走出“底薪+提成”的傳統(tǒng)薪酬模式
目前很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)員是看結(jié)果不看過(guò)程，銷(xiāo)量成了評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員的唯一標(biāo)準(zhǔn)。有銷(xiāo)量，業(yè)務(wù)員拿錢(qián)多；沒(méi)銷(xiāo)量，收入低甚至走人?，F(xiàn)實(shí)的情況是，老業(yè)務(wù)員不工作，拿高薪；新業(yè)務(wù)員工作努力，薪水可憐。直接的后果是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍投機(jī)成風(fēng)，懶惰成性，腐敗滋生。尤其當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商以提成模式為考核和薪酬基礎(chǔ)，那么，業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)就是，前期開(kāi)店，銷(xiāo)量穩(wěn)定之后就不思進(jìn)取，滿足現(xiàn)狀，不再致力于為增長(zhǎng)和可持續(xù)開(kāi)發(fā)而工作，能夠進(jìn)行一般維護(hù)就是不錯(cuò)的老業(yè)務(wù)員了，甚至是“身在曹營(yíng)心在漢”，兼職銷(xiāo)售其他產(chǎn)品。
底薪＋提成的薪酬模式為大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商所采用，這種模式是把餅畫(huà)大，有利于加大業(yè)務(wù)員的壓力，促使業(yè)務(wù)員完成保底目標(biāo)。然而這種模式對(duì)業(yè)務(wù)員的使命和職責(zé)定位在“賣(mài)量”上，只是一種保量不保質(zhì)的薪酬模式，停留在“賣(mài)出去就行”的層面，對(duì)工作過(guò)程和質(zhì)量并沒(méi)有管理和考核。一時(shí)不等于長(zhǎng)久，當(dāng)更多的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)任務(wù)不可能完成或者更具有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)，就會(huì)離職。
薪酬設(shè)置的考慮因素
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于薪酬的設(shè)置方式，需要考慮以下兩個(gè)因素：
1.整個(gè)行業(yè)的有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)員薪酬體系設(shè)計(jì)模式。“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。”從人才市場(chǎng)上招聘是一個(gè)公司業(yè)務(wù)人員的主要來(lái)源。此時(shí)，如果經(jīng)銷(xiāo)商的薪酬體系設(shè)計(jì)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，恐怕你就要從其他方面（比如品牌、實(shí)力、發(fā)展空間等）為業(yè)務(wù)員尋求平衡了。比如內(nèi)蒙古的曲經(jīng)理設(shè)置的薪酬構(gòu)成是：基本工資＋提成＋午飯，底薪為400元，比其它經(jīng)銷(xiāo)商低。但其產(chǎn)品利潤(rùn)比其它代理商的高，也就是提成高，一箱給業(yè)務(wù)員提成1元，比其它經(jīng)銷(xiāo)商高0.3元。
2.經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展階段。如果經(jīng)銷(xiāo)商的公司剛剛起步，很多方面都不規(guī)范，管理的幅度很小，那么這個(gè)時(shí)候往往需要的是“苦干”的業(yè)務(wù)員，不妨采取提成制，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有足夠的人員和管理模式去細(xì)化管理。
如果公司發(fā)展到一定階段，市場(chǎng)穩(wěn)定，需要向管理要效益的時(shí)候，提成制所造成的“把老業(yè)務(wù)員養(yǎng)成懶漢”等弊端就容易出現(xiàn)，就需要基于增長(zhǎng)的薪酬模式，這主要包括銷(xiāo)量任務(wù)考核制、綜合考評(píng)制。銷(xiāo)量任務(wù)考核制是按時(shí)間給業(yè)務(wù)員下達(dá)工作指標(biāo)，按照完成率提取工資。業(yè)務(wù)員薪酬=實(shí)際完成銷(xiāo)量/目標(biāo)任務(wù)銷(xiāo)量×基準(zhǔn)工資，也可以?xún)?yōu)化成：業(yè)務(wù)員薪酬=實(shí)際完成銷(xiāo)量/目標(biāo)任務(wù)銷(xiāo)量×基準(zhǔn)工資×調(diào)節(jié)系數(shù)。這樣可以將公司目標(biāo)有效向下分解，充分地把任務(wù)和壓力分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)員身上，因地制宜地設(shè)定目標(biāo)和對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。這需要經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品有準(zhǔn)確的了解和掌握，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)有所規(guī)劃，使業(yè)務(wù)員能夠人盡其用。
