服務(wù)從成交后開始-------租賃成交后技巧
租賃業(yè)務(wù)是整個(gè)二手房交易的基礎(chǔ)，其實(shí)我們的服務(wù)和工作是從成交以后才開始的，在客戶的維系和開發(fā)上我們大致要從這幾個(gè)方面來做：
一、客戶維系：
1．對客戶做一個(gè)檔案，該客戶的生日、工作、愛好等，為以后與客戶溝通打基礎(chǔ)
2．首先要做好客戶居住以后的電話溝通技巧，節(jié)假日發(fā)發(fā)短信，每一個(gè)月一次電話慰問關(guān)心客戶是否住的滿意，有什么需要幫助的，不要太頻繁，也不能不問不管，這樣客戶會(huì)覺的你就知道收租，售后服務(wù)也沒有，這樣給以后的工作設(shè)置了阻力。
3． 電話溝通要有技巧，互相聊一下最近各自的工作狀況，在這就需要你好學(xué)，因?yàn)槟銓蛻羰歉墒裁垂ぷ鞯氖侵赖?，對該行業(yè)你要有所了解，不然你就沒有和他溝通的基礎(chǔ)，他的愛好你要去附和，要去適應(yīng)客戶的愛好和需求，與客戶成為朋友。
4． 有了前面的鋪墊，你再與他聊天的時(shí)候可以對他尋求你需要的幫助，因?yàn)榭蛻糇∵@個(gè)小區(qū)，就會(huì)第一時(shí)間知道誰家的房想賣或者想租，你就能開發(fā)出租賃的房源和買賣房源，另外客戶會(huì)把你介紹給他的朋友認(rèn)識(shí)，也就是你建立了廣闊的人脈，客戶的朋友也會(huì)給你提供很多珍貴信息，做我們這種工作，信息就是生命和金錢。足夠的信息就能有足夠的市場占有率。
二、業(yè)主維系
1．對業(yè)主做一個(gè)檔案，該業(yè)主的生日、工作、愛好、家庭等，為以后與業(yè)主溝通打基礎(chǔ)。做到每月與業(yè)主溝通一次，問他對我們的服務(wù)是否滿意，是否每月都能按時(shí)收到房租，覺的我們還有什么要改進(jìn)的地方，讓業(yè)主知道你時(shí)刻想著他。
2．和業(yè)主的溝通基本同客戶相符，最好我們的經(jīng)紀(jì)人對理財(cái)方面要有足夠的了解，幫他根據(jù)他的自身實(shí)際情況量身指定該房是租還是售。租的收益是多少，賣了以后這部分資金做什么收益高，是買保險(xiǎn)還是國債、基金還是股票，你可以給他提供建設(shè)性建議。這需要你幫他算出來，讓他覺的是正確的，總之，對于不同的租賃業(yè)主，我們要有不同的理念 。
3．你和業(yè)主有良好的關(guān)系以后，他的人脈就是你的人脈，這樣你的房源和客戶的開發(fā)就會(huì)有很大的幫助。
誠信為本，專業(yè)為本，服務(wù)至上，要讓業(yè)主和客戶知道是一個(gè)復(fù)合型的經(jīng)紀(jì)人，這都是我們做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。
簽獨(dú)家的技巧
1. 首先簽獨(dú)家必須讓業(yè)主了解我們公司,認(rèn)可我們公司,認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)!
2. 宣傳公司的實(shí)力.
3. 簽獨(dú)家要抓住業(yè)主的心理,他是想急于出售想用錢的,可以讓他考慮公司的收購,和包銷業(yè)務(wù);如果不是特別著急的業(yè)主,考慮公司的定金和獨(dú)家.跟業(yè)主說專找一家信譽(yù)好的規(guī)模大的看房,這樣不亂.
