1. 奶粉的主要消費(fèi)群體; 2. 顧客特性和購買心理；3.銷售技巧。
作為銷售人員，我們首先要知道奶粉的顧客主要有哪些消費(fèi)群體呢？
A. 寶寶父母（他們屬于理性消費(fèi)者） B. 家庭成員（如爺爺奶奶等家屬） C. 送禮人群（如朋友同事等等）
俗話說的好，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。針對不同類型的消費(fèi)人群，他們有著不同的特征和購買心理。做為一個優(yōu)秀的銷售人員，在顧客進(jìn)店的1分鐘內(nèi)，我們就必須要對消費(fèi)者進(jìn)行快速分類。在進(jìn)店的顧客主要分為4種類型：
1. 純粹閑逛型 ；2. 隨機(jī)購買型；3. 胸有成竹型；4. 具有理智購買動機(jī)型；
他們的特征分別如下：
第一種類型，純粹閑逛型：主要表現(xiàn)在，顧客東瞅西望，談笑風(fēng)生，行動緩慢，漫無目的地走。
第二種類型，隨機(jī)購買型：就是那種有需求,沒明確目標(biāo),腳步一般不快，神情自若的環(huán)視四周的商品。
第三種，胸有成竹型：顧客的目光集中在一個點(diǎn)上，腳步輕快，迅速走向某類產(chǎn)品專柜。
第四種，具有理智購買動機(jī)型。就是顧客主要注重的是商品的“價格、質(zhì)量、營養(yǎng)成份、售后服務(wù)、可靠性”等等，這樣的消費(fèi)者大多是社會閱歷豐富、文化修養(yǎng)較高或?qū)δ撤N商品較為熟悉了解，愛思考。
當(dāng)你心中清晰的將進(jìn)店消費(fèi)者進(jìn)行分類后，我們要洞察消費(fèi)者的購買心理。消費(fèi)者的購買心理其中包括有：1. 求安心理；2. 求優(yōu)心理；3. 求廉心理；4. 求名心理；5. 從眾心。
求安心理類型的顧客：體現(xiàn)在以追求安全、健康為主要目的。注意商品質(zhì)量、售后服務(wù)、品牌。
此類消費(fèi)群對未使用過商品持謹(jǐn)慎態(tài)度，一但使用開哪個品牌信任后則忠誠度比較高，通常為收入一般的家庭。
對策：面對這種類型的顧客，“要想銷售產(chǎn)品，必須先銷售出自己“。這句話在這種類型的顧客身上是最能體現(xiàn)的。銷售人員要在言行舉止上讓顧客認(rèn)可你的為人及你對產(chǎn)品的專業(yè)度。
求優(yōu)心理類型的顧客：主要動機(jī)是追求“品質(zhì)”。對于商品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地、和售后服務(wù)是否完善十分重視。此類消費(fèi)者在購買時，心中早已有數(shù)，對價格不予過多考慮，辨別能力相對較強(qiáng)，通常是文化素質(zhì)較高或見于經(jīng)濟(jì)條件較好的顧客。是比較不易說服其改變主意的。
對策：面對這種類型的顧客，導(dǎo)購的反映要敏捷準(zhǔn)確，迅速接近進(jìn)行詢問介紹，注意，一定要詳細(xì)介紹你所推薦的產(chǎn)品與眾不同的地方，強(qiáng)調(diào)差異化及優(yōu)越性。
求廉心理類型的顧客：就是在選擇商品較為注重的是“價格”及“優(yōu)惠”。此類消費(fèi)者大多經(jīng)濟(jì)收入較低或部分收入較高但節(jié)儉成習(xí)的顧客。
對策：面對這種類型的顧客，可以在搞促銷活動時圈住，并在售后積極做回訪，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，穩(wěn)定產(chǎn)品在顧客心中的認(rèn)可度。
求名心理類型的顧客：這類顧客選購的動機(jī)是追求“品牌”，相信只要有名的東西就一定好，此類消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)條件較好但文化素質(zhì)不高，渴望提高生活品質(zhì)，但自身的識別能力不強(qiáng)，較容易受廣告宣傳或?qū)з復(fù)扑]的影響，較易轉(zhuǎn)換購買目標(biāo)。
