時(shí)值618大促，鋪天蓋地的優(yōu)惠券和補(bǔ)貼一波又一波到來(lái)，讓眾多用戶目不暇接。而在這種全網(wǎng)狂歡之中，各大平臺(tái)之間的摩擦也逐漸加大，火藥味漸濃。
618這個(gè)最早由京東舉辦的購(gòu)物節(jié)，如今也成為眾多平臺(tái)營(yíng)銷促銷的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。而蘇寧作為參戰(zhàn)一員，盤踞一方，并且將自己的目光死死盯在京東身上。
回想八年前的815，京東向蘇寧發(fā)起挑戰(zhàn)，劉強(qiáng)東也和張近東立下賭局。當(dāng)時(shí)咄咄逼人的京東，風(fēng)頭正盛。而八年后，蘇寧的反擊來(lái)了。
蘇寧戰(zhàn)力不俗
618大促活動(dòng)還未過(guò)半，蘇寧取得的成績(jī)已經(jīng)不錯(cuò)。
6月1號(hào)中午，蘇寧易購(gòu)發(fā)布618購(gòu)物節(jié)首日的12小時(shí)戰(zhàn)報(bào)，亮點(diǎn)頗多。其中包括以拼團(tuán)為主的蘇寧拼購(gòu)、售賣生鮮百貨的蘇寧超市、專攻兒童玩具及用品的紅孩兒和蘇寧零售云。
具體來(lái)看，蘇寧拼購(gòu)訂單量同比增長(zhǎng)268%，這一成績(jī)讓蘇寧在618戰(zhàn)場(chǎng)中，首戰(zhàn)告捷。這是由于蘇寧在今年的618活動(dòng)中，啟動(dòng)了“J-10%”省錢計(jì)劃，針對(duì)家電、手機(jī)、電腦、超市品類商品，比京東百億補(bǔ)貼商品到手價(jià)至少低10%。
而在6月6日，蘇寧又推出“66產(chǎn)地直賣節(jié)”稱在J-10%的基礎(chǔ)上再降價(jià)20%，承諾蘇寧拼購(gòu)6月6日的價(jià)格比出廠價(jià)低20%。這也讓蘇寧在僅僅十八個(gè)小時(shí)內(nèi)，交出了一份堪稱“電商奇跡”的成績(jī)單。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，蘇寧拼購(gòu)產(chǎn)地直賣節(jié)全場(chǎng)景銷售額同比2019年8月8日增長(zhǎng)163%，全網(wǎng)累計(jì)賣出3億件。
而在兒童專區(qū)，618活動(dòng)開始時(shí)值兒童節(jié)，這讓蘇寧紅孩子雙線同比增長(zhǎng)207%。其中LEGO樂(lè)高 Technic機(jī)械組系列成為銷量最高單品。同樣“大孩子”們也借此機(jī)會(huì)緬懷自己的童年，為自己置辦新玩具。
根據(jù)蘇寧提供的12小時(shí)戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，鼠標(biāo)銷售增長(zhǎng)681%，鍵盤銷售增長(zhǎng)326%，游戲本銷售增長(zhǎng)230%，家用游戲機(jī)銷售增長(zhǎng)390%，iPad第7代、聯(lián)想小新Air14和宏碁暗影騎士游戲本躋身電腦銷量單品榜前三。
而作為蘇寧攻占下沉市場(chǎng)的利器，蘇寧零售云在此次618開門紅12小時(shí)銷售環(huán)比增長(zhǎng)超48倍。在家電下鄉(xiāng)的補(bǔ)貼刺激下，空調(diào)銷售數(shù)據(jù)亮眼，美的智狐壁掛式空調(diào)賣出2.7萬(wàn)臺(tái)，格力冷靜星二代賣出1萬(wàn)臺(tái)。
而在以往比較有優(yōu)勢(shì)的家電領(lǐng)域，蘇寧依舊表現(xiàn)優(yōu)異。截止6月1日12點(diǎn)，70吋及以上大屏電視銷量同比增長(zhǎng)360%，PPTV智能電視50VU4成功躋身同尺寸段銷量第一名。而隨著天氣漸熱，風(fēng)扇的銷售額也同比增長(zhǎng)280%。