置換簽單后注意事項(xiàng)
真正的服務(wù)從簽約后開始，周到的服務(wù)才是銷售的基礎(chǔ)。我們目前的大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人往往在簽約前和簽約后對待客戶的態(tài)度就會(huì)發(fā)生改變，這也致使我們在客戶再開發(fā)方面損失了很多資源。
通過，我以往的工作經(jīng)驗(yàn)給大家介紹一些工作方法：
1、 簽約后，根據(jù)客戶的付款方式要及時(shí)（按照簽約約定的付款日期，以及所需證件）補(bǔ)齊。這樣也會(huì)加快此單的完成速度。以免客戶總抱怨一張單子拖的時(shí)間很長。
注意：態(tài)度要熱情、誠懇。決不能讓客戶覺得有催促的意思，要是提醒。要委婉的告知客戶，晚交會(huì)有相應(yīng)的違約責(zé)任。
2、 根據(jù)所交易房屋的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（央產(chǎn)和非央產(chǎn)）安排好物業(yè)交驗(yàn)的時(shí)間。
央產(chǎn)：一定要在過戶前做物業(yè)交驗(yàn)，并開出物業(yè)供暖的結(jié)清證明。
普通公房：過戶后做物業(yè)交驗(yàn)就可以，但一定要注意物業(yè)費(fèi)和供暖費(fèi)。因?yàn)橛幸恍﹩挝煌锨返那闆r很嚴(yán)重，所以一定要核實(shí)清楚。以免，給買方帶來麻煩，引起糾紛。
商品房：物業(yè)交驗(yàn)會(huì)比較簡單一些，絕大多數(shù)的業(yè)主不會(huì)拖欠物業(yè)和供暖的費(fèi)用。
3、 簽約后，也要適時(shí)的跟業(yè)主進(jìn)行溝通。將單子進(jìn)展的程度與之進(jìn)行溝通。這一點(diǎn)其實(shí)很重要。有些業(yè)主經(jīng)常反應(yīng)，簽單后，我們就沒有消息了。經(jīng)常是為主主動(dòng)打電話過來詢問單子進(jìn)展的怎樣了。
4、 收尾的時(shí)候就是支業(yè)主的房款，一定要提前與權(quán)證人員約好款及時(shí)間。以免，讓業(yè)主最后再不開心。這一點(diǎn)很重要。
5、 所有的單子成交后，我們自己要做好成交檔案。寫清楚物業(yè)地址，成交金額，買賣雙方的名字以及生日，以及購房目的。
6、 定期回訪客戶。如重大節(jié)日，客戶的生日等。
7、 簽約后，有時(shí)可能會(huì)因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)沒有讓客戶滿意。我們受到了投訴。那么，我們一定要及時(shí)解決。因?yàn)?，客戶投訴=客戶給了我們第二次機(jī)會(huì)。
客戶投訴后，我們?nèi)绻昝赖慕鉀Q了。那么，客戶對我們會(huì)更加信任。其實(shí)，這也是一次加深感情交流的機(jī)會(huì)。
總之，讓客戶滿意只是我們服務(wù)的根本，而培養(yǎng)客戶的忠誠度才是我們的最終目標(biāo)。
置換簽單技巧
1看房前準(zhǔn)備：了解房屋的優(yōu)缺點(diǎn)并準(zhǔn)備相關(guān)話述
時(shí)間安排：根據(jù)房屋的具體特性，中午時(shí)間采光好，早上空氣清新，晚上熱鬧，早晚堵車（尤其是特殊地段），早上東向西、晚上西向東開車比較刺眼（尤其是夏天）
路線安排：經(jīng)過學(xué)校，公園，綠地，超市等便捷生活設(shè)施，避開人們忌諱的地方，如垃圾站，無管理的菜市場等，房屋較臟亂，可預(yù)先安排保潔清理；采光或通風(fēng)較差，可預(yù)先開燈開窗鑰匙準(zhǔn)備，房主溝通《經(jīng)紀(jì)合同》、《看房確認(rèn)書》、公司資料及其他展業(yè)工具。
