舉個(gè)例子，前一陣子，一個(gè)智利的客戶發(fā)了一封郵件來(lái)，只為了告訴我一個(gè)好消息，他的產(chǎn)品進(jìn)入了Walmart。以下是他的原文：
Hi Sam,
Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps.
They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year.
They are for his own use, not for selling.
This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some % of the biggest company of supermarkets in Chile, called Lider.
The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just a bit, but is very difficult to enter to this company, and next year can win another product.
Just big companies are selling them, I think we are the smaller company selling them.
So you can said that your clip caps are in Walmart.
我可以想象到客戶是多么喜悅和興奮，我也特地當(dāng)天晚上打了個(gè)電話去祝賀客戶?？蛻舾嬖V我，我給他設(shè)計(jì)的產(chǎn)品方案非常有效，正是這樣的方案使得他這樣的小公司在競(jìng)爭(zhēng)中最后勝出。
情況是這樣的，客戶的客戶群體不算很大，但是之前的訂單量一直很穩(wěn)。他四月份告訴我，準(zhǔn)備開(kāi)始供應(yīng)智利當(dāng)?shù)馗鞣N超市和零售商。得到此消息，我好好考慮了半天，考慮到客戶之前沒(méi)有供應(yīng)過(guò)此類市場(chǎng)的客戶，因此我詳細(xì)地制定了一個(gè)方案。
如：
從包裝上告訴他現(xiàn)有的包裝袋應(yīng)該如何設(shè)計(jì)，放在超市貨架上會(huì)好看。（原先的4：3的矩形PE袋改成3：5的OPP袋）
clip cap的內(nèi)袋頂部使用自封條+易撕切口線，既方便開(kāi)口又方便封口。
印刷上，設(shè)計(jì)一個(gè)矢量頭部圖形，以簡(jiǎn)單明快的黑色線條勾勒出頭部形狀帶著帽子，旁邊印上主要用途的使用場(chǎng)景，如烘焙蛋糕，醫(yī)療檢查，實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)，電子元器件生產(chǎn)車間。
一些彩盒裝的產(chǎn)品，由于紙質(zhì)包裝盒不透明，建議在盒子右上方切出一個(gè)小正方形，然后從內(nèi)部貼上透明的薄塑料板，起到在彩盒上開(kāi)了個(gè)透明窗口的功能，使得客戶一眼就能看到紙盒內(nèi)的產(chǎn)品。
在PE手套上打出掛孔，并切出點(diǎn)斷線，這樣使用的時(shí)候不用從袋子或者盒子里拿，而是一撕，撕下即用。
一整套的銷售策略做好之后，客戶非常驚喜，同時(shí)詢問(wèn)我價(jià)格。于是我把所有成本核算好之后，給客戶報(bào)了價(jià)格和打樣費(fèi)用，客戶接受了價(jià)格并付了打樣費(fèi)。客戶收到樣品后非常滿意。
其實(shí)這樣一來(lái)，價(jià)格的可比性一下子削弱，就變得非常不透明。即使客人拿我的方案詢價(jià)，我相信國(guó)內(nèi)的同行們肯定會(huì)問(wèn)客人要各種各樣的信息，然后再核價(jià)，且不說(shuō)我的產(chǎn)品的具體規(guī)格，僅僅其他方面，比如：我用的袋子是什么材質(zhì)，多少克，用什么樣的印刷，幾色印刷，彩盒的尺寸，塑料板的尺寸，克重，硬度。我很確定這些問(wèn)題能把客人問(wèn)煩，客人在短時(shí)間內(nèi)是很難找到參照物的。
六月份的時(shí)候，他開(kāi)始下試單，供應(yīng)商超客戶。七月份時(shí)，返單。我問(wèn)他賣得怎么樣，他說(shuō)目前銷售得不錯(cuò)。八月份，客戶的采購(gòu)量大幅增漲。直到前陣子，客戶很happy地告知他已經(jīng)給walmart供貨。我由衷地為他高興。無(wú)疑，客戶對(duì)我的信任度大大提升。
這個(gè)例子，是為了說(shuō)明，知道了客戶的需求之后，根據(jù)不同的情況，可以合理地引導(dǎo)客戶。如果你能創(chuàng)造出差異化和附加價(jià)值，那么你就是一個(gè)good sales.
