本文摘自:
中信建投證券
摘要
近幾年,移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)的實(shí)質(zhì)性突破,對傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響。以銀聯(lián)云閃付為代表的實(shí)體卡片虛擬化、以支付寶和微信為代表的賬戶替代化趨勢也讓市場懷疑前沿科技是否會(huì)對銀行傳統(tǒng)的信貸模式實(shí)現(xiàn)“降維打擊”。
我們選擇部分上市銀行披露數(shù)據(jù)作為樣本,從銀行信用卡發(fā)卡量、信用卡交易額、信用卡貸款余額、信用卡業(yè)務(wù)帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展這四個(gè)代表性指標(biāo)來看,中國信用卡市場空間仍較為廣闊,為業(yè)內(nèi)零售業(yè)務(wù)發(fā)力重點(diǎn)。
為此,帶著「如何成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者」這個(gè)問題,為大家梳理四家業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者的做法,希望能給大家?guī)硪稽c(diǎn)啟示!
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1
招商銀行
順“市”而為,積極轉(zhuǎn)型
2003-2007:一次轉(zhuǎn)型,聚焦零售業(yè)務(wù)
2001 年 12 月,中國加入 WTO,2003 年至 2007 年,中國 GDP 增速和城鎮(zhèn)居民可支配收入保持兩位數(shù)以上的高速增長。經(jīng)濟(jì)向好的宏觀環(huán)境下,招商銀行敏銳察覺到零售業(yè)務(wù)的市場機(jī)會(huì),把握風(fēng)口,積極發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)。
2002 年: 12 月推出信用卡服務(wù);
2003 年: 信用卡新增發(fā)卡 62 萬張;
2004 年: 將零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)對象;
2007 年: 信用卡新增發(fā)卡 1034 萬張。
2008-2013:二次轉(zhuǎn)型,從粗放經(jīng)營向精耕細(xì)作
2008 年,全球金融危機(jī)爆發(fā),經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行通道。同年,招商銀行信用卡不良率達(dá) 2.77%,同比提高 85個(gè) BP。面對新的宏觀形勢,招行對信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行“大刀闊斧”的改革。
經(jīng)過五年多的“跑馬圈地”,招行向集約化轉(zhuǎn)型,將其信用卡客戶群結(jié)構(gòu)分成高端客戶、鉆石客戶、金葵花客戶、金卡客戶和普通客戶五類進(jìn)行管理,針對客戶不同需求設(shè)計(jì)多種類信用卡。
2008 年: 探索精細(xì)化客戶經(jīng)營戰(zhàn)略。當(dāng)年新增卡量 659 萬張,同比減少 376 萬張,注銷信用卡 405 萬張;
2009 年:開啟以“降低資本消耗、提高貸款定價(jià)、控制財(cái)務(wù)成本、增加價(jià)值客戶、確保風(fēng)險(xiǎn)可控”為目標(biāo)的二次轉(zhuǎn)型,收緊低端客戶信用卡授信。當(dāng)年注銷信用卡 313 萬張,新增卡量降至 374萬張;
2010-2013年:堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營模式,2010 年注銷信用卡 378 萬張
2014 年-至今:三次轉(zhuǎn)型,連接互聯(lián)網(wǎng),輕渠道獲客
在該時(shí)期,互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)勢崛起,面對金融科技對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來的沖擊,招商銀行借力打力,開啟互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型道路,全方位布局信用卡流量入口,搭建覆蓋信用卡生命周期線上平臺,實(shí)現(xiàn)信用卡從功能型向智能型的轉(zhuǎn)變。
