提要：有效開(kāi)發(fā)緣故客戶(hù)，同時(shí)提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，逐步走上職業(yè)化發(fā)展道路。
視窗：緣故客戶(hù)是有限的、昂貴的，需要我們用血緣、婚姻、成長(zhǎng)經(jīng)歷為代價(jià)獲客，成本很高。所以，我們既不能失去緣故客戶(hù)資源，也不能完全依靠緣故客戶(hù)走向成功。
文/冀民保
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員能否可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵看客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況，準(zhǔn)客戶(hù)越多，收入越高，越有可能進(jìn)入良性發(fā)展循環(huán)。注意，只是可能，不是必然。準(zhǔn)客戶(hù)再多，如果沒(méi)有開(kāi)發(fā)能力，不講策略，還是無(wú)濟(jì)于事。
緣故客戶(hù)為上
在筆者看來(lái)，緣故為上，其次轉(zhuǎn)介，最下陌拜。也就是說(shuō)，開(kāi)發(fā)緣故客戶(hù)是最佳策略，其次是通過(guò)緣故客戶(hù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，進(jìn)入客戶(hù)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)，最迫不得已的做法才是陌生拜訪(fǎng)。
有些營(yíng)銷(xiāo)員比較獨(dú)特，喜歡從陌生客戶(hù)開(kāi)始，雖然初期艱難，但最終還是打開(kāi)一片天地。這樣做勇氣可嘉，實(shí)不足取，實(shí)際操作中很多人都倒在半路上，最后成功的人可謂鳳毛麟角。當(dāng)然，如果某人只身來(lái)到陌生城市，從陌生客戶(hù)做起也很正常。如果某人想證明自己的能力，專(zhuān)門(mén)嘗試陌生拜訪(fǎng)，也值得夸贊。但如果明明有很多緣故客戶(hù)而放棄開(kāi)發(fā)，專(zhuān)從陌生客戶(hù)開(kāi)始，實(shí)在是低效策略，也反映出此人不講策略或者對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)有偏差。此外，開(kāi)發(fā)出陌生客戶(hù)后，就應(yīng)該很快進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營(yíng)，如果經(jīng)營(yíng)不下去，也會(huì)半途而廢。一旦形成良性轉(zhuǎn)介紹循環(huán)，也就走入最佳經(jīng)營(yíng)策略路線(xiàn)——從陌生到緣故，再到轉(zhuǎn)介紹循環(huán)。因此，即使采取了最下策的陌拜，最終還是回到緣故經(jīng)營(yíng)軌道上。
現(xiàn)在，我們重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)緣故經(jīng)營(yíng)策略，這個(gè)策略不同于保險(xiǎn)公司通過(guò)大量增員所進(jìn)行的緣故客戶(hù)開(kāi)發(fā)。目前業(yè)內(nèi)主流的緣故經(jīng)營(yíng)是一種“不利于保險(xiǎn)生態(tài)環(huán)境”的營(yíng)銷(xiāo)方式，保費(fèi)收了不少，客戶(hù)花了不少錢(qián)，卻沒(méi)有保障到位，存在大量責(zé)任缺失和保額不足的情況。這樣的緣故開(kāi)發(fā)早晚會(huì)走進(jìn)死胡同。
我們所說(shuō)的緣故經(jīng)營(yíng)策略，特指某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員從新人開(kāi)始，通過(guò)運(yùn)用策略，有效開(kāi)發(fā)緣故客戶(hù)，同時(shí)提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，逐步走上職業(yè)化發(fā)展道路。
新手決定從事保險(xiǎn)后，首先要勤學(xué)苦練，下功夫?qū)W習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)習(xí)必要的展業(yè)技巧和經(jīng)驗(yàn)，之后開(kāi)始規(guī)劃緣故客戶(hù)開(kāi)發(fā)。根據(jù)關(guān)系的親疏，可將緣故客戶(hù)劃分成親、近、遠(yuǎn)三類(lèi)。親者為關(guān)系最密切的，無(wú)需講道理就能讓對(duì)方支持簽單，比如夫妻、父子、母女、鐵哥們之類(lèi);近者為關(guān)系比較密切的，比如同窗好友、發(fā)小、親者的親者等;遠(yuǎn)者為有關(guān)系，但來(lái)往很少的人，比如近者的親者、親者的近者等。
