文：子安
所有人都想清晰的表達(dá)自己的意圖，然而，不管你是否表達(dá)清楚，對(duì)于聽(tīng)者而言，他總是有可能和你所表達(dá)的意思有或多或少的差異。是的，不論你是甲方還是乙方，請(qǐng)謹(jǐn)記。
此次，我們聊的正是影視寫作前期溝通中，如何識(shí)別客戶的真實(shí)意圖。這將關(guān)系著你所進(jìn)行項(xiàng)目的最終走向。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單歸納，我把它分為三步，引導(dǎo)歸類——現(xiàn)場(chǎng)演示——反復(fù)確定，當(dāng)然，這三步通常都是交錯(cuò)同步進(jìn)行的。
上期我們就提出，即便你的客戶知道自己期望達(dá)到什么目的，但他所選擇的影視形式不見(jiàn)得就是最適合他的，而找出最適合的影視形式便是識(shí)別客戶真實(shí)意圖的第一步，引導(dǎo)歸類。
首先，你應(yīng)該清晰得明白各種影視形式的功能。
一般情況下，客戶初次溝通，通常都會(huì)說(shuō)他們要拍攝企業(yè)宣傳片。但隨著深入，我們慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)要的可能是個(gè)專題匯報(bào)片，或者產(chǎn)品說(shuō)明篇，或者人物傳記（董事長(zhǎng)奮斗史？鬼知道什么東西）企業(yè)的大事記、廣告？總之，隨著溝通的深入，我們可能越來(lái)越糊涂，而客戶也不知道發(fā)生了什么，最終，只會(huì)認(rèn)為，他們找錯(cuò)了人。
所以，我們有必要，在最初溝通的時(shí)候通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，進(jìn)行引導(dǎo)歸類，這里就需要再重申一下各種影視形式了。雖然我們清晰的明白不同影視形式的功能，但客戶并不清楚。當(dāng)然，他清楚也沒(méi)關(guān)系，我們需要明白他知道的和我們認(rèn)為的，是否是一層意思。
本質(zhì)上，影視不論什么形式，都是客戶解決自身當(dāng)下問(wèn)題的一種手段，那么，客戶要解決的是什么問(wèn)題呢？這里，我們借用麥肯錫高杉法的問(wèn)題分類來(lái)做基底，確保在與客戶的溝通過(guò)程中，自己的思緒不被帶偏。
高杉法將問(wèn)題分為三種：1、恢復(fù)原狀型2、預(yù)防隱患型3、追求理想型。這原本是商務(wù)文案寫作中，發(fā)現(xiàn)各種類型問(wèn)題以及設(shè)定課題，從而展開(kāi)故事的基本能力，后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)，在與客戶溝通的過(guò)程中，其實(shí)他們的真實(shí)意圖也同樣掩藏在這三個(gè)問(wèn)題里面。
恢復(fù)原狀型，意味著不良狀態(tài)已經(jīng)顯現(xiàn)，需要精準(zhǔn)的解決方法。每一個(gè)企業(yè)（或城市，這里指代每一個(gè)客戶）都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題，隨著我們對(duì)客戶的深入了解，也必然會(huì)觸及到尖銳的現(xiàn)實(shí)。那么，這里要問(wèn)了，影視有能力真正解決客戶生產(chǎn)銷售鏈上的具體問(wèn)題嗎？不能。無(wú)論哪種影視形式，只能起到適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、影響作用，所以，如果客戶抱著這種目的，一定要在現(xiàn)場(chǎng)明確立場(chǎng)，否則項(xiàng)目后患無(wú)窮。
而事實(shí)上，大部分客戶也是清晰這個(gè)道理的。提出這個(gè)問(wèn)題的原因是，當(dāng)我們了解到有方法可以為企業(yè)解決一定的問(wèn)題時(shí)，要將這種方法融入到影視項(xiàng)目中，同時(shí)，在此時(shí)快速引導(dǎo)客戶進(jìn)入影視形式的確定上。
宣傳片，是制作電視、電影的表現(xiàn)手法,是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)層面有重點(diǎn)、有針對(duì)、有秩序地進(jìn)行策劃、拍攝、錄音、剪輯、配音、配樂(lè)、合成輸出制作成片，目的是為了聲色并茂地凸現(xiàn)企業(yè)獨(dú)特的風(fēng)格面貌、彰顯企業(yè)實(shí)力，讓社會(huì)不同層面的人士對(duì)企業(yè)產(chǎn)生正面、良好的印象，從而建立對(duì)該企業(yè)的好感和信任度，并信賴該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。
