在阿里巴巴工作多年，我接觸過很多中小企老板。當年我和馬云建立阿里學院，他更戲言這是我們?yōu)椤巴晾习濉鞭k的商學院！當時在杭州每月都有兩天的課程，另外在其他城市亦有每 月一天的管理分享會，參加的中小企老板相當踴躍。
為了進一步了解中小企，增強課程的效果，我亦實地拜訪過不少中小企老板，參觀他們的公司及工廠，收集他們的案例。
在這些訪問和接觸的過程中，我親身感受到各位中小企老板的勤奮、投入和拼搏精神，凡事都親力親為，每天辛勤工作十多個小時是非常正常的情況。
我和眾多中小企老板接觸和交流多年最深刻的印象就是：老板很累！而這種“累”往往基于兩大因素：心累和身累。
“心累”是因為看不清前景，不知何去何從，是策略性的問題，影響公司的生死存亡；“身累”是有關(guān)生意模式的效率問題，關(guān)乎到老板能否善用自己有限的時間。而這兩者毫無疑問是互相制約，相輔相成的。
一、導致“老板很累”的五大誤區(qū)
誤區(qū)之一：員工幫不上忙，只好自己做
一位非常聰明能干的年輕老板，從擺地攤售賣電子零件起家，經(jīng)過不到幾年的奮斗，已經(jīng)發(fā)展到自己設(shè)廠生產(chǎn)電子零部件，滿足當年國內(nèi)發(fā)展非常迅速的各行業(yè)生產(chǎn)需求，員工規(guī)模多達400人。
當年我和阿里同學們?nèi)ピL問這位老板并寫他的案例時，他的工廠已頗具規(guī)模，在兩個多小時的交談過程當中，我們不斷被員工敲門打斷，因為有很多重要問題只有老板才能解答。
這些問題范圍非常廣，從產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)材料的選擇、加工程序、銷售定價、訂單送貨等等，基本上都要老板決定，因為員工都搞不定，不好做主。
這是老板很累的第一大誤區(qū)：當老板成為公司唯一的專家，亦不知不覺地成為公司規(guī)?；畲蟮钠款i。
誤區(qū)之二：老板天天忙得身不由己，沒多余時間思考
另外一位老板在深圳做 MP3 起家。認識他當年，他已有二三百名工人。老板和太太是搭檔，老板娘負責銷售、追單及跟單收款等工作，老板主理產(chǎn)品設(shè)計、原材料及其他生產(chǎn)事宜。
他們的日常工作非常忙碌，每天十多個小時，每星期七天地不停工作，哪怕這樣，公司也只能賺取微薄的利潤，時刻面臨“割喉式”的價格競爭，毫無議價權(quán)。
由于老板每天需要親自承擔大量工作，撥不開精力去了解渠道和品牌商，更不要說了解最終用戶了！隨著買家對議價的步步緊逼、進口電子元件和其他零部件的價格變動和匯率的不穩(wěn)定，他們兩人開始面對越來越大的訂單和利潤風險。
誤區(qū)之三：公司的問題就請個職業(yè)經(jīng)理人去搞定吧！
還有一位老板花了十多年時間創(chuàng)造了一個頗具規(guī)模的手袋加工廠，年銷售額超過一億元人民幣，有近兩千名員工，他的夢想是在手袋加工的行業(yè)里創(chuàng)造一個中國人自己擁有的世界名牌。
為了實現(xiàn)他對高端自創(chuàng)品牌的愿望，老板不惜從海外花高薪聘請了一位“職業(yè)經(jīng)理人”，給他全權(quán)去改造工廠，提升現(xiàn)有水平。
但在該職業(yè)經(jīng)理人十八個月的大力改造后，事與愿違。工廠生產(chǎn)的質(zhì)量不進反退，客戶投訴也增加了，營業(yè)額也呈現(xiàn)下滑趨勢，實在令人意外，令人惋惜。要是如此資深且有實力的老板尚且碰到這些困難，其他的中小企老板如何是好呢？
誤區(qū)之四：老板為公司，員工只為自己
很多中小企業(yè)老板都有共同的經(jīng)歷：當公司小有成績時，你想的是用利潤來投資新器材、提高生產(chǎn)效率，而員工更加關(guān)注的是自己的切身利益：有沒有加薪？有沒有改善員工住宿環(huán)境？有沒有培訓員工技能？
老板們覺得他們每天拼搏是為了公司發(fā)展，但員工并不都是上下一心地去支持公司的發(fā)展，因為對很多員工來說，這不過是份工作而已。
