文章來源：微信公眾號——蘇清合伙股權(quán)
一、準備融資商業(yè)計劃書
融資商業(yè)計劃書是企業(yè)向外融資時所必須具備的文件，一份優(yōu)質(zhì)的融資商業(yè)計劃書可以大大提高融資成功的可能性。而且一個風(fēng)投公司每月都要受到數(shù)以百計的商業(yè)，如何使自己的商業(yè)計劃書脫穎而出，引起投資人的興趣就顯得至關(guān)重要。一份讓人眼前一亮的商業(yè)計劃書需要充分周密的事前準備工作。
（一）內(nèi)容要求
1、確定融資項目
一個融資項目并不可能只浮于半空之中，最終的目的還是為了讓其落地實施獲取經(jīng)濟效益。因此融資方需要對自己的融資項目進行充分的市場調(diào)研以確定其可行性和市場占有率。市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進行：項目的服務(wù)對象、市場前景、發(fā)展階段以及目前的市場狀況如何；同時還要考慮競爭對手的情況如何，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
2、預(yù)估投資收益
融資方在起草商業(yè)計劃書時應(yīng)該換位思考，站在投資人的角度對商業(yè)計劃書進行評估，而對于投資人來說最重要的就是回報效益和風(fēng)險損失以及這個項目的市場歡迎程度。
3、展示管理團隊
一個項目的成功不僅需要源源不斷的資金流入，還需要人才支持，因此融資方需要向投資人展示自己管理團隊風(fēng)貌。
（二）形式要求
一份商業(yè)計劃書不僅要具備完備詳細的內(nèi)容，形式也是不可忽略的。在很多時候細節(jié)決定成敗。一份《商業(yè)計劃書》既要簡潔又要全面，最長不要超過50頁，最好在30頁左右。同時也要全面披露與投資有關(guān)的信息，因為按照證券法等相關(guān)法律，融資方必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時，投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴融資方。
二、尋找并洽談投資人
投資人可以說是對賭協(xié)議的主題條件，也是至關(guān)重要的一環(huán)，甚至在一定程度上直接決定融資項目能否達到預(yù)期目標。因此，創(chuàng)業(yè)者必須明確自己需要一個怎么樣的投資人，是參與到日常管理經(jīng)營的投資人（戰(zhàn)略投資）還是只負責(zé)投錢其余什么都不管的投資人（財務(wù)投資）。
（一）財務(wù)投資
財務(wù)投資是指以獲利為目的，通過投資行為取得經(jīng)濟上的回報，在適當(dāng)?shù)臅r候進行套現(xiàn)的投資者。財務(wù)投資人同種更看重短期回報，常是業(yè)外人士，他們關(guān)心的是盈利狀況。如果把投資比作一場戀愛，財務(wù)投資人僅能陪你走一段路，不會成為你的終生伴侶，不會對你的未來負責(zé)。當(dāng)然這也有好處，他會給你最大的自由，不會干預(yù)你的任何決定，所以創(chuàng)業(yè)者不會被束縛。
（二）戰(zhàn)略投資
戰(zhàn)略投資是指具有技術(shù)、管理、市場、人才優(yōu)勢，能夠促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，增強企業(yè)核心競爭力和創(chuàng)新能力，拓展市場占有率，致力于長期投資合作，謀求可持續(xù)發(fā)展的境內(nèi)外大企業(yè)。戰(zhàn)略投資人可以對創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生一些重要的戰(zhàn)略影響，比如你是做互聯(lián)網(wǎng)的，就可以找騰訊、百度做投資人；如果你是做旅游的，就可以找攜程、去哪兒旅行做你的投資人。因為通常情況下，戰(zhàn)略投資人和準備投資的企業(yè)是屬于相近的產(chǎn)業(yè)或者同屬于一個層面的不同環(huán)節(jié)。相對于財務(wù)投資人而言，戰(zhàn)略投資人是能陪你走完一生，攜手走出低谷的人。這也就決定了戰(zhàn)略投資人會參與你的人生，影響甚至限制你的行為，沒有自由感。
綜上，創(chuàng)業(yè)者一定要結(jié)合自己的未來發(fā)展需求、預(yù)期目標等其他因素綜合考慮選擇什么樣的投資人。
三、簽署對賭條款清單
對賭條款中會涉及對賭方式、對賭后果、責(zé)任承擔(dān)等多項條款，其中可操作性最強的就是對賭方式和對賭后果。
（一）對賭方式
對賭方式無外乎三種，即上市時間、財務(wù)業(yè)績和非財務(wù)業(yè)績。
1、財務(wù)業(yè)績，是指融資方在約定期間能否實現(xiàn)承諾的財務(wù)業(yè)績。因為業(yè)績是估值的直接依據(jù)，融資公司想獲得高估值，就必須以高業(yè)績作為保障，通常是以“凈利潤”作為對賭標的。在財務(wù)業(yè)績對賭時，需要結(jié)合公司實際經(jīng)營情況和未來發(fā)展設(shè)定合理的業(yè)績增長幅度。切忌夸大業(yè)績，因為業(yè)績不達標，最終的受害者依然是融資方，所以融資方要仔細權(quán)衡利弊。
2、關(guān)于“上市時間”的約定即賭的是公司在約定時間內(nèi)能否上市?！吧鲜袝r間”的約定一般是股份回購的約定，比如約定好兩到三年上市，如果不能上市，就回購?fù)顿Y人的股份，或者賠一筆錢，通常以回購的方式。但公司一旦進入上市程序，對賭協(xié)議中監(jiān)管層認為影響公司股權(quán)穩(wěn)定和經(jīng)營業(yè)績等方面的協(xié)議須要解除。所以目標公司即使想要通過引進新的投資人來規(guī)避前面對賭失敗的風(fēng)險，也必須謀劃好如何清理這些對賭協(xié)議，從而不影響到上市，最為典型的便是博瑞醫(yī)藥。