2帶戶技巧：在帶戶看房之前，最好通過電話對客戶的需求有充分的了解，按照他的大致需求，給客戶介紹三套左右的房子，讓客戶從感覺上判斷一下那個(gè)房子比較符合他的要求，然后帶客戶去看他相對比較滿意的房子，這樣既縮短了無用的看房時(shí)間，也提高了看房效率，增加了成單的機(jī)率。電話溝通約看—目的：描述標(biāo)的物；講解推薦原因；激發(fā)興趣,微笑、電話問候，表明電話目的，確定信息真實(shí)性；推薦房源，講解推薦原因；確定見面地點(diǎn)，時(shí)間，聯(lián)絡(luò)方式。自己和客戶的體貌特征；感謝顧客；業(yè)主聯(lián)絡(luò)，確定看房時(shí)間，聯(lián)絡(luò)方式（提醒業(yè)主帶上產(chǎn)權(quán)證原件及購房協(xié)議）.防止跳單：提醒客戶業(yè)主不要直接談價(jià)!!解釋交易的安全性，不簽約不收費(fèi)；私下交易無保障，無人對交易負(fù)責(zé)；我公司還會(huì)追究法律責(zé)任。約見地點(diǎn)：人流少，有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見面；引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。見面時(shí)間應(yīng)提前看房時(shí)間10—15分鐘根據(jù)房源情況、業(yè)主取向，選擇看房時(shí)間。約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。讓客戶對標(biāo)的房屋有切身的感覺，引導(dǎo)客戶買到合適的房屋，通過看房了解客戶的真正需要，進(jìn)行面對面的溝通與交流，為下次幫客戶找到合適房源做好準(zhǔn)備工作，首次看房要提前半小時(shí)到達(dá)，先找到房屋準(zhǔn)確地點(diǎn)，了解房屋周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況，并確定到達(dá)房屋的最佳路線；準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶，自我介紹并主動(dòng)遞名片；向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況； 按選擇好的路線帶客戶到達(dá)所看房屋；征得業(yè)主同意進(jìn)入房間，向業(yè)主自我介紹并主動(dòng)遞名片，向業(yè)主介紹客戶，求的開始就有一個(gè)良好的氣氛；如果是第一次看房，進(jìn)門后迅速對房屋的重要要素進(jìn)行判斷，如照明，噪音，裝修，格局并根據(jù)這些判斷引導(dǎo)客戶逐一看房屋的組成部分—客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺(tái)，并對每一部分的面積有大概的估計(jì)。在這個(gè)過程中注意要引導(dǎo)客戶的視線和思維；要替客戶問業(yè)主一些客戶關(guān)心的問題（房屋年代、結(jié)構(gòu)、鄰里關(guān)系、物業(yè)、供暖、停車、環(huán)境等）；在可能及必要的情況下請業(yè)主出示產(chǎn)權(quán)證及購房協(xié)議，確認(rèn)業(yè)主的身份并了解業(yè)主登記信息是否與產(chǎn)權(quán)證登記相符、產(chǎn)權(quán)單位對房屋出售是否有限制條件及該房上市審批情況；看完房后向業(yè)主致謝告辭
3簽單技巧：簽單時(shí)我認(rèn)為要先簽居間中保合同，簽完后居間后讓一個(gè)經(jīng)紀(jì)人去權(quán)證蓋章，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助收買方的件，同時(shí)讓賣方簽北京市買賣合同，當(dāng)賣方簽完后，讓買方簽北京市買賣合同，同時(shí)收賣方的件。看似很簡單的問題，其實(shí)仔細(xì)想，這樣做的話就把時(shí)間統(tǒng)籌安排了一下，在最短的時(shí)間里完成了最復(fù)雜的問題。因?yàn)樵谖覀兊暮瀱芜^程中，每拖延一分鐘都會(huì)出現(xiàn)新的問題，而且再業(yè)主和客戶面對的時(shí)間里，隨后會(huì)有針對我們每個(gè)經(jīng)紀(jì)人或者公司不利的問題出現(xiàn)，我們不可能避免問題的產(chǎn)生，但我們卻可以避免問題產(chǎn)生的頻率，所以能用最短的時(shí)間簽完的合同決不能拖！
4談判技巧：在談判過程中要有張有弛，面對問題要冷靜，其實(shí)問題就是答案，找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)所在，針對關(guān)鍵點(diǎn)找到去解決的辦法，在解決完問題后一定要對解決完的結(jié)果進(jìn)行跟蹤，從談話中得到客戶對你所解決的結(jié)果是否滿意，為下一步的工作做出很好的鋪墊。
