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如何與客戶聊天?高手就三招,新手學(xué)了不再膽怯!

很多銷售新手在擇業(yè)時(shí)并不考慮自身情況,而盲目地進(jìn)入了項(xiàng)目和地產(chǎn)銷售行業(yè),在自身銷售水平不足的情況下想生存下去是十分困難的。

在經(jīng)驗(yàn)不足時(shí),最好的建議是優(yōu)先進(jìn)入快消品行業(yè),通過(guò)海量的客戶群來(lái)練手,先提升自身的銷售話術(shù)和銷售技巧之后,再考慮轉(zhuǎn)入客戶更加精貴的項(xiàng)目或地產(chǎn)銷售。當(dāng)然既然已經(jīng)入行,又不想隨便放棄高薪待遇,提升也不是沒(méi)有辦法。

有銷售高手在身邊可以貼身學(xué)習(xí)固然最好,但俗話說(shuō):“自己動(dòng)手豐衣足食?!彼栽蹅兿胍嵘约旱匿N售話術(shù)、應(yīng)變能力和銷售技巧,不管有沒(méi)有高手帶,自己動(dòng)手去實(shí)踐才是唯一的道路。

1、產(chǎn)品方面:定位、客戶群、市場(chǎng)分析

作為一名合格的銷售,首先需要了解自己家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。質(zhì)量、定位、目標(biāo)客戶群、市場(chǎng)情況、銷售量、所涉及的領(lǐng)域,以及公司的大客戶都是哪些行業(yè)的。另外同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)也需要了解,這樣在與客戶聊天的時(shí)候才能抓住重點(diǎn),好的要擴(kuò)大,缺點(diǎn)要隱藏或者縮小。

2、自身方面:話術(shù)、提問(wèn)、優(yōu)劣勢(shì)

既然是小白,在臨場(chǎng)表現(xiàn)時(shí)自然有所欠缺,被客戶突如其來(lái)的一個(gè)問(wèn)題問(wèn)的啞口無(wú)言也是常事。所以平時(shí)多問(wèn)問(wèn)身邊的同事,他們?cè)谝?jiàn)客戶時(shí)會(huì)被問(wèn)到什么樣的問(wèn)題,是怎么回答的,然后把自己見(jiàn)客戶時(shí)想要說(shuō)的話寫下來(lái)反復(fù)讀,最好能對(duì)著鏡子看著自己的表情練。

當(dāng)然第一次去見(jiàn)客戶就開(kāi)單幾乎不可能,因此重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到鍛煉自己的膽量和收集問(wèn)題上。在口袋里放一直錄音筆,把溝通的全過(guò)程錄下來(lái),回家之后反復(fù)聽(tīng),記下客戶的提問(wèn)、自己的疑問(wèn),以及從網(wǎng)上或同事處搜集來(lái)的回復(fù),接著就自己回去總結(jié)加改造。

3、客戶方面:聊天、觀察、講故事

咱們見(jiàn)客戶不可能總談項(xiàng)目,想要掌握銷售主動(dòng)權(quán)就必須模糊銷售主張。業(yè)內(nèi)的最新咨詢、發(fā)財(cái)故事、其他客戶的情況等(機(jī)密以外),在見(jiàn)客戶之前想好要說(shuō)什么,準(zhǔn)備點(diǎn)故事素材穿插在交談中,誰(shuí)不愿意聽(tīng)故事呢?

更重要的觀察(看、聽(tīng)),第一次見(jiàn)客戶的穿著、桌面裝飾、房間擺設(shè),客戶講話的用詞、對(duì)產(chǎn)品的想法、要求,全都要重點(diǎn)注意,因?yàn)檫@會(huì)成為下次見(jiàn)面時(shí)的談資。如果聊得不錯(cuò),甚至連客戶的家庭情況都能透露給你,再來(lái)的時(shí)候投其所好送點(diǎn)小禮物(小禮物??!不要貴!),即使不開(kāi)單也能獲得一條人脈關(guān)系。

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