【引導(dǎo)語：我認(rèn)為大多數(shù)旅游景區(qū)缺失了一個很重要的崗位或者環(huán)節(jié)，那就是旅游景區(qū)策劃。
正是因?yàn)椴邉澋娜笔?，才?dǎo)致眾多景區(qū)千篇一面，缺乏活力，缺乏盈利能力和持續(xù)發(fā)展動力。只有解決了這個問題，旅游景區(qū)才能以最小的代價讓景區(qū)在市場中煥發(fā)活力?！?/p>
游客總數(shù)沒有少，只是景區(qū)缺乏吸引力了
從事旅游景區(qū)一線工作十余年，最近幾年，我發(fā)現(xiàn)旅游景區(qū)越來越難干了，并且職業(yè)經(jīng)理人也是越來越難干了。究竟是旅游景區(qū)發(fā)展出現(xiàn)了問題？還是景區(qū)職業(yè)經(jīng)理人在操作過程中存在明顯的失誤？問題究竟在哪？那么有沒有相對應(yīng)的解決方案？旅游景區(qū)的未來在哪？景區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人的未來在哪？這些問題近兩年一直困擾著我，我估計(jì)也是困擾著許多景區(qū)管理層的難題。于是，這幾年，跑了大概十幾個省，考察了大幾百個景區(qū)，涵蓋了國家5A、4A、3A各種等級，包括鄉(xiāng)村旅游、特色小鎮(zhèn)以及一些傳統(tǒng)的旅游景區(qū)。通過我這段時間的考察，我發(fā)現(xiàn)從總體上看，游客的數(shù)量應(yīng)該沒有減少。不管是在重慶、西安，還是在長沙、南京，任何一個自帶吸引力的旅游目的地城市，以及那些不收門票的景區(qū)都人滿為患。但是無論在哪個省，無論到哪個傳統(tǒng)意義上的旅游景區(qū)，都會發(fā)現(xiàn)游客數(shù)量出現(xiàn)了兩極分化的趨勢。一方面是特別好的景區(qū)，游客人滿為患，而一般資源的景區(qū)除了有特色項(xiàng)目的之外，其他的都慘不忍睹。很多跨界以及前幾年打政策擦邊球的，比如說一些花海、特色農(nóng)莊這類基本上都處于關(guān)門的邊緣或者是處在調(diào)整期，他們的生活和日子是相當(dāng)難過。目前我發(fā)現(xiàn)除了國有體制下的一些大景區(qū)掌握足夠資源，沒有市場憂患意識或者是沒有市場壓力的這些景區(qū)之外，很多中小景區(qū)已經(jīng)開始調(diào)整運(yùn)營策略，不再走傳統(tǒng)旅游景區(qū)的道路。他們已經(jīng)開始在市場中結(jié)合自己的優(yōu)勢，尋求不同的市場突圍方法。我發(fā)現(xiàn)游客大多去具有足夠歷史文化底蘊(yùn)或者是有特色的文化大型城市，它們的吸附能力特別強(qiáng)的。還有一塊去了交通便利、不收門票的特色鄉(xiāng)村旅游、田園綜合體，這些以玩為主，以游為輔的地方。那么還有很大一部分人去哪了？他們?nèi)チ丝缃缛诤?、滿足旅游、消費(fèi)于一體的各類綜合體，比如說商場、超市這些場所變得更像景區(qū)的，集消費(fèi)游樂于一體的新興業(yè)態(tài)。
所以說跑來跑去、走來走去、看來看去，我發(fā)現(xiàn)不是旅游不行了，而是大多數(shù)傳統(tǒng)意義上的旅游景區(qū)不行了。居民的旅游消費(fèi)趨向于低消費(fèi)或者務(wù)求沒有消費(fèi)、交通方便、距離城市比較近的免費(fèi)景區(qū)。周邊游，成為目前游客出游的首選。既然游客總量沒有減少，游客又不愿意去景區(qū)，那么肯定是旅游景區(qū)會出現(xiàn)一定的問題。中國大多數(shù)旅游景區(qū)病了，他的病主要體現(xiàn)在哪呢？第一個我認(rèn)為目前旅游景區(qū)存在著資源陳舊，項(xiàng)目單一，缺乏吸引力并且建成之后常年沒有任何更新，導(dǎo)致游客視覺疲勞。另外現(xiàn)在游客的審美觀和原來完全不一樣了，游客的審美已經(jīng)上升到了一個新的高度，但是旅游景區(qū)還停留在很多年以前，這樣的話就意味著景區(qū)跟不上游客的審美了。并且因?yàn)槁糜尉皡^(qū)很多是多年前開發(fā)的，他們大多存在著交通不便的因素，并且加上景區(qū)門票和景區(qū)旅游的各種開支，算下來都是一筆不低的費(fèi)用。雖然說國家一直在強(qiáng)調(diào)降低門票對游客的影響，但是我認(rèn)為目前的門票還是擋住了大部分人。