置換簽單前的技巧
一、未交定金的、未簽合同的：
1、讓客戶有緊迫感：如果他不定別人會(huì)定。
2、談房子性價(jià)比：物超所值，談房子周圍配套及交通。
3、周邊出房不多，錯(cuò)過了很可惜，不知要等到什么時(shí)候才能再碰到。
置換簽單中的技巧
1、一定要表現(xiàn)出我們的專業(yè)，讓他們對我們產(chǎn)生很信任感，這樣談起來就會(huì)很容易。
2、簽單一定要堅(jiān)持自己的立場，不要輕易做出讓步，尤其是原則上的東西。
3、經(jīng)紀(jì)人要善于引導(dǎo)買賣雙方，讓他們的思路跟我們走，不能讓他們想的太多。
4、盡量避免談一些無關(guān)緊要的話題，要抓緊時(shí)間，時(shí)間拖的越久，可能出現(xiàn)的問題就會(huì)越多。
5、在簽單過程中，不要讓買賣雙方任何一方感到經(jīng)紀(jì)人有偏袒，要客觀的說一些事情，否則就可能會(huì)發(fā)生沖突。
6、切忌讓買賣雙方達(dá)成共識(shí)，矛頭一起指向我們，如果是這樣那談單就非常被動(dòng)了，必要時(shí)候我們只能被迫做出讓步。
7、在簽單過程中，不能讓買賣雙方單獨(dú)在一起，很容易跳單。
業(yè)務(wù)技巧共分享，機(jī)會(huì)難得，大家一定進(jìn)來看看呦?。ǘ?-不用回帖
租賃中技巧
一、關(guān)于收房
在取得與業(yè)主聯(lián)系后去看房就應(yīng)當(dāng)算是租賃收房的核心部分了.當(dāng)然，在第一次的電話溝通中，讓客戶初步了解公司，并對你產(chǎn)生信任，爭取看房機(jī)會(huì)，最好不要在電話溝通中去談價(jià)格。
1、首先看業(yè)主心理價(jià)位,最好不要主動(dòng)給價(jià).根據(jù)業(yè)主心理價(jià)位要求空置期!精裝修的房子價(jià)位高些沒有關(guān)系,但是要讓業(yè)主明白高端房子客戶也會(huì)少,所以所需空置期會(huì)相應(yīng)增加.
2、如果業(yè)主比較謹(jǐn)慎可以給業(yè)主推薦幾家信譽(yù)好的大公司讓其選擇.目前市場上大公司中可以向其推薦順弛,信一天,我愛我家,順弛目前不做房屋銀行部分,信一天沒有租賃,而我愛我家相對我們公司的服務(wù)態(tài)度可能會(huì)差些,所以對我們做這項(xiàng)服務(wù)不會(huì)構(gòu)成威脅.在此對其他公司肯定的基礎(chǔ)上再去否定中大恒基就不會(huì)讓業(yè)主反感了----會(huì)認(rèn)為我們是非常真心地為他好!
3、收房過程中一定要學(xué)會(huì)計(jì)算轉(zhuǎn)換,時(shí)間(空置期)可以變成錢,物品也可以變成錢.遇到空房業(yè)主又貪小便宜的,可以用為其配置室內(nèi)物品的方式與其講價(jià)----我愛我家目前不提供給業(yè)主配東西的服務(wù)!在必要時(shí)候甚至可以為業(yè)主進(jìn)行裝修等內(nèi)容!----不過裝修費(fèi)一定要多算點(diǎn),裝修過程中很可能出現(xiàn)意想不到的費(fèi)用超出原來的計(jì)劃!
4、業(yè)主如果咨詢公司的利潤標(biāo)準(zhǔn),一般說三千一年左右的價(jià)格差不多,說少了業(yè)主會(huì)認(rèn)為有欺騙,說多了人家心里不平衡.另外一點(diǎn)補(bǔ)充的就是可以直言不諱地告訴業(yè)主我們公司大力收房的目的掙錢只是一小部分原因----更重要的是為了把控房源讓自己在中介市場上有競爭優(yōu)勢,其實(shí)公司對代理房源的維護(hù)費(fèi)用很高.對業(yè)主很保險(xiǎn)合適!
二、關(guān)于帶戶
帶客戶的過程可能更體現(xiàn)一個(gè)人的交友能力,跟客戶打交道更象是談感情,因?yàn)樗幌伦咏o公司萬把元錢不是很放心的!
1、如果沒有把握,那么盡量要留有還價(jià)余地,不能因?yàn)楦偁幰幌伦訄?bào)最低價(jià);如果是老客戶介紹的,那么就可以讓老客戶為我們作為佐證來體現(xiàn)我們的服務(wù)與信譽(yù),這個(gè)比自己講半天有用多了!