不難看出，蘇寧在這次618取得成績(jī)，的確是十分亮眼，也正在一步一步走向C位。
而蘇寧能在這次618取得如此傲人的成績(jī)，究其原因無(wú)外乎是低價(jià)格、搞下沉和高服務(wù)三點(diǎn)。而蘇寧在這三點(diǎn)上的布局和動(dòng)作，都透露出對(duì)老對(duì)手京東的針對(duì)，似乎大戰(zhàn)在所難免。
第一戰(zhàn)——價(jià)格之戰(zhàn)
在價(jià)格上，蘇寧已經(jīng)做好了和京東貼身肉搏的準(zhǔn)備。
蘇寧為了這次618算是下足了血本。5月25日，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉，在618云發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)公開表示，618期間蘇寧將啟動(dòng)“J-10%”省錢計(jì)劃，直接“茬價(jià)”頭部單品。并且表示蘇寧的價(jià)格一定會(huì)比京東百億補(bǔ)貼之后的到手價(jià)還要低最少10%。
并且在同時(shí)啟動(dòng)“千百萬(wàn)”爆款計(jì)劃。預(yù)計(jì)備貨100萬(wàn)臺(tái)蘋果系列產(chǎn)品、100萬(wàn)部安卓手機(jī)、100萬(wàn)臺(tái)電腦、100 萬(wàn)臺(tái) 1.5P 空調(diào)、100萬(wàn)臺(tái)55寸4K 彩電、1000 萬(wàn)箱酒、1000 萬(wàn)箱奶制品、1000 萬(wàn)桶食用油、1000萬(wàn)袋大米和 1000 萬(wàn)牛肉。
也就是說(shuō)蘇寧準(zhǔn)備用充足備貨和低廉價(jià)格，從老對(duì)手京東那里，搶來(lái)流量和用戶。
顧偉也對(duì)蘇寧的價(jià)格很有信心，直降到底買貴就賠的承諾已然放出。并且還表示“在百億補(bǔ)貼的賽道上，我們希望更真誠(chéng)一點(diǎn)，套路少一點(diǎn)，擊穿所謂的超級(jí)百億補(bǔ)貼，歡迎友商來(lái)比價(jià)?！?/p>
在推出“J-10%”比價(jià)模式之后，蘇寧很快就提供了這項(xiàng)計(jì)劃取得的成績(jī)：首日“J-10%”補(bǔ)貼商品單品銷售平均增長(zhǎng)850%，平均補(bǔ)貼幅度在11%-23%之間。
在近幾年的618和雙十一期間，各種優(yōu)惠券和紅包讓消費(fèi)者搖身一變成為數(shù)學(xué)家。人人都想用最低的價(jià)格買到最好的商品，于是“補(bǔ)貼數(shù)學(xué)”應(yīng)運(yùn)而生。但是繁雜的補(bǔ)貼計(jì)算也讓消費(fèi)者希望有一種更加簡(jiǎn)單的方式來(lái)找到最低價(jià)。
于是蘇寧的“J-10%”計(jì)劃保證買貴必賠的同時(shí)還為消費(fèi)者提供了一個(gè)較為簡(jiǎn)單的選擇。但是蘇寧的計(jì)劃雖然做足了保證，同時(shí)也存在不少問(wèn)題。
首先是價(jià)格的浮動(dòng)，讓蘇寧難以保證10%的減價(jià)幅度可以貫徹落實(shí)。商家滿減、品牌補(bǔ)貼、專場(chǎng)補(bǔ)貼以及整點(diǎn)補(bǔ)貼和社交游戲化補(bǔ)貼等不同的補(bǔ)貼方法，讓京東的商品價(jià)格并不是恒定的。而蘇寧的計(jì)劃，也很難在一個(gè)浮動(dòng)的價(jià)格基準(zhǔn)上落實(shí)。
