火星，距地球4億公里，雖然至今未發(fā)現(xiàn)生命的跡象，卻被譽(yù)為最適宜人類移民的星球。
兔子，外形可愛(ài)，速度驚人，每小時(shí)能跑72公里，“動(dòng)若脫兔”一詞名至實(shí)歸。
當(dāng)火星和兔子相遇，又會(huì)撞開(kāi)怎樣的世界大門？2016年1月8日，聶迪和團(tuán)隊(duì)就推出了火星兔子這樣一款神奇的產(chǎn)品。
“無(wú)人的火星，飛奔的兔子，這也是火星兔子的愿景：無(wú)人收銀的同時(shí)，還能讓消費(fèi)者快速購(gòu)物。”高昂（現(xiàn)火星盒子副總裁）毫不掩飾對(duì)火星兔子滿滿的信心。
3個(gè)月的試運(yùn)營(yíng)期間，火星兔子就獲得了6萬(wàn)新用戶，其中，一半用戶沉淀為火星兔子的忠實(shí)粉絲。
隨即，火星盒子團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在無(wú)人零售領(lǐng)域快速地開(kāi)疆拓土，等到2017年無(wú)人零售的風(fēng)口來(lái)襲時(shí)，火星兔子早已完成了數(shù)次產(chǎn)品迭代，并在2017年分別獲得了由經(jīng)緯中國(guó)與金沙江創(chuàng)投領(lǐng)投的兩輪融資。
目前，火星盒子已簽約3萬(wàn)余家連鎖商超，包括世紀(jì)聯(lián)華、羅森、蘇果等，超過(guò)了所有同類企業(yè)的簽約商超數(shù)量總和，并在上線后8個(gè)月內(nèi)快速累積了1000多萬(wàn)用戶。
△火星盒子副總裁 高昂
2014年，聶迪還在商超領(lǐng)域摸索，高昂也仍在日本一邊工作一邊攻讀MBA?！爱?dāng)時(shí)聶總勾勒出了火星兔子的雛形，想邀請(qǐng)我加入，我當(dāng)時(shí)也很看好火星兔子的發(fā)展?！钡捎谏碓谌毡?，高昂并沒(méi)有立刻加入火星兔子。
三年后，高昂決定回國(guó)發(fā)展。剛一落地，聶迪就邀請(qǐng)她去了南京的蘇果超市，實(shí)地體驗(yàn)了火星兔子。“超市開(kāi)辟了一條火星兔子的專屬通道，消費(fèi)者自助完成商品購(gòu)買后，直接就能從通道出去了?！?/p>
高昂有意識(shí)地計(jì)算了下時(shí)間，“在高峰期，走人工結(jié)賬，排隊(duì)需要十幾分鐘，甚至耗時(shí)更長(zhǎng)。但使用火星兔子的消費(fèi)者，最慢也只需要兩分鐘就可離店了。”
這趟超市之旅夯實(shí)了高昂加入的信心，最終她在2018年初正式加入了火星兔子，擔(dān)任副總裁。
△火星盒子-公司前臺(tái)
“創(chuàng)業(yè)正如打仗，技術(shù)和產(chǎn)品是必不可少的彈藥，運(yùn)營(yíng)是陸軍作戰(zhàn)部隊(duì)，而品牌營(yíng)銷則是空軍，從上空甩下重磅炸彈。”高昂略帶激動(dòng)，“我們的目的，就是全方位贏得勝利。”
“創(chuàng)始人的眼界，能決定一家公司的生命周期?！?/strong>
事實(shí)證明，高昂沒(méi)有選錯(cuò)?；鹦峭米幼?016年從商超排隊(duì)切入，專注存量市場(chǎng)，大舉進(jìn)軍線下零售門店。一年后，已與華東地區(qū)10000家門店達(dá)成合作，并獲得了1400萬(wàn)天使輪融資。
2017年，無(wú)人不談新零售。據(jù)投資界披露，這一年有超過(guò)30家VC/PE入局新零售行業(yè)，總融資額超過(guò)50億人民幣。增量市場(chǎng)上，新物種來(lái)勢(shì)洶洶，2017年6月成立的猩便利，在短短三個(gè)月內(nèi)，無(wú)人值守便利架突破1萬(wàn)點(diǎn)位；同年十月，繽果盒子在全國(guó)22個(gè)城市落地了158家店。
