實(shí)也可以受到一定程度的自我操控，在社會(huì)情境中，每當(dāng)人們?cè)噲D傳遞一種特定印象時(shí)，他們就在一定程度上控制了自己的非言語(yǔ)行為。
當(dāng)有一個(gè)人向我們傾訴他的問(wèn)題時(shí)，我們不用考慮太多，我們?cè)撛趺醋?，譬如不要坐立不安，要長(zhǎng)時(shí)間注視他、要顯得同情，這些行為實(shí)際上可能是在傾聽(tīng)朋友的不幸時(shí)，我們的自動(dòng)反應(yīng)。關(guān)于一個(gè)人如何對(duì)他人表現(xiàn)情感，在文化規(guī)范中已經(jīng)有了一系列的規(guī)定，并且符合心理學(xué)家所稱(chēng)的展示規(guī)律。展示規(guī)律不僅控制在特定情境下，應(yīng)該展示何種情緒，也決定了這些情緒當(dāng)以何種方式被展示。
雖然有的時(shí)候人們?cè)噲D通過(guò)這種行為來(lái)欺騙他人，但更多的時(shí)候人們希望能夠傳達(dá)給他人一個(gè)關(guān)于自己的準(zhǔn)確的印象，并且表達(dá)出自己在特定情境下的感受。人們似乎能夠十分成功的使用這種非言語(yǔ)控制，只要他們不試圖傳遞錯(cuò)誤的印象。
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