說(shuō)些題外話：好的專業(yè)的sales的確很少很少。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)中，真正賺錢的sales也是很少很少。這就是原因了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不太愿意動(dòng)腦筋，不愿意換位思考，而且又懶又怕麻煩，總希望坐享其成，這就意味著這部分人很難進(jìn)步，這是一個(gè)大的群體。
為什么香港的貿(mào)易公司這么厲害？很多老外都喜歡把office放香港？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？為什么這么多客人愿意付更多錢問(wèn)香港的trading買東西？
原因無(wú)二，信任二字。因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)員很專業(yè)很敬業(yè)，很細(xì)致，很負(fù)責(zé)，時(shí)間觀念強(qiáng)。
所以永遠(yuǎn)都是那些比別人更努力、更專注、更愿意多走一步、不怕麻煩的業(yè)務(wù)員才能贏得客戶的信任。
本期再加一塊內(nèi)容：關(guān)于客戶找你詢你不做的新產(chǎn)品
有個(gè)規(guī)律：老客戶你開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，往往成功率比較高。新客戶你開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，成功率會(huì)比較低。
當(dāng)老客戶發(fā)給你一個(gè)產(chǎn)品之后，首先要做的是盡可能要到樣品并詳盡地問(wèn)客戶規(guī)格。如果客戶也不是很清楚，那么你只有請(qǐng)教此產(chǎn)品的供應(yīng)商。
當(dāng)供應(yīng)商能做完全一致時(shí)，那更好。如果不能做到完全一致時(shí)，怎么辦？
是否要告訴客戶找到合適的廠家了，但是廠家沒(méi)有跟他的樣品完全一樣的貨，要先打樣，但是需要打樣費(fèi)？
我通常的做法是：不跟客戶說(shuō)找到合適的廠家了，也不說(shuō)沒(méi)有跟他樣品完全一致的貨。我會(huì)先讓廠家拍兩張類似的產(chǎn)品的照片，發(fā)給客戶：I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments.
就先發(fā)照片給他看看，他如果覺(jué)得跟他的差不多或者比較接近了，他會(huì)問(wèn)你能不能做到一樣？然后到時(shí)候你再說(shuō)有點(diǎn)困難，以前沒(méi)做過(guò)，需要另做模具做到一樣。
然后把開(kāi)模具打樣費(fèi)用給客戶看看，讓他考慮是開(kāi)模具打樣還是接受你發(fā)的那個(gè)類似的產(chǎn)品。讓他自己選擇。不用說(shuō)你要出打樣費(fèi)什么的，這個(gè)到時(shí)候順理成章地客戶就覺(jué)得他應(yīng)該出打樣費(fèi)了。盡量讓客戶做選擇題，少讓客戶做陳述題。
新產(chǎn)品報(bào)價(jià)的時(shí)候，盡量找三家工廠詢價(jià)。比如三家工廠A,B,C的報(bào)價(jià)分別是100，95，90。你吃不準(zhǔn)的時(shí)候，那么按照三家中B的價(jià)格去報(bào)，寄樣品按照價(jià)格低的A樣品去寄。（如果你看了確實(shí)A的樣品質(zhì)量差不少，那么再給客戶寄B的樣品）
這個(gè)道理其實(shí)在另外一種場(chǎng)合更適用：比如，你找到一個(gè)新的做你這類產(chǎn)品的工廠，價(jià)格特別好，樣品質(zhì)量也還可以，但是之前沒(méi)有合作過(guò)。那么報(bào)價(jià)的時(shí)候可以參考老工廠的價(jià)格，按照老工廠保本價(jià)去報(bào)價(jià)，然后寄新工廠的樣品。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)保險(xiǎn)又多賺的方法。
多說(shuō)兩句：如果工廠給你寄樣態(tài)度十分配合，說(shuō)明：1. 工廠有強(qiáng)烈的合作愿望 2. 工廠利潤(rùn)很高（報(bào)價(jià)的利潤(rùn)）
再多說(shuō)兩句：有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，屁股太沉了，一年都跑不了工廠幾次，這樣的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)很難做好的。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該多跑工廠，多看多學(xué)多問(wèn)。
客戶要保持價(jià)格一年不變，價(jià)格怎么談？
規(guī)定以下條件，如果達(dá)不到價(jià)格不保持固定，隨行就市。
1）數(shù)量高于或低于約定數(shù)量的20% 若市場(chǎng)價(jià)格看漲，客人使勁訂，生產(chǎn)壓力大難以交貨。若價(jià)格跌了，客人暗地中從其他供應(yīng)商采購(gòu)，又賺不到錢
2）世界范圍內(nèi)的政治或經(jīng)濟(jì)危機(jī) 3）匯率浮動(dòng)超過(guò)3%
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