2014 年: 提出“一體兩翼”戰(zhàn)略,以零售金融為主體,公司金融和同業(yè)金融為兩翼,打造“輕型銀行”; 布局互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量管理體系(布局微信、QQ、支付寶等流量端口),率先全面上線移動(dòng)服務(wù)平臺 Pad 項(xiàng)目;當(dāng)年新增發(fā)卡量 860 萬張,同比增長 123%;
2016 年:明確了“移動(dòng)優(yōu)先”策略,相繼推出了閃電貸、刷臉取款、一閃通、摩羯智投等創(chuàng)新服務(wù),不斷迭代手機(jī)銀行、掌上生活 APP;當(dāng)年新增發(fā)卡量 1114 萬張;
2017 年: 當(dāng)年新增發(fā)卡量 1992 萬張。
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2
浦發(fā)銀行
異軍突起,后來居上
2004-2014:受制于人,上下求索
2004 年,浦發(fā)銀行建立信用卡中心,并與花旗銀行戰(zhàn)略合作推出與國際接軌的信用卡,但是自發(fā)卡起,浦發(fā)銀行始終使用花旗國際卡中心的信用卡業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),所有的客戶數(shù)據(jù)都存放于花旗新加坡數(shù)據(jù)處理中心,很大程度上損害了公司金融主權(quán),喪失了大量客戶信息。
因此,自發(fā)展信用卡將近 10 年期間,浦發(fā)銀行在信用卡上取得的業(yè)績成果一直表現(xiàn)平平。自 2008 年進(jìn)行信用卡系統(tǒng)數(shù)據(jù)回遷后,浦發(fā)銀行也開啟了探索發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的道路,為后來的厚積薄發(fā)貢獻(xiàn)了力量。
2004 年: 成立浦發(fā)銀行信用卡中心; 聯(lián)手花旗推出與國際接軌的信用卡;
2007 年: 發(fā)展客戶細(xì)分經(jīng)營格局,推進(jìn)“抓兩頭、促中間”的客戶拓展策略;
2008 年: 以奧運(yùn)服務(wù)為契機(jī),打造 7*24 小時(shí)特色金融服務(wù);為維護(hù)國家金融主權(quán)和金融安全,在國內(nèi)搭建新的信用卡系統(tǒng),成功完成系統(tǒng)數(shù)據(jù)回遷工程,榮獲“2008 國家金卡工程金螞蟻獎(jiǎng)”之最佳金融應(yīng)用獎(jiǎng);
2009 年: 結(jié)合客戶需求,推出多種主題卡、功能卡、聯(lián)名卡,形成層次清晰的產(chǎn)品線;
2013 年: 開展手機(jī)(微信)銀行、信用卡等重點(diǎn)產(chǎn)品的交叉銷售,有效提升客戶的精細(xì)化管理水平;深化公私聯(lián)動(dòng),發(fā)行私人銀行美國運(yùn)通信用卡,推出專屬投資賬戶服務(wù);
2014 年: 整合小微和信用卡業(yè)務(wù),構(gòu)建大零售的發(fā)展格局;信用卡中心順利通過 ISO 27001 監(jiān)督審核,成為國內(nèi)首家以“零不符合項(xiàng)”整體通過該項(xiàng)認(rèn)證的信用卡中心。
2015-至今:借力金融科技,推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
十年求索再加上公司積極順應(yīng)了新一輪的信息技術(shù)變革,浦發(fā)銀行的信用卡業(yè)務(wù)在這個(gè)時(shí)期發(fā)展迅猛,從無名小卒躍居到業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)。資源的沉淀整合、數(shù)字化平臺和移動(dòng)端渠道的建立,讓公司的信用卡業(yè)績大放異彩。
2016 年:全面推進(jìn)“spdb+”互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè),實(shí)現(xiàn)門戶網(wǎng)站、網(wǎng)上銀行網(wǎng)站和信用卡網(wǎng)站的“三網(wǎng)合一”,形成集團(tuán)統(tǒng)一的 PC 端在線入口; 推出新版手機(jī)銀行,創(chuàng)新“刷臉登錄”、“財(cái)智機(jī)器人”等數(shù)字化金融服務(wù)新模式;
