剛剛結(jié)束的2019上海國際車展上，有一輛獨一無二的中國品牌汽車。它就是7.1H館紅旗展臺內(nèi)側(cè)用玻璃門隔開的展廳里，擺放的那輛車長超過5.5米軸距超過3.4米的雙色定制版紅旗L5。
這是紅旗首次參加上海車展。剛剛宣布預(yù)售價的B級SUV紅旗HS5圍觀者眾多，大多數(shù)人對這款雙色紅旗L5只能隔著玻璃打量。
在展廳設(shè)計精美的燈光映襯下，首次公開露面的這輛打破傳統(tǒng)全手工噴涂香檳金與黑色搭配的紅旗L5，散發(fā)出不怒自威、鋒芒畢露的強大氣場，雍容華貴的金色車身，又賦予其優(yōu)雅、豪邁的君子風(fēng)度。
紅旗L5是款什么車？
2009年，中國一汽正式啟紅旗L平臺，紅旗L5就是在這個平臺上打造出的中國人自己的E級轎車，一款超豪華大型轎車。
圓形大燈、橫向條狀轉(zhuǎn)向燈和扇面進(jìn)氣格柵構(gòu)成的前臉、前部流線型紅旗立標(biāo)、前高后低昂首挺胸的車身姿態(tài)、左右各四共八根水平鍍鉻飾條寓意“四方太平、八面穩(wěn)定”、 “宮燈式”尾燈……它的整體造型幾乎直接延續(xù)了紅旗經(jīng)典車型CA770設(shè)計，一下就能勾起國車記憶。
紅旗L5中央大尺寸中控屏和內(nèi)部組合儀表，采用圓方設(shè)計，寓意“方中有圓”。方向盤中央裝飾蓋采用了經(jīng)典的金葵花標(biāo)志，中控臺連同中央扶手的“T型”區(qū)域，參考中國古代如意造型設(shè)計，象征吉祥之意。
內(nèi)飾面板采用福建沈氏大漆工藝。這一中國民間工藝從紅旗誕生之初就開始使用，這在世界汽車歷史上開了先河。意圖傳達(dá)這樣的理念：專注和極致的匠人們能做到機器的精準(zhǔn)，但機器永遠(yuǎn)做不出匠心的韻味。
后排座椅非常寬大，質(zhì)地柔軟，座椅樣式可以根據(jù)客戶喜好選擇不同款式。
上海車展上的這款雙色定制版紅旗L5，后排新增加了兩個可以自動升降并且可以拆卸手持的多媒體大屏幕，前座椅背部還加入了折疊小桌板，后排座椅中央的冰箱蓋板可以自動升降。
但并不是一誕生，它就叫好又叫座。
2014年4月，紅旗L5正式對外開始接受預(yù)訂，新車搭載V12發(fā)動機，售價648萬元。但，直到2018年1月中國一汽正式宣布對外推出球限量100臺紅旗L5定制服務(wù)，先前三年才賣了10臺。
然而高端定制（定制紅旗L5 基礎(chǔ)版分兩款產(chǎn)品，采用V8發(fā)動機的是608萬元起，采用V12發(fā)動機的則是728萬元起）推出之后，到2018年底，申請買車通過的人當(dāng)時已經(jīng)超過170人，報名人更多，半年之內(nèi)就出售超過30臺。原來訂的目標(biāo)是定制項加價20萬元，后來平均每個車主加了超過50萬元，可以說是大大超過了預(yù)期。
中國一汽總經(jīng)理助理、要客營銷部部長況錦文告訴汽車商業(yè)評論，“現(xiàn)在是車不夠，這一代紅旗L5就100輛”，預(yù)計三年交付完畢，整個銷售額達(dá)六七億元。而整個高端定制團隊現(xiàn)在才7個人，加上紅旗L5總裝車間的30多人，可以說是把原來虧錢的項目盤活了。
“等到紅旗L5第二代上來的時候就更強了，那時候我加量就不怕，現(xiàn)在最重要的就是保持這個品牌的神秘感和稀缺性?！彼f，“現(xiàn)在我對這個事還是比較自豪的，沒想到開了中國高端定制汽車的先河?！?/p>
劉先生的交車儀式
2018年12月11日，長春，中國一汽總部，山東富商劉先生迎來他定制的紅旗L5交車時刻。
下午1時半他穿上中國一汽為紅旗L5高端定制車主定制的禮服，從下榻的74棟，也就是一汽賓館出來，登上迎接他的紅旗H7轎車。