員工們也很自然地覺得老板打拼及多付出是應該的，因為公司是老板的，而他們只不過在這里打工而已，只要做好自己的本分就足夠了。兩者各有各的道理。
誤區(qū)之五：老板發(fā)年終獎的困惑
據(jù)我所知，有些中小企老板每年發(fā)的年終獎金不少，但達到真正激勵效果的不多。有些老板發(fā)年終獎僅憑“拍腦袋”的一時決定，完全與績效脫鉤；也有些老板刻意把業(yè)績目標定得跟現(xiàn)實有很遠的距離；
亦有些去要求員工完成無法控制的目標，比如要求銷售對利潤負責；等等。這些都會令員工士氣低迷。
到頭來，很多老板感覺獎金是分了，但沒有達到預期的激勵效果；而很多員工覺得自己付出了努力，但沒有得到應有的回報，因此心情沮喪，士氣低落！
以上這些常見的誤區(qū)，亦包括了企業(yè)經(jīng)營最重要的問題：老板每天應該忙什么？老板應該如何組織及鼓勵員工全心全意且全力為公司的發(fā)展投入？老板如何論功行賞？等等。
心累是因為看不清前景不知何去何從，而破局的方式就是要明策略。明策略的關(guān)鍵，是知道如何去“贏”，而不僅僅知道如何去“做”。
二、明策略，療愈老板“心累”
讓我們回歸尋找策略最基本的追問：我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是有價值、能夠贏的嗎？答案其實不復雜，只要是最終用戶都搶著要的就是最有價值的。
由此，認真了解最終用戶的需求，樹立我們明確的價值主張，所有兢兢業(yè)業(yè)的“做”才會有意義。
1.策略是如何去贏，而不是如何去做
策略是什么？這是一個有趣且眾說紛紜的問題。世界上一眾商學院在此領(lǐng)域的討論和研究歷久不衰，研究者樂此不疲。從一個實用的角度看，策略就是怎么去贏。
要贏不是件簡單的事，但它非常關(guān)鍵，中小企老板必須要搞清楚。因為你如果不知道，就只會無的放矢、徒勞無功，還可能自暴其短，讓敵人有機可乘。保守點，至少要做到先別輸！俗語有云，留得青山在，不怕沒柴燒。
關(guān)于策略，一個常見的誤區(qū)就是把執(zhí)行誤解成策略。這種錯誤相當普遍，尤其是眾多外企都有自己的“行動手冊”，對分散在世界各地的分公司進行管理，并對公司的營運細則如財務(wù)、 人力、營銷等都有詳盡的描述。
不少外企出身的員工，往往手握這些“天書”，在未經(jīng)消化的情況下，將其盲目地照搬到中小企執(zhí)行，因此付出了代價。要注意的是執(zhí)行并不等于贏，要先知道如何贏再去執(zhí)行，這些策略才會成功。
《孫子兵法》之“形篇”有云：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！边@幾句話把如何贏這個道理說得很清楚。
在商場上也是如此，而且是有裁判的，裁判就是我們的目標客戶。我們對他們了解越深，就越能制定出贏的策略。
想贏就不能用“拍腦袋”的方式去隨便生產(chǎn)產(chǎn)品還妄圖能滿足客戶的需求，而是要先了解他們的需求，再去提出令他們滿意的價值主張。
這是一個漫長的、綿綿不絕的長征。但是，只有能夠不斷地提出滿足目標客戶需求的價值主張，才能得到他們的長遠支持。
有效的價值主張是企業(yè)和目標客戶間的橋梁
2.明策略的關(guān)鍵四步
明策略的關(guān)鍵，是清晰界定目標客戶和價值主張，其過程可分為四步：明確目標客戶，了解市場需求，畫出價值刻度圖，提煉價值主張。
在此推薦給大家一個非常好用的工具——價值刻度圖。價值刻度圖的用法分三步：第一，畫出坐標軸，包括標題（列出公司 / 產(chǎn)品名稱及目標客戶）、橫軸（列出目標客戶關(guān)注的基本要素）、縱軸（列出基本要素的衡量指標，或定性或定量）；
第二，找出相似供應商，畫出其價值刻度圖；第三，逐個分析基本要素，根據(jù)自己的擅長點增強、減弱、篩除或創(chuàng)新，最終畫出自己的價值刻度圖。
三、卓越領(lǐng)導力，紓解老板“身累”
“身累”是因為在企業(yè)成長的過程中，沒有人質(zhì)疑舊有模式的效率，沒有人問這些模式是否善用老板的寶貴時間。而“通過別人拿結(jié)果”可能會讓老板們經(jīng)歷沖擊，但是有沖擊才有頓悟，這是紓解“身累”的不二選擇。讓我們深入看看讓老板“身累”的源頭。
