致敬區(qū)域市場同道
寫了一年多IVD市場部工作內(nèi)容，寫過IVD六個市場部，寫過五步做好學(xué)術(shù)市場工作，寫過展會和活動工具，寫過產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品選擇公式。但唯獨還沒有寫區(qū)域市場，一是由于干區(qū)域時間短，二是寫出來都是空中樓閣，借鑒意義不大。
公司所有的政策、策略、產(chǎn)品組合、組織架構(gòu)和其他變化，傳遞到區(qū)域都是機遇和限制并存。除非面對面討論一個case，否則都有一大部分不適用于自己的區(qū)域。
我看過別人系統(tǒng)寫市場部工作的文章，從公司愿景、到五年規(guī)劃、到競爭分析、數(shù)據(jù)收集分析、到行為管理、到信息化系統(tǒng)、到組織賦能、到組織變革。
這些大道理是寫給老板的，不是寫給忙于和客戶賠禮道歉，不是寫給高鐵上打開電腦填crm做ppt，不是寫給研發(fā)都解決不了的客訴還要去講科室會的區(qū)域同事。
為什么現(xiàn)在寫了？今年裁員嚴(yán)重如果不想清楚如何體現(xiàn)價值，容易畢業(yè)。未來考驗公司成本、質(zhì)量、創(chuàng)新，考驗區(qū)域市場同事特種兵能力，需要早做打算。
區(qū)域市場真不容易
區(qū)域市場一般要求技術(shù)背景，講課洗腦、展會、維護(hù)專家、做課件、聊課題、填表調(diào)研都能干，講下來每個人相當(dāng)于一個市場部。
總部給的支持不多，“視察”工作不少；總部給的戰(zhàn)略都不怎么好用，還靠自己想策略；總部有時不專業(yè)，還得自己上手做工具包。
多頭匯報領(lǐng)導(dǎo)多，一般有區(qū)域市場的被配置，公司規(guī)模都不小了。銷售經(jīng)理、客服經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、各產(chǎn)線銷售分管領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)、總部市場領(lǐng)導(dǎo)、營銷領(lǐng)導(dǎo)，最不缺的就是領(lǐng)導(dǎo)。匯報任務(wù)給各位領(lǐng)導(dǎo)并讓其滿意，合理安排工作優(yōu)先級，保持生活和工作平衡，難上加難。
很多公司區(qū)域市場團隊精簡，既要統(tǒng)籌區(qū)域策略，又要實際執(zhí)行工作，再加上掛醫(yī)院掛專家掛帶教甚至兼客訴，但是大多“不出活”。
區(qū)域市場核心價值
我認(rèn)為區(qū)域市場是想方設(shè)法讓自己靠近上量，不管干什么產(chǎn)生銷售額才是硬道理。自己想了幾條主線用來梳理自身情況，發(fā)現(xiàn)能做的事。
藍(lán)色表示需要考慮的問題。
1、醫(yī)院-檢驗科-臨床-患者
在區(qū)域主要是服務(wù)客戶，想離銷售額近一點就是干上量工作
身邊一個例子，朋友展會上聊天，我問你們公司這么多客戶，區(qū)域市場跑的過來么？朋友回答：很多客戶我們沒去過，都是代理商維護(hù)。我問：那客戶和代理商不投訴么？朋友回答：投訴到領(lǐng)導(dǎo)那，領(lǐng)導(dǎo)就會安撫一下，因為就是領(lǐng)導(dǎo)要求這樣做的。能找到總部領(lǐng)導(dǎo)的都已經(jīng)篩出來我們維護(hù)了。全部照顧到也不可能，只好抓大放小。
首先，找到銷售量大的重點客戶；
第二，競品有量最好直接換；
第三，頻次不夠綁套餐，幫自己其他項目，或者綁別人項目，甚至綁影像血球這些；
第四，開的科室少，增加適應(yīng)癥，這部分外企做的好，自己也可以多研究；
第五，檢查效果，復(fù)制；
最后，維護(hù)大專家KOL代言。
