為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵(lì)與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營銷方案。
1、總則
營銷部員工的提成根據(jù)銷售額完成情況實(shí)行上下浮動，上不封頂，下不保底，月末結(jié)算。
2、考核辦法
(1)、酒店專職營銷人員到店二個(gè)月之內(nèi)不下任務(wù)，不設(shè)月基本考核指標(biāo)，但銷售額超過月考核指標(biāo)時(shí)，則按下述方法提成。
(2)、工作二個(gè)月以后，酒店定考核任務(wù)?？己巳蝿?wù)分為部門考核任務(wù)與個(gè)人考核任務(wù)2塊。營銷部員工超額完成任務(wù)的提成，也分為部門提成與個(gè)人提成。當(dāng)營銷部超額完成部門考核量時(shí)，則所有營銷部員工可以拿到部門提成，其分配方案為按銷售額比例分配;當(dāng)超額完成個(gè)人考核量時(shí)，則可以拿到個(gè)人提成。當(dāng)兩個(gè)考核量只超額完成其中一個(gè)考核時(shí)，則只能拿其中一項(xiàng)考核提成.。
3、提成獎(jiǎng)的發(fā)放辦法：按當(dāng)月累計(jì)消費(fèi)額計(jì)算超額完成月考核數(shù)，(注：計(jì)算已付現(xiàn)和當(dāng)月已到帳的消費(fèi)額)，提成獎(jiǎng)隨當(dāng)月的工資一起發(fā)放，未到帳的掛帳消費(fèi)部分則在到帳的當(dāng)月計(jì)提。
營銷部9月、10月任務(wù)、提成、扣罰計(jì)算表
職 位月考核任務(wù)超額完成考核任務(wù)提成比例月基本考核任務(wù)未達(dá)到月基本考核任務(wù)扣罰標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)理任務(wù)：56000客房：28000
客房：按2.5%提成。以實(shí)收凈房費(fèi)、會議費(fèi)計(jì)算。餐飲：按1.5%提成。含菜金、酒水、主食
40000元扣工資200元
餐飲：28000
副經(jīng)理任務(wù)：48000客房：2400035000元扣工資200元餐飲：24000
部門總?cè)蝿?wù)：120000客房：60000超出120000部分，部門效益獎(jiǎng)計(jì)提比例增加為：客房按3%提成，餐飲按2%提成。80000元當(dāng)月部門合計(jì)完成80000元，不扣部門當(dāng)月工資總額。餐飲：60000
4、考核任務(wù)的計(jì)算
(1)、月考核任務(wù)的計(jì)算：
月考核任務(wù)為客房、餐飲各占50%營業(yè)額。具體計(jì)算為：
a、由營銷人員自行開發(fā)、維護(hù)并到賬的旅行社，除去金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅;
b、營銷人員個(gè)人簽訂的協(xié)議，維護(hù)并到賬的;
c、已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，由現(xiàn)任營銷人員跟蹤、維護(hù)，以現(xiàn)任營銷員個(gè)人預(yù)訂并到賬的(部門經(jīng)理簽字);
d、通過個(gè)人營銷招來的團(tuán)隊(duì)會議;
e、營銷員個(gè)人預(yù)訂，現(xiàn)金消費(fèi)的散客，(以部門經(jīng)理簽字為依據(jù));
f、維護(hù)別的營銷人員簽訂的協(xié)議單位，客戶自己上門消費(fèi)的不計(jì)算。
(2)、月基本考核任務(wù)的計(jì)算：
在月考核任務(wù)的基礎(chǔ)上，另加以下幾點(diǎn)
a、酒店已開發(fā)的金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅旅行社，維護(hù)并到賬
b、老板同意簽單，由營銷部人員結(jié)賬的;
c、由已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，營銷部人員結(jié)賬的;
均計(jì)入月基本考核任務(wù)與部門月基本考核任務(wù)，但不計(jì)提成金額。接待時(shí)由部門協(xié)作，共同完成接待。
特別說明：
當(dāng)有三次未接待客戶者(餐廳未接待、客房未安排等)或一次由于負(fù)責(zé)維護(hù)人員工作失職遭受客戶投訴者，則此單位不再計(jì)算本人的提成，由代維護(hù)者接替，以后所有銷售額算入代維護(hù)者。如由于接待部門(餐廳、客房)的工作失誤造成的投訴，則不在上述所列范圍。
