和銷售人員一起進(jìn)入一線實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷專家才是真正的專家，本人聽(tīng)專家講的不少，也和別人講的不少，同仁們似乎都有一種體會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)熱血沸騰，學(xué)完后到實(shí)際工作上又感覺(jué)用不上，最近在進(jìn)入到一線的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們做的還真的不夠，甚至認(rèn)為原來(lái)的一些步驟缺少了一些細(xì)節(jié)的東西根本就用不上，下面是本人觀察研究后認(rèn)為基層銷售談判失敗的一些原因：
一、印象（形象）
人們一談起印象，必然就會(huì)聯(lián)想這個(gè)人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺(jué)效果；我國(guó)有數(shù)以百萬(wàn)的銷售大軍，但真正得到全方位專業(yè)培訓(xùn)的人還是占少數(shù)，特別是從事農(nóng)村市場(chǎng)銷售的人員大部分來(lái)自農(nóng)村，所以銷售人員出現(xiàn)形象問(wèn)題也就司空見(jiàn)慣了，穿著打扮非常重要，我在一線銷售工作中就發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員一進(jìn)門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛(ài)理不理，經(jīng)過(guò)我觀察發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一個(gè)人的形象和氣質(zhì)很重要，形象和氣質(zhì)好的銷售人員，客戶往往會(huì)高估這個(gè)銷售人員的能力，而且會(huì)專注聽(tīng)銷售人員說(shuō)的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會(huì)不肖一顧。
本人曾親歷這樣一個(gè)例子：公司為了擴(kuò)大銷售量，從《大河報(bào)》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來(lái)了一個(gè)身穿紫紅色羽絨服的男子來(lái)應(yīng)聘，頭戴一個(gè)黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個(gè)人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時(shí)候他一張口我看見(jiàn)還掉了一顆門牙......,這個(gè)人的口氣還不?。?#8220;我以前在**公司做過(guò)銷售人員，我原來(lái)一個(gè)月能銷售**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料...如果讓我做了，我一個(gè)月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會(huì)，你敢保證能達(dá)到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個(gè)軍令狀？”這個(gè)人就開(kāi)始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會(huì)仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會(huì)給你通知的，你回去等通知吧”；其實(shí)在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因?yàn)槿绻矣昧诉@樣的人，客戶一看就會(huì)知道：這個(gè)公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來(lái)了......
本人的一個(gè)同事小李是1.80米身高的個(gè)子，我和他一塊走經(jīng)銷商時(shí)候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，和客戶談判的時(shí)候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個(gè)子，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當(dāng)然沒(méi)有成功；回來(lái)我就給小李說(shuō)：“你感覺(jué)你的身高是優(yōu)勢(shì)嗎？但在和客戶談判的時(shí)候身高不注意的時(shí)候就是劣勢(shì)，因?yàn)槟憬o客戶的感覺(jué)讓他很壓抑，他根本就沒(méi)心聽(tīng)你說(shuō)的話，他恨不得馬上離開(kāi)你這個(gè)討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......。”細(xì)節(jié)有時(shí)候真能決定成敗。
我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人這樣形容女人的話：“那個(gè)女不是很漂亮，但非常的有氣質(zhì)，，的確很不錯(cuò)！很吸引人！”氣質(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。
我不記得是那個(gè)人說(shuō)過(guò)一句話：即使你有萬(wàn)兩黃金你都不會(huì)買回時(shí)光倒流，既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?？因?yàn)橛∠笠坏┬纬筛淖兒茈y。
二、技巧：話術(shù)、思路、方法
作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，
一定是一個(gè)扇情專家，學(xué)會(huì)用語(yǔ)言來(lái)吸引人，順利讓客戶和自己成交，我經(jīng)常和同事們說(shuō)：“一個(gè)銷售員就像一個(gè)演員一樣，演一個(gè)角色就一定要演得像，同樣的話術(shù)，不同的人說(shuō)出去就會(huì)有不同的效果”，在實(shí)戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有銷售人員把話術(shù)背得也不錯(cuò)，但就是說(shuō)出來(lái)不能說(shuō)得讓人動(dòng)心，像是在背唐詩(shī)宋詞，話雖說(shuō)出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無(wú)味；要想讓自己的話術(shù)變得生動(dòng)活潑，我推薦幾個(gè)步驟：面帶笑容、態(tài)度誠(chéng)懇、互動(dòng)交流、發(fā)自肺腑、學(xué)會(huì)扇情、建立信賴、懂得感恩。