這只是泛泛而言，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，它分為兩種，一種廣義上的形象宣傳片，旨在在公眾媒體上呈現(xiàn)，是企業(yè)的對(duì)外公眾印象強(qiáng)化，它的形式多變，創(chuàng)意性強(qiáng)；另一種其實(shí)才是大部分企業(yè)經(jīng)常拍攝的宣傳片，它常常用于同行業(yè)交流、各類展會(huì)上企業(yè)宣傳，甚至只是在企業(yè)內(nèi)部搞團(tuán)建時(shí)播放。因此，它將涵蓋企業(yè)介紹——發(fā)展歷史、行業(yè)地位、獲取榮譽(yù)、現(xiàn)階段成果以及未來(lái)展望。
事實(shí)上，我們將更細(xì)的劃分為：招商宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明篇、企業(yè)人文片，更精準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)這種類型應(yīng)該定位成專題片才對(duì)。或者，通過(guò)真實(shí)故事，呈現(xiàn)出企業(yè)精神的微電影、歌曲MV等等。因此，一定要仔細(xì)了解這個(gè)片子的最終觀看者是誰(shuí)？站在觀看者的角度，了解他們想要看到的東西，不能一味地迎合客戶的想當(dāng)然。雖然這一步風(fēng)險(xiǎn)很大，但是，一定要討論清楚，并且在一定程度上與客戶達(dá)成共識(shí)。
之所以說(shuō)一定程度，是因?yàn)椋还芏ㄎ怀珊畏N類型，與客戶意圖吻合，項(xiàng)目才有可能繼續(xù)。
我們?cè)賮?lái)確定一下，這一步，通過(guò)解決企業(yè)問(wèn)題+合適的影視形式，初步溝通達(dá)到統(tǒng)一。你找到最合適的表現(xiàn)形式了嗎？
預(yù)防隱患型，意味著如果放置不管就會(huì)發(fā)生不良狀態(tài)，解決方法就是維持現(xiàn)狀，即防止惡化。導(dǎo)入這個(gè)理念，是要解決接下來(lái)具體的寫作過(guò)程中將出現(xiàn)的，客戶認(rèn)為你所寫的策劃方案、解說(shuō)詞與他所預(yù)期的不符的問(wèn)題。
在溝通過(guò)程中，我們不可能拿出已經(jīng)寫好的方案，但是，可以模擬演示。
大家都知道，經(jīng)過(guò)大量的日常生活中的影視熏陶，每個(gè)人都有自己的認(rèn)知。為了達(dá)成統(tǒng)一，我們可以使用播放樣片來(lái)達(dá)到，與客戶心目中成片效果的一種對(duì)標(biāo)，但是，永遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)樣片會(huì)與客戶心目中的成片完全一樣。
因此，我們要通過(guò)舉例，即模擬演示讓客戶腦海中先勾勒出一個(gè)未來(lái)的成片，成為自己的初步印象，也就是說(shuō)，我們要有一個(gè)維持現(xiàn)狀的基礎(chǔ)模型。
在這一步，我們要細(xì)化出整片的大致結(jié)構(gòu)，如何開(kāi)篇，從哪些部分展開(kāi)，又是到哪里結(jié)束。這個(gè)大綱一定要與客戶在反復(fù)了解中達(dá)成一致，每一次一致的落點(diǎn)都要?dú)w納到解決對(duì)方的問(wèn)題上。也就是說(shuō)，在溝通的這一步，一定要注意，細(xì)節(jié)準(zhǔn)確性。
德國(guó)電影《竊聽(tīng)風(fēng)暴》中有這么一句臺(tái)詞，”確認(rèn)有罪或無(wú)罪的最佳方法，就是不間斷的重復(fù)詢問(wèn)?！半m然我們與客戶的溝通并非審訊，但是，為了無(wú)限接近客戶心中所想，我們需要將重復(fù)詢問(wèn)這種技巧美化后運(yùn)用其中。
再次重申，這一步，模擬演示就相當(dāng)于重復(fù)詢問(wèn)，它將幫助我們解決在提交策劃方案、解說(shuō)詞時(shí)出現(xiàn)的，客戶認(rèn)為你所寫的與他所預(yù)期不符的難題，在下次溝通中掌握主動(dòng)權(quán)。
追求理想型，意味著現(xiàn)狀并無(wú)大礙，問(wèn)題在于我們要追求理想，解決方法是付出努力以達(dá)到理想狀態(tài)。到了這一步，就是要我們將溝通重點(diǎn)放在如何解決問(wèn)題上，而不要去追究“到底是誰(shuí)的錯(cuò)”這樣幼稚的問(wèn)題。
很多朋友估計(jì)都體會(huì)過(guò)這樣的情境，辛辛苦苦寫完的方案、稿件交到甲方手上，客戶無(wú)法提出有效的修稿意見(jiàn)，但就是不通過(guò)，誰(shuí)也搞不清楚問(wèn)題在哪里。