2、面對客戶要自信，任何客戶都會(huì)提出談價(jià)的要求，怎么能夠又把握住價(jià)格而且能留下客戶，是我們經(jīng)紀(jì)人最需要掌控的。能否把握住價(jià)格和經(jīng)紀(jì)人自信度有很大的關(guān)系，千萬不要為了急于促成單子，無條件地答應(yīng)客戶的要求，這樣即使你作了承諾，公司也不會(huì)認(rèn)可的。要有禮貌的告知他，這一帶的市場價(jià)，用房子的優(yōu)勢和專業(yè)的知識(shí)來說服客戶。至于能否留下客戶，這就是剛才我們提到的，是否能和客戶談感情，讓他信任你了，很多客戶都會(huì)猶豫在定于不定之間，而更多時(shí)候是因?yàn)橛辛藷崆榈哪?，客戶不好意思不定?/p>
三、普租
在普租中，最鍛煉的是經(jīng)紀(jì)人的協(xié)調(diào)能力，各方面的細(xì)節(jié)最后讓客戶業(yè)主自己來談，經(jīng)紀(jì)人要做的工作其實(shí)就是和稀泥，在雙方意見爭執(zhí)不下時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)懂得及時(shí)出面調(diào)停，并給一個(gè)中立的意見。
另：不管在哪種類型的交談中，都不要忘了今天出來是為了簽單而來的，就是和客戶聊得再投機(jī)，也不要忘了主題是什么，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候告訴客戶，“這是今天就定了吧”，加快自己的成單效率，好盡快投入到新的工作中。
租賃業(yè)務(wù)簽單前的技巧：
簽單之前主要就是約見客戶以及帶客戶看房的過程。
不管是租賃業(yè)務(wù)還是買賣業(yè)務(wù)，作為經(jīng)紀(jì)人首先要重視的是首次接待（包含店面接待和電話接待），簽約之前其實(shí)就是做好鋪墊的過程。
首先從接待信息說起，要求經(jīng)紀(jì)人在接待信息時(shí)一定要耐心細(xì)致的了解客戶的信息，切忌急功近利，急于得到客戶的聯(lián)系電話。對于信息記錄一定要記錄完整，越詳細(xì)越好，在溝通的過程當(dāng)中要注意了解客戶的潛在需求，與客戶建立初步信任的印象，在我們熟悉客戶的同時(shí)，也讓對方熟悉我們，在接待完畢之前一定不要忘了要留下對方的聯(lián)系電話，同時(shí)也要記得將自己的姓名和聯(lián)系方式傳遞給對方，加深對方對我們的印象。遞出自己的名片，如果對方是一些人，那么名片要送給每個(gè)人才好，總之抓住每一次機(jī)會(huì)。
接待時(shí)要禮貌，周到，注意對方的身份和年齡，盡量不要說出不合適宜的話來，但是也忌諱只聽不說，要注意闡明公司的觀點(diǎn)和立場，介紹公司的產(chǎn)品，不能只是單純的接待信息。
信息接待完畢后，我們要在第一時(shí)間將信息錄入內(nèi)部系統(tǒng)。然后就是信息配對，約見客戶看房子。每一次的外出千萬不要空手出門，一定要帶著自己的名片和公司的資料，見到未曾見過面的客戶將自己的名片和資料送出。
既然做服務(wù)的，我們一定要守時(shí)，在約好的時(shí)間一定要準(zhǔn)時(shí)或提前到，沒有任何理由讓客戶等待我們。租賃業(yè)務(wù)在約時(shí)間的時(shí)候，一定要將客戶和業(yè)主的時(shí)間錯(cuò)開，最好是客戶約在前，業(yè)主約在后，這樣接到客戶的時(shí)候先將租賃經(jīng)紀(jì)合同填寫完畢，確認(rèn)代理費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，免得節(jié)外生枝。一般最好我們先到約定地點(diǎn)，如果就是在小區(qū)附近，假如你還不熟悉這個(gè)小區(qū)的話，那么可以提前來觀察一下地形和環(huán)境，這樣在接到客戶的時(shí)候可以走一條環(huán)境優(yōu)美的路線，還可以向他介紹周邊的環(huán)境，增加客戶對這個(gè)小區(qū)的好感，切忌帶著客戶找不到房子亂轉(zhuǎn)，耽誤客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間，而且場面會(huì)非常的尷尬,客戶對我們也會(huì)產(chǎn)生懷疑。