隨行人員登上另外兩臺紅旗H7轎車，三輛轎車在開道車帶領(lǐng)下，向中國一汽一號門駛?cè)ァｋx開74棟時，兩旁保安一起舉手敬禮，目送車輛遠(yuǎn)去。
與此同時，況錦文等紅旗L5高端定制小組的成員們，在一號門前廣場邊等候。雖然入冬不久，但是長春已經(jīng)滴水成冰，寒風(fēng)刺骨。
13時51分，劉先生一行到達(dá)廣場?；蛟S是渾身熱血沸騰，劉先生不僅未穿大衣或者羽絨服，而是直接著黑色禮服下車。
劉先生隨后興致勃勃地來到“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”碑下，和偷偷為他預(yù)定紅旗L5的妹夫一起合影留念。
2018年5月，劉先生和公司財務(wù)一行三人來到長春定制自己的紅旗L5。他選擇4.0T V8發(fā)動機定價為608萬元紅旗L5基礎(chǔ)版上進(jìn)行定制，原本準(zhǔn)備最后出價1000萬元，但因為第一階段定制項目不多，結(jié)果只加了116萬元。
當(dāng)時的紅旗高端客戶部總監(jiān)張偉告訴汽車商業(yè)評論：“他說，我還覺得1000萬不夠，準(zhǔn)備1500萬，結(jié)果700多萬就夠了?！碑?dāng)天下午四點多，劉先生就讓財務(wù)部長一次性把尾款全部打了過來。
離開“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”碑，劉先生在況錦文陪同下，從一號門進(jìn)入步行進(jìn)入中國一汽老廠區(qū)。隨行車輛以每小時5公里的速度緩慢跟進(jìn)。
兩分多鐘后，大家來到饒斌雕像處。況錦文在這里再次給這位紅旗L5高端車主普及汽車史——饒斌是中國一汽最早的廠長之一，被稱為中國汽車之父，紅旗品牌當(dāng)年也是在他領(lǐng)導(dǎo)下誕生。
合影留念后，所有人上車，繼續(xù)以每小時5公里的速度到開往紅旗L5定制體驗中心。這段老廠區(qū)內(nèi)的路程，一共開了將近10分鐘的時間，劉先生有足夠的時間看車窗里那種充滿年代感的工廠建筑，也有足夠的時間展開豐富的聯(lián)想。
2018年8月1日正式開張的紅旗L5定制體驗中心，總面積達(dá)8500平方米，整體建筑風(fēng)格延續(xù)了1950年代復(fù)古蘇式風(fēng)格，整個工廠以白色為主色調(diào)，配合大面積的原木色與淺灰色的地面，營造出一種至高至尚的環(huán)境，既有厚重的歷史感，又有面向未來的科技感。
定制體驗中心里間是簡潔而富有科技感的紅旗L5總裝車間，劉先生在這里可以看到他的車的生產(chǎn)流程。車間在空中設(shè)有專供客戶參觀的玻璃廊道，能夠在空中俯瞰工廠全貌。
相比傳統(tǒng)的流水線式布局，這里采用創(chuàng)新的島式布局，分為內(nèi)飾作業(yè)島、底盤作業(yè)島、外飾作業(yè)島等，使用AGV替代輸送線，實現(xiàn)車身在各個作業(yè)島中的運輸。
這種布局能實現(xiàn)最大程度的柔性生產(chǎn)且整個工廠無空中鋼結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了最大程度的可視化，大幅降低了照明能耗。
同時，每個作業(yè)島都設(shè)有高清攝像頭，未來客戶可以通過手機APP實時查看自己定制產(chǎn)品的生產(chǎn)過程。
劉先生在空中走廊現(xiàn)場還觀看了一部有關(guān)他的員工、朋友對他為人處世以及企業(yè)經(jīng)營相關(guān)的記錄片。