其次是由于京東的定價(jià)引發(fā)的蘇寧成本問(wèn)題。如果京東將價(jià)格定在一個(gè)合適的基線上，能保證自己的收支平衡，那蘇寧在京東基礎(chǔ)上的降價(jià)則會(huì)讓蘇寧的成本成大問(wèn)題。雖然為了搶占618之后的消費(fèi)市場(chǎng)，如今的特殊時(shí)期燒錢換增長(zhǎng)的模式并不是完全不可取，但是成本仍然是需要注意的問(wèn)題。
當(dāng)然，對(duì)于成本，蘇寧也通過(guò)拼購(gòu)村的設(shè)立來(lái)進(jìn)行一定程度上的節(jié)約。而拼購(gòu)村也是蘇寧搶占下沉市場(chǎng)的一大利器，這也就是蘇寧和京東的第二場(chǎng)大戰(zhàn)。
第二戰(zhàn)——下沉之戰(zhàn)
蘇寧將自己和京東的第二個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)在了市場(chǎng)上，特別是下沉市場(chǎng)。
作為蘇寧在此次618之中最重要的抓手，蘇寧拼購(gòu)單靠6月6日單日賣出3億件的完美成績(jī)讓其成為整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中最亮眼的一員猛將。而蘇寧拼購(gòu)能夠取得如此成功，自然和其“農(nóng)村包圍城市”的打法有關(guān)。
從2019年，蘇寧拼購(gòu)就開始設(shè)立拼購(gòu)村，同年9月首批10個(gè)拼購(gòu)村掛牌；之后蘇寧又為30家新入選的拼購(gòu)村舉辦了“2020蘇寧拼購(gòu)村云授牌儀式”，持續(xù)領(lǐng)跑電商“拼”時(shí)代。
與第一批相比，第二批拼購(gòu)村覆蓋范圍更廣，包括百貨、水果、蔬菜、家禽、海鮮、零食等多個(gè)類目，并參與蘇寧“J-10%”計(jì)劃，在出廠價(jià)、收購(gòu)價(jià)的基礎(chǔ)上再降20%。
而這些拼購(gòu)村的設(shè)立，也讓蘇寧在這次的618大促中，可以用更加低廉的價(jià)格去吸引低線市場(chǎng)的消費(fèi)者，從而搶占更多的市場(chǎng)份額。
當(dāng)然，蘇寧對(duì)下沉市場(chǎng)的開發(fā)并不僅僅是設(shè)立拼購(gòu)村而已。拼購(gòu)村更像是為蘇寧提供價(jià)格低廉好產(chǎn)品的保證，并不能扎根在低線市場(chǎng)之中。于是蘇寧小店挑起大梁，作為蘇寧下沉市場(chǎng)中的萬(wàn)千觸手。
但是在蘇寧小店連續(xù)五年霸占國(guó)內(nèi)連鎖百?gòu)?qiáng)榜首之后，京東也在悄然崛起，并且在2019年實(shí)現(xiàn)了小店數(shù)量超越蘇寧小店。2019年蘇寧易購(gòu)門店數(shù)為8216個(gè)并出現(xiàn)持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，而根據(jù)京東在同年雙十一公布的數(shù)據(jù)可知全國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的京東專賣店超過(guò)1.2萬(wàn)家。
京東在與國(guó)美合作之后，憑借國(guó)美在下沉市場(chǎng)中的穩(wěn)重表現(xiàn)，京東在下沉市場(chǎng)中的話語(yǔ)權(quán)又將加重。通過(guò)自營(yíng)+地方連鎖加盟整合的模式，國(guó)美想要實(shí)現(xiàn)“一縣一店”覆蓋的精細(xì)化下沉布局目前僅在縣域?qū)用?，其門店已達(dá)到了1026家。
這對(duì)于同處一片下沉市場(chǎng)中的蘇寧而言，并不是一個(gè)好消息。
第三戰(zhàn)——服務(wù)之戰(zhàn)
以往消費(fèi)者詬病的服務(wù)問(wèn)題，在這次618之中，蘇寧也下了不少的功夫。