另外，游客的旅游消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，旅游人的年齡階層和旅游的理由都發(fā)生了明顯的改變?，F(xiàn)在出游的主體是90、00，他們的思維方式和對旅游的定義、概念都發(fā)生了很大的變化，但是我們的旅游景區(qū)對這部分人的研究還很不夠。也就是說我們的產(chǎn)品更新和市場宣傳，都沒有根據(jù)游客的喜好發(fā)生相對應(yīng)的變化。還有一塊就是旅游景區(qū)。前些年旅游景區(qū)的開發(fā)都存在前期投入過高，但是后期運(yùn)營收入過低，并且門票依賴特別嚴(yán)重，導(dǎo)致營收收支撐不起景區(qū)的升級。還有非常關(guān)鍵，也是非常重要的一點(diǎn)，就是大環(huán)境因素。國家這兩年大力發(fā)展旅游業(yè)，每年都會有新的概念提出，比如鄉(xiāng)村旅游、全域旅游、包括特色小鎮(zhèn)、田園綜合體等等，每年都會去針對旅游提出不同的概念。那么很多其他行業(yè)的人都跨界進(jìn)來，國家大力發(fā)展旅游業(yè)，不僅僅是繁榮了業(yè)態(tài)，另外一方面是加劇了景區(qū)內(nèi)部的競爭。資源的過度開發(fā)讓大多數(shù)景區(qū)失去了吸引力，并且現(xiàn)在的旅游開發(fā)大多數(shù)是屬于二類或者三類的旅游資源。他們沒有占天時地利，所以說在二流三流資源上做文章是非常困難的一個事兒。目前市場環(huán)境等各方面的因素都在發(fā)生變化，但是旅游景區(qū)沒有變化，為什么沒有變化？導(dǎo)致景區(qū)目前存在各種困難的根本是什么？我認(rèn)為是景區(qū)沒有策劃，沒有相關(guān)的人，沒有相關(guān)的指導(dǎo)作用，沒有合適的發(fā)展目標(biāo)和方向?qū)е铝寺糜尉皡^(qū)的盲目。那么為什么大多數(shù)旅游景區(qū)沒有景區(qū)策劃？在我看來，至少大多數(shù)景區(qū)是沒有策劃的。因?yàn)椴恢谰皡^(qū)策劃是干什么的？有什么用？我也通過各種搜索引擎查找，想對旅游景區(qū)策劃給予一個明確的定義，但是找不到相關(guān)的資料，也沒有權(quán)威的機(jī)構(gòu)或者部門對景區(qū)策劃進(jìn)行明確的定義，也沒有哪個院校開辟相關(guān)的專業(yè)進(jìn)行研究來指導(dǎo)景區(qū)的發(fā)展，并且策劃該誰來干，對策劃有什么要求，一切都是混沌的狀態(tài)。大多數(shù)人都把規(guī)劃當(dāng)作策劃，但是規(guī)劃解決了景區(qū)未來發(fā)展在理想狀態(tài)化的目標(biāo)，但是沒有解決完成目標(biāo)的路徑和方法。很多人把活動策劃當(dāng)成了景區(qū)策劃的全部，其實(shí)活動策劃只是解決了景區(qū)在經(jīng)營過程中的局部市場層面的問題，沒有從根本上解決問題。目前很多策劃機(jī)構(gòu)和策劃人以及策劃方案，都從組織架構(gòu)、企業(yè)文化、宣傳策略、市場定位、產(chǎn)品定位等等很多方面給了景區(qū)各種各樣的建議。然而這些方案都是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在立足景區(qū)的現(xiàn)狀，對景區(qū)進(jìn)行歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)發(fā)展的情況，提出的解決方案，對景區(qū)具有一定的指導(dǎo)意義。但是針對未來不可預(yù)料的變化，如何進(jìn)行調(diào)整和應(yīng)對以及在變化的過程中如何進(jìn)行落地實(shí)施，這些具體的問題都無法解決。而這些問題是景區(qū)切切實(shí)實(shí)需要面對和處理的。這些具體的問題只能是在景區(qū)的運(yùn)營過程中，由策劃人根據(jù)情況進(jìn)行分析，及時拿出應(yīng)對方案，逐步完成。這不是一個方案寫完之后就可以解決的。所以我認(rèn)為景區(qū)的策劃是一個長期的持續(xù)的過程，不是階段化的過渡，也不是一蹴而就的事情。