5、營銷員個(gè)人工資金及獎(jiǎng)金的計(jì)算方法
a、當(dāng)個(gè)人完成月基本考核任務(wù)金額時(shí)，發(fā)放全額基本工資;
b、當(dāng)個(gè)人未完成月基本考核任務(wù)金額時(shí)，則扣基本工資工資200元;
c、當(dāng)超額完成月考核任務(wù)金額后，則可以享受個(gè)人提成獎(jiǎng)金。
6、營銷部考核金額的統(tǒng)計(jì)與提成
a、部門完成部門月基本考核任務(wù)，營銷部所有員工不論是否完成其個(gè)人基本考核任務(wù)，都可以拿到全額基本工資。
b、部門沒有完成部門月基本考核任務(wù)，而個(gè)人完成了月基本考核任務(wù)，其本人可以拿到全額基本工資。
c、部門月完成銷售金額超過部門總?cè)蝿?wù)，則部門可以按客房3%，餐廳2%比例計(jì)算部門效益獎(jiǎng)。
計(jì)算方法為：月考核任務(wù)分客房任務(wù)與餐飲任務(wù)二塊，當(dāng)月完成任務(wù)能否得提成獎(jiǎng)，取決于是否完成客房任務(wù)。若總?cè)蝿?wù)超額完成，客房任務(wù)也完成了，則可以計(jì)算提成獎(jiǎng);若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)末完成，客房超額完成任務(wù)，也可以計(jì)算提成獎(jiǎng);若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)超額完成，客房任務(wù)末完成，不可以計(jì)算提成獎(jiǎng);若客房、餐飲均超額完成任務(wù)，則超額部分按上述比例分客房與餐飲提成。
部門提成的分配方案為：按部門所有員工銷售額的比例來分配部門提成。
例如：部門總?cè)蝿?wù)為12萬元，部門完成14萬，超2萬，其中客房1.2萬，餐廳0.8萬，則部門提供總額為:1.2*0.03 0.8*0.02=0.036 0.016萬元=520元
姓名銷售額提成比例提成金額
A66/14=42.86%460*42.86%=197.16元
B88/14=57.14%460*57.14%=262.84元
二、全員營銷
以營銷部為主導(dǎo)，其他部門配合。全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提，在不影響部門工作的情況下，可以作為兼職營銷員聯(lián)系自己的客戶，所有團(tuán)隊(duì)會議定單統(tǒng)一由營銷部下單。
一、酒店主管(領(lǐng)班)以上管理人員、總臺人員、餐廳收銀員、酒水員(總經(jīng)理除外)，營銷額統(tǒng)計(jì)方法
住宿
a、通過個(gè)人營銷招徠的團(tuán)隊(duì)會議住宿，可以計(jì)算營業(yè)額。
b、門市散客、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算。
c、個(gè)人會議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的，視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。
用餐
a、通過個(gè)人營銷工作招徠的團(tuán)隊(duì)會議用餐可以計(jì)算營業(yè)額。
b、散客用餐、團(tuán)體用餐、協(xié)議單位用餐、宴席用餐不計(jì)算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營業(yè)額。
d、會議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。
備注：
1、一次住房8間以上的(含8間)為團(tuán)隊(duì)。
2、一次住房5間以上(含5間)，使用會議室或用餐的為會議。
3、不住宿，只用會議室和用餐的不算會議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)提成 。
4、會議團(tuán)隊(duì)洽談前，要先填“會議(團(tuán)隊(duì))預(yù)報(bào)單”報(bào)總經(jīng)理。
5、會議團(tuán)隊(duì)未事先填寫“會議(團(tuán)隊(duì))預(yù)報(bào)單”的，視為客人自己上門，不計(jì)個(gè)人提成。
二、客房部員工營銷額統(tǒng)計(jì)方法