在看房子的過程當(dāng)中，一定要注意現(xiàn)場的氣氛，注意與客戶的交流，注意觀察他們的神態(tài)變化，盡量去觀察雙方的優(yōu)點(diǎn)，協(xié)調(diào)好兩方不一致的地方，如果客戶看得滿意盡量促使他當(dāng)時(shí)下定金，定金最好是一個(gè)月的房租，免得客戶過后反悔。如果客戶不滿意，一定要觀察他們是否有跳單的意向，把控好局面，通常我們的做法是緊跟其中一方，不讓他們有機(jī)可乘。
帶一個(gè)客戶不要帶他看太多的房子，容易挑花眼，導(dǎo)致他來回比較，下不了決定，最好看三套左右就可以，當(dāng)然我們一定要明白客戶要的是什么。
總之，作為一名經(jīng)紀(jì)人，一定要熟悉所操作的業(yè)務(wù)流程，要能夠積極主動(dòng)的去面對客戶和工作，給客戶傳遞一個(gè)準(zhǔn)確的信息，不要夸大其詞，一定要實(shí)事求是，要讓客戶看到的盡量和我們說出來的相吻合，這樣客戶才能夠信任你，才會(huì)有下一步的合作，成單也就順理成章了。
一． 置換業(yè)務(wù)技能及帶單技巧
看房技巧
1． 在約定地點(diǎn)見到業(yè)主后，我們要這樣做：
使用專業(yè)術(shù)語介紹公司，樹立專家形象
用真誠取得業(yè)主的信任
介紹客戶身份背景及工作單位概況
在活躍氣氛下使業(yè)主在交談中簡單的了解客戶情況
讓業(yè)主與客戶對房屋情況進(jìn)行溝通
談清各種費(fèi)用明晰分擔(dān)情況
查看房產(chǎn)證件核實(shí)法律關(guān)系
2． 當(dāng)我們親自帶領(lǐng)客戶或到約定地點(diǎn)見到客戶后，我們應(yīng)該這樣做：
必須穿著整潔工服使用專業(yè)術(shù)語樹立專家形象
進(jìn)入社區(qū)由外入內(nèi)擇優(yōu)介紹小區(qū)及樓道情況
進(jìn)入樓內(nèi)停止介紹，避免驚動(dòng)左鄰右舍
經(jīng)業(yè)主同意后，客戶方可進(jìn)入房屋內(nèi)
著重介紹客戶要求的屋內(nèi)設(shè)施
看房：
進(jìn)入房屋內(nèi)要多觀查少說話精力集中
使客戶注意到屋內(nèi)亮點(diǎn)，分析戶型
盡量少讓客戶與業(yè)主直接交談
讓客戶了解此地的房屋買賣市場行情
向客戶講解一些買賣房屋知識(shí)
在松弛氣憤下結(jié)束看房
帶客戶熟悉下房屋周邊情況（交通，超市等）
二． 客戶類型及心理分析
談判中的客戶可能千差萬別，無論經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬無一失，因此，對于各種不同的談判對象可以視其性格的不同而加以調(diào)整，以下分為幾例客戶類型的分析：
（一） 死板的客戶：
這種人談判的特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作的完美無缺。他們直截了當(dāng)?shù)谋砻魉麄兿Ｍ龀山灰?，?zhǔn)確確定交易的形式，詳細(xì)檢驗(yàn)和統(tǒng)計(jì)額外制定條款。陳述和報(bào)價(jià)都非常明確和鑒定。死板的人不太熱忠于采取讓步的方式，商量的余地不大。與之打交道的最好方法是：在其看完房并明確其真正意圖后，主動(dòng)闡明自己的立場，盡量提出對方設(shè)想到的細(xì)節(jié)，并要利用房屋本身的優(yōu)點(diǎn)給予說明，一切說明切須講究合理有據(jù)，以獲得客戶的支持。
（二） 熱情的客戶：
這類人的特點(diǎn)是辦事有些松松垮垮，他們的談判自備往往不充分而不是過于細(xì)致，這些人和善，友好，好交際，容易相處，具有靈活性，對建設(shè)性意見反映積極。所以，多提建設(shè)性意見，并友好表示意圖，強(qiáng)調(diào)房屋的特點(diǎn)及實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。
（三） 冷靜的客戶：
他們在談判中的寒暄階段表現(xiàn)沉默，這類人的特點(diǎn)是處事冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，不容易被推銷員的言辭所打動(dòng)。對疑點(diǎn)必纖細(xì)詢問，他們從不激動(dòng)，講話慢條斯理，愿意使對方得到有關(guān)他們的立場，并擅長提一些建設(shè)性的意見，做出積極的決策，在與這種人談判中，應(yīng)該對他們坦誠相向，采取靈活積極的態(tài)度。
