如何提高藥店的銷售額可以說是大部分經(jīng)營(yíng)者都十分困惑的問題，簡(jiǎn)而言之，藥店的銷售額=客流量*客單價(jià) 。
◎ 藥店智匯
只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度考慮，分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提升客流量和客單價(jià)，最終一定能夠提升銷售額的。
下面就藥店的人流量、進(jìn)店率、成交率三個(gè)方面，進(jìn)行研究如何提高進(jìn)店率、成交率。
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人流量、進(jìn)店率、成交率
1、人流量
以上人流量的測(cè)算，每4個(gè)小時(shí)有936人過往，按每天藥店?duì)I業(yè)12小時(shí)計(jì)算，936人*12小時(shí)=11232人，處于商業(yè)圈的藥店，人流量的多少是開設(shè)藥店的重要依據(jù)，是支撐藥店生存和發(fā)展的條件，這家藥店的地理?xiàng)l件還是不錯(cuò)的，有足夠的人流作支撐。
2、進(jìn)店率
以上進(jìn)店率的測(cè)算，每4個(gè)小時(shí)有169人進(jìn)店，按每天藥店?duì)I業(yè)12小時(shí)計(jì)算，169人*12小時(shí)=2028人。進(jìn)店人數(shù)的多少，主要在于店招是否醒目、櫥窗通透和商品陳列上，實(shí)質(zhì)就是店面形象是否能夠吸引過往人群進(jìn)店。
3、成交率
以上成交率的測(cè)算，每4個(gè)小時(shí)成交顧客34人，按每天藥店?duì)I業(yè)12小時(shí)計(jì)算，34人*12小時(shí)=408人，成交人數(shù)的多少，實(shí)質(zhì)就是商品能不能滿足顧客需求、個(gè)人形象、銷售技巧及服務(wù)態(tài)度的問題。
上面的數(shù)據(jù)分析顯示，這家店從人流量、進(jìn)店率、成交率來看，都或多或少存在些問題，總結(jié)起來主要表現(xiàn)在四個(gè)大的方面：
一是形象方面；二是服務(wù)方面；三是銷售方面；四是商品方面。
這幾個(gè)方面到底對(duì)我們的銷售會(huì)有什么影響呢？分析一下可以看出：
首先如果我們的藥店形象好，自然會(huì)吸引到更多顧客上門；
門店的影響力直接決定顧客是否選擇進(jìn)入門店消費(fèi)。各位店長(zhǎng)、店員當(dāng)你們作為一名普通消費(fèi)者逛街時(shí)，路過一家門店，是什么影響你走進(jìn)這家店?又是什么影響你做出購買的決定？
比如一張色香味俱全的菜肴圖片吸引你走進(jìn)一家餐館，服裝店櫥窗里模特身上個(gè)性的著裝搭配也吸引你進(jìn)店逛逛，這就是影響定律。
門店借鑒：所以，我們的門店不管是平時(shí)還是有促銷活動(dòng)時(shí)，都要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。
4、第一定律
沒有哪一家門店一開業(yè)就人氣很旺，門店的人氣也需要日積月累。其實(shí)，各位店長(zhǎng)，你的門店不需要做到全國(guó)最好，也不需要做到全公司最好，你只需要做到你所在的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最好就可以了。
門店借鑒：可以說，現(xiàn)在每家門店周圍都遍布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的門店只需要服務(wù)比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品比對(duì)手全一點(diǎn)點(diǎn)，店員銷售技巧比對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，這所有的“一點(diǎn)”聚少成多，你的門店就變成了這個(gè)區(qū)域內(nèi)綜合實(shí)力的第一名啦！
第二，只有當(dāng)顧客走進(jìn)門店，店員才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度，會(huì)給顧客一個(gè)很好的印象，有一個(gè)寬松的購物環(huán)境，顧客當(dāng)然愿意留下來看看我們的商品，聽聽我們的介紹；
第三，顧客真的愿意留下來了，導(dǎo)購運(yùn)用嫻熟的銷售技巧，才可能把商品銷售出去；
第四，我們了解了商品，掌握了豐富的商品知識(shí)，才可以把商品賣的更好，賣的物有所值，甚至物超所值。四個(gè)方面相互聯(lián)系又層層遞進(jìn)。
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人口密度、覆蓋面以及
市場(chǎng)占有率分析
1、藥店商圈人口密度