將緣故客戶(hù)劃分完畢，就要立即開(kāi)始行動(dòng)。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)不等人，要和時(shí)間賽跑，將親者全部拿下。既然我們選擇了保險(xiǎn)，學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)，知道風(fēng)險(xiǎn)是客觀(guān)存在和隨時(shí)發(fā)生的道理，就要首先讓親者得到互助，否則我們就愧對(duì)了緣故關(guān)系，還可能額外增加自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。另外，如果我們不及早開(kāi)發(fā)緣故資源，被其他營(yíng)銷(xiāo)員拿下，對(duì)我們也是遺憾和損失。
由近及遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)
考慮到入行初期不太熟悉業(yè)務(wù)的情況，新手先從親者入手練習(xí)需求挖掘、方案建議和追蹤服務(wù)等工作也非常必要。特別是方案建議，要圍繞簽單到位目標(biāo)，符合技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)投保原則，重點(diǎn)放在方案講解的練習(xí)上。簽署三五個(gè)客戶(hù)，就基本熟悉了，也掌握了出單流程，自己也因此有了收入和一定信心。本階段的簽單成功率要達(dá)到80%~90%，找十個(gè)人，肯定有八九個(gè)順利簽單，達(dá)不到這個(gè)指標(biāo)，就不算過(guò)關(guān)。
接著，著手開(kāi)發(fā)近者。讓親者推薦親者，與他們大量接觸、交流，練習(xí)自己的交往能力和說(shuō)明能力，如法炮制地用技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)思想、方法開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。如果能與十幾個(gè)近者簽單，展業(yè)技能就基本上過(guò)關(guān)了，從業(yè)信心會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。
在近者經(jīng)營(yíng)階段要注意三點(diǎn)：
一是快速搜集名單，讓親者迅速轉(zhuǎn)發(fā)名單，立即整理歸檔。
二是快速與近者取得聯(lián)系，通知對(duì)方你會(huì)前來(lái)拜訪(fǎng)交流。
三是學(xué)習(xí)日常管理和時(shí)間安排，讓自己進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。
還是那句話(huà)，風(fēng)險(xiǎn)是客觀(guān)存在的和隨時(shí)發(fā)生的，要和時(shí)間賽跑，讓親者、近者都能最快得到保險(xiǎn)保障，不留遺憾。
本階段簽單成功率要達(dá)到60%~90%，達(dá)不到60%就不合格，要繼續(xù)練習(xí)，直到達(dá)標(biāo)后，才進(jìn)入遠(yuǎn)者開(kāi)發(fā)階段。
開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)者比較難，是對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的真實(shí)考驗(yàn)和鍛煉，過(guò)了這關(guān)，才談得上跨入職業(yè)門(mén)檻。正因我們與對(duì)方關(guān)系比較疏遠(yuǎn)，所以開(kāi)發(fā)親者和近者的說(shuō)明、促成手法都不靈了，必須要用專(zhuān)業(yè)說(shuō)明打動(dòng)對(duì)方，否則，很難簽單。為此，在本階段要注意方法和話(huà)術(shù)調(diào)整，要對(duì)失敗和拒絕有充分的思想準(zhǔn)備。
有了前兩個(gè)階段的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)者其實(shí)并不困難。最大的竅門(mén)在于如何快速拉近關(guān)系，只要我們?cè)谂c客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)多增加一些聊天寒暄的時(shí)間，拉近關(guān)系，就找到近者的感覺(jué)，自然也就能按近者的說(shuō)法和套路簽單了。
還有一點(diǎn)是必須做的，在遠(yuǎn)者之前就要做鋪墊工作，而不是到了開(kāi)發(fā)階段才開(kāi)始進(jìn)行鋪墊。比如，在您開(kāi)發(fā)親者和近者期間，就在微信群或朋友圈向大家公布自己當(dāng)前的職業(yè)情況。千萬(wàn)不要“羞于”發(fā)布消息，如果有這種心理，說(shuō)明您沒(méi)有了解保險(xiǎn)，認(rèn)同保險(xiǎn)，也說(shuō)明你不想幫朋友參加互助。要對(duì)自己和公司充滿(mǎn)信心：我們是來(lái)幫助朋友解決問(wèn)題的，是勸大家參加契約互助。給大家兩個(gè)樣本，試著發(fā)布一下，記錄遠(yuǎn)者們的反饋，然后找到遠(yuǎn)者中的近者。