這就像一群人被扔上了一艘破木筏，航行在無(wú)邊的大西洋上，遙遠(yuǎn)的地方傳來(lái)美妙的歌聲，就是無(wú)法到岸，關(guān)鍵是，船上的人竟然互相廝殺。是的，到了這一步，我們已經(jīng)不分甲乙方了，別再較勁誰(shuí)是誰(shuí)非，重點(diǎn)是找到最終出路，登岸才是關(guān)鍵。
這里，我們要做的是適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)讓步，尊重合作者?？蛻粢欢ǜ私馑氖鼙姡屑?xì)傾聽(tīng)。如果文案中沒(méi)有描述清楚，無(wú)論辭藻再華麗，都不是我們要的。
這里我們?cè)谥匦陆鈽?gòu)一下寫作中的語(yǔ)言構(gòu)成。描述、評(píng)價(jià)、規(guī)范，不同信息的表述創(chuàng)造出不同的心理觀感。
描述性的語(yǔ)言，是表示事物的狀態(tài)，也就是說(shuō)，我們先表達(dá)清楚。比如，“某大型現(xiàn)代化煤礦設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為 500萬(wàn)噸/年，現(xiàn)有在冊(cè)職工 1035 人”，描述清楚事物本身信息即可，不必管當(dāng)初客戶說(shuō)什么要傳達(dá)出企業(yè)的雄厚實(shí)力等等引申含義。那是屬于評(píng)價(jià)范疇的事情。
評(píng)價(jià)信息表達(dá)的是，某一事物或情況的好壞之分，是幫助受眾建立認(rèn)可的關(guān)鍵要素。規(guī)范信息則呈現(xiàn)出事物應(yīng)有的狀態(tài)以及人該采取的行動(dòng)。當(dāng)我們將這三種文字表達(dá)方式搞清楚了，前面的問(wèn)題也就解決了。
回到前一段所說(shuō)，同樣的道理，如果你要達(dá)到讓觀眾感受到企業(yè)的雄厚實(shí)力，或者建立觀眾對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的信賴感，你可以使用描述——評(píng)價(jià)——規(guī)范信息的寫作混合方式。規(guī)范信息在受眾解讀的過(guò)程中天然蘊(yùn)含著“行動(dòng)原理”。比如，先以描述性的方式寫出企業(yè)的實(shí)際實(shí)力，輔助企業(yè)的各項(xiàng)榮譽(yù)展示，再采用易懂的評(píng)價(jià)性語(yǔ)言解釋，最后，自然就導(dǎo)出了受眾需要的答案。這種結(jié)構(gòu)，廣告中是最為常見(jiàn)的。
隨便選一個(gè)廣告來(lái)看，瓜子二手車網(wǎng)是這么寫的：“瓜子二手車直賣網(wǎng)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”前兩句采用描述，寫清楚這個(gè)網(wǎng)站是做什么業(yè)務(wù)的。
“車主多賣錢，買主少花錢，”這兩句采用帶入形式，進(jìn)一步描述受眾如果使用該網(wǎng)站，可以得到什么服務(wù)。
“創(chuàng)辦一年，成交量就已全國(guó)領(lǐng)先，”這就是評(píng)價(jià)信息的規(guī)范寫作，精煉、簡(jiǎn)潔。
“買賣二手車，當(dāng)然上瓜子。”最后兩句，典型的規(guī)范信息導(dǎo)出，簡(jiǎn)單粗暴，讓受眾聽(tīng)話就范。
這就是真正的表達(dá)清楚，也只有這樣，才可以與客戶共同將方案或文稿最終定稿，這才是我們溝通的最終目的。
再補(bǔ)充一句，影視寫作中，除了這些表象，我們還要透徹的了解主題，一篇文章真正將這些鏈接在一起的，正是主題，而主題的深化也會(huì)將我們的影視作品推向最完美的彼岸。
此次，關(guān)于溝通，我們的話題全部結(jié)束。接下來(lái)，將進(jìn)入創(chuàng)作階段，下一篇，我們會(huì)介紹解說(shuō)詞的結(jié)構(gòu)及破題技巧。
PS:《影視寫作十日談》目錄
導(dǎo)語(yǔ)：與世界鏈接
1、如何識(shí)別客戶的真正意圖
2、解說(shuō)詞的結(jié)構(gòu)及破題技巧
3、解說(shuō)詞的風(fēng)格創(chuàng)新
4、解說(shuō)詞臨摹法
5、解說(shuō)詞對(duì)人物與事件的解構(gòu)
6、解說(shuō)詞中的創(chuàng)意寫作
7、微電影劇本故事提煉法
8、微電影劇本中如何協(xié)調(diào)戲劇與宣傳的關(guān)系
9、微電影劇本中的動(dòng)作敘事應(yīng)用
10、倒推策劃方案
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