藥店商圈人口密度，是指在門店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)所居住的總?cè)丝跀?shù)量，一般來說，在藥店進(jìn)行選址時(shí)，這是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。
一旦門店位置確定以后，這就成為一個(gè)“沉淀”指標(biāo)，是一個(gè)藥店自身所無法改變的外部環(huán)境。
2、藥店商圈覆蓋面
藥店商圈覆蓋面是指來藥店的穩(wěn)定的顧客在藥店周圍所形成的輻射范圍，它可以用以藥店為中心，穩(wěn)定顧客到門店的最遠(yuǎn)距離為半徑來表示。
根據(jù)藥店輻射力度的大小，我們可以將藥店商圈分為核心商圈、次核心商圈、邊際性商圈，一般來說，核心商圈的顧客占來店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為邊際商圈。
所以對(duì)于藥店來說，最主要關(guān)注的應(yīng)是核心商圈和次核心商圈的顧客。
在影響門店輻射面積大小的諸多因素中，不僅有藥店所屬業(yè)態(tài)、藥店經(jīng)營(yíng)面積大小、藥店品類分布、藥店周圍交通設(shè)施的便捷程度等相對(duì)客觀的因素，還有藥店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理水平、商品的性價(jià)比等主觀因素。
3、藥店商圈滲透率
藥店商圈滲透率是指藥店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標(biāo)顧客數(shù)量的比率。藥店商圈滲透率其實(shí)在某種意義上就相當(dāng)于藥店的市場(chǎng)份額比率。
影響藥店商圈滲透率的主要因素是本藥店相對(duì)于那些能夠提供給目標(biāo)顧客的那些替代性藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。
如果本藥店能夠比替代性藥店提供更高性價(jià)比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù)，那么在同等的藥店面積大小的情況下，藥店的商圈滲透率一定更高。
門店的影響力直接決定顧客是否選擇進(jìn)入門店消費(fèi)。各位店長(zhǎng)、店員當(dāng)你們作為一名普通消費(fèi)者逛街時(shí)，路過一家門店，是什么影響你走進(jìn)這家店?又是什么影響你做出購買的決定？
比如一張色香味俱全的菜肴圖片吸引你走進(jìn)一家餐館，服裝店櫥窗里模特身上個(gè)性的著裝搭配也吸引你進(jìn)店逛逛，這就是影響定律。
門店借鑒：所以，我們的門店不管是平時(shí)還是有促銷活動(dòng)時(shí)，都要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。
4、第一定律
沒有哪一家門店一開業(yè)就人氣很旺，門店的人氣也需要日積月累。其實(shí)，各位店長(zhǎng)，你的門店不需要做到全國(guó)最好，也不需要做到全公司最好，你只需要做到你所在的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最好就可以了。
門店借鑒：可以說，現(xiàn)在每家門店周圍都遍布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的門店只需要服務(wù)比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品比對(duì)手全一點(diǎn)點(diǎn)，店員銷售技巧比對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，這所有的“一點(diǎn)”聚少成多，你的門店就變成了這個(gè)區(qū)域內(nèi)綜合實(shí)力的第一名啦！
店區(qū)域唯一性。
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如何提高藥店客流量
從提高藥店商圈覆蓋面的角度去提高藥店客流量：
從顧客知曉——購物體驗(yàn)——滿意——忠誠(chéng)這樣一個(gè)購物體驗(yàn)過程來看，藥店商圈覆蓋面首先要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購物體驗(yàn)。我們可以通過以下幾種途徑來解決這兩類問題。
1、藥店商品組合的選擇和調(diào)整
在藥店規(guī)模和業(yè)態(tài)確定以后，我們的商品的深度和廣度其實(shí)也就大多確定了，商業(yè)店、混合店、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都會(huì)有一定的區(qū)別，但是藥店的商品組合還是有一定的選擇和調(diào)整空間的。