不過(guò)，火星兔子創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)極富前瞻性，在猩便利、果小美等無(wú)人零售項(xiàng)目被資本寵幸前，他們就在不斷探索商超場(chǎng)景的價(jià)值。早在2010年，創(chuàng)始人聶迪便進(jìn)入快消行業(yè)，鉆研零售O2O、商超體驗(yàn)式購(gòu)物、商超物流眾包等模式及產(chǎn)品架構(gòu)。
此后，聶迪帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)了超市智能購(gòu)物車，并組建了配送團(tuán)隊(duì)給用戶送貨到家，其模式類似盒馬鮮生，他也成為了北京華聯(lián)超市集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)O2O整體解決方案創(chuàng)始人。
回顧起當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目，聶迪認(rèn)為業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)具有前瞻性，但出現(xiàn)的時(shí)間太早了，與此同時(shí)不少人還大力鼓吹商超消亡論。但是高昂相信聶迪的判斷，“聶總堅(jiān)信商超場(chǎng)景的價(jià)值，他認(rèn)為很多人是因?yàn)椴焕斫馍坛?，才?huì)產(chǎn)生質(zhì)疑?！薄?/p>
2013年，移動(dòng)支付悄然興起，光支付寶用戶就超過(guò)1億人。2014年初，微信紅包的出現(xiàn)更是點(diǎn)燃了人們使用移動(dòng)支付的熱情。雖然移動(dòng)支付帶來(lái)了便利，可在商超或便利店，一旦到了高峰期，排隊(duì)依舊是家常便飯。
火星盒子團(tuán)隊(duì)敏銳地發(fā)現(xiàn)了商超排隊(duì)的痛點(diǎn)，旋即在幾個(gè)月后，上線了火星兔子APP，手機(jī)變成“掃碼槍”，消費(fèi)者變身“收銀員”，在購(gòu)物過(guò)程中，隨取隨掃，一鍵結(jié)賬。
△火星盒子自助核驗(yàn)區(qū)
為了方便商超進(jìn)行商品核驗(yàn)，火星兔子還研發(fā)了核驗(yàn)機(jī)。消費(fèi)者只需將付完款的商品放在核驗(yàn)機(jī)上，經(jīng)過(guò)履帶掃描，信息匹配成功后，即可離店，就像是過(guò)安檢一樣。
對(duì)于客流少、單次消費(fèi)商品少的便利店，火星兔子也研發(fā)了壁掛式自助核驗(yàn)機(jī)，進(jìn)一步提升了出店速度。當(dāng)下，火星兔子2.0代核驗(yàn)機(jī)，已達(dá)到業(yè)內(nèi)最高檢驗(yàn)率。接下來(lái)，火星盒子正在將人臉識(shí)別技術(shù)融入到核驗(yàn)環(huán)節(jié)中，進(jìn)一步大幅提高核驗(yàn)效率與精準(zhǔn)度，實(shí)現(xiàn)AI與新零售的完美結(jié)合。
無(wú)人收銀解決了商超排隊(duì)的痛點(diǎn)，提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)?！翱苫鹦峭米又粚⑿铝闶壑械娜撕蛨?chǎng)打通了，并沒(méi)有把貨拉入到新零售中?！备甙赫f(shuō)。
為了全線貫通人、場(chǎng)和貨，火星盒子團(tuán)隊(duì)推出了火星惠營(yíng)銷平臺(tái)，為品牌商提供全新的營(yíng)銷解決方案。以往，品牌方無(wú)法測(cè)算出廣告轉(zhuǎn)化率，直接在線下收集數(shù)據(jù)，成本又太高。
通過(guò)火星兔子，可獲知消費(fèi)者購(gòu)買了哪些商品，用了哪些優(yōu)惠券。此時(shí)，火星惠能夠助力品牌方，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高復(fù)購(gòu)率?！斑@才是把貨，真正拉到了新零售中?！备甙喝缡堑馈?/p>