綜合考評(píng)制是既考核結(jié)果又考核過(guò)程的方法。業(yè)務(wù)員的薪酬多少取決于工作過(guò)程的質(zhì)量和最后的結(jié)果。經(jīng)銷(xiāo)商給出一個(gè)基準(zhǔn)工資指標(biāo)，業(yè)務(wù)員根據(jù)評(píng)分獲取薪酬，薪酬=基準(zhǔn)工資指標(biāo)×業(yè)務(wù)員評(píng)分/100。經(jīng)銷(xiāo)商可以設(shè)置各種考核項(xiàng)目，比如銷(xiāo)量、終端工作的完成情況，以上各個(gè)項(xiàng)目可以根據(jù)公司總體目標(biāo)加以調(diào)整和取舍，但是過(guò)程必須有考核，與薪酬掛鉤。這個(gè)過(guò)程需要類(lèi)似市場(chǎng)督導(dǎo)之類(lèi)的監(jiān)控考評(píng)人員，同時(shí)必須做好對(duì)監(jiān)控考評(píng)人員的考評(píng)和薪酬設(shè)計(jì)，保證考評(píng)過(guò)程客觀、平等。一方面考評(píng)了業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售績(jī)效，另一方面能夠及時(shí)糾正業(yè)務(wù)員的工作問(wèn)題，是一種過(guò)程管理的薪酬體制。
他們?cè)趺窗l(fā)工資
本著“實(shí)用、有效”的原則，我們從市場(chǎng)中選取了幾例比較有用的薪酬設(shè)置方法，希望對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商朋友有些借鑒意義：
江西熊經(jīng)理雖然采取底薪＋提成的工資待遇，但從產(chǎn)品的銷(xiāo)量、利潤(rùn)的高低采取不同的提成制度（從1％～10％），獎(jiǎng)勤罰懶，對(duì)公司半年以上的人員，如果提成未達(dá)到一定比例者辭退，保持上述人員的一定流動(dòng)，使公司活力永存。
江蘇袁經(jīng)理則采取“分期付款”的形式。袁經(jīng)理給業(yè)務(wù)員承諾的是每個(gè)月1000元，但實(shí)際上只發(fā)800元，每個(gè)月余下的200元年底一起補(bǔ)齊；對(duì)于平時(shí)的提成半年給一次，這樣在一定程度上保持業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定。
河北的陳經(jīng)理主要采用“模糊獎(jiǎng)金”。他設(shè)置的薪酬構(gòu)成是底薪＋提成＋獎(jiǎng)金，雖然底薪公開(kāi)，但獎(jiǎng)金和福利是模糊的。同時(shí)陳每周和每月要讓大家評(píng)選出最佳的促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員，發(fā)放數(shù)額不同的獎(jiǎng)金。
安徽馮經(jīng)理是個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他介紹說(shuō)在縣級(jí)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員的水平普遍不高。一般有能力的不把你放在眼里，能力低的就走了。因此馮經(jīng)理很看中有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，凡是在他公司能夠工作3年的，馮經(jīng)理都會(huì)給其3000～4000元的獎(jiǎng)金，一方面有利于激發(fā)其他業(yè)務(wù)人員，另一方面助于把有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員留下來(lái)。
雖然看起來(lái)，美容導(dǎo)師和醫(yī)藥代表并沒(méi)有什么必然的聯(lián)系，然而細(xì)細(xì)研究，他們卻頗有淵源。或許，針對(duì)這兩種職業(yè)的對(duì)比分析，會(huì)帶給美容行業(yè)尤其是美容導(dǎo)師一些新的啟發(fā)。
醫(yī)藥代表作為上個(gè)世紀(jì)末期興起的職業(yè)，曾經(jīng)以其獨(dú)特的銷(xiāo)售模式和豐厚的職業(yè)回報(bào)而備受爭(zhēng)議；十余年后，美容導(dǎo)師作為一個(gè)全新的職業(yè)也越來(lái)越受世人關(guān)注。盡管這是兩個(gè)完全不同行業(yè)的職業(yè)，但是細(xì)究其產(chǎn)生的背景和發(fā)展歷程，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有著諸多的聯(lián)系。
□ 朝陽(yáng)行業(yè)催生全新職業(yè)
在過(guò)去的20年間，我國(guó)的醫(yī)藥業(yè)蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，銷(xiāo)售模式也從傳統(tǒng)的廠家直接向醫(yī)院供貨開(kāi)始進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)。“醫(yī)藥代表”作為這一行業(yè)獨(dú)有的銷(xiāo)售人員，無(wú)疑是廠家向醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品推廣最為有效和快捷的法寶，從1988年上海施貴寶公司出現(xiàn)首批醫(yī)藥代表到如今20余年的發(fā)展過(guò)程中，醫(yī)藥代表始終是醫(yī)藥行業(yè)處方藥產(chǎn)品不可替代的銷(xiāo)售推廣人員。