我們完全可以根據(jù)周圍商圈消費(fèi)者的層次以及商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，只要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們就可以避免稍偏遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶被周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所攔截。
2、改善顧客抵達(dá)藥店的便利性和便捷性
顧客抵達(dá)藥店的便捷性和便利性也是門店商圈覆蓋面的一個(gè)重要影響因素，我們可以通過改善門店的停車環(huán)境，通過與公共交通部門的協(xié)同，增加到本藥店的公交路線或站點(diǎn)等等，來方便顧客到達(dá)本藥店。
3、利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈
要提高商圈內(nèi)居民對(duì)藥店的知曉度，就要有效利用促銷廣告并通過提升服務(wù)質(zhì)量帶來口碑傳播，利用這種擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈就是一種很不錯(cuò)的選擇。
比如，我們可以有意識(shí)地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷廣告，以提高這些地區(qū)的居民對(duì)本藥店的知曉度。
4、強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷深耕細(xì)作
邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攔截的，如果能夠在邊緣地區(qū)構(gòu)筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場(chǎng)地位就相對(duì)容易了。
因此對(duì)于這些邊緣區(qū)域的營(yíng)銷一定要深耕細(xì)作，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)，比如對(duì)這些地區(qū)的客戶的拜訪、小區(qū)的公關(guān)活動(dòng)、促銷廣告的傳播到位等等都是藥店必修的基本功。
藥店銷售的業(yè)績(jī)來源主要就是由人流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)這4個(gè)方面決定，而這四個(gè)方面與我們的四項(xiàng)修煉是息息相關(guān)的，緊密聯(lián)系的，為何這樣說呢？
首先，藥店形象維護(hù)的好與不好，直接影響到顧客的視覺感受，直接影響到顧客對(duì)藥店的關(guān)注度，讓顧客有了一個(gè)愿意上門的理由，于無形中決定了客流量的大小。
其次，顧客上門以后，如果我們的服務(wù)態(tài)度很好，給顧客良好的印象，讓顧客感到輕松而親切，那他肯定愿意留下來，聽我們的介紹，看我們的商品展示，這樣一來顧客的進(jìn)店率就提高了。
最后，顧客被我們的良好服務(wù)所感染，自然就接受了你這個(gè)人，這時(shí)你再向他介紹什么商品，他都愿意聽，利用我們良好的銷售技巧就很容易把商品推銷給他，成交率大大提升。
門店的影響力直接決定顧客是否選擇進(jìn)入門店消費(fèi)。各位店長(zhǎng)、店員當(dāng)你們作為一名普通消費(fèi)者逛街時(shí)，路過一家門店，是什么影響你走進(jìn)這家店?又是什么影響你做出購買的決定？
比如一張色香味俱全的菜肴圖片吸引你走進(jìn)一家餐館，服裝店櫥窗里模特身上個(gè)性的著裝搭配也吸引你進(jìn)店逛逛，這就是影響定律。
門店借鑒：所以，我們的門店不管是平時(shí)還是有促銷活動(dòng)時(shí)，都要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。
4、第一定律
沒有哪一家門店一開業(yè)就人氣很旺，門店的人氣也需要日積月累。其實(shí)，各位店長(zhǎng)，你的門店不需要做到全國(guó)最好，也不需要做到全公司最好，你只需要做到你所在的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最好就可以了。
門店借鑒：可以說，現(xiàn)在每家門店周圍都遍布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的門店只需要服務(wù)比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品比對(duì)手全一點(diǎn)點(diǎn)，店員銷售技巧比對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，這所有的“一點(diǎn)”聚少成多，你的門店就變成了這個(gè)區(qū)域內(nèi)綜合實(shí)力的第一名啦！