另外一方面，能夠站在行業(yè)高度，結(jié)合景區(qū)情況，對景區(qū)未來即將發(fā)生的事情進(jìn)行系統(tǒng)周密科學(xué)的預(yù)測，并制定科學(xué)的可行方案。這種人非常少，而各個景區(qū)也沒有設(shè)置這樣的崗位。目前的狀況是大多數(shù)總經(jīng)理或者投資商來考慮，但是他們卻因?yàn)楦鞣N各樣的雜事或者制約，沒有進(jìn)行系統(tǒng)的考慮，或者是由于能力所限，所制定的戰(zhàn)略或決策根本就不符合景區(qū)的實(shí)際情況。更關(guān)鍵的是目前的旅游景區(qū)的管理者大多存在重硬件投入，輕軟件投入的思想。換句話就是說蓋房子花錢值得，景區(qū)提升方案和人才引進(jìn)花錢不值得。所以旅游景區(qū)缺乏策劃，導(dǎo)致了大多數(shù)旅游景區(qū)千篇一面、不溫不火，多元化盈利能力不強(qiáng)，對未來發(fā)展目標(biāo)不清晰等等問題，而這些問題基本上覆蓋了目前景區(qū)所存在的各種問題。老旅游人都知道，短短幾年時間，特別是2012年之后，也就是說八項(xiàng)規(guī)定出臺之后，旅游環(huán)境和營銷發(fā)生了重大的變化。特別明顯的是15年之后，整個情況發(fā)生了天翻地覆的變化。前幾年大家都認(rèn)為旅游景區(qū)是個印鈔機(jī)，旅游市場環(huán)境也沒那么惡劣，市場也比較好做。但是最近幾年和以前完全不一樣了，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。第一個是景區(qū)供大于求，因?yàn)槁糜涡袠I(yè)成為國家重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)，各個行業(yè)的大量進(jìn)入，導(dǎo)致了旅游景區(qū)供大于求。這個階段用內(nèi)行人說找不到方向，外行人說看不懂，好像人人都能說出來個123，但是人人操作起來就不是那么回事。景區(qū)數(shù)量飛速的增加，但是景區(qū)合作的各種渠道，也就是像旅行社這一類為景區(qū)輸送團(tuán)隊(duì)的群體也發(fā)生了變化，他們的組團(tuán)能力變得不如從前，特別是在近距離除了特價活動之外，已經(jīng)很難在市場中承擔(dān)起組團(tuán)的義務(wù)和組團(tuán)的能力。他們已經(jīng)開始和新興的力量合作，轉(zhuǎn)向長線。并且現(xiàn)在市場上年輕人成為了旅游的主力，私家車形成氣候。這還不算啥，更大的問題是現(xiàn)在的媒體已經(jīng)進(jìn)入了混沌期。也就是說旅游景區(qū)想宣傳，找不到合適的媒體，不知道通過什么方式才能夠把自己宣傳出去。所以，傳統(tǒng)景區(qū)營銷圍繞渠道轉(zhuǎn)，圍繞媒體轉(zhuǎn)的方式已經(jīng)過時，在市場開發(fā)上很被動，很難發(fā)揮出效果！同時，旅游景區(qū)賠錢成了主流的聲音。原來一個說法就是中國90%的景區(qū)都是虧錢，并且在很多媒體上也出現(xiàn)了旅游景區(qū)已經(jīng)進(jìn)入了死亡元年的各種說法，景區(qū)已經(jīng)不再是投資人的天堂。另外隨著國家對降低門票的各種要求，景區(qū)的二次消費(fèi)和多元化的經(jīng)營被提上議事日程，但是受各種局限的制約，老景區(qū)升級又存在著巨大的困難。一方面是老景區(qū)在痛苦中掙扎，找不到改革的方向。另外一方面是新型的各種跨界來的這些旅游現(xiàn)象也在顛覆著對旅游景區(qū)的概念和定義。拿前年紅火的幾個景區(qū)來說，宋城的快閃舞蹈、西安永興坊的摔碗酒，青海的茶卡鹽湖、華山長空棧道等等這些在抖音上快速火起來的景區(qū)，有老景區(qū)，也有新景區(qū)，甚至說是有某些不稱為景區(qū)的景區(qū)，有些是商場，比如說西安的賽格廣場、平頂山的某個花海、村莊迅速竄紅，他們的紅是因?yàn)樾隆⑵?、特，就是比較奇怪的旅游特色體驗(yàn)和項(xiàng)目體驗(yàn)。這些碎片化的信息傳輸，讓景區(qū)迅速爆紅。未來景區(qū)的發(fā)展，它能不能夠快速竄紅，已經(jīng)不單單是取決于它原有的資源，有時候可能一個項(xiàng)目或者說是一個偶然的現(xiàn)象，就可以帶火一座城市，帶火一個景區(qū)。