日賺千元是很多“地攤創(chuàng)業(yè)者”的夢想。而今，這個夢想?yún)s被一個小女生僅用兩年多時間就實現(xiàn)了。更可貴的是，在她看來，擺地攤不是一般人眼中的“街邊流竄”或僅為滿足興趣的“玩玩”，而是可以做成一個實在的賺錢生意。她的依據(jù)是什么？日賺千元靠的又是什么獨門“秘訣”呢？《大眾投資指南》署名魚頭魚尾的文章披露了她的心得。

    張欣欣，湖北宜賓人，2009年初開始擺地攤創(chuàng)業(yè)。第一年效果一般，每月收入一兩千元左右。2010年下半年，她總結(jié)經(jīng)驗得失，同時調(diào)整經(jīng)營思路，生意開始好轉(zhuǎn)。進入2011年以來，她每天平均收入都在600元左右，高峰時可達千元。以下就是她的口述經(jīng)營心得。

    地點
    “固定”攤位，把“流竄”和“玩玩”變成生意
    攤位固定，是決定能否把擺攤從“流竄作業(yè)”、“玩玩”變成真正生意的關(guān)鍵。做生意的要點是穩(wěn)定，尤其是擺攤這種小生意。就算賣的東西獨一無二、世間少有，天天換地方，顧客想找都找不到，何談賺錢？
    關(guān)于固定攤位，我總結(jié)了三種方式：第一，市場“固定”攤位。比如集貿(mào)市場都有專門的空地供流動攤販做生意，時間長了位置也相對固定，方便老顧客回頭;第二，居民區(qū)早市和夜市中相對固定的攤位。好處是約定俗成，貼近顧客消費習(xí)慣，交易量穩(wěn)定；第三，“擺客”一族的聚集地?！皵[客”喜歡扎堆湊熱鬧，地點多在廣場、鬧市周圍等地段。年輕人多，方便賣一些針對性的產(chǎn)品，并且極少被城管“光顧”。我的做法是白天時間常年在市場“占據(jù)”（每天必須繳納管理費十幾元）一個固定攤位；早晚時間在相對固定的小區(qū)和相對固定的位置擺攤；每周至少兩次，到“擺客大本營”湊熱鬧。選擇攤位時，也設(shè)置在相對固定的區(qū)域。
    產(chǎn)品
    最好賣+最熟悉+巧分配=真賺錢
    最好賣的東西就最賺錢？其實未必。首先要搞清楚什么是最好賣的產(chǎn)品；其次，其中最熟悉的是什么產(chǎn)品；第三，兩者結(jié)合并分配產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能真正賺錢。
    先說最好賣的產(chǎn)品。有人做過統(tǒng)計，2010年最暢銷地攤產(chǎn)品有六大類、約100個品種，包括：一、家庭、個人日用品。比如服裝、飾品、洗滌用品、化妝品等；二、文體用品。如文具；三、小電子電器。比如剃須刀、迷你電風(fēng)扇等；四、兒童用品、玩具；五、季節(jié)性暢銷品。比如遮陽傘；六、女性用品。這么多的產(chǎn)品，一個攤位肯定容不下——事實上，越是產(chǎn)品分得精細，才越容易賺錢。所以，這時候就要確定選擇產(chǎn)品。怎么選？最容易上手的就是自己最熟悉的。
    “熟悉”有兩層含義：第一是熟悉，第二是興趣。賣什么吆喝什么，連自己所賣東西的子午卯酉都說不上來，又怎能說服顧客？干一行愛一行，賣什么也要喜歡什么。對自己的產(chǎn)品有感情、有興趣，才能讓顧客也有興趣，賣得也有樂趣。比如我的商品——小服飾（主要是絲巾、手套和襪子三類），我對它們就很熟悉，因為練攤之前就開過一家賣這種產(chǎn)品的網(wǎng)店。同時跟同齡女孩一樣，我生來就很喜歡“卡哇伊”（可愛）風(fēng)格的小物件。像別致的絲巾、帶卡通圖案的手套、充滿童趣的襪子等。不過，選擇熟悉的產(chǎn)品只是第一步，想把它們順利賣出去，還需要進行產(chǎn)品的合理分配。