店區(qū)域唯一性。
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提升銷售額的四大技巧
技巧1——掌握專業(yè)的藥品知識(shí)
想讓顧客信任你，接受你推銷的藥品，首先你自己應(yīng)該掌握專業(yè)的藥品知識(shí)。這其中包括藥品的基本信息、致病機(jī)理及賣點(diǎn)等等。
尤其對(duì)于新藥，這方面的專業(yè)知識(shí)更是必不可少。
藥店購藥中，一些常見病的患者、多發(fā)病的患者和慢性病患者是藥店經(jīng)營(yíng)對(duì)象中重要的一類人群。顧客到藥店購藥主要是希望解決其疾病的治療問題，對(duì)于藥品的選擇往往希望能夠得到比較專業(yè)的醫(yī)藥服務(wù)建議。
由于大多的患者對(duì)于醫(yī)療知識(shí)或醫(yī)療產(chǎn)品了解程度都不是太高，所以這也成為許多顧客藥店購藥的心愿。
藥店的店員往往是具有一定的藥理知識(shí)的，但對(duì)于消費(fèi)者而言，店員的權(quán)威性相比較執(zhí)業(yè)藥師來說要小的多，所以執(zhí)業(yè)藥師往往可以左右患者的購買方向。
有一次一個(gè)顧客到某藥店給孩子買藥，一個(gè)店員非常專業(yè)地詢問孩子的狀況，他詢問顧客孩子的飲食，顧客說飲食并不理想，店員告訴顧客，許多感冒藥都含有抗生素成分，會(huì)產(chǎn)生影響腸胃消化的副作用，我所推薦的藥是不含抗生素成分的。
但顧客說孩子還有一點(diǎn)發(fā)燒，對(duì)店員的推薦還是不太認(rèn)可。店員馬上請(qǐng)來了執(zhí)業(yè)藥師。執(zhí)業(yè)藥師詢問了店員給顧客推薦的藥品，又詢問了顧客幾個(gè)問題，然后又重新推薦了兩種藥品，但這同樣也是兩種高毛利產(chǎn)品，顧客很滿意的買下了。
藥店以顧客為服務(wù)中心，以商業(yè)的角度來說，就是讓顧客買得高興，買得放心，產(chǎn)品又切實(shí)有效，這就是以顧客為中心。
這家藥店合理的利用了執(zhí)業(yè)藥師這一權(quán)威資源，實(shí)現(xiàn)了顧客滿意與商家盈利的雙贏，可以說是非常成功的一次商業(yè)交易。
許多藥店都有執(zhí)業(yè)藥師在工作，能夠?qū)?zhí)業(yè)藥師的作用發(fā)揮好，不僅會(huì)有利于藥品的銷售，也會(huì)大大增強(qiáng)藥店的權(quán)威性，這對(duì)培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)藥店的忠誠(chéng)度非常好也非常重要。
技巧2——保持良好的服務(wù)態(tài)度
開藥店除了賣商品，更多的是賣服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠幫助一筆銷售的促成，并能為藥店拉來更多的“回頭客”。
不管是營(yíng)業(yè)員還是經(jīng)營(yíng)者，一定要提高自己的服務(wù)意識(shí)，時(shí)刻保持“顧客是上帝”的服務(wù)心態(tài)，一心一意為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果你的服務(wù)夠好，相信一定能打動(dòng)顧客，促使顧客產(chǎn)生消費(fèi)行為。
技巧3——揣摩消費(fèi)者的購物心理
由于消費(fèi)者分布差異，我們需要每天面對(duì)各種各樣的顧客，這時(shí)候要懂得察言觀色，運(yùn)用一定的社交能力拉近與顧客之間的距離。
在面對(duì)某些購藥行為異常的顧客時(shí)，最好不要硬碰硬，應(yīng)該學(xué)會(huì)采取更圓滑的方式去處理，既不會(huì)讓顧客感覺不舒服，也能使自己得到尊重。在保證不損害客情關(guān)系的同時(shí)夠讓顧客痛快地將藥買走。
技巧4——時(shí)刻保持良好的心態(tài)
作為藥店人，我們難免會(huì)遇到各種各樣難纏的顧客。就算面對(duì)顧客的投訴或者傷害，都要將其當(dāng)做一種動(dòng)力，切不可因顧客的一個(gè)表情、一句話語而喪失應(yīng)有的工作激情。
既要學(xué)會(huì)以平和的心態(tài)安撫顧客的激動(dòng)情緒，也要學(xué)會(huì)合理調(diào)節(jié)自己的心理波動(dòng)。不管遇到什么樣的顧客，切記不要發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。做生意就是要以和為貴，逞一時(shí)之勇，占一時(shí)上風(fēng)，只會(huì)影響自己的生意。
開藥店想把生意做好，除了保證藥品的品質(zhì)、做好藥店陳列設(shè)計(jì)的工作之外，最重要的就是以顧客為本，站在顧客的角度考慮問題，切不可為了推銷而推銷，否則只會(huì)讓顧客反感。
來源：中國(guó)藥店
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