（四） 坦率的客戶：
這種人的性格使他們能直接向?qū)Ψ奖硎境稣鎿礋崃业那榫w。他們天上生激動(dòng)并十分自信，易受外界慫恿與刺激，一般很快就能做決定。他們總是興奮勃勃的談?wù)摳鞣N話題，并樂于以這種態(tài)度取得經(jīng)濟(jì)磋商階段，他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。因?yàn)樗麄冏约壕秃芫谑褂貌呗匀ブ\得利益，同時(shí)希望別人也有這種才能。
（五） 霸道的客戶：
由于是有自身的優(yōu)勢，這種人十分注意保護(hù)其在所有事情上的壟斷權(quán)。他們趾高氣揚(yáng)，以下馬威來威脅業(yè)務(wù)人員。與這種人打交道，一般應(yīng)得到：穩(wěn)住立場，不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，找尋對方弱點(diǎn)。準(zhǔn)備工作應(yīng)面面俱到，要隨時(shí)準(zhǔn)備改變交易形式，最終達(dá)成的協(xié)議要寫的十分詳細(xì)。
（六） 猶豫的客戶：
對于這種人信譽(yù)是第一重要的，他們特別重視開端，往往會(huì)在看房上花很多時(shí)間，其間也穿插一些摸底。對待這種人首先需追查顧客不能決定的真正原因，經(jīng)過長時(shí)間，廣泛的，友好的交談，增進(jìn)了彼此的敬意，也許會(huì)出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能，與這種人打叫大，首先要防止對方拖延時(shí)間和中斷談話的進(jìn)行，還必須把重點(diǎn)放在制造談判氣憤和摸底的階段工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短切磋的時(shí)間，盡快達(dá)成協(xié)議。
（七） 好面子的客戶：
這種人顧面子，希望對方把他看作大權(quán)在握和起關(guān)鍵作用的人，喜歡對方夸張和贊揚(yáng)，所以不要吝惜你的語言，將會(huì)達(dá)到良好的效果。
三． 三方合同簽署注意事項(xiàng)
（一） 簽署之前
1． 明確買方已經(jīng)對房屋情況基本了解，（包括：價(jià)格，供暖，物業(yè)等相關(guān)費(fèi)用，產(chǎn)權(quán)單位，產(chǎn)權(quán)清晰無糾紛）。
2． 關(guān)于房屋價(jià)格一定要與買方明確此成交價(jià)為最終成交價(jià)，必須認(rèn)可比價(jià)格方可見業(yè)主，如果在見到業(yè)主后又反復(fù)的談價(jià)格這是對業(yè)主的不尊重，容易引起業(yè)主的反感和不滿，很難成交， 并且有失信業(yè)主的可能。
3． 告訴客戶，我們是站在他的立場上去談判，他的要求要提前告訴我們，我們的經(jīng)驗(yàn)比他們多，由我們來和業(yè)主協(xié)商，比他說的效果更好。這樣避免客戶在見業(yè)主談合同的時(shí)候問題太多，延誤時(shí)間。
4． 告訴客戶此房好賣，他不訂很快就有人訂，讓他有一種緊迫感，自然不會(huì)對業(yè)主提過多要求，經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)實(shí)際情況因人而議適當(dāng)?shù)娜ゴ邌巍?/p>
5． 看房前要簽看房確認(rèn)書，制約客戶，避免跳單。
（二） 簽署過程之中
1． 雙方不要約在同一時(shí)間到場，要將買房或業(yè)主提前半小時(shí)約到公司，先對一方多溝通，盡量把握一方，這樣談判時(shí)會(huì)比較輕松，最好是把握業(yè)主。
