姚曉云，何許人也？她是如何成為中國(guó)第一個(gè)買手的？她為何放棄設(shè)計(jì)總監(jiān)的位子變身買手？她又有哪些經(jīng)驗(yàn)和感受與人們分享？
當(dāng)設(shè)計(jì)師遭遇困惑
十幾年前，姚曉云從中央工藝美院(現(xiàn)為清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院)畢業(yè)，帶著成為最優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的夢(mèng)想，進(jìn)入了一家知名羊絨企業(yè)。本著從基層學(xué)起的初衷，她一頭扎進(jìn)了車間，從梳毛、染色、紡紗、織造、后整理等各個(gè)環(huán)節(jié)開始學(xué)習(xí)。
困惑1：“設(shè)計(jì)感”不暢銷
姚曉云是個(gè)有心人，希望通過(guò)了解哪些款式比較暢銷，來(lái)摸索產(chǎn)品設(shè)計(jì)的規(guī)律?？蓴[在展廳里琳瑯滿目的貨品中，所有她覺得時(shí)尚的款式，都銷售得不好，而那些簡(jiǎn)單得沒什么設(shè)計(jì)感的款式，反倒最暢銷。業(yè)務(wù)員指著一件很普通的立領(lǐng)羊絨衫說(shuō)：“顧客就認(rèn)這種。能穿在外套里面，領(lǐng)子又不太高，顏色也好配衣服。那種雙翻領(lǐng)的，時(shí)髦是時(shí)髦，但太不實(shí)用了。”言外之意，時(shí)髦有兩層含義：一是好看；二是中看不中用。這讓當(dāng)時(shí)的姚曉云充滿疑惑。
困惑2：不起眼的“爆款”
工作一年后，姚曉云來(lái)到了一家?guī)缀鯄艛鄡?nèi)銷皮草成衣行業(yè)的公司，任職設(shè)計(jì)師。
公司效益不錯(cuò)，在全國(guó)各地幾乎都有代理商，尤其是東北的代理商在當(dāng)?shù)刈龅孟喈?dāng)有規(guī)模。有一次，一個(gè)來(lái)自沈陽(yáng)的代理商帶來(lái)幾件不知哪里淘來(lái)的皮馬甲，向設(shè)計(jì)師們推薦。設(shè)計(jì)室的人很不以為然，但礙于面子就一同帶上了訂貨會(huì)。三天的訂貨會(huì)下來(lái)，結(jié)果出乎所有人的預(yù)料，銷售匯總顯示，訂單最多的竟然是代理商推薦的那幾款皮馬甲，設(shè)計(jì)師們當(dāng)場(chǎng)啞口無(wú)言。這也使得當(dāng)年還略顯稚嫩的姚曉云陷入了深深的思考，為什么幾件如此不起眼的款式竟然成了訂貨會(huì)的寵兒。她深刻地認(rèn)識(shí)到，真正為公司贏利的是那些符合市場(chǎng)需求的大眾款。這件事情對(duì)當(dāng)時(shí)的她影響很大，甚至徹底扭轉(zhuǎn)她的設(shè)計(jì)觀。
困惑3：量化不了“市場(chǎng)”
設(shè)計(jì)師要順應(yīng)市場(chǎng)的需要，而不是讓市場(chǎng)來(lái)順應(yīng)設(shè)計(jì)師。很快，她表現(xiàn)出的產(chǎn)品開發(fā)才華得到認(rèn)可，并且被提拔為部門經(jīng)理。兩年后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓她加盟了一個(gè)港資企業(yè)，進(jìn)入了一個(gè)創(chuàng)建僅僅兩年的皮鞋皮件品牌。
由于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握能力，公司產(chǎn)品的銷量在短短半年里翻了兩番，而她也被提拔為設(shè)計(jì)總監(jiān)。這是多少設(shè)計(jì)師夢(mèng)寐以求的職位，但在姚曉云看來(lái)，冥冥之中有另外一扇大門正在向她打開。
設(shè)計(jì)總監(jiān)這個(gè)職務(wù)有點(diǎn)像與產(chǎn)品有關(guān)的一切事宜的管家婆，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)室和板房，還要協(xié)助大貨生產(chǎn)的技術(shù)跟進(jìn)，協(xié)調(diào)銷售的產(chǎn)品信息與資料。由于進(jìn)入了管理層，姚曉云有很多機(jī)會(huì)參與公司營(yíng)銷、生產(chǎn)甚至是財(cái)務(wù)決策的討論會(huì)議，這使她又從更多的角度了解到，一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售，除了款式設(shè)計(jì)之外，有太多因素會(huì)影響到最終的銷售效果，比如成本、利潤(rùn)、物流等等。然而這些不是一個(gè)設(shè)計(jì)師能解決的問(wèn)題，原來(lái)認(rèn)為只把款式設(shè)計(jì)好就能賣好，這只是一廂情愿。
設(shè)計(jì)總監(jiān)變身品牌買手
既然服裝是商品，就應(yīng)該遵循商業(yè)的規(guī)律，而不是藝術(shù)的規(guī)律。這時(shí)的姚曉云很矛盾，江山一片大好，但內(nèi)心卻越來(lái)越糾結(jié)，掌聲鮮花的背后，更多的是冷靜的思考。大學(xué)畢業(yè)后的第六年，歷經(jīng)了生產(chǎn)制造型企業(yè)和品牌營(yíng)銷型企業(yè)的洗禮后，本來(lái)打算踏踏實(shí)實(shí)做設(shè)計(jì)師的姚曉云否定自己，毅然決然地辭去了風(fēng)頭正勁的設(shè)計(jì)總監(jiān)工作，踏上了英國(guó)求學(xué)之路。