2017 年: 將互聯(lián)網(wǎng)思維與“普惠金融”深度結(jié)合,打造信用卡特色消費(fèi)金融。
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3
中信銀行
細(xì)分客群,戰(zhàn)略清晰
2002 年 中信 銀 行信 用卡 中 信在 深 圳成 立, 2003 年 和 2004 年 中信 分 別發(fā) 行 STAR VISA 和 STAR MASTERCARD 信用卡。
縱觀中信銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展歷程,可以發(fā)現(xiàn)它始終堅(jiān)持客群分類,將“白領(lǐng)菁英、跨境人士、幸福老人、優(yōu)雅女性、企業(yè)領(lǐng)袖”定位為公司重點(diǎn)客群。
在其他銀行片面追求規(guī)模擴(kuò)張、粗放經(jīng)營之時(shí),中信銀行就已經(jīng)通過細(xì)分市場和差異化經(jīng)營在信用卡業(yè)務(wù)上取得顯著競爭優(yōu)勢。
2005 年:實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略,提出零售銀行業(yè)務(wù)“三年三步走”的發(fā)展目標(biāo);以差異化產(chǎn)品和服務(wù)滿足不同層次的客戶需求,為中高端客戶打造產(chǎn)品和服務(wù)體系;發(fā)行中信魔力信用卡,榮獲 VISA 國際組織授予的“最具風(fēng)尚女性信用卡獎(jiǎng)”;中信信用卡客戶服務(wù)中心在業(yè)內(nèi)率先通過 ISO9000 質(zhì)量管理體系國際認(rèn)證,成為國內(nèi)首家通過該認(rèn)證的信用卡客服中心;
2007 年:推出針對女性客戶的中信魔力白金卡、與“可口可樂”合作發(fā)行聯(lián)名信用卡、與美國運(yùn)通聯(lián)合推出信用卡,成為信用卡市場差異化競爭和面向高端客戶的標(biāo)志性產(chǎn)品;當(dāng)年信用卡累計(jì)發(fā)卡量突破 400 萬張,全年交易量超過 200 億元人民幣,實(shí)現(xiàn)盈利 1560 萬元人民幣,成為最快進(jìn)入盈利周期的國內(nèi)商業(yè)銀行之一;
2008 年:針對高端、商旅、女性等細(xì)分市場推出了出國留學(xué)生信用卡、高爾夫信用卡、中信地產(chǎn)金融信用卡、攜程聯(lián)名公務(wù)卡、女性鈦金卡等產(chǎn)品;大力推動(dòng)屬地化經(jīng)營,在全國開展超過 50 項(xiàng)地域特色的市場活動(dòng)和 15 個(gè)屬地化名卡項(xiàng)目;中信信用卡中心成功申領(lǐng)《中華人民共和國金融許可證》,正式作為信用卡專營機(jī)構(gòu)開業(yè)經(jīng)營;
2009 年:面對跌宕起伏的宏觀形勢,主動(dòng)防守,大力營銷優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶,全年新發(fā)卡中金卡以上客戶占比達(dá) 49.30%;發(fā)行真金定制的中信 VISA 無限信用卡,進(jìn)一步邁向頂級高端客戶市場;
2010 年:實(shí)行精準(zhǔn)式數(shù)據(jù)庫營銷模式,創(chuàng)新產(chǎn)品組合引入高端客戶,當(dāng)年新發(fā)卡客戶中金卡以上占比提升至 54.55%;成為國內(nèi)首家同時(shí)獲得國際和中國國家信息安全標(biāo)準(zhǔn)雙重認(rèn)證的信用卡中心;
2011 年: 形成了以高端、商旅、女性、年輕為主的四大客群:
針對高端客群,推出國內(nèi)首款主打健康管理理念的銀聯(lián)尊尚白金卡,上市三個(gè)月發(fā)卡量突破一萬張,年費(fèi)收入超過 1000 萬元;
針對商旅客群,與國航、南航、深航、東航、攜程等推出聯(lián)名卡;
針對女性客群,全面升級魔力女性卡,深化產(chǎn)品價(jià)值,增強(qiáng)客戶粘性;
針對不同客戶偏好,建立了“果嶺行”、“悠游季”、“親子會(huì)”、“愛信匯”、“fun 映會(huì)” 等俱樂部,滿足客戶全生命周期各階段的需求;
2012 年:圍繞“家庭、商旅、時(shí)尚”全面升級白金卡權(quán)益及服務(wù)體系,推出 10%酒店返現(xiàn)、航班延 誤 2 小時(shí)賠付 1,000 元、6 次魔力 SPA 等高端服務(wù),加強(qiáng)與航空、旅行社、品牌酒店等商旅伙伴的合作,完善了航空、酒店、旅游全方位的商旅產(chǎn)品體系;