2． 合同簽署時(shí)必須兩個(gè)經(jīng)紀(jì)人在場，原則上是獨(dú)家房源的，由收房人和出房經(jīng)紀(jì)人一起到場，普通三方協(xié)議，由主管或店長陪同簽署。（注：一人離開談判現(xiàn)場時(shí)，另一個(gè)必須在場監(jiān)督買賣雙方，防止互留聯(lián)系方式。如果買方有故意索要業(yè)主聯(lián)系方式或留名片給業(yè)主時(shí)，一定要當(dāng)場制止，并告知客戶這種行為我們公司不允許，會(huì)對經(jīng)紀(jì)人有所處罰，請配合）
3． 避免買賣雙方關(guān)于代理費(fèi)，房價(jià)等問題一起對公司的代理費(fèi)提出打折要求。一定要提前對業(yè)主做好工作，對他講客戶侃價(jià)是正常現(xiàn)象，您的態(tài)度要堅(jiān)決，不能有任何的松動(dòng)態(tài)度，我們只是象征性地幫助買方侃價(jià)，而且我們的代理費(fèi)是沒有任何商量的余地，買方成交價(jià)的1%，賣方成交價(jià)的2%，各1500元的居間擔(dān)保和權(quán)證代理費(fèi)，貸款買方再交納手續(xù)費(fèi)3000元。
4． 避免談判時(shí)間過長，防止節(jié)外生枝。
買賣雙方尤其是買方存在的問題盡量要提前解決，在簽署合同時(shí)只要再次確認(rèn)即可，而不要將所有問題再放在談判桌上談，避免冷場，賣方也要提前做工作，告知相關(guān)過戶，房款支付的形式，避免產(chǎn)生誤會(huì)。
5． 買賣雙方對合同有質(zhì)疑。
分別對待買賣雙方的合同要求，可以簽署補(bǔ)充協(xié)議，但要規(guī)避公司風(fēng)險(xiǎn)，把握一個(gè)原則，公司主要起見證雙方的作用，不要簽署對公司有任何影響的條款，內(nèi)容簡單，明確，不要太復(fù)雜。
6． 關(guān)于代理打折的問題
要在簽署合同前對買賣雙方將清楚，公司對代理費(fèi)是不允許打折的，避免因?yàn)榇碣M(fèi)的問題糾纏不清，陷入被動(dòng)。
（三） 簽署合同結(jié)束后
1． 當(dāng)天必須收取代理費(fèi)
2． 買賣雙方不要同時(shí)離開公司，要分開送走業(yè)主和客戶，防止跳單
置換簽單中的技巧
1、一定要表現(xiàn)出我們的專業(yè)，讓他們對我們產(chǎn)生很信任感，這樣談起來就會(huì)很容易。
2、簽單一定要堅(jiān)持自己的立場，不要輕易做出讓步，尤其是原則上的東西。
3、經(jīng)紀(jì)人要善于引導(dǎo)買賣雙方，讓他們的思路跟我們走，不能讓他們想的太多。
4、盡量避免談一些無關(guān)緊要的話題，要抓緊時(shí)間，時(shí)間拖的越久，可能出現(xiàn)的問題就會(huì)越多。
5、在簽單過程中，不要讓買賣雙方任何一方感到經(jīng)紀(jì)人有偏袒，要客觀的說一些事情，否則就可能會(huì)發(fā)生沖突。
6、切忌讓買賣雙方達(dá)成共識(shí)，矛頭一起指向我們，如果是這樣那談單就非常被動(dòng)了，必要時(shí)候我們只能被迫做出讓步。
7、在簽單過程中，不能讓買賣雙方單獨(dú)在一起，很容易跳單。
我們一直在做行為管理-------談跟進(jìn)備注篇 水能載舟，亦能覆舟。如果說客戶是水，那我們鏈家就可以說是一只舟了，怎樣維護(hù)好水與舟的關(guān)系，結(jié)果是想要一帆風(fēng)順還是大浪覆舟，這就需要看我們的后期跟進(jìn)質(zhì)量了。當(dāng)然,有效的備注,對我們內(nèi)部的所有置業(yè)顧問來說,也會(huì)起到很有效的幫助.
有效的跟進(jìn)備注可以使我們事半功倍，反之呢，有的經(jīng)紀(jì)人為了完成檢查，沒有打電話就寫“電話無法接通”之類、業(yè)主（客戶）態(tài)度現(xiàn)在很差等，當(dāng)然會(huì)有這樣的情況，但可能他打了電話情況就會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)，而這樣做只是應(yīng)付自己，應(yīng)付同事，應(yīng)付了事的后果只能是工作沒有任何進(jìn)展，導(dǎo)致事倍功半。
現(xiàn)在又有了新的更有效的規(guī)定:
1.簽完的獨(dú)家第一時(shí)間寫在備注里.
2.談完的全程代理第一時(shí)間在備注上標(biāo)明.
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