而由于專(zhuān)業(yè)化妝品業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展歷史并不長(zhǎng)，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過(guò)是近年來(lái)的事。早期的美容產(chǎn)品銷(xiāo)售幾乎沒(méi)有專(zhuān)職人員跟進(jìn)，基本處于賣(mài)方市場(chǎng)的自然銷(xiāo)售狀態(tài)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成為后工業(yè)時(shí)代的發(fā)展熱點(diǎn)。巨大的市場(chǎng)潛力使作為銷(xiāo)售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。
□ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售造就豐厚收入
在我國(guó)，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪約2000元左右，提成(傭金)比率約為5%，通常每月都能在指定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，那么，其收入至少就有7000元。當(dāng)然，這還只是一個(gè)平均的數(shù)字，有的外企會(huì)采取高底薪加獎(jiǎng)金的薪酬方式，獎(jiǎng)金按醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、整個(gè)大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來(lái)綜合計(jì)算。不僅如此，醫(yī)藥代表之所以收入高，還因?yàn)樗麄兪掷锒加幸还P可觀的“臨床費(fèi)用”，也就是通常人們所說(shuō)的“醫(yī)藥回扣”，這筆錢(qián)一般都是銷(xiāo)售額的10%左右，有時(shí)甚至比傭金還要高。盡管在醫(yī)改后，受招標(biāo)和降價(jià)的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來(lái)看，仍然比其他行業(yè)豐厚得多。
相對(duì)而言，目前美容專(zhuān)業(yè)線還處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，一個(gè)美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個(gè)省區(qū)的代理商跟進(jìn)和美容院維護(hù)，底薪一般為1200元，提成則在2%~4%之間，由于食宿大都由當(dāng)?shù)氐拇砩特?fù)責(zé)，30~80元/天的補(bǔ)貼也可視為收入，月平均收入則在3500元以上。銷(xiāo)售能力強(qiáng)的美容導(dǎo)師，月收入更高達(dá)近萬(wàn)元。盡管相比其他行業(yè)的銷(xiāo)售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專(zhuān))，確實(shí)可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。
醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師這兩種職業(yè)收入豐厚，一個(gè)重要原因還在于其隔山打牛的行銷(xiāo)方式：都要依靠專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來(lái)間接完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，產(chǎn)品通過(guò)中間的專(zhuān)業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時(shí)，這種專(zhuān)業(yè)服務(wù)又促使消費(fèi)者無(wú)法直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)始終不及傳統(tǒng)消費(fèi)品那樣激烈的一個(gè)主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實(shí)現(xiàn)了自身收益的最大化。
□ 現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)議為銷(xiāo)售推波助瀾
醫(yī)藥代表作為一種泊來(lái)的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進(jìn)入醫(yī)院，各種類(lèi)型的產(chǎn)品推廣會(huì)就會(huì)接踵而至。這些推廣會(huì)的作用都在于盡可能地樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)、權(quán)威形象，從而達(dá)到向目標(biāo)醫(yī)生推廣使用的目的。由于國(guó)家對(duì)于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴(yán)格，尤其對(duì)處方用藥，除了只能在醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒(méi)有任何媒體可以投放廣告。這時(shí)候，投入少、目標(biāo)對(duì)象集中的學(xué)術(shù)推廣會(huì)自然就成了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥代表競(jìng)相采用的變相廣告方式。