    三類產(chǎn)品中，絲巾利潤最大，但夏、冬兩季賣得少；手套和襪子最暢銷，幾乎沒淡季。其他同行一般采取2：4：4的比例。而我注意到近幾年春夏和秋冬換季時，很多女孩用紗巾遮擋風(fēng)沙；二是春夏秋三季，一些中年婦女用紗巾防曬。所以我增加了絲巾的數(shù)量和種類。在市場擺攤及“擺客大本營”，主顧以年輕女孩為主，產(chǎn)品比例是4：3：3；而在居民區(qū)，除了女孩，還有相當(dāng)數(shù)量的中年女性顧客，產(chǎn)品比例變成4：2：4，其中絲巾的比例都最大。但是，第一，比例大不光體現(xiàn)在數(shù)量上，顏色、質(zhì)地、款式、風(fēng)格等也盡量多樣化。第二，比例不是一成不變。2010年夏天，不少時尚女生喜歡戴口罩作為裝飾。在“擺客大本營”擺攤時，我專門賣了三個月口
罩，品種達40余種，比別人多出三四倍。最多時一天賣出口罩300多個，純收入超過1100元。產(chǎn)品“固定”，也是吸引顧客的一個法寶。
    進貨
    專做“小”商家的生意
    貨源從哪里找？一是傳統(tǒng)渠道，二是網(wǎng)絡(luò)渠道，關(guān)鍵在一個“小”字。
    傳統(tǒng)渠道包括四個部分，根據(jù)攤主經(jīng)驗、“關(guān)系”和“資質(zhì)”不同，從低到高一次能接觸到的分別是批發(fā)商、代理商、生產(chǎn)商、集散地。剛開始只能從批發(fā)商手里拿貨；有了一定經(jīng)驗后，“關(guān)系”豐富，資質(zhì)上升，能接觸到代理商；當(dāng)銷量達到一定的水平，比如我每月可以賣出絲巾1200件，超過普通商超專柜的時候，有可能直接從生產(chǎn)商那里拿貨。到最后，攤位有了一定的知名度，就可以跟集散地的部分生產(chǎn)商合作。
    網(wǎng)絡(luò)渠道集中在有批發(fā)業(yè)務(wù)的網(wǎng)店，有的是經(jīng)銷商，有的是生產(chǎn)商，也有的可能是兩者“合一”?！伴T檻”比傳統(tǒng)渠道要低，但真正能接觸到品牌商家的機會不多，即便有，合作的可能性也不大——其實也沒必要。從某個角度看，地攤產(chǎn)品跟網(wǎng)貨有相像之處，很少有品牌，也不需要品牌。地攤產(chǎn)品的優(yōu)勢一是價格低，二是款式新，三是更新快。跟品牌沒有直接關(guān)系。因此小商家才是最佳合作伙伴。
    俗話說“店大壓客”，絕大多數(shù)品牌商看重自身形象，加上自有銷售渠道，很少會選擇跟練攤的合作。反過來，小生產(chǎn)、小代理、小批發(fā)關(guān)心的是怎么出貨，賣給誰都無所謂。所以，到這里進貨一不會看臉色，二可以隨意討價還價，最關(guān)鍵的一點是，這類小商家數(shù)量眾多，不愁淘不到“好貨”。
    銷售
    三分類，四擺攤，好貨還要“吼”起來
    “好貨吼起來“是我入行以來最大的感受。很多人擺攤不成功，愛面子、不張嘴是重要原因之一。進一步講，敢不敢吼、會不會吼不僅是心態(tài)問題，更是檢驗生意人是否合格的標準。當(dāng)然，“吼”也要講目標，這就要從地攤產(chǎn)品的分類說起。