整個片子都是紅旗L5高端定制中心派人拍攝，事先他并不知情。突然看到這樣一部片子，他始感驚訝，最后則是感動。片子結(jié)尾時，他的眼角已有淚光。
況錦文說：“這是了解完他背后的故事后給做出來的，我的要求就是交車的時候一定要讓他感動的流淚。我不管你用什么辦法，但是要找到人性中最觸動他的那個點。”
“這接待太隆重了！”劉先生的隨行人員說。他們不知道的是，為了這次交車，他們一共做了7版方案，第8版被況打回后，又熬了四天進(jìn)行修改。
汽車商業(yè)評論了解到，實際上，每一個車主的交車儀式都有所不同。每一次都要根據(jù)車主本身的故事，來量身設(shè)計交車儀式，而不是千篇一律。
但這沒有完，還有最后的交車環(huán)節(jié)。中國一汽副總經(jīng)理孫志洋帶著紅旗L5高端定制中心員工包括總裝車間工人一起參加。
不是播放音樂，而是由現(xiàn)場鋼琴伴奏，劉先生和他的妹夫一起掀開他的“新高尚至尊座駕”紅色蓋頭，一輛按照他的愿望定制的紅旗L5呈現(xiàn)在大家眼前。
劉先生圍著他的車轉(zhuǎn)了一圈，隨后坐進(jìn)車?yán)?，仿佛這是他人生中第一輛車。這已經(jīng)不是一輛超豪華汽車，而是一種情懷，一種價值?！败囋俸靡簿湍菢?，但是定制紅旗L5給他帶來的價值、地位不一樣?！睕r錦文說。
當(dāng)天活動中，孫志洋授予他紅旗愛心大使榮譽證書。因為紅旗L5車款中有30萬元，紅旗會以車主的名義捐給紅旗扶貧夢想基金，所以每一位紅旗L5車主也是紅旗愛心大使。
交車儀式最后的環(huán)節(jié)是況錦文以中國一汽總經(jīng)理助理、要客營銷部部長的名義和劉先生所代表的集團進(jìn)行未來更多采購中國一汽其他產(chǎn)品的會談和合作簽字儀式。
高端定制小組成員李楊先前曾經(jīng)賣過紅旗L5，他說，當(dāng)時沒有這么清晰的銷售邏輯和完整的流程，那些客戶跟現(xiàn)在的高端定制客戶比是沒有歸屬感的，因為現(xiàn)在經(jīng)過高端定制的環(huán)節(jié)，客戶跟一汽就有了一個完美的紐帶，而且還不光是客戶的關(guān)系，可能以后企業(yè)間也會有更廣泛的合作，對于推動紅旗發(fā)展極為有利。
2017年10月，中國一汽正處在徐留平掌舵之后開始的暴風(fēng)驟雨般改革之中，總部運營紅旗品牌已成定局，紅旗要成為“中國第一，世界著名”的品牌。
那時，剛剛來到長春的況錦文覺得，如果把紅旗L5做得像勞斯萊斯一樣，那就占領(lǐng)了自主品牌的珠穆朗瑪峰，同時，也就為紅旗品牌后續(xù)的發(fā)展留下了巨大的發(fā)展空間。紅旗有條件做價格那么高的車型，這樣的車在中國也有市場，紅旗L5高端定制理念開始萌發(fā)。
10月初的一天，在從長春機場回中國一汽的路上，況向徐留平聊了這個想法。他說，到現(xiàn)在這個階段，中國已經(jīng)有了這樣的經(jīng)理人階層，花一千萬元買車不影響生活，勞斯萊斯、賓利一年在中國也要賣掉幾百臺。
在國內(nèi)車市遇冷的2018年，勞斯萊斯在華累計銷量802臺，同比增長27.3%。全球市場也不差，累計銷量4107輛，相比2017年同比增長22%，創(chuàng)下了115年來的最高紀(jì)錄。
再者，況錦文認(rèn)為，中國正處在由大到強的偉大時代，當(dāng)代中國的精英們在出行座駕上不能只有去選擇勞斯來斯和賓利等外國品牌去代表中國人表現(xiàn)自己的高貴與尊崇，紅旗汽車應(yīng)該是時候站出來彰顯中華民族精英的高尚價值、尊嚴(yán)和自豪，完全可以走勞斯萊斯、賓利這條路。
但，為什么2014年紅旗L5嘗試啟動定制最終卻不成功呢？