在伯明翰藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院，服裝商務(wù)學(xué)的課題研究方向深深地吸引了她。通過(guò)一年多的學(xué)習(xí)論證，她發(fā)現(xiàn)在英國(guó)的服裝企業(yè)中有這樣一個(gè)職務(wù)——Buyer(買手)，而買手所能做的，恰巧彌補(bǔ)了設(shè)計(jì)師的種種局限性。買手通過(guò)科學(xué)的商品管理體系，使貨品的運(yùn)營(yíng)更加符合市場(chǎng)的實(shí)際需求。她如獲至寶地跑到倫敦，在倫敦時(shí)裝學(xué)院選修了服裝買手課程Fashion Buying and Merchandising，并同時(shí)向多家服裝品牌零售企業(yè)申請(qǐng)了買手職務(wù)的工作。
憑著多年的工作經(jīng)驗(yàn)和突出的專業(yè)技能，姚曉云很幸運(yùn)地進(jìn)入了Kookai倫敦總公司。因?yàn)橛嗅樋棶a(chǎn)品的工作經(jīng)驗(yàn)和在英國(guó)本土一些相關(guān)行業(yè)的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，她很快成為了一名針織產(chǎn)品線的買手。當(dāng)年的設(shè)計(jì)總監(jiān)成為了買手，這對(duì)姚曉云來(lái)講，又是一個(gè)重新開始。在她看來(lái)，如果想真正掌握買手這套科學(xué)的商品運(yùn)作流程，只有深入到企業(yè)去學(xué)習(xí)，才能取到“真經(jīng)”，這樣的曲線救國(guó)路線是值得的。
買手價(jià)值三部曲
Step 1：緊密的數(shù)據(jù)碰頭會(huì)
上班第一天剛好是個(gè)星期一，每周一是買手部門的figure day(數(shù)據(jù)碰頭會(huì))。早上一進(jìn)門，大家就忙碌著打印資料，準(zhǔn)備樣衣。人力資源部門的人幫姚曉云安排了座位后，就告訴她準(zhǔn)備好紙筆，一會(huì)兒去會(huì)議室開會(huì)。
會(huì)議室的一面墻上擺滿了樣衣，一個(gè)買手助理給每人發(fā)了一份銷售數(shù)據(jù)的影印件，買手總監(jiān)分析了幾個(gè)大類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)后，由買手助理開始一件件樣衣地說(shuō)起。姚曉云這才發(fā)現(xiàn)所有的樣衣都被卡紙隔開了，上面有的標(biāo)注了Top ten(暢銷款前十名)，有的標(biāo)注Bottom ten(滯銷款后十名)。買手助理對(duì)照著表格依次念著每個(gè)款的上周銷售數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量，分析暢銷、滯銷的原因。
隨后，買手總監(jiān)和各位買手商量著哪些款式要追加訂單，哪些款式要通知銷售部門開始進(jìn)行促銷。會(huì)議結(jié)束后，買手們開始和供貨商打電話聯(lián)系訂單的追加或修改事項(xiàng)。
Step 2：買手制的部門架構(gòu)
在Kookai公司，姚曉云真正體驗(yàn)到了買手制下的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。買手總監(jiān)Juliet是個(gè)身材高高大大、雷厲風(fēng)行的黑人。她有一半的時(shí)間都不在辦公室里，不是去了遠(yuǎn)東考察供貨商，就是去了時(shí)裝展。只要是在辦公室的時(shí)候，常能聽到她在電話里很強(qiáng)勢(shì)地和供貨商談話。姚曉云是負(fù)責(zé)針織產(chǎn)品線的買手，向Juliet匯報(bào)。相鄰辦公桌的，還有負(fù)責(zé)梭織產(chǎn)品線的買手Jennifer，曾經(jīng)在英國(guó)High Fashion品牌Topshop和Jigsaw工作了8年，也是一位相當(dāng)卓越的資深買手。姚曉云經(jīng)常會(huì)和Jennifer結(jié)伴去看市場(chǎng)或買樣衣，也向她請(qǐng)教過(guò)不少問(wèn)題。在辦公室的另一邊還有牛仔產(chǎn)品買手Renee、服飾配件買手Jane。每位買手幾乎都有一位助理，他們負(fù)責(zé)幫助買手們處理與加工商的日常信件往來(lái)、記錄整理產(chǎn)品訂單以及相關(guān)的文件、簽收和寄送樣衣或樣布等等。
Step 3：勤快靈活善溝通
一轉(zhuǎn)眼，姚曉云在這里工作也有一年多了，對(duì)手頭的工作基本上駕輕就熟了。她總結(jié)說(shuō)：“要干好這個(gè)工作，需要手腳麻利的勤快人，責(zé)任心強(qiáng)，腦子清楚。明白哪些事情得和供貨商商量，哪些事情需要向Juliet匯報(bào)，哪些事情可以自己解決……”因?yàn)橐郧白鲞^(guò)設(shè)計(jì)師，姚曉云在和貼牌供貨商的設(shè)計(jì)師溝通起來(lái)格外方便。比如，有的款式成本太高了，她會(huì)和設(shè)計(jì)師一起商量，通過(guò)修改工藝降低成本，這樣款式可以不變，而價(jià)格更容易被消費(fèi)者接受。
人的一生中，可能會(huì)遇到很多機(jī)遇，最終才能找到適合自己的定位?，F(xiàn)在的姚曉云在國(guó)內(nèi)一家著名服裝企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，仍在致力于買手的研究與傳播，仍在為改變國(guó)內(nèi)買手現(xiàn)狀而努力。
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