對策：面對這種類型的顧客，導(dǎo)購必須熟知公司背景，指出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)差異
從眾心理類型的顧客：希望與他所歸屬的圈子能有同步的趨向，相信大眾的眼光，以女性顧客為主。以城市小區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭主婦為主。
對策；面對這樣的顧客，就要多舉事例，多講故事。比如說，店對面某某人的小孩，之前抵抗能力很差，一個月感冒發(fā)燒一兩次，后來喝了我們奶粉三個月左右，寶寶的抵抗能力明顯提高了，家長不需要再一頭半個月就帶著寶寶往醫(yī)院跑了。而且寶貝不但胃口好了，排便也正常了。多舉例子，用事實(shí)告訴她，選擇我們的羊奶粉是她絕對的正對的。
要想成為一個頂級的銷售人員，必須掌握銷售技巧。催眠式的銷售往往能夠讓你事半功倍。
催眠式銷售必須滿足以下三點(diǎn)：
1.三秒鐘印象建立；形象決定業(yè)績；狀態(tài)決定結(jié)果；
2.要讓顧客喜歡你，顧客才會相信你
3.賣好處不要賣產(chǎn)品，客戶買的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后給他帶來的好處。
在銷售中你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會給客戶建立第一印象。
一位導(dǎo)師曾經(jīng)說過一句話深深引起我共鳴：細(xì)節(jié)決定成敗。差距，往往來自細(xì)節(jié)。俗話說得好：工欲善其事，必先利其器。銷售人員的自我形象往往決定你的業(yè)績，你的服裝無時無刻不在幫助你與人交流。雖然說，穿著不一定能夠幫助你成功，但是，不成功的穿著保證你失敗。形象決定業(yè)績，狀態(tài)就決定結(jié)果。在銷售界流行這么一句話：一流的的銷售人員讓顧客立刻沖動；二流的銷售人員讓顧客心動；三流的銷售人員讓顧客感動；四流的銷售人員讓顧客行動。沒有熱情，你，會打動誰？
你的笑容值百萬。在昨天，我再次感受到笑的魅力所在。我用發(fā)自內(nèi)心真誠的笑容，把顧客引領(lǐng)到一個令人愉快及放松的情景中，真誠的交流，取得顧客的信任，達(dá)成了合作。人無法選擇相貌，但人可以選擇微笑。發(fā)自內(nèi)心真誠的笑容有著強(qiáng)大的穿透力和感染力。當(dāng)用笑容把顧客引領(lǐng)到一個令人愉快及放松的情景中時，他高興了，便與你同流了，與你同流了，才能進(jìn)一步交流，再進(jìn)一步交心。只要交心，顧客就信任你，你所說的產(chǎn)品背后的好處他也會都相信了。
注意：在與顧客交流的過程中，銷售人員要做到以下幾點(diǎn)：1.投其所好才會如你所愿 ;2.讓自己看起來像行業(yè)的專家;3.傾聽才會贏得信任;4.贊美不停，鼓勵不斷。另外我再跟各位精英們分享以下，在銷售中，我經(jīng)常會對顧客用到的一些銷售魔法詞；比如說：A.我們在跟顧客介紹時會說：一般會這樣說：您買了我們這羊奶粉，會怎樣怎樣好；而我則會將它該成：當(dāng)您擁有我們的羊奶粉，將會給您帶來怎樣怎樣的好處；B?；蛘吣愀櫩蜁@樣說：您消費(fèi)了這罐羊奶粉。。。我會改成：您投資了這罐羊奶粉。。。；C.又或者你跟顧客說：今天在搞促銷活動，這罐羊奶粉很便宜；但我會改成：今天在搞促銷活動，這罐羊奶粉很實(shí)惠。也就是導(dǎo)師說的“把直的話轉(zhuǎn)個彎再說”。這樣，在幫助顧客得到他們所想要的，我們銷售人員也就得到我們自己想要的了。
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