這兩年大家關(guān)注旅游行業(yè)的應(yīng)該都能夠發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的旅游項(xiàng)目已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)的模式，基本上已經(jīng)沒有行業(yè)區(qū)分，也沒有地域區(qū)分。一個特色ip就可能是一個新興的旅游項(xiàng)目，都可能帶來大量的游客。那么我們可以判斷，未來的景區(qū)已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)意義上的旅游景區(qū)，市場的競爭已經(jīng)沒有資源之分、行業(yè)之分、大小之分和實(shí)力之分。那么未來旅游景區(qū)的競爭不單單是行業(yè)里的競爭，更有可能是來自跨界的競爭。那么什么樣才能夠把景區(qū)領(lǐng)上更好的發(fā)展呢？我認(rèn)為就是策劃能力。旅游景區(qū)策劃，不僅僅是站在未來的角度，對景區(qū)未來的事情提出解決方案。更重要的是站在未來的角度解決景區(qū)當(dāng)下的問題，并且針對不同的階段提出不同的策略，使得景區(qū)發(fā)展按照預(yù)期進(jìn)行，整個方案具備可執(zhí)行性、可持續(xù)性以及過程的可監(jiān)控性和評估性。另外景區(qū)的發(fā)展階段不同，每個階段的產(chǎn)品構(gòu)成、企業(yè)文化以及人才體系等等都會發(fā)生改變。旅游景區(qū)策劃必須要根據(jù)當(dāng)下的狀況，提出合理的解決方案，并且針對未來的發(fā)展趨勢積極準(zhǔn)備。（孫震原創(chuàng)18937189308）未來旅游景區(qū)的策劃能力和落地實(shí)施水平將直接決定旅游景區(qū)在市場中的發(fā)展。那么就是說旅游景區(qū)如何根據(jù)自己的情況來實(shí)施策劃？旅游景區(qū)策劃究竟要解決什么問題呢？根據(jù)多年的一線工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為旅游景區(qū)策劃要解決旅游景區(qū)的以下八個方面的問題：2、景區(qū)的產(chǎn)品差異化和持續(xù)提升問題；3、景區(qū)特色文化的活化和直觀體驗(yàn)問題；4、景區(qū)的短期盈利和可持續(xù)盈利的模式問題；5、景區(qū)不同階段人才結(jié)構(gòu)配置和儲備的問題；6、景區(qū)的市場營銷精準(zhǔn)化問題；8、景區(qū)不同發(fā)展階段的落地實(shí)施側(cè)重點(diǎn)的方向問題。旅游景區(qū)策劃當(dāng)圍繞上面所說的八個方面的問題，進(jìn)行落地實(shí)施和策劃，不單單是要解決景區(qū)未來的問題，更關(guān)鍵的是要站在未來的角度，解決當(dāng)下旅游景區(qū)所面臨的問題。那么旅游景區(qū)如何圍繞上面的八大問題進(jìn)行旅游景區(qū)策劃呢？我認(rèn)為首先重要的是景區(qū)要認(rèn)清景區(qū)和市場的關(guān)系，就是景區(qū)要有明確清晰的自我市場定位，明確自己的核心競爭力和盈利模式是否符合市場規(guī)律。干旅游的都知道，我們經(jīng)常出去考察，到處學(xué)先進(jìn)、學(xué)典型。比如山水景區(qū)，我們一般都是學(xué)張家界、學(xué)黃山、學(xué)云臺山；一說鄉(xiāng)村旅游，我們都去袁家村；一說民宿，我們就去莫干山；一說特色小鎮(zhèn)，我們?nèi)蹑?zhèn)或者古北水鎮(zhèn)，但是眾多的典型，我們一模仿就跳坑，那是為什么？大的知名的景區(qū)，看完之后你學(xué)不會，一學(xué)就跳坑。那么很多精彩的活動，旅游景區(qū)拿過來之后，仍然發(fā)現(xiàn)出問題。比如前些年一陣風(fēng)的風(fēng)車節(jié)，包括燈光節(jié)，各種各樣的花卉，各種各樣的稻草人和恐龍節(jié)?？梢哉f基本上在每個地方大家都能夠看到這些活動的痕跡。但是這些活動究竟有沒有辦成功？這個我相信大家誰辦誰知道。可能有些真的成功了，但是大多數(shù)景區(qū)沒有取得自己想要的結(jié)果。