消費(fèi)者也能享受到更實(shí)在的優(yōu)惠，使用火星兔子掃描商品后，如有折扣券，即可直接使用。如果超市對(duì)同一件商品也有促銷，還可疊加使用，享受雙重優(yōu)惠。試問(wèn)，誰(shuí)會(huì)拒絕這樣的優(yōu)惠呢？
數(shù)據(jù)顯示，火星兔子的優(yōu)惠券使用率在60%~80%左右，而行業(yè)普遍僅有3%~5%?！?strong>針對(duì)不同目標(biāo)群體，火星兔子還會(huì)為消費(fèi)者定制個(gè)性化優(yōu)惠券。”高昂說(shuō)道。
拉入品牌方后，既能給商家賦能，同時(shí)也為消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，火星兔子也能從不同角度取得營(yíng)收。
當(dāng)下，火星兔子已推出會(huì)員體系，消費(fèi)者可享受優(yōu)惠買單，特權(quán)領(lǐng)券等增值服務(wù)。與此同時(shí)，高核銷率（核銷率指優(yōu)惠券的使用率）也吸引越來(lái)越多的品牌方，通過(guò)火星惠平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷。
火星兔子與火星惠的結(jié)合，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，既能免去排隊(duì)時(shí)間，還能獲得多重優(yōu)惠，商超與品牌方也能獲得更清晰的用戶畫(huà)像，將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)顆粒度的分類，實(shí)現(xiàn)千人千面的購(gòu)物體驗(yàn)。
目前，火星兔子注冊(cè)并下單用戶超過(guò)900萬(wàn)，日平均交易訂單量達(dá)到20萬(wàn)以上。
產(chǎn)品過(guò)硬，消費(fèi)者才會(huì)愿意嘗試。高昂作為副總裁，時(shí)常與各地區(qū)負(fù)責(zé)人溝通。“產(chǎn)品出現(xiàn)瑕疵，首當(dāng)其沖受到消費(fèi)者刁難的肯定是一線人員”，這就好比打仗，后方的供給與支援是前線奮戰(zhàn)的最大保障。
后方穩(wěn)定，前線自然干勁十足?！俺跗谕茝V時(shí)，火星兔子得不到商家認(rèn)可，更不用說(shuō)開(kāi)辟一條專用通道了，消費(fèi)者也不知道怎么使用火星兔子。”高昂苦笑道，“沒(méi)辦法，地推小伙伴們?yōu)榱送茝V產(chǎn)品，直接駐扎在商超，將火星兔子LOGO往收銀臺(tái)前一放，吆喝了起來(lái)?！?/p>
用最原始的方式，火星兔子逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)，口碑效應(yīng)也愈來(lái)愈好。到后來(lái)，還有不少老年人專門找火星兔子工作人員求教。從60歲、70歲到80歲，火星兔子最高使用年齡不斷攀升，現(xiàn)在最高紀(jì)錄由南京一位85歲的老奶奶保持著。
新零售賽道上，不知有多少企業(yè)前赴后繼地出現(xiàn)，又接二連三地倒下。如今，頗受關(guān)注的猩便利、果小美紛紛轉(zhuǎn)型，但火星盒子卻接連開(kāi)疆拓土。
2018年，火星盒子與日本羅森達(dá)成戰(zhàn)略合作，將無(wú)人零售推廣到日本，目前東京已有3家門店在試運(yùn)營(yíng)中。
“我們從一開(kāi)始就明確做無(wú)人支付，所有產(chǎn)品都是圍繞這一點(diǎn)不斷深入、拓展?！备甙赫f(shuō)道，“這也要得益于聶總深入零售行業(yè)多年，煉就了一雙火眼金睛。”
2018年7月25日，火星上發(fā)現(xiàn)了第一個(gè)液態(tài)水湖?；蛟S不久后，我們就能看見(jiàn)兔子在火星上飛奔了。
文 | 周衿沉
人物顧問(wèn) | 姚碧波
圖 | 火星盒子&新零售100人
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