住宿
a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊(duì)會議住宿可計(jì)算營業(yè)額。
b、散客住宿可計(jì)算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、協(xié)議單位住宿不計(jì)算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算營業(yè)額。
e、會議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系
用餐
a、通過個(gè)人營銷工作招徠的會議用餐可以計(jì)算營業(yè)額。
b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計(jì)算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營業(yè)額。
三、餐飲部員工營銷額統(tǒng)計(jì)方法
用餐
a、通過個(gè)人營銷工作招徠的有住宿的會議用餐可以計(jì)算營業(yè)額。
b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計(jì)算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營業(yè)額。
住宿
a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊(duì)會議住宿可計(jì)算營業(yè)額。
b、散客住宿可計(jì)算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、協(xié)議單位住宿不計(jì)算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算營業(yè)額。
d、客人在酒店用餐后要求訂房的，餐廳工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。
e、會議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。
四、其他部門(財(cái)務(wù)、綜合辦、工程保安)員工營銷額統(tǒng)計(jì)方法
住宿
a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊(duì)會議住宿可計(jì)算營業(yè)額。
b、散客住宿可計(jì)算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、協(xié)議單位住宿不計(jì)算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算營業(yè)額。
d、客人在酒店用餐后要求訂房的，工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。
e、會議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。
用餐
a、通過個(gè)人營銷工作招徠的會議用餐可以計(jì)算營業(yè)額。
b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計(jì)算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營業(yè)額。
五、統(tǒng)計(jì)方法
1、客房部與餐飲部均要設(shè)立營銷統(tǒng)計(jì)本。、
2、對于各部門營銷金額的統(tǒng)計(jì)應(yīng)該在2日內(nèi)找客房、餐飲部經(jīng)理簽字確認(rèn)，超過時(shí)間可以不予確認(rèn)。
3、財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)各部門提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬，并簽字認(rèn)可。
4、營銷提成表應(yīng)分別由客房經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、稽核、總經(jīng)理、董事長簽字后發(fā)放現(xiàn)金。
5、以上提成額分別計(jì)入各部門的費(fèi)用。
六、提成比例及發(fā)放方法