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)槲覀兊目疾炜吹降暮蛯?shí)際有太大的差距。同行考察，大多數(shù)是只看到了別人的繁華，沒有看到背后資源的支撐，我們能看到人家的規(guī)劃設(shè)計(jì)管理服務(wù)，但是不同類型資源的景區(qū)，甚至不同規(guī)模不同區(qū)位的景區(qū)，各自運(yùn)營方法都不同，這些是我們看不到的。另外不同地域的游客消費(fèi)習(xí)慣、信息接觸方式、市場環(huán)境，也就說是每個景區(qū)的宣傳和具體的營銷操作，市場投入我們看不到。還有一塊是景區(qū)背后它支撐的其他行業(yè)的資金和資源，他們決定了景區(qū)的發(fā)展方向，而這些資源不是每個景區(qū)都一樣的。更重要的一塊，每個成功的項(xiàng)目背后都有一個成功的操盤手，而項(xiàng)目操盤手運(yùn)作實(shí)力、運(yùn)作能力和方式不一樣，也就導(dǎo)致了結(jié)果完全不一樣。并且每個景區(qū)它的決策氛圍都是不一樣的。決策氛圍不一樣就決定了它執(zhí)行能力、執(zhí)行的結(jié)果有明顯的差異。所以說我們持續(xù)考察，能看到的都不是核心競爭力，沒有看到的才是真正的核心競爭力。管理，可以對標(biāo)。但是市場缺位、政治環(huán)境、人才應(yīng)用、資本實(shí)力、發(fā)展機(jī)遇等等很多關(guān)鍵性的因素是無法復(fù)制的。所以說不要輕易的去模仿成功，必須因地制宜的來做。旅游景區(qū)，必須先有一個清晰的自我市場定位，明確景區(qū)的核心競爭力和盈利模式是否符合市場邏輯以及市場需要。那么怎么樣來進(jìn)行市場定位呢？我認(rèn)為大家可以從以下八個方面來進(jìn)行梳理1、景區(qū)的核心資源有什么，和區(qū)域內(nèi)同行業(yè)的區(qū)別在哪里？2、景區(qū)的亮點(diǎn)特色是什么？哪些是配套的，哪些是核心的？3、所在區(qū)域游客喜好是什么，景區(qū)能為游客提供什么特色服務(wù)？4、景區(qū)自身的資金儲備和調(diào)動能力有多強(qiáng)？6、景區(qū)的盈利模式核心是什么，是否具備核心競爭力？7、支撐景區(qū)發(fā)展的旅游行業(yè)外的資源是什么？8、針對景區(qū)未來發(fā)展的目標(biāo)和訴求是什么？針對以上八個方面進(jìn)行梳理和分析，差異化、特色化、不可復(fù)制化才是中小景區(qū)的核心競爭力。通過梳理和總結(jié)，得出符合景區(qū)自身情況的市場定位。這個結(jié)論一定是屬于這個景區(qū)的，放到其他任何一個景區(qū)都不適合，不是放之四海而皆準(zhǔn)的。通過這八個方面的梳理，所得出來的結(jié)論才是景區(qū)真實(shí)的市場的現(xiàn)狀，是具備參考價值和策劃作為策劃依據(jù)的。那么明確了自己的市場定位之后，更關(guān)鍵的是要建立以市場為核心的管理體系，沒有領(lǐng)導(dǎo)支撐，沒有一個相對應(yīng)的體系和責(zé)任制，所有的事情是沒有辦法進(jìn)行的。要明確發(fā)展目標(biāo)、保障措施，責(zé)任到人，這樣的話才是景區(qū)能夠正常開展改革的基本保障。在管理組織架構(gòu)上，我認(rèn)為必須建立起董事長或者一把手只管責(zé)任制，保障整個景區(qū)策劃部門的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。營銷副總或者相關(guān)專業(yè)人士擔(dān)任副總，負(fù)責(zé)整體策劃部門的實(shí)施和管理，建立以市場為核心的管理組織體系架構(gòu)。那么這一個綜合運(yùn)營體系，它承擔(dān)什么職能？我認(rèn)為它要承擔(dān)如下六個基本功能產(chǎn)品規(guī)劃引導(dǎo)：策劃創(chuàng)新或緊跟引進(jìn)市場創(chuàng)意性爆款產(chǎn)品
活動策劃實(shí)施：策劃創(chuàng)意性活動并進(jìn)行落地實(shí)施市場
渠道服務(wù)：維護(hù)旅行社、OTA等各類市場合作伙伴景區(qū)
管理監(jiān)督：游客到景區(qū)游覽過程中相關(guān)服務(wù)工作監(jiān)督，提高游客滿意率