況錦文調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，具體實施方法不當(dāng)。你看紅旗L5孤零零地擺放在紅館——當(dāng)初中國一汽為紅旗銷售建設(shè)的展廳，太容易見到，沒有神秘感，而且場景也不匹配人們心目中的高大上感覺。
他認(rèn)為，紅旗L5能代表中國精英階層價值觀，能成為其地位感、自豪感的專屬，這一點可以做得到，但做的方式要體現(xiàn)對紅旗L5車主的尊重，比如不能上門推銷，而是要報名申請，通過篩選后，還必須來長春定制。
況錦文問：“這個能不能干”。徐留平答：“可以啊，干??！”但是，知易行難，怎么做，怎么把一個理念變成一個現(xiàn)實，卻并不容易。
高端定制項目小組迅速組成，試圖迅速摸索出一套完整的業(yè)務(wù)流程。況錦文要求張偉牽頭在2018年1月8日紅旗在人民大會堂發(fā)布全新品牌戰(zhàn)略時就要在官網(wǎng)上推出定制系統(tǒng)?！皩φ麄€團隊來說，這個時間特別緊?！彼f。
剛剛經(jīng)歷“全體起立競聘”一直在紅旗銷售部的張偉接到任務(wù)，況錦文把高端定制理念框架告訴他，讓帶著幾個人先干起來。這幾個人就是楊茂茂、楊梟和李楊。
楊茂茂做過銷售、售后、市場等工作，售后是他的強項，干的時間最長；楊梟研發(fā)出身，是奔騰T77的商品企劃；李楊則是銷售部管供需出身。張偉說，他們四個組合對于做好高端定制恰恰是一種互補，但起初，心里完全沒底。
他對汽車商業(yè)評論回憶說：“領(lǐng)導(dǎo)的理念，以前聽說過，比如說勞斯萊斯在中國定制的時候資質(zhì)審核、饑餓營銷聽說過，但說實話200萬的車我就坐過一次，現(xiàn)在讓我賣600萬的車，它的競品是啥樣的？”
他們認(rèn)為做出定制模式是沒問題，產(chǎn)品可以做出來，但還是沒有信心。當(dāng)時，他們也壓根沒想到勞斯萊斯設(shè)計總監(jiān)賈爾斯·泰勒（Giles Taylor）不久將會加盟紅旗。
況則很有信心，說：“你們放心，越是稀有的東西越有人買。這個車絕對不能進(jìn)4S店，所有在外面賣的車全部要收回來。”
同時，要求他們每個人閱讀關(guān)于奢侈品戰(zhàn)略方面的書籍，告訴他們首先要認(rèn)識到紅旗L5不只是車，需要擺脫車的屬性，它是一個藝術(shù)品與收藏品。
幾位年輕人先開了整整一周的封閉會議，晚上都不知道幾點下班。當(dāng)時是在中國一汽暴風(fēng)驟雨進(jìn)行改革之際，各個部門都在搶會議室，他們就在12樓占了個會議室，天天都在那思考。
他們對標(biāo)勞斯萊斯和賓利，也查了保時捷、寶馬相關(guān)的東西，查了所有汽車品牌能定制的部分，
然后出去學(xué)。他們到處找熟人朋友聯(lián)系國內(nèi)的勞斯萊斯或賓利店，讓他們說真話，到底是咋弄的？第一站是到北京，然后足跡遍布沈陽、大連、成都和廣州。
張偉說：“我們問定制的項目、接待和交車流程，其實更主要的是想問600萬元的客戶怎么找？來了以后我們怎么接待？怎么跟人家聊？聊了一圈總結(jié)了一些東西，但是說實話，還是有些東西捉摸不透?！?/p>
2018年10月25日，高端定制項目小組探索這出臺了第一版48頁關(guān)于整個定制流程的PPT。
況錦文提出要去國外看看。2017年11月初，中國一汽副總經(jīng)理邱現(xiàn)東帶隊，況錦文和時任研發(fā)負(fù)責(zé)人尤崢（現(xiàn)為東風(fēng)汽車副總經(jīng)理）一起前往英國賓利汽車公司和經(jīng)銷店考察。