a、客房按2.5%提成，以實(shí)收凈房費(fèi)、會議費(fèi)計(jì)算。餐飲按1.5%提成，含菜金、酒水、主食
b、到賬結(jié)算，一月一結(jié)，每月15號以后發(fā)放。
此方案自2009年8月份開始實(shí)施，已離店員工不再補(bǔ)發(fā)。
**大酒店綜合辦
2009年9月12日
年 月 營銷績效提成獎(jiǎng)計(jì)算表
項(xiàng)目金額(元)部門經(jīng)理簽字
營業(yè)額----------
其中1、客房2、餐飲
本月提成獎(jiǎng)小計(jì)
1、客房2.5%----------
2、餐飲1.5%----------
財(cái)務(wù)經(jīng)理： 稽核： 總經(jīng)理： 董事長： 領(lǐng)款人：
年 月 營銷績效提成獎(jiǎng)計(jì)算表
項(xiàng)目金額(元)部門經(jīng)理簽字
營業(yè)額----------
其中1、客房2、餐飲
本月提成獎(jiǎng)小計(jì)
1、客房2.5%----------
2、餐飲1.5%----------
財(cái)務(wù)經(jīng)理： 稽核： 總經(jīng)理： 董事長： 領(lǐng)款人：
年 月 營銷績效提成獎(jiǎng)計(jì)算表
項(xiàng)目金額(元)部門經(jīng)理簽字
營業(yè)額----------
其中1、客房2、餐飲
本月提成獎(jiǎng)小計(jì)
1、客房2.5%----------
2、餐飲1.5%----------
財(cái)務(wù)經(jīng)理： 稽核： 總經(jīng)理： 董事長： 領(lǐng)款人：
年 月 客房營銷金額明細(xì)表
營銷員： 部門經(jīng)理簽字：
餐廳營銷各種激勵(lì)方案
一、 背景及目的：為充分發(fā)揮全體人員的作用，積極開拓客源市場，提高本茶樓和魚府的競爭力，增加經(jīng)營業(yè)績，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系，特制定本營銷激勵(lì)辦法。
二、 各崗位具體考核方案：
1、 營銷部員工的營銷：設(shè)立底薪，根據(jù)由其預(yù)定的客戶 消費(fèi)記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。
A、 底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達(dá)到60桌客人消費(fèi)方可享受全額，如未達(dá)到按完成比例發(fā)放底薪。
B、 提成獎(jiǎng)金：根據(jù)預(yù)定客戶在本店消費(fèi)的2%計(jì)提銷售提成，本提成不設(shè)上限和下限。
2、 其他員工營銷提成(本類包括除總經(jīng)理、副總經(jīng)理及營銷人員以外的一切魚府及茶樓與員工)：
A、 預(yù)定消費(fèi)提成：如有客人向服務(wù)人員預(yù)定前來消費(fèi)的，根據(jù)其消費(fèi)金額的2.5%計(jì)提銷售提成。
B、 特別推薦菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產(chǎn)品和特別新推產(chǎn)品經(jīng)公司批準(zhǔn)后作為特別推薦產(chǎn)品，點(diǎn)特別推薦的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定的數(shù)量給予推薦提成。
C、 餐廳和茶樓互推獎(jiǎng)勵(lì)：推薦餐廳客人到茶樓消費(fèi)成功的一次給予獎(jiǎng)勵(lì)5元;推薦茶樓客人到餐廳消費(fèi)的一次獎(jiǎng)勵(lì)10元。
3、 預(yù)存消費(fèi)提成獎(jiǎng)勵(lì)：如員工能聯(lián)系到任何單位預(yù)存金
額來本餐廳消費(fèi)，根據(jù)其預(yù)存金額可給予一次性提成1.5%。
三、 提成的統(tǒng)計(jì)及核對：
A、 提成的統(tǒng)計(jì)：茶樓吧臺當(dāng)值收銀負(fù)責(zé)預(yù)定本的管理和登記，所有人員接到預(yù)定電話后第一時(shí)間到吧臺登記，收銀員進(jìn)行登記確認(rèn)后方可進(jìn)行提成結(jié)算。
B、 提成的確認(rèn)原則：a、預(yù)定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計(jì)提，15分鐘以內(nèi)抵店的一律不予計(jì)提。b、銷售提成只按預(yù)定電話確認(rèn)的計(jì)提，如客人預(yù)定抵店在餐廳或茶樓消費(fèi)后再決定再茶樓或餐廳消費(fèi)的按互推消費(fèi)計(jì)算。