品牌建設(shè)提升：處理好和媒體及社會各個部門的關(guān)系項(xiàng)目
招商引資：根據(jù)景區(qū)建設(shè)和發(fā)展，或者各類活動，實(shí)施招商引資。
另外針對最近很多旅游景區(qū)由于體驗(yàn)項(xiàng)目而爆紅，大家都非常關(guān)注二次消費(fèi)項(xiàng)目，也都說擁有爆款二消產(chǎn)品，是景區(qū)迅速竄紅的一個原因。那么如何打造爆款產(chǎn)品？我認(rèn)為大家不要陷入到依靠單一一個產(chǎn)品就能夠救活一個景區(qū)的錯誤思維當(dāng)中去。這些產(chǎn)品項(xiàng)目是可大可小，可傳統(tǒng)升級也可以自我創(chuàng)新。最好的方式就是在景區(qū)原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)母镄?，而不是盲目的照搬照抄別人的。最后針對旅游景區(qū)策劃，我重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是市場營銷精準(zhǔn)化和活動策劃多元化的問題。也就說是只有把旅游景區(qū)能夠掙錢的所有機(jī)會和每個環(huán)節(jié)都抓好，才能夠更好的保證旅游景區(qū)的良性發(fā)展。這也是即便是在其它環(huán)節(jié)都出問題的情況下，只要這兩個環(huán)節(jié)能夠抓得好，就能夠幫景區(qū)維持當(dāng)下的運(yùn)營。景區(qū)營銷模式的精準(zhǔn)化，我認(rèn)為第一個方面是要根據(jù)景區(qū)的淡旺季的市場規(guī)律，制定合適的策略。很多新干旅游的人都會提我們要在淡季大力開發(fā)市場，爭取迅速竄紅，改變旅游淡季的一個說法。其實(shí)針對我們老旅游人來說，淡季就是淡季，想擺脫這種歷史遺留下來的這些問題是很困難的。比如說山水景區(qū)在冬天，你想讓他達(dá)到游客爆滿，像夏季避暑一樣，這基本上是很難實(shí)現(xiàn)的。那么我們要根據(jù)經(jīng)營淡旺季的市場規(guī)律，明晰淡旺季的經(jīng)營預(yù)判，然后根據(jù)旅游規(guī)律，提前準(zhǔn)備各項(xiàng)工作，而不是盲目沖動、異想天開的做市場方案。另外就是構(gòu)建線上線下自營和聯(lián)營并存的營銷模式。其中線上分為傳統(tǒng)的OTA網(wǎng)站合作，線下可分為兩部分，一塊是針對旅行社和戶外渠道這些維護(hù)工作。還有一塊相當(dāng)于業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)下沉，直接針對大客戶資源，比如說是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和拓展部門進(jìn)行工作。小客戶群體，比如單位和學(xué)校個體進(jìn)行工作，銷售直接進(jìn)入終端。在這特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是景區(qū)自營營銷體系的構(gòu)建問題。景區(qū)自營可分為線上的景區(qū)、網(wǎng)上商城和三級分銷兩個部分。總而言之，景區(qū)市場營銷一定要認(rèn)清景區(qū)自身的家底，景區(qū)當(dāng)下的財務(wù)能力，并且景區(qū)目前處于哪一個發(fā)展階段？現(xiàn)階段在市場中所占的份額、游客認(rèn)知度如何等等，認(rèn)清景區(qū)的發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃。如果說景區(qū)已經(jīng)到了生死存亡的關(guān)鍵期，那么肯定是要背水一戰(zhàn)進(jìn)行策劃準(zhǔn)備。如果說資金實(shí)力和發(fā)展實(shí)力都比較雄厚，那么可以按照三年五年穩(wěn)步發(fā)展。針對景區(qū)合作伙伴來說，可以根據(jù)市場情況進(jìn)行合作伙伴等級劃分，不要局限于地域概念或者城市技術(shù)概念。傳統(tǒng)的旅游規(guī)劃，都是在地圖上畫個圈，圍繞著景區(qū)所在的核心城市，30公里、50公里、100公里、150公里、200公里劃分，我認(rèn)為這樣劃分是不科學(xué)的。