“看了后，我覺得，也沒什么大不了的，不就是那點故事嗎？那我們也可以做啊，有什么不能做呢？”況錦文說。
國外考察的結(jié)果是他們確定立即改造紅旗L5總裝車間，先前這里就是為中央領(lǐng)導(dǎo)做車的地方，平時閑置，但是要改造成定制體驗中心，還需要在各方面進(jìn)行全面調(diào)整，最終變成給劉先生做交車儀式的三進(jìn)式布局樣子。
先前各地考察超豪華品牌的定制系統(tǒng)，因為中國人買超豪華車都比較著急，基本上不怎么定制，工作人員演練定制系統(tǒng)已經(jīng)很生疏，紅旗L5高端定制系統(tǒng)讓集團IT部門建立后，他們反復(fù)演練，推敲細(xì)節(jié)，模擬練習(xí)，嚴(yán)格執(zhí)行。
而客戶在定制中心看到的一切都是高端定制小組自己親自干，甚至連當(dāng)天的鮮花新不新鮮，都是親自打理，不出任何細(xì)節(jié)上的問題。而在后來的實操過程中，每次接待完客戶都會在現(xiàn)場開反省會，大家都開誠布公的找問題，尋找任何禮儀、話術(shù)或者語氣上的問題。
在每個流程的環(huán)節(jié)都仔細(xì)推敲很多次之后，2017年12月，從不懂到摸索，終于把紅旗L5高端定制的流程建立起來了。
2018年1月8日之前，紅旗要做高端定制的公關(guān)稿件傳播了出去，點擊量竟然很快達(dá)到了兩千多萬。
2018年4月3日，紅旗L5高端定制正式啟動。福耀玻璃董事長，人稱玻璃大王的曹德旺、著名實力派演員、紅旗代言人靳東成為最先開啟定制的兩位。
前者定制的紅旗L5內(nèi)飾為中控為棕色，方向盤為黑色；后者，采用米色內(nèi)飾，中控和方向盤則為黑色。兩臺車都是白金版的旗標(biāo)旗桿，紅旗標(biāo)材質(zhì)是紅色天然水晶，輪圈是20寸大輪轂多條幅造型，配以金葵花輪轂蓋點綴。
按照最終確定的“生而經(jīng)典，始鑄不朽”紅旗L5高端定制流程，他們需要先在官網(wǎng)上進(jìn)行申請報名，48小時內(nèi)有專屬客服人員進(jìn)行聯(lián)系，確認(rèn)報名信息及購車需求。
報名信息確認(rèn)后，有資質(zhì)審核委員會對購車資質(zhì)進(jìn)行審核。經(jīng)過大約10個工作日，審核如果通過就會電話或郵件通知消費者，讓其此在10個工作日繳納不低于車價20%的定金。
這個審核主要包括什么？首先，要是個合法的公民；其次，有一定的社會影響力和公眾形象?！澳阌绣X，但是社會影響不好，實際上對我們的品牌也是一種傷害?！睕r錦文覺得購買紅旗L5人應(yīng)該代表這個時代中的精英，是我們倡導(dǎo)的楷?！赂呱星閼讶耸?。
所以，他們?nèi)ゲ樯暾堈哂袥]有進(jìn)過銀行的黑名單、有沒有偷稅漏稅和犯罪記錄，這是最基本的條件，如果出了各種負(fù)面，“那你有錢我也不賣給你”；然后再判斷社會影響力，“查你這個企業(yè)、你本人有沒有做過慈善，有沒有在當(dāng)?shù)氐玫揭恍s譽，有，那就加分”。
曹德旺和靳東通過審批那是毫無懸念，他們的懸念是爭奪誰是紅旗L5高端定制第一人。況錦文說，因為曹德旺的定金早了一步到，他也就變成第一人。后來就接二連三有定金到了。
楊茂茂對汽車商業(yè)評論說：“沒想到有今天這一步，先前就是走一步算一步，領(lǐng)導(dǎo)交代啥咱就干，而且也不知道第一個客戶啥時候能把定金打過來。等終于等到第一個客戶，我們就非常激動，這是對我們的工作的一個認(rèn)可?！?/p>
交完定金，5個工作日內(nèi)高端定制小組成員就會與客戶聯(lián)系，并溝通具體來長春定制的時間。
