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心態(tài)崩了！公司賣1000多款產(chǎn)品，如何快速了解產(chǎn)品、拓展業(yè)務(wù)？

Mike外貿(mào)說 >《待分類》

2022.05.31 天津

關(guān)注

這是Mike外貿(mào)說的第 869 篇原創(chuàng)

有小伙伴問了 Mike 這樣一個問題，“目前就職的這家外貿(mào)公司經(jīng)營 1000 多種產(chǎn)品，我該如何快速熟悉產(chǎn)品，快速開展業(yè)務(wù)？”

這個問題極具代表性，相信很多小伙伴都有同樣的疑問，可能沒有上千款產(chǎn)品的煩惱，但十幾款、幾十款的情況還是極為常見的。

Mike 認(rèn)為首先要跳出思維禁錮，規(guī)避問題的“錨定效應(yīng)”，一直在“如何快速掌握 1000 多款產(chǎn)品”的層面去考慮這個問題。

其實(shí)沒必要真的去了解全部產(chǎn)品，因?yàn)樘嗔耍?000 多種產(chǎn)品，不太可能全部吃透。

而且，我強(qiáng)烈建議把“快速”二字去掉，因?yàn)檫@是根本不可能的事情，無論是 1000 種，還是 100 種，還是 10 種，你可以快速收集資料，但無法快速掌握，只能是快速了解，因?yàn)楫a(chǎn)品認(rèn)知的提升是需要時間的。

只有跳出問題，才能看得更清。

建議請辦公室和車間的同事們吃頓飯，虛心請教一下大家平時出貨最多的是哪些品類，順便厚著臉皮收集一下產(chǎn)品資料，然后著重去深入學(xué)習(xí)即可。

當(dāng)然，像產(chǎn)品規(guī)格表、檢測報告、認(rèn)證證書之類的，也最好搞到手，便于后期業(yè)務(wù)拓展。

還有一個方法，就是多去車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)發(fā)水，散散煙（是整盒的，不是一根一根的，工廠一般都禁止明火，小作坊才允許在車間直接抽起來，再說人家也不差你這一顆煙），幫忙打打包，多聊聊生產(chǎn)、出貨情況，多觀察產(chǎn)線上的產(chǎn)品和倉庫的產(chǎn)品，也能大致知道產(chǎn)品的“主攻方向”是什么。

至于其他品類，重在收集資料，沒必要耗費(fèi)大量時間去深入學(xué)習(xí)，力求做到“有客戶詢價時有資料提供，有問題有據(jù)可查”即可，在做中學(xué)，在學(xué)中深化認(rèn)知。

當(dāng)初 Mike 在天津一家公司任職外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理的時候，做過幾年化工產(chǎn)品，當(dāng)時這家公司是貿(mào)易商，產(chǎn)品目錄要多厚有多厚，且同一品類規(guī)格又多而復(fù)雜，用老板的話講，“客戶要什么我們都做，只要能找到貨源”，而以上的這些方法，正是我嘗試過且奏效的。

只不過，我跑的大部分都是合作商的工廠（不限于此），因?yàn)楫?dāng)時的我認(rèn)為不該把眼光局限在公司的業(yè)務(wù)情況，而是這些工廠的出貨情況，以宏觀角度確立市場方向。

看到這里，或許大家就明白了，本篇說的可不單單是對產(chǎn)品學(xué)習(xí)目標(biāo)的確立，更是對業(yè)務(wù)拓展方向的確立。

如何快速開展業(yè)務(wù)呢？

首先，如 01、02 所言，確定幾個產(chǎn)品方向（Mike 建議，3~5種即可，貪多嚼不爛，當(dāng)然這里說的并不是客戶來詢我們不理，而是我們進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的主動方向）。

其次，分析這些產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，便于定位主要客戶群體。以無紡布為例：

1、醫(yī)療、衛(wèi)生用無紡布：

手術(shù)衣、防護(hù)服、消毒一次性無紡布包布、口罩、尿片、民用抹布、擦拭布、濕面巾、魔術(shù)毛巾、柔巾卷、美容用品、衛(wèi)生巾、衛(wèi)生護(hù)墊、及一次性衛(wèi)生用布等；

2、庭裝飾用無紡布：

貼墻布、臺布、床單、床罩等；

3、服裝用無紡布：

襯里、粘合襯、絮片、定型棉、各種合成革底布等；

4、工業(yè)用無紡布：

過濾材料、絕緣材料、水泥包裝袋、土工布、包覆布等；

5、農(nóng)業(yè)用無紡布：

作物保護(hù)布、育秧布、灌溉布、保溫幕簾等；

6、其它無紡布：

太空棉、保溫隔音材料、吸油氈、煙過濾嘴、袋包茶袋等。

再者，業(yè)務(wù)初期一定不要有“我就開發(fā)美國市場、我就開發(fā)澳洲市場”這樣的想法，要基于既定產(chǎn)品，不限市場，廣撒網(wǎng)。

最后，建議精開發(fā)，找到客戶后，做一做背調(diào)（最新版！外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略），針對性開發(fā)客戶；千萬不要“大海撈針式”開發(fā)客戶，把自己搞得很忙、很累，卻成效甚微。

盡量減少時間和精力的浪費(fèi)，提高效率與效果（我靠這個方法，拿下很多外貿(mào)大客戶）。

至于開發(fā)渠道，此前在為什么越來越多的外貿(mào)人吐槽阿里國際站，卻很少利用谷歌和領(lǐng)英獲客？一文中也有提及。

只不過大多數(shù)人向往的付費(fèi)平臺的資源支持，并不是所有公司都提供，很多公司是需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己去開發(fā)客戶的。

而且，即便公司提供資源支持，現(xiàn)在的平臺效果也并不是多好，平臺數(shù)據(jù)造假、詢盤質(zhì)量差、投入大產(chǎn)出小、客戶/訂單質(zhì)量差等，諸如此類的吐槽越來越多。現(xiàn)在還多了一種吐槽，“老板在平臺投了幾十上百萬，效果太差，最后卻在我們身上各種減薪減提成，想著拿回這部分成本。”

所以也不要完全依賴公司提供的資源，限制自己的業(yè)務(wù)拓展效果以及個人能力發(fā)展（“比爛”，比“擺爛”更要命）。

如果是外貿(mào)新人，或者是此前一直依賴平臺、自身并不具備開發(fā)能力的外貿(mào)人，谷歌、領(lǐng)英更適合拓展業(yè)務(wù)，第一沒有成本，第二見效快，第三選擇并不是很多。

因?yàn)橹T如付費(fèi)平臺、獨(dú)立站推廣、展會等這些更適合創(chuàng)業(yè)者/老板去做，而不是打工者去做。

只不過想要做好谷歌和領(lǐng)英開發(fā)，也是需要很多技巧的，而不是簡單的搜一搜、發(fā)發(fā) daily updates ，寫一寫文章就可以抓到客戶，拿下訂單的。

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