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1.對(duì)于新店和小店來說，店鋪推寶貝是推同類產(chǎn)品還是非同類產(chǎn)品？

這個(gè)問題可能很多人都搞不明白，更夸張的是我見過一個(gè)新店發(fā)布了2000多個(gè)寶貝，品類豐富，首頁有輪播展示位、有活動(dòng)專區(qū)、有類目導(dǎo)航、、、而且基本都是0銷量，還到處問怎么沒有流量、、、忍不住笑的就笑出來吧，反正沒人看見，其實(shí)笑他也是笑自己，我遇到過的淘寶賣家尤其是小店店主80%以上都不止1個(gè)品類。在這樣的情況下，你如何建立店鋪構(gòu)架，主關(guān)鍵詞都不好定，店鋪整體權(quán)重也沒法引導(dǎo)，別人是在蓋樓，你是不斷的拆了再蓋，蓋了再拆，直通車也是一樣。其實(shí)很多大賣家都是只有1個(gè)品類，即便是現(xiàn)在品類豐富了，他前期也是只是做1個(gè)品類，店鋪權(quán)重會(huì)很高，即便直通車質(zhì)量分跟你一樣，扣費(fèi)也會(huì)比你低很多。同一個(gè)品類看似小，實(shí)則大，你測(cè)款成功的概率高、權(quán)重積累快、做起來之后后續(xù)供應(yīng)鏈整合也很輕松。

2.對(duì)于新店和小店來說，是主推1款產(chǎn)品還是多款產(chǎn)品？

這個(gè)問題可能又迷糊了，很多人會(huì)說推1款，這樣方便操作也省錢，主要是資金不寬裕，推多款費(fèi)錢。非也，我之前打過一個(gè)比喻，小賣家做淘寶其實(shí)就像炸金花，多悶幾手中獎(jiǎng)率一定高。直通車在測(cè)試的時(shí)候，盡量推3-5款寶貝，同一個(gè)核心關(guān)鍵詞，費(fèi)用可以少一點(diǎn)，每個(gè)寶貝拉個(gè)3000-5000展現(xiàn)其實(shí)就可以看出來誰行誰不行了，多款測(cè)試，東邊不亮西邊亮，總能拎出1-2款不錯(cuò)的，如果1款拎不出來就證明款式本身就有問題或者圖片有問題，優(yōu)化方向就很聚焦，知道力量往哪里用。

3.推廣方法是單一的還是綜合的？

一定是綜合的，很多賣家都知道。但是回到自己店鋪日常運(yùn)營(yíng)工作上面再看看，估計(jì)80%以上的賣家天天都在忙乎放單吧，如果不是就是忙乎直通車調(diào)價(jià)、添加刪減關(guān)鍵詞，如果還不是就在發(fā)呆或者無所事事或者干著急或者各個(gè)群里去逗逼、、、你們都在干嘛？站在推廣的角度來說，店鋪只有一個(gè)核心就是“權(quán)重”，積累權(quán)重的手法可以通過搜索、直通車、活動(dòng)、淘客、、、你要整理好一個(gè)符合邏輯的思路，并制定好計(jì)劃，按部就班的每天把該做的事情都做完美，時(shí)時(shí)回頭看數(shù)據(jù)，是不是符合你預(yù)先的設(shè)想，如果不是，問題出在哪里，你應(yīng)該怎么優(yōu)化、、、直通車依然如此，在做直通車之前必須想通，并制定好計(jì)劃，再去操作，同時(shí)也要兼顧搜索和其它推廣渠道的優(yōu)化，只要是能提高權(quán)重的指標(biāo)全部都要去優(yōu)化，他們之間雖然不能傳遞，但可以相互影響。

4.應(yīng)該你主導(dǎo)店鋪還是店鋪主導(dǎo)你？

這個(gè)問題估計(jì)想都不用想，都知道應(yīng)該是你主導(dǎo)店鋪，但實(shí)際上呢，你卻很被動(dòng)，被店鋪綁架了。所以，同上面3的答案一樣，正確的思路和詳細(xì)的計(jì)劃是至關(guān)重要的，你不去規(guī)劃店鋪，店鋪就會(huì)規(guī)劃你。我是一個(gè)科學(xué)觀比較強(qiáng)的人，不會(huì)恐懼未知的事情，也不怕被別人笑話，再傻逼的規(guī)劃都抵不上100%的執(zhí)行和不斷優(yōu)化，如果有交流的圈子，你會(huì)變的越來越強(qiáng)，不要害怕與別人溝通你的想法，成長(zhǎng)都是在一次次的打擊之中。