樣本一：我現(xiàn)在是專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人了，專(zhuān)門(mén)代表大家跟保險(xiǎn)公司打交道。請(qǐng)各位多支持!各位有保險(xiǎn)理賠問(wèn)題找我，有被推銷(xiāo)保險(xiǎn)的情況找我，有打算買(mǎi)保險(xiǎn)的更要找我。買(mǎi)保險(xiǎn)很講究，買(mǎi)不好肯定賠不了，我會(huì)給大家最專(zhuān)業(yè)的建議。各位，做好思想準(zhǔn)備，哪天我打電話(huà)給你們，千萬(wàn)別躲著我。
樣本二：沒(méi)有進(jìn)入保險(xiǎn)這行之前，我也和大家一樣對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)，甚至很反感。現(xiàn)在才知道，保險(xiǎn)是全世界最大的福利，參加保險(xiǎn)就是在“互助”，買(mǎi)保險(xiǎn)其實(shí)就是買(mǎi)了份“互助契約”。當(dāng)然，最重要的是如何買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)。這不是一句兩句話(huà)能說(shuō)清楚的。總之，只要買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)，投保到位，保險(xiǎn)就是福利，反之，一定是包袱。所以，大家千萬(wàn)不能隨便買(mǎi)保險(xiǎn)，一定要找我咨詢(xún)。
在朋友圈發(fā)出樣本一后，多少會(huì)收到反饋。我們要按照反饋的情況給予分類(lèi)處理。大多數(shù)人可能不回復(fù)或只是回應(yīng)一下，比如“知道了，恭喜!買(mǎi)保險(xiǎn)一定找你!”等，將這類(lèi)禮貌回復(fù)的人列入遠(yuǎn)者名單，不必追蹤。如果有人回復(fù)“我正好想買(mǎi)保險(xiǎn)，就看到你發(fā)布的消息，太及時(shí)了?！睂⑦@種幸運(yùn)的客戶(hù)列入近者名單，并安排在最近一周的拜訪(fǎng)工作計(jì)劃中。
步入良性發(fā)展
其實(shí)，只要講策略，開(kāi)發(fā)緣故客戶(hù)并不難。但畢竟緣故客戶(hù)是有限的、昂貴的，需要我們用血緣、婚姻、成長(zhǎng)經(jīng)歷為代價(jià)獲客，成本很高。所以，我們既不能失去緣故客戶(hù)資源，也不能完全依靠緣故客戶(hù)走向成功。當(dāng)我們開(kāi)發(fā)完三類(lèi)緣故客戶(hù)后，必須進(jìn)入常態(tài)化的職業(yè)階段——轉(zhuǎn)介紹期。一旦我們建立了轉(zhuǎn)介紹循環(huán)，就能長(zhǎng)期做好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。
轉(zhuǎn)介紹也不難，在緣故開(kāi)發(fā)階段只要留心就能積累很多轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。比如，當(dāng)你與某個(gè)親者或近者簽單時(shí)，順便講講家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，從親友突發(fā)意外或大病借錢(qián)的角度，說(shuō)明厲害關(guān)系，對(duì)方一般都會(huì)積極配合我們轉(zhuǎn)介紹。
我們要注意的是轉(zhuǎn)介紹策略和目標(biāo)客戶(hù)定位問(wèn)題。在策略上要講究“越轉(zhuǎn)越好”，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹不斷開(kāi)發(fā)更有價(jià)值的客戶(hù)，而不是相反。隨著我們業(yè)績(jī)和收入的提升，我們的目標(biāo)客戶(hù)定位將決定未來(lái)的工作和收入效率。原則上，目標(biāo)客戶(hù)定位應(yīng)當(dāng)逐步提高，而不是相反。比如，開(kāi)始不考慮收入標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)想要保險(xiǎn)都簽單。后來(lái)，年收入低于5萬(wàn)的，不做了，再后來(lái)，年收入低于50萬(wàn)的也放棄了。
如果我們有明確的目標(biāo)客戶(hù)定位，展業(yè)工作量也就明確了。如果我們希望的傭金收入是每月2萬(wàn)，假設(shè)我們的目標(biāo)客戶(hù)為年收入10萬(wàn)，那么每月我們只需要找到2~3個(gè)年收入10萬(wàn)的客戶(hù)就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果我們的目標(biāo)客戶(hù)為年收入50萬(wàn)，每月找到1個(gè)這樣的客戶(hù)就能獲得5~10萬(wàn)的保費(fèi)，達(dá)到或超過(guò)每月的收入目標(biāo)。我們一年的工作量就是找12個(gè)年收入50萬(wàn)的客戶(hù)。但是假如目標(biāo)客戶(hù)的收入較低，我們就會(huì)做得很辛苦，不少營(yíng)銷(xiāo)員就是因?yàn)楦冻龊褪斋@不成比例而放棄營(yíng)銷(xiāo)工作。所以，目標(biāo)客戶(hù)定位也是一個(gè)重要策略。
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