專(zhuān)業(yè)化妝品的專(zhuān)業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能像日化產(chǎn)品那樣可以靠高密度廣告來(lái)推動(dòng)終端銷(xiāo)售，加上專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品品類(lèi)細(xì)分繁多，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因，所以為使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開(kāi)各種規(guī)模的演示會(huì)就成了該行業(yè)銷(xiāo)售的最大特點(diǎn)。尤其對(duì)于一個(gè)還處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段的美容導(dǎo)師來(lái)說(shuō)，組織一個(gè)成功的演示會(huì)就意味著自己的銷(xiāo)售邁出了突破性的一步。
□ 全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)
在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國(guó)的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還要開(kāi)拓市場(chǎng)（行內(nèi)稱(chēng)為“開(kāi)醫(yī)院”）和管理區(qū)域內(nèi)的通路——醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等?？傊瑢?duì)一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，搞定醫(yī)院的藥劑科長(zhǎng)進(jìn)藥和說(shuō)服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時(shí)間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費(fèi)多得多。
美容導(dǎo)師所肩負(fù)的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來(lái)，主要是配合大區(qū)經(jīng)理開(kāi)拓代理商、跟進(jìn)終端美容院銷(xiāo)售。日常工作包括區(qū)域代理商的開(kāi)發(fā)和管理、協(xié)助代理商進(jìn)行加盟美容院的維護(hù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施監(jiān)控，還包括對(duì)美容院的產(chǎn)品知識(shí)講解和操作指導(dǎo)。從工作的強(qiáng)度和對(duì)能力的要求來(lái)看，遠(yuǎn)比其他行業(yè)的銷(xiāo)售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。
由此可見(jiàn)，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了都要維護(hù)終端外，還要進(jìn)行所轄通路的開(kāi)拓和管理，籌劃組織推廣活動(dòng)，是名副其實(shí)的全能銷(xiāo)售人員。而且，由于對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時(shí)間的積累后，他們都會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表中的精英們會(huì)自立門(mén)戶，或以“醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)自然人”的身份做產(chǎn)品代理，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專(zhuān)心做通路；而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過(guò)二、三年的工作實(shí)踐，都會(huì)考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域代理商。這兩個(gè)職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上要比其他行業(yè)高得多。
□ 培訓(xùn)為職業(yè)之本
為了準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過(guò)程中的相關(guān)疑問(wèn)（如藥品副作用、不同病癥的使用方法等），每一個(gè)新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L(zhǎng)達(dá)2個(gè)星期以上。同時(shí)，由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，還必須掌握最新的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)和資訊，所以要求一個(gè)合格的醫(yī)藥代表除了隨時(shí)接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。
同樣，美容導(dǎo)師也是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。美容導(dǎo)師要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須全面掌握各類(lèi)產(chǎn)品的特性、作用機(jī)理和最新操作手法，還要具有一定的銷(xiāo)售技巧、演講口才等。這些都需要美容導(dǎo)師不斷地自學(xué)來(lái)武裝自己。一個(gè)成功的美容導(dǎo)師往往都是一個(gè)學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售精英
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