凡是能來游客的市場，就是景區(qū)的好市場。來游客量大的就是核心市場，怎么來劃分一級市場、二級市場或者核心市場？那是要結(jié)合往期的景區(qū)營銷數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行分析。但是有一點(diǎn)不可改變的就是旅游景區(qū)。離它最近的人口儲備量大的城市，它一定是景區(qū)做活動或者是重點(diǎn)市場開發(fā)的一個根本。也就這一點(diǎn)是不可更改的，其他的都是變化的。還有一部分是旅游景區(qū)活動策劃、多元化和效果化的問題。這一塊應(yīng)該是很多旅游同行都比較熟悉或者說是進(jìn)行大量研究的。那么這一塊我就不再詳細(xì)講。我的理解是活動一定要以創(chuàng)意為主。創(chuàng)意，必須有特色、有亮點(diǎn)、貼近市場、貼近百姓生活，就是讓游客感覺景區(qū)發(fā)生了新的變化，可以是景區(qū)里邊的某個產(chǎn)品、某個景點(diǎn)，或者說是一些節(jié)慶活動，讓大家感覺到景區(qū)有變化。活動是目前大多數(shù)景區(qū)所采用的，就是介紹新聞事件的翅膀，是景區(qū)快速竄紅的一個最好方式，也是大多數(shù)旅游景區(qū)所采用的一個方式。常規(guī)的各類節(jié)假日期間策劃的活動。
大多數(shù)是由各地政府牽頭組織的大大小小的的各類主題的一些節(jié)事活動。 相當(dāng)于我們聯(lián)合社會各個部門、各個單位或者是各個團(tuán)體做的活動。基于景區(qū)的不同階段，植入新的創(chuàng)意或者新的產(chǎn)品做的活動。 還有一些就是根據(jù)不同的機(jī)會所臨時性舉行的一些活動，比如說一些推介會等各種各樣的活動。總之活動分類不同，目的不同，具體實(shí)施的方法和操作的細(xì)節(jié)也不同。因?yàn)檎w活動策劃這一塊，很多同行都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且在網(wǎng)上也有很多成功的案例可以借鑒，在這我就不再贅述。跟大家分享一點(diǎn)，就說是大型的創(chuàng)意活動落地操作的大概六個階段。因?yàn)槲铱戳撕芏嗨麄兊穆糜尾邉?，包括活動策劃方案，其?shí)我認(rèn)為是其他行業(yè)對于景區(qū)落地來說是存在了很大的問題，不太適用。我把大型的創(chuàng)意活動策劃分了六個階段。第一個階段是創(chuàng)意階段，就是根據(jù)景區(qū)或者是社會熱點(diǎn)，其他資源產(chǎn)生的機(jī)會。你比如說是原來做風(fēng)車節(jié)，一片荒地之上，然后重新創(chuàng)意，認(rèn)為能夠把30萬或者50萬只風(fēng)車插到這個地方，就可以產(chǎn)生一個景觀效果。那么這個創(chuàng)意能不能執(zhí)行？這就是第一個階段先有創(chuàng)意，創(chuàng)意階段是解決想干什么的問題。第二個階段是論證階段，論證階段就是針對很多的創(chuàng)意來論證它能不能實(shí)施，這個論證，包括景區(qū)的場地，游客的喜好度，容不容易操作？然后各部門有沒有足夠的實(shí)力或者來進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的完善和落地。論證階段就是解決能不能干的問題。第三個階段是執(zhí)行階段。我把它分為幾塊，第一塊是布場階段，也就是說是我們要在創(chuàng)意落地的過程中不單單是宣傳，還有景區(qū)里邊各種各樣的場地布置，包括造景，這些都是執(zhí)行階段很重要的一個部分。另外還有各個部門相對應(yīng)的分工以及各種預(yù)案，比如說是防火、消防、應(yīng)急等等預(yù)案，這些都要落實(shí)到每個部門、每個單位或者個人。執(zhí)行階段就是解決怎么干的問題。第四個階段，活動的開幕階段，各種各樣工作都準(zhǔn)備完之后，選擇一個合適的時期進(jìn)行開幕式。開幕式不單單是個新聞發(fā)布會，而是借新聞發(fā)布會的名義把景區(qū)的活動推向高潮，并且為景區(qū)的活動留下各種各樣寶貴的資料，以此為理由進(jìn)行特價促銷，掀起景區(qū)活動的第一個高潮，為后續(xù)的宣傳做素材累積。