5.做直通車是靠概率的還是靠精準(zhǔn)度的？

有人說是概率有人說是精準(zhǔn)。我最早學(xué)習(xí)直通車的時(shí)候，有個(gè)講師告訴我要放滿200個(gè)詞，不斷的去洗車、、、他說的對(duì)嗎？在他那個(gè)時(shí)候是對(duì)的，因?yàn)樗鲋蓖ㄜ嚨哪莻€(gè)時(shí)候很少有人做，直通車扣費(fèi)極低，詞越多排名越好引來的流量才越多，店鋪需要的不就是這些嗎？但事到如今他還說的還對(duì)嗎？不全對(duì)。因?yàn)楝F(xiàn)在扣費(fèi)太高了，拼的便是精準(zhǔn)度了，但有些類目（如：車品）依然還是靠概率廣撒網(wǎng)策略的，這個(gè)問題要根據(jù)類目特性來看。

6.做直通車的目的是賺錢嗎？

90%以上的人會(huì)毫不猶豫的說“是”??！如果我再問一句“你賺到了嗎？”估計(jì)這么想的人99%的人都傻眼了，好像沒賺到，有人抬杠說他賺到了，他在開黑車，哦那你就是那1%的人，但也是命懸一線。再我的概念里，開直通車有7個(gè)目的，每個(gè)階段不一樣。分別是測(cè)款、測(cè)圖、養(yǎng)分、ROI、沖銷量、低價(jià)引流和燒香。什么叫燒香，就是賺的太多了，實(shí)在不好意思，每天按固定的比例給馬云送點(diǎn)費(fèi)用，圖個(gè)心理安慰，這種人也是少見。

7.直通車是錦上添花的還是雪中送炭的工具？

可以這么說，淘寶運(yùn)營(yíng)推廣的所有渠道，包括搜索、直通車、鉆展、活動(dòng)、達(dá)人、淘客、、、全部都是錦上添花的功能，真正雪中送炭是要回歸商業(yè)本質(zhì)，你的產(chǎn)品和圖片。很多店主不懂，搞一堆沒人買的產(chǎn)品，往店鋪里面一堆，然后就是各種埋怨運(yùn)營(yíng)推廣人員沒有本事，賣不出去產(chǎn)品。其實(shí)這是不對(duì)的，我做起來的真正賺錢的大店，沒有一家是因?yàn)槲疫\(yùn)營(yíng)推廣技術(shù)牛逼，而是產(chǎn)品本身就牛逼，即便沒有我，小白隨便優(yōu)化一下都能起來，只是會(huì)比我們優(yōu)化流量少一點(diǎn)而已。所以直通車不決定店鋪生死存亡，他只能決定能爆多大，能多賺多少，僅僅是個(gè)錦上添花的工具而已。反過來說，如果產(chǎn)品本身實(shí)力就不行，勸你還是不要開車了，浪費(fèi)錢。

8.直通車追求的是滿分，還是滿格？

很能很多人不懂滿分和滿格的區(qū)別。我們都知道直通車扣費(fèi)公式=下一名的出價(jià)*下一名質(zhì)量分/你的質(zhì)量分+0.01元，這個(gè)公式害人不淺，因?yàn)闀?huì)把你的注意力都集中到“質(zhì)量分”上面，其實(shí)這玩意是個(gè)無窮值。他無窮小也無窮大，也就是說有的質(zhì)量分看的是10分，可能是1000分、也可能是3000分，淘寶為了方便賣家查看，他把他規(guī)劃成1、2、、、9、10分的。黑車的原理其實(shí)就是讓10分變成2000分、3000分甚至更高，具體就不講那么多了，不是今天的話題。其實(shí)我們要追求的并非是這里，而是滿格就OK了：

