很多銷售人員都知道，對待一般顧客與大顧客所用的方法和技巧是不同的。大客戶追求的是產(chǎn)品的服務(wù)，而一般顧客追求的是價(jià)格優(yōu)惠，實(shí)用性等，所以銷售員要區(qū)別對待。
（1）在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，要尋找大客戶的突破點(diǎn)，在此過程中，當(dāng)然會(huì)遇到各種各樣的難題，為了使最后的單子成交，就必須對這些難題進(jìn)行一一攻破，這樣才能順利進(jìn)行，通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)，這就是所謂的攻；
（2）如何牢牢把握住自己的顧客，更多的還是依靠自身企業(yè)，對顧客的吸引力，滿足顧客需求來實(shí)現(xiàn)成交的目的，這就是所謂的守；
（3）銷售的最后階段就是防，如何臨門一腳，達(dá)成交易。如何鞏固大顧客的忠誠度，這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段，同時(shí)也需要銷售員和團(tuán)隊(duì)之間互相的配合，這就是所謂的防；
（4）大客戶更多關(guān)注的是銷售員的服務(wù)態(tài)度，所以銷售人員一定要先做人后做事。在銷售過程中，銷售員的一言一行，一舉一動(dòng)，都會(huì)影響顧客的決斷，所以銷售員在平時(shí)就應(yīng)該不斷的提高自身素質(zhì)，使自己在面對大客戶時(shí)非常的自然。
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