2014 年:依托互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù),開展客戶精細(xì)化區(qū)隔經(jīng)營,為業(yè)內(nèi)唯一一家與 BAT 全面深度合作的銀行;
2015 年:國內(nèi)首創(chuàng)信用卡家庭賬戶,實(shí)現(xiàn)家庭成員間的積分互轉(zhuǎn)和權(quán)益共享;推出“鳳凰知音中信賬戶+”和“中信飛常準(zhǔn)賬戶+”等聯(lián)合賬戶,開創(chuàng) “賬戶+”獲客新模式;
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4
交通銀行
戰(zhàn)略合作,共存共贏
2004 年,香港上海匯豐銀行投資了近 17 億美元,收購了交通銀行 19.9%股權(quán),成為交行的戰(zhàn)略投資者。同年,交通銀行太平洋信用卡中心正式宣布成立,標(biāo)志著交通銀行和匯豐銀行戰(zhàn)略合作關(guān)系的真正開始。
交行在國內(nèi)的多個(gè)分支機(jī)構(gòu)的廣大渠道與匯豐在世界各地綿密的銀行網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),為這個(gè)中外合資推出的信用卡帶來雙重優(yōu)勢。與早年浦發(fā)銀行所不同的是,太平洋信用卡引入?yún)R豐銀行的技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn),但由本行獨(dú)立核算的信
用卡中心負(fù)責(zé)信用卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理;并且,在交行和匯豐的合作中,雙方也一直秉承“共存共贏”的合作理念。
盡管交行信用卡發(fā)行較晚,且面臨國內(nèi)信用卡市場競爭白熱化的環(huán)境,但依托國際化、綜合化平臺的優(yōu)勢和世界性、創(chuàng)新型的目光,讓交行沖出重圍,在信用卡業(yè)務(wù)取得不俗表現(xiàn)。
2004 年: 交通銀行和匯豐銀行合作成立交通銀行太平洋信用卡中心;
2005 年: 太平洋雙幣信用卡正式對外發(fā)行;交通銀行太平洋信用卡累計(jì)發(fā)行量突破 65.7 萬張,創(chuàng)造了國內(nèi)銀行首發(fā)當(dāng)年發(fā)卡數(shù)量的最佳業(yè)績;
2006 年: 與全球最大零售商沃爾瑪在中國推出聯(lián)名信用卡;交通銀行香港新世界百貨信用卡隆重上市;攜手 VISA 國際組織推出“交通銀行劉翔 VISA 信用卡”;
2007 年: 交通銀行香港新世界百貨信用卡隆重上市;
2008 年:攜手泰國正大集團(tuán)旗下的易初蓮花(中國),面向全國正式發(fā)行“交通銀行太平洋卜蜂蓮花信用卡”攜手宜家家居、家得寶、美頌巴黎三大國際品牌巨頭,推出“分期寶”業(yè)務(wù);發(fā)行國內(nèi)第一款倡導(dǎo)“定制”服務(wù)的太平洋白金信用卡,填補(bǔ)了信用卡個(gè)性化服務(wù)的空白;
2009 年: 信用卡業(yè)務(wù)成功實(shí)現(xiàn)盈利,比預(yù)期提前一年半;
2012 年:將信用卡業(yè)務(wù)作為零售轉(zhuǎn)型的引擎。創(chuàng)新消費(fèi)信貸,推出“好享貸”信用卡分期付款產(chǎn)品,交易額達(dá)人民幣 270 億元;升級推出獲國家實(shí)用新型專利的新一代“e 辦卡”系統(tǒng),創(chuàng)新智能數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)終端,便捷客戶辦卡需求,確保客戶信息安全;
2015 年:和匯豐銀行合作發(fā)行首單“注冊制”個(gè)人信用卡分期資產(chǎn)支持證券,項(xiàng)目金額約 50 億元人民幣;
2016 年:在香港、澳門、日本、韓國、泰國、美國六大出境重點(diǎn)地區(qū)開展境外商戶活動(dòng),提升境外交易額;
2017 年:在業(yè)內(nèi)首推“手機(jī)信用卡”實(shí)現(xiàn)從發(fā)卡到使用的“秒批秒用”服務(wù),開啟信用卡“無卡時(shí)代”。
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