“必須先交20%的定金，我們才能開始定制，定制必須到紅旗的發(fā)源地來，因為首先你必須尊重紅旗的歷史?！睕r錦文說，“這個流程比勞斯萊斯還要高端。”
因為正式的紅旗L5定制體驗中心要到8月1日紅旗品牌誕生60周年之際才正式啟用，在此之前，他們選擇了一汽總部著名的74棟作為臨時中心?！斑x來選去也就只有那個地方了，它具有稀缺性，那種建筑撐得起這個角色?！睕r錦文說。
最初這棟樓是為蘇聯(lián)專家服務(wù)的招待所。一汽很多著名的事件就發(fā)生在這里。整個建筑物包括裝修風(fēng)格，既古色古香又時尚現(xiàn)代。一樓建成了中國一汽展館，二樓除了有一些會議室外，還有一些供貴賓居住的房間和餐廳。房間里的陳設(shè)讓人一眼就感到這是五星級的“紅旗酒店”，濃濃的紅旗氛圍。
臨時定制中心的設(shè)計、裝飾包括家具采買、定制系統(tǒng)設(shè)計，表面上看是四個人團隊的事情，實際上是牽動了整個集團19個部門、四大研發(fā)院。徐留平董事長親自至現(xiàn)場檢查督辦，從客戶下榻賓館入口至入住客房的每一處細(xì)節(jié)均一一查看，確?？蛻舳ㄖ企w驗。
況錦文說：“為什么我對定制團隊評價很高？因為概念提出來以后，他們最終干出來了，沒有條件自己創(chuàng)造條件?！?/p>
來定制的高端車主一來長春就會被安排下榻在這家“紅旗酒店”。頭天晚上到了之后，上午先給車主講一汽歷史，下午講定制。楊茂茂說：“這個流程是嚴(yán)格遵循的，也是多次推敲出來的，包括33天把紅旗送到中南海，這些故事不講完，不簽購車合同，不進(jìn)行定制。”
值得注意的是，整個流程沒有安排試乘試駕?！拔覀兌际亲鰝鹘y(tǒng)汽車營銷的，但高端定制，我們不能做試乘試駕，試乘試駕了，那神秘感都沒有了，那種欲望和沖動就淡化了?！彼f。
紅旗L5既然是高端定制，那么具體定制什么？官方定制網(wǎng)站表示提供幾十種定制內(nèi)容。
但是，定制并不容易。比如棕色內(nèi)飾一整套，儀表臺是什么顏色，座椅、門板什么顏色，用什么樣的飾板，這些東西都是拆散的選項，那設(shè)計師怎么保證把這些東西設(shè)計出來很有美感，楊梟感到這個過程非常痛苦。
他告訴汽車商業(yè)評論：“設(shè)計部經(jīng)常跟我們掰扯，你讓用戶這么選，我們怎么弄？我說，這個不要緊，我們是私人定制，我們?nèi)魏斡X得它好不好看，都不重要，重要的是客戶覺得好看就行。”
當(dāng)然，整個客戶的選項都會在三維系統(tǒng)上實時逼真顯示，最終出來的定制效果還都令人滿意。
除了產(chǎn)品定制，紅旗L5高端定制車主還有一件特殊的定制品，就是由為國家領(lǐng)導(dǎo)人設(shè)計禮服的北京服裝學(xué)院著名設(shè)計師謝志光親自量體裁衣定制的一套屬于車主的禮服。禮服有好幾套款式，每個人選的都不一樣，取車時就穿這套禮服，價值數(shù)萬元。
2018年8月1日，紅旗60周年紀(jì)念日，紅旗L5高端定制體驗中心正式啟動，曹德旺、靳東前來捧場，11月，兩人都真正坐上了自己心儀的定制紅旗。12月，山東的劉先生迎來了自己加了116萬元的定制版紅旗L5的交車儀式。
此時，紅旗高端定制處成員已經(jīng)達(dá)到7人，張巖、石璐、付莉等人的加入使得整個定制流程的各個環(huán)節(jié)都能夠順利銜接?，F(xiàn)在，紅旗L5高端定制體驗中心已經(jīng)成了中國一汽的景點，所有來訪的高層幾乎都要來這里參觀。
況錦文不無驕傲地說：“這么短時間，干成這樣，絕無僅有，中國沒有，世界也沒有?！?/p>
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