1.躬身親為的兩面性
許多初創(chuàng)企業(yè)的老板，因為自身對公司業(yè)務(wù)最了解也最專業(yè)，因此對許多員工的請示與提問來者不拒。
這種情況在中小企中比較普遍，因為老板通常在自己擅長的領(lǐng)域比較強勢并喜歡親自上馬，而員工也樂得看老板表演。這樣的老板在不知不覺中變成了公司最大的瓶頸，妨礙了公司的規(guī)?；l(fā)展。
也有不少中小企，特別是在創(chuàng)業(yè)初期人手及經(jīng)驗都缺乏的時候，花時間去教導員工有點費時失事，老板就自然地自己把事情做了；
久而久之，這就成了公司的運營模式，沒有人去問或質(zhì)疑這種模式的效率問題，更沒有人去問這種模式是否善用老板寶貴的時間。
領(lǐng)導者們需要知道，躬身親為是一把雙刃劍，它可以在創(chuàng)業(yè)之初幫助企業(yè)快速成長，也會在公司朝規(guī)?；l(fā)展時成為最大的絆腳石。真正聰明的老板，擅長通過別人拿結(jié)果。
2.紓解“身累”的關(guān)鍵是通過別人拿結(jié)果
對于很多中小企老板，學會通過別人拿結(jié)果，這是一個比較難過的關(guān)。下圖展示了領(lǐng)袖力的三個層次：自己做，通過別人拿結(jié)果，所有人搶著幫你做。領(lǐng)袖力在公司起的最好的作用就是第三個層次。
領(lǐng)袖力的三個層次
在企業(yè)層面，如何挑選及培養(yǎng)員工晉升主管也是一件不容易的事。因為最杰出的員工不一定會成為最好的主管。很多銷售部門有主管的空缺就會讓銷冠頂上，到最后公司發(fā)現(xiàn)它失去了一個頂尖銷售，但只得到一個不太稱職的主管。
我在阿里發(fā)展直銷團隊就碰到過這種狀況：我們?nèi)緮?shù)年來業(yè)績最高、大家公認的銷售第一人忽然說要當銷售主管，這個要求讓他的主管一時不知所措，全公司直銷主管和他的高層都想辦法說服他不要這樣做，后來我亦參與游說行動但都無效，最后只好給他試一次的機會。結(jié)果，開頭幾個月團隊業(yè)績還算過得去，但其后就一沉不起。
案例分析結(jié)果顯示，他是帶著他部下的十位銷售一一去拜訪客戶—美其名曰是教帶，但實際上是他一個人做十位銷售的工作！這個不可持久的模式當然不可避免地以失敗告終。不僅“身累”，還無法取得業(yè)績。
在建立阿里直銷團隊的初期，為了強調(diào)銷售主管不應直接銷售，而應通過提升他團隊里每一位銷售的能力去達到目標，我們決定主管不能再簽單及拿獎金，從此主管的收入是固定的底薪加他主管團隊銷售總金額的提成。
這個決定在開始時對銷售業(yè)績是有負面影響的，因為業(yè)績下降了，但隨著主管們清晰地聚焦在提升每一位銷售的實力上，包括銷售技巧分享、客戶分類、銷售預測及客戶關(guān)系管理、訪前準備及訪后總結(jié)，每天晚上的撫平（吐苦水）、拔尖（鼓勵）及團隊交流互享經(jīng)驗等等，公司整體銷售業(yè)績開始高速增長。
“通過別人拿結(jié)果”的重要性對于中小企業(yè)來說同理。這有點像打通任督二脈，是要頓悟的！
在公司初期規(guī)模較小人手也不多的情況下，老板身兼多職從早到晚打拼的情況是常見的也是很正常的，但隨著公司的發(fā)展，老板必須走向“通過別人拿結(jié)果”的更高層次，以實現(xiàn)效率的提升及規(guī)模化，唯有如此，才能走出“身累”的困境。
最后，分享蘇軾的一首詩，此詩名為《廬山煙雨浙江潮》，全文如下：
廬山煙雨浙江潮，未至千般恨不消。
到得還來別無事，廬山煙雨浙江潮。
對于老板而言，踏上征途感受人生的跌宕和壯闊，是非?！翱帷币卜浅Ｓ谐删透械氖虑?。但人生的跌宕和壯闊，不僅是風景，更要承受這番疲累。當我們有頓悟，積極采取行動，且持之以恒的時候，廬山煙雨浙江潮定是另一番醇厚的滋味。
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