    地攤產(chǎn)品一般分成三類：一是市場反饋比較好的產(chǎn)品，推出時間不長，價格、質(zhì)量都符合地攤貨的“標準”，出貨量大、利潤高，需大力推銷，比如“吼”，所以這種產(chǎn)品叫“吼貨”，目標顧客是全部人群?！昂稹钡年P(guān)鍵在四個字：簡潔清楚——“您看看我的貨，最新款，價格全市最低，正規(guī)廠家，質(zhì)量絕對有保證”和“外單尾貨甩賣，50元兩件”對比，效果顯而易見。第二類叫“推貨”，比“吼貨”新，需要時間預(yù)熱，之后就可能升級成“吼貨”。主要目標是回頭客，不用“吼”，重點在讓顧客“嘗鮮”。第三類叫“談貨”，“談”就是允許討價還價。主要目標人群是熱衷于“買便宜貨”的顧客?！罢勜洝庇袃深?，一是稍顯過時的產(chǎn)品，二是清庫存。“談貨”也不用“吼”，關(guān)鍵在定價。比如襪子進貨價是10元6雙，平均銷售價格是10元3雙，可以定為12元3雙，10元4雙是底線，中間隨便“砍”。三種貨也有比例，通常情況下是5:2:3或6：1：3?？梢允侨慨a(chǎn)品，也可以是一種產(chǎn)品。
    在攤上賣貨叫看攤，主要工作是把產(chǎn)品賣出去。而要想把生意做大、做活、做長久，還有三種擺攤的門道：“盯攤”、“追攤”和“頂攤”。
    先說“盯攤”。同行的“俏貨”要格外“盯緊”。有人擺攤喜歡跟風(fēng)，并不是說跟風(fēng)不好。你在甲市場，同行在乙市場，賣的東西比較相近，適當(dāng)跟風(fēng)就很有效。領(lǐng)我入門的前輩說過，擺攤是個“江湖生意”，講究的就是腿勤、眼勤、心眼活，只要不在一個區(qū)域內(nèi)競爭，跟著別人賣貨可以撈快錢，這一點最適合新手。除了熱賣的產(chǎn)品，還要“盯”新貨，然后根據(jù)經(jīng)驗判斷是否選擇進貨。這就需要一定的眼力，不建議剛?cè)腴T者采用。再說“追攤”和“頂攤”。有些以農(nóng)貿(mào)為主的自發(fā)市場，北方叫趕集，南方叫趕圩，時間一般是逢陰歷三六九的日子，商販會過去擺攤?！白窋偂本褪侵缸冯S著這些商販走?！白贰钡年P(guān)鍵叫做“看人不看貨”。同類的攤位，注意這個攤主是新手還是老相識。如果是老相識，就沒必要過去，免得傷了和氣?；蛘叽蠹亿s集前通個信息，你去我不去。如果是新面孔，那就不必客氣，大大方方把攤位擺過去，他在哪兒就“追”到哪兒，用經(jīng)驗、貨物和銷售手法把他頂走。也許有人會說這么做有點 “不厚道”。我要說，老手欺負新手天經(jīng)地義，這就是生意，也是門道。反過來，新手被欺負出經(jīng)驗來，也會變成老手；如果從此再不入行，說明他根本就不是干這個的。
    其他
    交易會＋名片的巧妙組合
    各種商品交易會（或展銷會）也是一個賺快錢的渠道。生意好起來后，我請表妹幫忙看市場的攤位，自己專門跑小區(qū)的早市夜市和交易會。前邊說的 “盯”、“追”、“頂”不變，但是多帶了一個小道具：名片。
    擺地攤發(fā)名片不新鮮，但主動遞出去的名片往往被顧客隨手丟掉。所以我堅持不輕易“出手”。只有買過我產(chǎn)品的、有意愿再跟我交易并且主動索要名片的顧客，我才會把名片遞出去。但他們并非發(fā)放名片的主要對象，而是交易會的組織者和外地來擺攤的人。組織者常年走南闖北，資源廣，見識多，活動做得也都比較正規(guī)，跟他們搭上關(guān)系，不愁沒地方“追著”擺攤。外地同行能人很多，交上朋友就能互通有無?！岸ⅰ本o了就等于得到免費信息源，最終換來實實在在的利潤。□