在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這個(gè)電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問題：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？）
電話銷售開場白主要的三個(gè)步驟：①鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象；②采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識到可以獲得很多的實(shí)際幫助；③為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真地詢問客戶的需求。
電話營銷要達(dá)到的目的
主要目的：1、約見客戶，約定下次拜訪時(shí)間（就某些確定問題溝通）2、促進(jìn)成交，確認(rèn)客戶何時(shí)作最后決定
次要目的：1、了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶2、讓客戶了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品3、與客戶保持長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）4、宣傳公司形象和產(chǎn)品5、挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫
第一次通話
此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個(gè)人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風(fēng)格、投資需求等等）；對大勢以及客戶持倉個(gè)股進(jìn)行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。
方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。問問題是最好的方法，無論是客戶的個(gè)人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、硬件服務(wù)需求、軟件服務(wù)需求）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務(wù)項(xiàng)目我們能夠?yàn)槠涮峁?，也可輕描淡寫。總之，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。
第二次通話
此次通話的目的是預(yù)約客戶進(jìn)行面談或根據(jù)前次通話情況進(jìn)行進(jìn)一步溝通。
1、預(yù)約客戶：找出需要面談的理由，約見客戶；提出預(yù)約時(shí)間供客戶選擇，占據(jù)主動性，減少拒絕。
方法：盡量把話說的絕對，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶感覺你來面談一定會有收獲的，不是普通的會面。
2、針對前次通話，這時(shí)你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務(wù)內(nèi)容的講解貫穿于談?wù)摴善钡娜^程。讓客戶感覺其必須需要這項(xiàng)服務(wù)，沒有這項(xiàng)服務(wù)就會使其投資風(fēng)險(xiǎn)加大。避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來確認(rèn)這次是否要促成其成交；
方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機(jī)會和勇氣提出，會造成除了股票已無話可談的尷尬境地。
根據(jù)溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求。“不知道您現(xiàn)在的證券公司為您提供什么樣的服務(wù)，您現(xiàn)在是在那家證券公司”，（一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在證券公司具體的服務(wù)，包括軟、硬件設(shè)施。找出其欠缺的方面，直擊弱點(diǎn)。）
客戶異議處理
1、客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。（這種客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）
2、銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)可以告知客戶，這個(gè)問題我不是很確定，因?yàn)樾枰獩Q策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）
3、銷售員說的太完美，讓人生疑。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）
4、價(jià)格太高的問題。（告知客戶我們的價(jià)格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值）
5、不希望太快做決定。（確定決定時(shí)間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）
6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。（約下次溝通時(shí)間）
7、銷售員提供的資料不夠充分。（詢問客戶還需要那些必要資料）
8、害怕被騙。（通過權(quán)威機(jī)構(gòu)以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式）
下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。
一、一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；
二、我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會；
三、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；
四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。
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