餐飲部服務(wù)員酒水提成方案：
1、 擬定酒水提成為酒水銷售價(jià)格的3.5%
2、 可提成的酒水種類包括：白酒類，紅酒類，黃酒類，啤酒類，軟飲類，煙茶類，鮮榨果汁類，及三樓包間開瓶費(fèi)
3、 只限于在三樓包間內(nèi)消費(fèi)的酒水有提成，散臺、送餐、宴會、婚宴等桌餐消費(fèi)的酒水不計(jì)入餐飲服務(wù)員酒水提成范圍
4、 每月評出酒水銷售第一名和菜品銷售第一名，可在餐飲部例會、長城風(fēng)采刊物上公示以資鼓勵(lì)，可計(jì)入此殊榮作為年度星級員工評選依據(jù)，也可對銷售第一名給予50或100元地獎(jiǎng)勵(lì)，兩項(xiàng)獎(jiǎng)金可兼得，獎(jiǎng)金從餐飲部活動費(fèi)中支出
5、 設(shè)立高檔酒水額外銷售獎(jiǎng)勵(lì)，例如長城鑒藏售價(jià)2088元/瓶，提成為2088*3.5%=73.08 30(額外獎(jiǎng)勵(lì))=103.08
額外銷售獎(jiǎng)勵(lì)從餐飲部活動費(fèi)中支出
餐飲部后臺人員酒水提成方案：
1、 擬定后臺人員酒水提成比率以當(dāng)月飯店銷售酒水總額為依據(jù)：
酒水總額 15萬元以下 ---- 提成2%
達(dá)到 15萬元 ---- 提成2.5%
達(dá)到 20萬元 ---- 提成3%
2、 酒水總額在15萬元以下的，酒水總額以實(shí)際銷售為準(zhǔn)
酒水總額在15萬元—20萬元，酒水總額計(jì)入15萬元
酒水總額在20萬元—25萬元，酒水總額計(jì)入20萬元
酒水總額在25萬元—30萬元，酒水總額計(jì)入25萬元
3、 酒水總額核算為飯店餐飲當(dāng)月包間、宴會、婚宴等所有銷售的白酒類，紅酒類，黃酒類，啤酒類，軟飲類，煙茶類，鮮榨果汁類的酒水
4、 餐飲后臺酒水提成=酒水總額*對應(yīng)的酒水提成率
5、 餐飲后臺酒水提成的具體分配細(xì)節(jié)由餐飲部經(jīng)理及主管根據(jù)當(dāng)月餐飲部管理工作的具體情況制定，大體包括：餐飲后臺酒水提成=餐飲部活動費(fèi) 管理崗員工 后臺服務(wù)員工(傳菜、洗完、預(yù)定等)
6、 餐飲部活動費(fèi)可用于員工獎(jiǎng)勵(lì)、餐具破損費(fèi)、活動費(fèi)等支出
7、 模擬案例：
2011年8月餐飲部酒水銷售總額為165000，后臺員工24人其中管理崗位7人。計(jì)算如下：
餐飲后臺提成：150000*2.5%=3750元
分配方案一：后臺員工100元/人，總計(jì)1700元
管理員工150元/人?？傆?jì)1050元
餐飲部活動費(fèi)總計(jì)1000元
瓶蓋費(fèi)的管理方案與運(yùn)用
為更好的對酒水銷售提成、酒水銷售基金的合理管理與運(yùn)用，特?cái)M訂方案如下：
1. 所有酒水提成由服務(wù)員自己兌現(xiàn)(提前和酒水銷售商交待不可出現(xiàn)蒙蔽現(xiàn)象，否則停售)。
2. 每天酒水員統(tǒng)計(jì)酒水銷售記錄。
3. 服務(wù)員每天上交所銷售酒水提成的30%作為酒水銷售基金，各樓層由專人負(fù)責(zé)收取上，報(bào)經(jīng)理由專人統(tǒng)一管理(由1名領(lǐng)班負(fù)責(zé))。
4. 由于迎賓員、傳菜員、吧臺、公衛(wèi)不涉及銷售，每月從酒水銷售基金中提取一定數(shù)額給其發(fā)放福利或獎(jiǎng)金(按人數(shù)均分)。
5. 每月各樓層及后廚統(tǒng)一拿出一定數(shù)額酒水銷售基金，統(tǒng)一給員工過生日。
6. 各樓層組織的各項(xiàng)活動，獎(jiǎng)勵(lì)物品(上報(bào)餐飲部經(jīng)理)，由各樓層自己酒水銷售基金中負(fù)擔(dān)。
7. 由于大廳員工酒水提成較少可根據(jù)實(shí)際情況各給予適當(dāng)補(bǔ)助。
8. 各樓層根據(jù)實(shí)際情況定出餐具破損，由各樓層酒水銷售基金自己負(fù)責(zé)
9. 逢節(jié)假日，員工發(fā)放福利由各樓層自己定出福利標(biāo)準(zhǔn)(上報(bào)餐飲部經(jīng)理)根據(jù)酒水銷售基金的實(shí)際情況各樓層自己負(fù)責(zé)(迎賓，吧臺，傳菜員均分)。
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