在國(guó)內(nèi)很執(zhí)著的追求建立獨(dú)立理財(cái)顧問公司（第三方理財(cái)）的夢(mèng)想已經(jīng)有5個(gè)年頭了，但是還沒有一個(gè)非常清晰和明確的商業(yè)模式。非常渴望有機(jī)會(huì)能夠親身感受國(guó)外成熟的獨(dú)立理財(cái)顧問公司的運(yùn)作，幸運(yùn)的是，這個(gè)愿望在今年9月得以實(shí)現(xiàn)。
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在中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的組織下，我去美國(guó)參加了全球CFP理財(cái)師大會(huì)，在會(huì)后，就有幸參觀了美國(guó)獨(dú)立理財(cái)公司，身臨其境地感受了美國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的一些基本狀況。我們拜訪的這家獨(dú)立的理財(cái)公司已有近20年的歷史，由2個(gè)合伙人開始創(chuàng)建，到現(xiàn)在有10個(gè)左右的合伙人，共30名員工，從整個(gè)過程中能夠感受到他們獨(dú)具的特色：
1、創(chuàng)始人之一原來在大的機(jī)構(gòu)從事財(cái)務(wù)管理方面的工作，已經(jīng)有一定的穩(wěn)定的客戶，從而奠定了自己公司的客戶基礎(chǔ)。
2、另一個(gè)創(chuàng)始人原來從事公共工作，特別善于包裝和塑造企業(yè)的形象，并且推廣知名度。
3、公司的目標(biāo)客戶非常明確：到目前為止有300名穩(wěn)定的客戶，大多集中在即將退休的高管，平均每個(gè)客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模是800萬美金。
4、公司內(nèi)部的分工很明確：有專門的理財(cái)師負(fù)責(zé)自己的客戶，一般是一個(gè)成熟的理財(cái)師帶領(lǐng)年輕的理財(cái)師共同負(fù)責(zé)一個(gè)客戶，平均每個(gè)人負(fù)責(zé)20名左右的客戶，遠(yuǎn)比目前銀行的客戶經(jīng)理對(duì)眾多客戶的服務(wù)細(xì)致度要高。
5、公司的利潤(rùn)來源于兩個(gè)方面：咨詢費(fèi)和資產(chǎn)管理費(fèi)，重要的是咨詢費(fèi)占收入來源的10%，資產(chǎn)管理費(fèi)占90%。
咨詢費(fèi)的收取在這家公司具備了一定的模式：客戶第一次來公司做一個(gè)完整的理財(cái)規(guī)劃和咨詢需要15000美元的費(fèi)用；每年如果有新的問題產(chǎn)生或在第二年以后回顧的話，就采用按小時(shí)收費(fèi)的方式，中間包括面談的時(shí)間和做規(guī)劃的時(shí)間，每小時(shí)150美元----500美元不等，這取決于理財(cái)師的資深程度。一般情況下，客戶要預(yù)先有10000美元的存款在理財(cái)公司，做完咨詢確認(rèn)后，費(fèi)用直接從存款中扣除了。而資產(chǎn)管理費(fèi)一般是所管理客戶資產(chǎn)的0.8%--1%左右。客戶資產(chǎn)越多，管理費(fèi)率越小。
6、公司的理念很清晰：充分了解客戶的需求是最重要的，雖然只有10%的收入來源是財(cái)務(wù)規(guī)劃和咨詢，但卻奠定了90%的利潤(rùn)基礎(chǔ)。
7、公司建立大量的高品質(zhì)的合作平臺(tái)：從市場(chǎng)中選到最好的產(chǎn)品提供商、業(yè)務(wù)交易平臺(tái)、資產(chǎn)托管的地方，因?yàn)楣颈旧聿]有自己的產(chǎn)品和放置客戶資金的權(quán)限，但在美國(guó)成熟的市場(chǎng)中有很多成熟的合作伙伴，例如嘉信理財(cái)和晨星等，提供專業(yè)的軟件進(jìn)入理財(cái)公司的系統(tǒng)，幫助理財(cái)公司實(shí)現(xiàn)信息的時(shí)時(shí)更新和配置分析、按指令交易等重要的工作，為獨(dú)立理財(cái)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展建立了所要的平臺(tái)基礎(chǔ)。
8、客戶的財(cái)富管理占了公司90%的利潤(rùn)來源，因?yàn)楣居兄咝У倪\(yùn)作模式：首先,由兩名專業(yè)的投資及分析人員對(duì)總體的投資前景、方向進(jìn)行分析和判斷，作為理財(cái)師選擇的重要參考依據(jù)；其次，理財(cái)師根據(jù)每個(gè)客戶的狀況，參見分析師的報(bào)告，為每個(gè)客戶做量體裁衣的配置和產(chǎn)品的選擇，然后在客戶授權(quán)的范圍內(nèi)，交由公司中另外的一個(gè)部門即運(yùn)營(yíng)和服務(wù)部的同事，在嘉信理財(cái)這樣一個(gè)完善的平臺(tái)中完成所有投資的指令和交易，也就是說客戶的資產(chǎn)管理通過三個(gè)部門（投資分析部、理財(cái)師和交易執(zhí)行的運(yùn)營(yíng)部）的共同服務(wù)來很好的實(shí)現(xiàn) ，同時(shí)我們也再次看到獨(dú)立理財(cái)公司的資產(chǎn)管理之所以能夠高效和低成本的運(yùn)作，美國(guó)強(qiáng)大的分析和交易平臺(tái)起著巨大的作用。
