精益生產(chǎn)在各行各業(yè)都得到廣泛的應(yīng)用，那么在市場營銷行業(yè)如何成功的應(yīng)用精益生產(chǎn)模式呢?下面我們來看看專家的相關(guān)介紹：
1.銷售系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)
多數(shù)企業(yè)的銷售組織分兩大層次，即生產(chǎn)企業(yè)的銷售部和下游經(jīng)銷商。生產(chǎn)企業(yè)一般不直接面對最終用戶銷售產(chǎn)品，只負(fù)責(zé)營銷管理，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)推銷。精益生產(chǎn)方式的銷售方式與大量生產(chǎn)不同之處在于，兩個(gè)層次的隸屬關(guān)系不同。
大量生產(chǎn)方式下，各地經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)為了控制經(jīng)銷商，銷售部勢必十分龐大，雙方關(guān)系比較緊張，當(dāng)市場不振時(shí)，互相設(shè)法轉(zhuǎn)嫁危機(jī)。
精益生產(chǎn)方式下兩層次的銷售機(jī)構(gòu)都屬于生產(chǎn)企業(yè)，利益完全一致。生產(chǎn)企業(yè)銷售部可以按產(chǎn)品設(shè)銷售渠道，如日本豐田公司最初設(shè)五個(gè)渠道，每個(gè)渠道遍布全國，經(jīng)銷不同車型，為不同的消費(fèi)群服務(wù)，渠道之間互不干擾。銷售渠道的另一任務(wù)是加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系。在精益生產(chǎn)系統(tǒng)中，顧客需求是驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)的源動(dòng)力，是價(jià)值流的出發(fā)點(diǎn)。價(jià)值流的流動(dòng)要靠下游顧客來拉動(dòng)，而不是依靠上游的推動(dòng)，當(dāng)顧客沒有發(fā)出需求指令時(shí)，上游的任何部分不提供服務(wù)，而當(dāng)顧客需求指令發(fā)出后，則快速提供服務(wù)。系統(tǒng)的生產(chǎn)是通過顧客需求拉動(dòng)的，因此加強(qiáng)與顧客的溝通與聯(lián)系非常重要。
2.銷售方式
精益生產(chǎn)改變了傳統(tǒng)的坐等顧客上門的被動(dòng)銷售方式，由銷售人員上門推銷。每銷售區(qū)域組織起七八人一組的銷售組，留一組在店內(nèi)負(fù)責(zé)接待用戶，其余的全部出去進(jìn)行“地毯式”地推銷。通過定期拜訪，掌握銷售區(qū)內(nèi)每家用戶的情況，根據(jù)用戶情況提出貼切的建議，又把用戶關(guān)于產(chǎn)品的信息反饋給產(chǎn)品開發(fā)部。
產(chǎn)品出售后，銷售組負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，把最終消費(fèi)者列為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的一名成員，定期詢問產(chǎn)品的使用情況，隨時(shí)幫助解決使用中的問題，并把問題反饋給工廠。由于與用戶建立起信任關(guān)系，又詳細(xì)了解用戶情況，當(dāng)估計(jì)用戶需要新產(chǎn)品時(shí)就向用戶主動(dòng)提出建議，使競爭對手的產(chǎn)品很難打入。這種深度銷售方式，通過主動(dòng)推銷接到訂單，通過售出產(chǎn)品又拉住用戶，抓住長遠(yuǎn)需求，使銷售成為生產(chǎn)的起點(diǎn)。
關(guān)于這種銷售方式的經(jīng)濟(jì)性問題，有如下汽車銷售例子：從表面上看，美國的經(jīng)銷員每人每天平均銷售10輛車，日本的經(jīng)銷員每人每天平均4輛。但由于主動(dòng)推銷方式，省下市場調(diào)研費(fèi)用，為企業(yè)拿到訂單，使生產(chǎn)穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)，省下巨額庫存費(fèi)用。再考慮到獲得的市場信息質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于費(fèi)時(shí)費(fèi)錢的市場調(diào)查，使產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)安排更加符合市場需求，因此這種銷售方式具有明顯優(yōu)勢。
3.經(jīng)銷人員素質(zhì)
精益生產(chǎn)的銷售方式對經(jīng)銷人員的素質(zhì)提出很高的要求。經(jīng)銷人員的素質(zhì)主要表現(xiàn)在思想和業(yè)務(wù)兩方面。首先思想上要求經(jīng)銷人員接受本企業(yè)的企業(yè)文化，要求員工對企業(yè)忠誠，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，要求培養(yǎng)起自我控制能力和較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力;要求具有碰到困難不退縮、堅(jiān)忍不拔的品格。其次在業(yè)務(wù)上要求經(jīng)銷人員掌握銷售知識(shí)和技巧;要求他們懂技術(shù)、非常熟悉自己銷售的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品有很強(qiáng)的自信，能解答用戶的技術(shù)方面的問題;還要具有市場調(diào)查方面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力。
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