早在此前，顧偉就表示今年的618，是價(jià)格戰(zhàn)但更是服務(wù)戰(zhàn)。于是蘇寧把與京東的第三處戰(zhàn)場(chǎng)放在了服務(wù)上，并且出臺(tái)了一系列服務(wù)升級(jí)的舉措。
蘇寧易購(gòu)聯(lián)合建行、光大、農(nóng)行、招行、中行、郵儲(chǔ)、廣發(fā)、民生等16家銀行推出24期免息服務(wù)。618期間在蘇寧易購(gòu)APP上購(gòu)買部分商品，并且使用蘇寧支付即可享受分期免息服務(wù)。當(dāng)“J-10%”的超低價(jià)格遇到分期免息，讓不少消費(fèi)者高呼“白嫖”。
當(dāng)然除了24期免息之外，蘇寧還更新了服務(wù)承諾。30天價(jià)保、延時(shí)賠等服務(wù)也在618期間為消費(fèi)者保價(jià)護(hù)航。并且為了打消消費(fèi)者的顧慮，在蘇寧的工程師上門安裝時(shí)都會(huì)提供收費(fèi)明細(xì)共識(shí)，保證做到明碼標(biāo)價(jià)，全透明化的蘇寧安裝。
當(dāng)然，最主要的改變還是蘇寧在以往倍受消費(fèi)者吐槽的物流、售后和客服方面。
在物流方面，蘇寧為了能緩解消費(fèi)者在等快遞時(shí)候的焦躁心情，推出一項(xiàng)覆蓋全品類的“延時(shí)賠”服務(wù)。沒(méi)有如期送達(dá)的訂單，系統(tǒng)將自動(dòng)派送一張5元運(yùn)費(fèi)券作為補(bǔ)償。而且是自動(dòng)派送，無(wú)需找客服申請(qǐng)。
而且在快遞倉(cāng)儲(chǔ)方面，蘇寧也學(xué)習(xí)了老對(duì)手京東在快遞方面的布局并且更進(jìn)一步，設(shè)立全國(guó)首個(gè)5G無(wú)人倉(cāng)。用5G+AI打造智慧物流系統(tǒng)，給消費(fèi)者更快速的618體驗(yàn)。雖然和京東物流相比，蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)仍然處于起步階段，但也會(huì)對(duì)蘇寧的物流服務(wù)有進(jìn)一步的提升。
而在售后方面，不僅有“一鍵維修”的升級(jí)，還確保了退換貨的高效率進(jìn)行。對(duì)于只需要維修的商品進(jìn)行遠(yuǎn)程檢測(cè)，排除假性故障，并且根據(jù)故障類型，預(yù)估價(jià)格和維修時(shí)長(zhǎng)。對(duì)于需要退貨的商品，蘇寧將三包標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)為30天手機(jī)換新，并且表示999元以下小家電可以直接退換。
最后在客服方面，蘇寧一改之前客服長(zhǎng)期處于“失聯(lián)”狀態(tài)的情況。除了7×24小時(shí)全天在線以及30s快速響應(yīng)外，蘇寧客服還承擔(dān)平臺(tái)直接仲裁角色，消費(fèi)者購(gòu)買自營(yíng)或者第三方商家的商品，出現(xiàn)差價(jià)、退貨糾紛、送貨時(shí)間等問(wèn)題，客服將直接判斷并執(zhí)行。確保用戶權(quán)益得到維護(hù)。
自然這些服務(wù)升級(jí)是為了讓蘇寧在這一場(chǎng)和老對(duì)手京東的戰(zhàn)斗中，占據(jù)有利形式。
八年前京東說(shuō)：“蘇寧敢賣1元，我們就敢賣0元?！弊寖杉以?15的時(shí)候打響戰(zhàn)爭(zhēng)。而八年過(guò)去了，蘇寧抱著“君子報(bào)仇十年不晚”的態(tài)度，在618大促時(shí)期，向京東開戰(zhàn)。但是蘇寧僅僅想憑借這“三板斧”來(lái)壓過(guò)京東，似乎還有困難。
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