9、交談中感覺到公司并不急于把業(yè)務(wù)擴(kuò)大得很迅速，不像我們慣常的思維那樣越大越好。
10、獨(dú)立理財(cái)公司也有一個(gè)很好的賣點(diǎn)：雖然客戶為咨詢和管理費(fèi)付出了資金的成本，但是整個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃獲得的穩(wěn)定性和安全性，及在團(tuán)體購(gòu)買金融產(chǎn)品中所享有的優(yōu)惠，大大降低了客戶的總體成本，所以可以講沒有付費(fèi)，卻得到了超值的服務(wù)。
11、他們提供的產(chǎn)品涉及的種類和范圍、財(cái)務(wù)規(guī)劃中遵循的最重要的原則、內(nèi)部員工的獎(jiǎng)勵(lì)和分配機(jī)制、他們每年為客戶的服務(wù)的具體內(nèi)容等問題，因?yàn)闀r(shí)間的原因沒有來得及深入的了解，很是遺憾。
獨(dú)立理財(cái)公司的運(yùn)作模式給我留下了極深的印象和感受，每一點(diǎn)對(duì)我的啟發(fā)都很大。獨(dú)立理財(cái)公司在美國(guó)的發(fā)展得益于美國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)的成熟。與美國(guó)理財(cái)市場(chǎng)相比，我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)也具備一些優(yōu)勢(shì)，通過這次考察，我認(rèn)真總結(jié)了美國(guó)與中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)各自優(yōu)勢(shì)，希望能夠與有志于從事建立獨(dú)立理財(cái)公司的理財(cái)師們一同分享。
美國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：
1、強(qiáng)大而復(fù)雜的個(gè)人稅收體系,是高資產(chǎn)客戶必須要理財(cái)?shù)囊粋€(gè)因素。
2、整個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信體系及個(gè)人信用，也是獨(dú)立理財(cái)公司比較容易取得信任的重要保證。
3、理財(cái)各個(gè)環(huán)節(jié)中獨(dú)立理財(cái)公司所缺少的平臺(tái)，在成熟的市場(chǎng)中都可以找到相應(yīng)的提供商和服務(wù)商。譬如：完全針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的理財(cái)師專用的理財(cái)軟件，大大的縮短了理財(cái)師的重復(fù)性工作時(shí)間；成熟的資產(chǎn)托管和交易的平臺(tái)等。
4、美國(guó)人平和的心態(tài)，其實(shí)因?yàn)槊绹?guó)投資市場(chǎng)從2000—2003年連續(xù)幾年下滑，我們拜訪的理財(cái)公司幫客戶管理的資產(chǎn)的平均回報(bào)，也連續(xù)三年跟隨市場(chǎng)下滑，但客戶都能欣然接受，并且?guī)缀鯖]有流失，在追求財(cái)富的過程中，客戶并不急于一時(shí)的回報(bào)率，更能看重長(zhǎng)久的配置和安全的增值，美國(guó)人這樣的成熟和客觀的財(cái)富價(jià)值觀也值得我們深入的思考和學(xué)習(xí)。
5、社會(huì)慈善事業(yè)和設(shè)立慈善基金是一些高資產(chǎn)客戶的選擇之一，一方面體現(xiàn)了他們的價(jià)值觀同時(shí)也在稅收方面獲得了更好的規(guī)劃。
中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：
1、對(duì)個(gè)人而言，積累財(cái)富的速度和機(jī)會(huì)要大于美國(guó)很多，所以會(huì)有越來越多的客戶有財(cái)富管理的愿望和期望。
2、很多的不成熟，會(huì)造就一些獨(dú)立理財(cái)公司強(qiáng)大的生命力，很多要靠自己去摸索，所以靈活性和應(yīng)變性、專業(yè)性應(yīng)該會(huì)更強(qiáng)。
3、中國(guó)的社會(huì)福利薄弱，讓中國(guó)人危機(jī)意識(shí)更強(qiáng)，更加習(xí)慣于儲(chǔ)蓄、積累財(cái)富，很多中高產(chǎn)階級(jí)會(huì)迅速崛起，奠定了理財(cái)市場(chǎng)的客戶基礎(chǔ)。
非常感謝標(biāo)委會(huì)提供了這樣好的一次機(jī)會(huì)，讓我更清楚的看到了未來的路，現(xiàn)在我已經(jīng)做了一些很踏實(shí)的基礎(chǔ)工作，積累了一些有品質(zhì)的客戶，做了一些理財(cái)?shù)囊?guī)劃，馬上就在10月份開始收費(fèi)，基本的理財(cái)公司的模型開始形成，相信通過全體AFP會(huì)員的共同努力，讓更多的人擁有財(cái)務(wù)的健康和安全，將不再是夢(mèng)想，這個(gè)充滿魅力的行業(yè)將在中國(guó)發(fā)展和壯大！