當(dāng)然懂得都懂，主要是沒時間做，或者沒能力做。說外部限制是理由，但既然知道了方向就可以提前逐步和努力。
2、收費-入院價-代理價-代理商
曾經(jīng)遇到過的情況，一個區(qū)域代理簽好了，但是只做一些補充項目。銷售引進(jìn)了很多分銷，做主要的項目。特別引入了區(qū)域市場，配合區(qū)域代理做工作，俗稱你就圍著總代轉(zhuǎn)，這種安排是否合理？
首先，推廣一個項目，最好有收費否則就不是IVD模式，沒有收費就去找資源報收費。
第二，收費確定了入院價，廠家確定了代理價，入院價-代理價是代理商受益空間，換位思考能賺到錢的代理商才是背任務(wù)的代理商。
第三，選到有錢賺的代理商，沒量的項目也可能會投入資源做些推廣工作，我們?nèi)f(xié)助和配合。如果常規(guī)項目，那就是代理商誰產(chǎn)糧，誰意愿強，誰綁的死，在誰的客戶端就能產(chǎn)生更多上量受益，那我們就去誰的區(qū)域多做工作。
最后，落實到工作內(nèi)容上，包括開客戶會、培訓(xùn)代理商的員工，甚至幫助渠道把手中各種平臺整合在一起打包進(jìn)院。
3、公司-領(lǐng)導(dǎo)-下屬-關(guān)聯(lián)人-目標(biāo)-任務(wù)
區(qū)域里面有個特點，哪個部門后建立，哪個部門資源少，活還多。是不是很有共鳴。新產(chǎn)品上市客戶少，總部市場可以先做做區(qū)域的活，可能區(qū)域只有銷售和工程師售后。等區(qū)域市場分出來，各部門都已有自己的資源，區(qū)域市場從夾縫中爭取資源。
碰到一些區(qū)域朋友，感覺自己首先是為銷售打工，業(yè)績還沒有體現(xiàn)，最后都轉(zhuǎn)去銷售。
區(qū)域市場少有定位很準(zhǔn)確的公司，很多責(zé)任不明的或重疊的任務(wù)會交給區(qū)域市場，接的活多了精力就分散，自身價值必然減弱。
首要，向上管理好預(yù)期，什么事都能干，不一定什么事都干。
第二，橫向管理，不是一個部門可以刷臉抱大腿，把任務(wù)合理分配好，但是兄弟部門不一定靠譜，明顯有坑的任務(wù)專人跟進(jìn)，減少救火。
第三，向下管理好下屬，很有可能團隊是分散在各地，需要多溝通感情。解決問題先解決心情，一起做點工作以外的事情。管理不是冰冷的條款和獎罰，是要花本錢、投時間的。
最后，沒有權(quán)限，什么活都要干，部門間互相挖坑，頭頭們忙于內(nèi)斗。就要考慮自己還能干什么，還要不要在這干。圖上為什么有個Y公司，就是備選。
4自己的內(nèi)部-外部-現(xiàn)在-未來
首先，既然經(jīng)濟不好，既然賺的錢少，既然還在這干，就想一想，自己內(nèi)部有什么優(yōu)勢、能力，在外部值什么價。找到差距制定計劃，努力精進(jìn)。（打工者思路）
第二，在區(qū)域忙久了，很可能迷失在各種繁雜重復(fù)的工作中，迷失在一個一個的勞模獎狀中，迷失在公司大餅和激勵中。不是說不好，可能要考慮產(chǎn)品線被裁，自己能不能順利存活在別的線。不要用戰(zhàn)術(shù)上的繁忙，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。
第三，做好規(guī)劃，免疫生化都集采了，這個工作能不能干到退休？什么能干到退休？做好人生規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃，心里有底，臉上有笑。
先寫一篇大方向，大家取長補短。
未來我認(rèn)為IVD市場部，總部主要是賦能（配套、支持、申請資源、向上管理背鍋），作戰(zhàn)要前移到區(qū)域。從策略、政策、架構(gòu)、動作、考核都應(yīng)該由聽得見炮火的一線同事們制定和執(zhí)行。那么區(qū)域市場也是未來重要的崗位。
文章來源于體外診斷市場部，作者體外診斷市場部