開幕階段就是解決向市場討彩頭的問題。第五個階段，調(diào)整階段。也就說開幕式之后，景區(qū)有沒有達(dá)到自己預(yù)期的游客量？這時候大家應(yīng)該已經(jīng)心里有譜。那么如果沒有達(dá)到預(yù)期，該怎么樣調(diào)整？是針對布場調(diào)整，還是針對政策調(diào)整？調(diào)整階段就是解決前期出現(xiàn)的各種問題的問題。第六個階段，活動結(jié)束之后的總結(jié)階段。活動結(jié)束之后，進(jìn)行復(fù)盤，明確責(zé)任，明確自己，出現(xiàn)了各種問題，然后對有沒有達(dá)到自己的預(yù)期效果進(jìn)行分析。總結(jié)階段就是解決論功行賞和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的問題。這是活動策劃六個方面，也就是大家可以重新根據(jù)自己的情況來進(jìn)行落地實(shí)施。總而言之，旅游市場的競爭越來越激烈，是不可避免的趨勢。以市場為導(dǎo)向，開展多元化發(fā)展盈利模式和市場運(yùn)作模式，是未來中小旅游景區(qū)必須堅(jiān)持要走的方向，而策劃能力的高低將直接影響到景區(qū)的未來。我希望有能力的景區(qū)盡快建立起策劃部門，明確工作職責(zé)和目標(biāo)，確實(shí)承擔(dān)起景區(qū)當(dāng)下經(jīng)營和未來發(fā)展的重任。圍繞著策劃需要解決的八個方面的問題來開展工作。世上沒有奇跡，只能靠景區(qū)根據(jù)自己的情況，合理規(guī)劃和布局，踏踏實(shí)實(shí)地制定出符合景區(qū)特色的產(chǎn)品和管理模式。希望大家在工作中摸索出經(jīng)得起時間考驗(yàn)，經(jīng)得起市場考驗(yàn)，經(jīng)得起利益考驗(yàn)的長期的運(yùn)營模式，共同促進(jìn)景區(qū)的良性和快速發(fā)展。以上只是個人一點(diǎn)淺顯的思考?！肮穆眯袠I(yè)，匠心走遍天下，策劃服務(wù)景區(qū)?！笔俏业囊粋€祈愿，沒有那么多豪言壯語，我只是想在這條路上做一個勤勞的小蜜蜂，博采百家之長，讓感興趣、愿意提高的景區(qū)少走些彎路，也算是我為旅游景區(qū)行業(yè)做了點(diǎn)貢獻(xiàn)。不對之處，還請各位前輩多多指正批判，大家共同探討，共同提高，共同促進(jìn)旅游景區(qū)的發(fā)展，也是行業(yè)之幸！
【作者孫震，本文為原創(chuàng)】
孫震，“景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)派”公眾號創(chuàng)始人、陜西理工大學(xué)客座教授、國內(nèi)多個旅游社團(tuán)及景區(qū)特邀專家顧問。
從事旅游相關(guān)工作十余年，腳步遍布中國的大江南北，整合全國景區(qū)及景區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈頂級資源。匯百家之長，而融會貫通，“匠心走遍中國，策劃服務(wù)景區(qū)”。先后在國家5A級旅游景區(qū)堯山-中原大佛、南太行、中國薰衣草莊園、漢中黎坪等景區(qū)工作，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，開創(chuàng)行業(yè)知名自媒體《景區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)派》公眾號，著有多篇景區(qū)營銷專業(yè)文章以及景區(qū)營銷案例，網(wǎng)絡(luò)百度“景區(qū)實(shí)戰(zhàn)孫震”即可出現(xiàn)大量內(nèi)容。中國旅游景區(qū)職業(yè)經(jīng)理人第一屆、第二屆培訓(xùn)導(dǎo)師，中國花海聯(lián)盟第三、第四屆講師、中國（上海）文旅產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇講師。
來源于景區(qū)的旅游策劃人！
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