創(chuàng)意質(zhì)量：就是推廣創(chuàng)意近期的動(dòng)態(tài)反饋。其實(shí)這里面的核心就是點(diǎn)擊率，你要橫向控制增長(zhǎng)率，縱向控制對(duì)比同行，值越大扣費(fèi)降的越快。正常高出2-3倍已經(jīng)很牛了，有人開黑車膽子大的會(huì)高出15-20倍而且車輪。

相關(guān)性：就是關(guān)鍵詞與寶貝類目、屬性及寶貝本身信息的相符程度。關(guān)鍵詞與寶貝本身信息的相關(guān)性，包括與寶貝標(biāo)題、推廣創(chuàng)意標(biāo)題。有時(shí)候你看相關(guān)性沒滿格，把關(guān)鍵詞往創(chuàng)意標(biāo)題里面復(fù)制黏貼一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)立馬滿格。關(guān)鍵詞與寶貝類目相關(guān)性和屬性相關(guān)性就不說了。

買家體驗(yàn)：主要是根據(jù)直通車轉(zhuǎn)化率、收藏率、加購(gòu)率、關(guān)聯(lián)銷售、詳情頁、好評(píng)、差評(píng)、旺旺反應(yīng)速度等影響購(gòu)買體驗(yàn)的相關(guān)因素組成。如果各項(xiàng)相關(guān)反饋值發(fā)生變化或者降低，都會(huì)影響到整體質(zhì)量分發(fā)生變化或者下降，所以你不要說客服、售后以及其他崗位與直通車無關(guān)，店鋪運(yùn)營(yíng)是一個(gè)整體運(yùn)營(yíng)。

9.7%的點(diǎn)擊率算高嗎？

算？不算？可能很多人都會(huì)說“好高”。錯(cuò)了，淘寶的任何數(shù)據(jù)都沒有絕對(duì)值，只有相對(duì)值。與自己的歷史數(shù)據(jù)做對(duì)比，與同行做對(duì)比，只有相比之后數(shù)據(jù)才有用。舉例：如果別人都是10%，你7%那是低的，如果別人都是2%你7%，那恭喜你一定會(huì)盆滿缽滿的。跟自己的縱向也要做對(duì)比，前天是3%、昨天5%、今天7%那你是有一個(gè)增長(zhǎng)的趨勢(shì)的，也恭喜你，賬戶一定會(huì)有個(gè)變化。

10.ROI=成交額/扣費(fèi)嗎？

100%的人都認(rèn)為是對(duì)的。那一定是對(duì)的，但是，對(duì)你優(yōu)化有幫助嗎？有指導(dǎo)的意義嗎？沒有?。?！做事情永遠(yuǎn)要從使用的角度去理解一切事物。

ROI=成交額/扣費(fèi)=UV數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)/UV數(shù)*PPC=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)/PPC

問題就出來了，優(yōu)化ROI的核心就是轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和單次點(diǎn)擊扣費(fèi)，客單價(jià)相對(duì)是不變的，影響扣費(fèi)的就是轉(zhuǎn)化率，所以直通車優(yōu)化的核心只有一個(gè)，就是“轉(zhuǎn)化率”，知道了這一點(diǎn)，你會(huì)有的放矢，盡情發(fā)揮。

11.點(diǎn)擊率是養(yǎng)分的，轉(zhuǎn)化率是保分的。

可能很多人都是似懂非懂。我稍微解釋一下你就明白了，直通車只有兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是率、一個(gè)是量，前期看率后期看量。這就是為什么很多大賣家不愿開黑車的原因，特么太累了，不至于費(fèi)那么大工夫去做率，還小心翼翼擔(dān)心受怕的，如果挖掘出有爆款潛質(zhì)的款，第一天上3000-4000，第二天上2-3萬，第三天直接4-5萬頂上去，往后面你看基本都從2-3塊的扣費(fèi)變成3-4毛甚至更低。大商家直接玩的是量，沒工夫跟你去玩率，他上來就是守衛(wèi)戰(zhàn)，估計(jì)很多賣家會(huì)有疑惑，可以加群聊。