3、與財務(wù)業(yè)績相對，對賭標的還可以是非財務(wù)業(yè)績，包括用戶人數(shù)、產(chǎn)量、產(chǎn)品銷售量、技術(shù)研發(fā)、工程進度、招商數(shù)量等。一般來說，對賭標的不宜太細太過準確，最好能有一定的彈性空間，為融資方爭取最大的商討空間。所以公司可以要求在對賭協(xié)議中加入更多柔性條款，而多方面的非財務(wù)業(yè)績標的可以讓協(xié)議更加均衡可控、可操作性更強。
綜上所述，融資方在與投資人確定目標時切忌虛抬業(yè)績，一定要量力而行，對賭成功的幾率才會上升。
（二）對賭后果
對賭后果無外乎兩種，成功和失敗；對賭成功了皆大歡喜，對賭失敗了就會產(chǎn)生風(fēng)險承擔(dān)的問題。大多數(shù)對賭條款都約定了股權(quán)回購、大股東轉(zhuǎn)讓股權(quán)和現(xiàn)金補償這兩種方式。
1、股權(quán)回購
在回購股權(quán)方面，就涉及到由誰回購，回購價格?；刭徶黧w無外乎股東和公司，“華工案”中，標的公司為創(chuàng)始股東對投資方的對賭協(xié)議承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的條款卻得到了最高院的支持，所以創(chuàng)始人在用標的公司作為對賭主體或連帶擔(dān)保一定要再三思量。
2、大股東回購股權(quán)
對于大股東轉(zhuǎn)讓股權(quán)，一旦對賭失敗，股東就很可能失去對公司的實際控制權(quán)，乃至喪失股東身份，再無翻身之時。有些對賭條款甚至約定，如果目標公司無法達到目標，股東無償轉(zhuǎn)讓股權(quán)，這無疑是一場風(fēng)險極大的賭博。
3、現(xiàn)金補償
針對目標公司未完成時，需要向投資方進行現(xiàn)金補償；現(xiàn)金補償?shù)挠嬎惴绞?，計算基?shù)等，創(chuàng)業(yè)者需要聘請專業(yè)人員提前估算，綜合考慮公司目前經(jīng)營狀況和預(yù)期發(fā)展等各種因素。
四、盡職調(diào)查
盡職調(diào)查的目的是使投資人盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)創(chuàng)業(yè)者以及目標公司資產(chǎn)的全部情況。盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序:
1.由融資方指定一家投資銀行負責(zé)整個融資過程的協(xié)調(diào)和談判工作。
2.由投資人指定一個由專家組成的盡職調(diào)查小組(通常包括律師、會計師和財務(wù)分析師)。
3.由投資人和其聘請的專家顧問與融資方簽署'保密協(xié)議'。
4.由融資方或由目標公司在投資人的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準備資料索引。
5.由投資人準備一份盡職調(diào)查清單。
6.指定一間用來放置相關(guān)資料的房間(又稱為'數(shù)據(jù)室'或'盡職調(diào)查室')。
7.建立一套程序，讓投資人能夠有機會提出有關(guān)目標公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件。
8.由投資人聘請的顧問(包括律師、會計師、財務(wù)分析師)作出報告，簡要介紹和決定目標公司價值有重要意義的事項。盡職調(diào)查報告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實質(zhì)性的法律事項，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析。
融資者需要在盡職調(diào)查中充分披露個人財產(chǎn)，將個人財產(chǎn)與家庭財產(chǎn)區(qū)分開來，以防止對賭失敗后連累家人承擔(dān)連帶責(zé)任。
五、公司機構(gòu)及業(yè)務(wù)的重組與搭建
在融資之后，目標公司的業(yè)務(wù)和機構(gòu)必然會受到影響；而且目標公司為了達成對賭目標也必然會對公司機構(gòu)及業(yè)務(wù)做出一些調(diào)整。但是公司機構(gòu)與業(yè)務(wù)的重組與搭建不能只考慮到眼前的對賭協(xié)議，也需要考慮到未來發(fā)展，從而使企業(yè)長遠的走下去。
六、談判并簽署投資交易文件
簽署投資交易文件的過程就是一個雙方博弈的過程，融資方就需要掌握必要的談判技巧才能在談判桌上不落下風(fēng)。而且在談判桌上每時每刻都要提高警惕以應(yīng)對任何突發(fā)情況，對于投資交易文件也要認真仔細閱讀，可能僅僅一個字就會成為最終對賭成功與否的關(guān)鍵所在。
七、投資交割
所謂投資交割，是指投資者在簽署對賭協(xié)議等一系列法律文本后，正式向目標公司注入資金并取得目標公司股權(quán)的環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)，最主要的風(fēng)險當(dāng)屬交割條件的確認。所謂交割條件，是指投資者向目標企業(yè)正式入資的條件，一般會在投資協(xié)議中作出具體規(guī)定。由于投資協(xié)議的簽署和股權(quán)交割之間存在的時間差，在資金到位前一切皆有可能，因此，在股權(quán)交割時，創(chuàng)業(yè)者必須認真審查交割條件。
在簽訂對賭協(xié)議前，創(chuàng)業(yè)者需要做好準備工作，正所謂磨刀不誤砍柴工，以免因為前期失誤而導(dǎo)致融資失敗。
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