我另有一篇文章《狼和貓我們會(huì)更喜歡誰(shuí)？》，我主張銷售人員要扮演成“貓”，因?yàn)橥ǔＳ械目蛻粢豢匆粋€(gè)人很“冷”很嚴(yán)肅，像個(gè)“殺手”一樣，他一定會(huì)遠(yuǎn)離你而去，現(xiàn)在的銷售工作絕大部分已經(jīng)商品競(jìng)爭(zhēng)白熱化，遇到像“殺手”一樣的銷售人員后，他們會(huì)快找一萬(wàn)種理由把你給推辭走，你越是介紹越多，他就會(huì)推辭推的越快；而扮演成“貓”的角色呢，他猛一看一個(gè)大男人，但一說(shuō)話，感覺(jué)到很細(xì)膩很溫柔，特別的“內(nèi)秀”，一般會(huì)另眼相看，他的心門也會(huì)為你打開(kāi)，如果深刻的理解這其中的道理，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會(huì)讓客戶感覺(jué)你很積極、陽(yáng)光、自信，人們大多數(shù)是喜歡和開(kāi)朗的人打交道的，你想想有誰(shuí)愿意和一個(gè)一看就是三個(gè)月沒(méi)賣出一件產(chǎn)品愁眉苦臉的你打交道呢？其它幾項(xiàng)不再一一細(xì)述，大家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時(shí)候不要忘了說(shuō)一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。
作為一個(gè)銷售人員，可能總認(rèn)為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個(gè)思路和規(guī)劃吧，我的一個(gè)同事小岳，到公司已經(jīng)二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務(wù)能力也不在下等，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來(lái)通過(guò)工作計(jì)劃和匯報(bào)，問(wèn)題馬上出來(lái)了，因?yàn)樗茌牭膮^(qū)域比較大，經(jīng)常在一個(gè)地方遇到困難就換一個(gè)地方，再遇到困難就再換一個(gè)地方，其實(shí)就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過(guò)去了，也沒(méi)有干出什么出色的業(yè)績(jī)。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯(cuò)了，什么都錯(cuò)了，逃避有時(shí)候是解決不了問(wèn)題的，我們必須面對(duì)和接受挑戰(zhàn)。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性，一定會(huì)有自己特有的方法，我相信只要自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會(huì)學(xué)到手的。
三、態(tài)度
全身心的投入進(jìn)去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會(huì)感染和感動(dòng)客戶，有時(shí)候客戶就是賣你的一個(gè)態(tài)度和精神。
四、性格
裝一臺(tái)電腦要講屬性和配置，其實(shí)做業(yè)務(wù)也一樣，你要看客戶是那一種類型的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語(yǔ)，你的節(jié)奏一定不能很慢，如果對(duì)方的性格是很慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐；千萬(wàn)不能不考慮對(duì)方，只以自己的性格來(lái)，如果遇上一個(gè)很沉穩(wěn)的人，你的滔滔不絕終會(huì)露出破綻，對(duì)方只會(huì)以為你是個(gè)“小丑”；在銷售談判中，我們不怕給你提出問(wèn)題和討價(jià)還價(jià)的人，就怕你說(shuō)一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對(duì)方是什么樣的性格，而且必須與對(duì)方談互動(dòng)性的話題。
五、誠(chéng)實(shí)
雖然有很多人在說(shuō)，無(wú)商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠(chéng)實(shí)是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為什么銷售量能長(zhǎng)青不老的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
六、毅力和耐心
有時(shí)候感覺(jué)做什么都比做銷售這個(gè)工作容易，銷售這個(gè)工作不像別的工作，比如做技術(shù)類和動(dòng)手類的工作，一看就會(huì)，一練就到位，往往銷售這個(gè)工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經(jīng)驗(yàn)是看不見(jiàn)摸不著的，有時(shí)候就差那么一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實(shí)離成功也就只是一點(diǎn)點(diǎn)。我有個(gè)同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來(lái)一件貨也沒(méi)有鋪下去，我問(wèn)他什么原因，并讓他給我細(xì)細(xì)講一講他去鋪貨談判的過(guò)程。
最后問(wèn)題出來(lái)了，最主要的原因就是每當(dāng)客戶說(shuō)：“我不需要”、“我現(xiàn)在還有貨”、“過(guò)幾天吧”、“我欠帳”這類的話時(shí)，小申內(nèi)心就徹底絕望了，隨后就走人了；我告訴他：“其實(shí)所有的客戶都有需求，只是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)”，并建議用這樣的話術(shù)：“其實(shí)你可以和你現(xiàn)在的產(chǎn)品做一下對(duì)比，同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量，”“其實(shí)對(duì)比一下對(duì)你來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的”、“現(xiàn)在的社會(huì)科技進(jìn)步這么快，你為什么不嘗試一下新的產(chǎn)品呢”、“你原來(lái)吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺(jué)其實(shí)會(huì)更好”......總之不輕意放棄任何機(jī)會(huì)。
上述即是我本人觀察銷售人員談判失敗的幾點(diǎn)原因，當(dāng)然如果我們談判時(shí)，注意了這六個(gè)方面，而且做好這六個(gè)方面，我們一定能提高成交率，也會(huì)離成功更近一些。
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