12.任何不以流量為前提的討論ROI都是扯淡：

A和C的ROI很高，但是只有B的ROI才有意義。為什么？點(diǎn)擊量太少了。就算給你100%的轉(zhuǎn)化率又怎么樣。所以說直通車是輔助店鋪運(yùn)營(yíng)的工具，他需要承擔(dān)的是店鋪流量計(jì)劃，比如我需要從直通車流量入口引5000+UV/天，車手為了穩(wěn)固ROI只能搞到2000UV/天，即便你能給我10的ROI都沒有用，因?yàn)槟阌绊懙氖谴缶?，整個(gè)店鋪體量上不了，損失的更多，可能我壓了一倉(cāng)庫(kù)的貨，可能我馬上就要被對(duì)手干掉了，你還在10的ROI光環(huán)下沾沾自喜，直接滾蛋。

13.點(diǎn)擊率PC端看圖，無線端看位置。

這個(gè)問題又牽扯到最早期玩神圖開黑車了，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)不停的換圖補(bǔ)點(diǎn)擊率，4-5個(gè)車輪干一個(gè)月，基本都是在幫線下品牌處理一些單款大庫(kù)存，那會(huì)玩的最神奇的圖就是花20萬出3單被暴打的運(yùn)營(yíng)，和霸氣的東方教主，包括后來出來的很多黃圖、露點(diǎn)圖還有惡心圖等等。如今步入無線時(shí)代。PC端占比也就剩下可憐的10%左右了。無線看的更多的是位置。第一位一般5%上下，后面依次遞減，就不多說了。其實(shí)創(chuàng)意圖是直通車永遠(yuǎn)不變的核心，不論P(yáng)C還是無線。只是在無線時(shí)代位置顯得更重要，今天就不做過多的展開解讀，有興趣可以正下方群聊多扯幾句。

直通車是一個(gè)精準(zhǔn)制導(dǎo)工具，你可以把每個(gè)計(jì)劃形象的理解為一個(gè)導(dǎo)彈，每一個(gè)導(dǎo)彈都是獨(dú)立的計(jì)劃，如PC端和無線端就應(yīng)該是2個(gè)計(jì)劃。那每個(gè)計(jì)劃里面的每一個(gè)關(guān)鍵詞都是一個(gè)子母彈，這個(gè)計(jì)劃的威力取決于子母彈的數(shù)量、每一個(gè)子母彈的爆炸范圍（市場(chǎng)容量）和每一個(gè)子母彈都是否有效爆炸（排名）。說到這里，一般小白理解起來估計(jì)有一些困難，為了方便理解我給大家畫了一張圖，請(qǐng)參考：

15.直通車車手20%時(shí)間看數(shù)據(jù)，60%時(shí)間與運(yùn)營(yíng)溝通，20%時(shí)間調(diào)車。

這句話怎么理解。我見過很多人病急亂投醫(yī)，昨天還有個(gè)老朋友2金冠店鋪，曾經(jīng)的TOP1，至于哪家店就不說了，她從廣州求神拜佛花了2W/月薪資，請(qǐng)了一位車神回來，還順帶搭了個(gè)月薪8K的助理，為了全力支持大神，把運(yùn)營(yíng)決策權(quán)直接交了出去，8個(gè)月虧了200來萬，人走茶涼之后，店主吐血甩尾貨。話說到這里，必須裝逼一下，某些職業(yè)技術(shù)派人員，尤其是閱歷尚淺的，一勸大家要學(xué)藝精通，二勸大家切莫太冒進(jìn)，多花時(shí)間與運(yùn)營(yíng)溝通，理解店鋪整體實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，理解運(yùn)營(yíng)思路。記住，車手花的每一分錢都是凈利潤(rùn)，這還是小事，牽扯到備貨就是大問題，別搞到最后看似賺了，實(shí)則倉(cāng)庫(kù)堆了一大堆尾貨，哭都找不到地方。直通車其實(shí)真的很簡(jiǎn)單，你多花點(diǎn)心思深度研究研究一定會(huì)有大的突破，賺錢真心不難，你有技術(shù)隨隨便便8K-1W的薪資都是小意思，但一定精通，同時(shí)也別仗著有點(diǎn)技術(shù)就指手畫腳，悠著點(diǎn)，別給人家添亂，別給社會(huì)添堵，保持謙卑的心態(tài)很重要。

16.報(bào)活動(dòng)的目的是為了沖銷量嗎？

我發(fā)現(xiàn)很多玩直通車打爆款的店鋪，都會(huì)用活動(dòng)作為配合，美其名曰“沖銷量”。在我的概念里面店鋪推廣手法一定是綜合的，但是，主要玩法一定是單一的。如果說你主打方式是活動(dòng)，那直通車、搜索、淘客、鉆展、達(dá)人等相關(guān)推廣手法都是配合活動(dòng)；如果你主打方式是直通車打爆款，那其他推廣方式都是配合直通車。SO…..如果活動(dòng)是為了配合直通車（或搜索或鉆展或….），那活動(dòng)的目的是為了完成主打推廣方式的戰(zhàn)略目標(biāo)來制定的。如果你是以活動(dòng)玩法為主，活動(dòng)的目的必須是賺錢，因?yàn)槟慊顒?dòng)主打玩法都不賺錢，其它方式更別想了。我有個(gè)學(xué)員純玩活動(dòng)，一年?duì)I收5000多萬，搞了20多家店輪著玩，活動(dòng)流量占據(jù)店鋪流量絕對(duì)超過70%，平銷根本不管，對(duì)于他來說活動(dòng)就是平銷。還有一個(gè)更夸張150多家C店玩天天，這里就不多說了。

17.你是做“女裝”類目的嗎？

為什么這么問？（這是針對(duì)小賣家的問題）很多小賣家賺不到錢，絕對(duì)出在思維上面了，一問你是做什么的，馬上回答就是“我是做****類目的”，我再問“給我講講你這個(gè)類目競(jìng)爭(zhēng)格局，有哪些風(fēng)格的，高中低分別有哪些檔次店鋪，他們分別的產(chǎn)品布局和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，人群是哪些，你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，產(chǎn)品布局如何，你的策略是什么，如何實(shí)現(xiàn)？….”一問就傻了?；貧w原點(diǎn)，你就是個(gè)開淘寶店賣貨的，目的是賺錢，沒有6-7年產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)都別說你是做***類目的，丟人….你會(huì)的東西就是刷**、報(bào)活動(dòng)、開直通車，什么好賣就賣什么，別傻逼一樣的執(zhí)著，把你懂的知識(shí)和技巧學(xué)精學(xué)透，多開幾家店，累一點(diǎn)，就當(dāng)是賭錢“炸金花”，悶對(duì)哪家就哪家。等你賺到錢了，再回過頭找到懂產(chǎn)品的合伙人，搞搞產(chǎn)品是可以的。

18.做淘寶是技術(shù)重要還是資源重要？

有些人會(huì)說技術(shù)重要，因?yàn)橹挥屑夹g(shù)是自己能把握的，資源把握不了。也有人說是資源重要，能賺到錢的都是靠運(yùn)營(yíng)資源，要不然賺不到大錢。兩者都對(duì)，技術(shù)可以讓你少犯錯(cuò)，少虧錢，少走彎路；資源可以幫你多賺錢這是肯定的。小賣家做淘寶正確的打開方式是，先精通技術(shù)，即便沒賺到錢或者虧了點(diǎn)錢和時(shí)間，沒關(guān)系，你一定能賺回來的。當(dāng)你技術(shù)達(dá)到一定的水準(zhǔn)之后，其實(shí)大家都差不多，你不可能像程序員一樣的思維你研究淘寶，在他們的眼中淘寶是千瘡百孔，有很多漏洞，他們研究出來的成果我們可以偶爾用用，但是別太癡迷這些，你把握不住的，達(dá)到一定水準(zhǔn)之后要學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)資源，你終極目的還是為了賺錢，不賺錢那種自娛自樂的阿Q精神，太奢侈了。

今天寫了這么多內(nèi)容，可能有些是強(qiáng)相關(guān)，有些是弱相關(guān)，總體來說都是你淘寶路上應(yīng)該思考明白的一些問題。為了補(bǔ)充一下主題的含金量，給大家贈(zèng)送一張直通車打爆款的流程圖，如果有興趣加群聊，相互學(xué)習(xí)?。?/h3>