對于借款人“人品”的評估，是信用評估中的一項重要工作，筆者不揣冒昧，現(xiàn)結(jié)合實務(wù)中的經(jīng)驗簡要分析一下，供參考。
所謂的人品，意思是指人的品質(zhì)和品格，是指個體依據(jù)一定的社會道德準(zhǔn)則和規(guī)范行動，對社會、對他人、對周圍事物所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征或傾向。
借款人的人品如何，對借款的影響非常大，如果是一個品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠，但借款人會很配合，會積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會想方設(shè)法地拒還貸款，甚至?xí)扇「鞣N方式逃廢債務(wù)。
就小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)而言，企業(yè)的“人品”主要表現(xiàn)為企業(yè)和企業(yè)管理者在經(jīng)營活動中的品德、性格、行為、作風(fēng)，企業(yè)的“人品”主要通過企業(yè)管理者的行為表現(xiàn)出來，“小企業(yè)看老板”說的就是這個道理。就小微企業(yè)貸款而言，企業(yè)的“人品”約等于企業(yè)主的人品。
具體到借貸項目中，對借款人人品評估的核心是對借款人的商譽和誠信度的評估，對于企業(yè)借款人“人品”的評估其核心是對企業(yè)管理人員尤其是企業(yè)主人品的評估。以企業(yè)主為例，我們在判斷企業(yè)主“人品”如何時可以參考以下因素：
一個人的人品如何，我們可以通過其長相、表情、言談、舉止、生活習(xí)慣、時間觀念、待人接物的表現(xiàn)等看出來。中國有句老話，相由心生，我們可以通過一個人的長相對一個人的人品先進(jìn)行一個初步的判斷。另外，客戶經(jīng)理要學(xué)會傾聽，注意觀察企業(yè)主的話語內(nèi)容、臉部表情和肢體語言。眾所周知，一個人的面部表情與其思想和感情緊密聯(lián)系，甚至隱藏起來或者下意識的思想和情感都會在面部表現(xiàn)出來，嘴可以用來說謊，但是面部表情卻泄了密。
注意觀察企業(yè)主的手勢和動作，比如握手的動作、手臂的擺放、腿部的動作、姿勢以及一些下意識的動作，尋找能夠表明企業(yè)主說謊的行為，一個姿勢或一次口誤說明不了什么，如果觀察到多個指示說謊的行為或動作，信貸機構(gòu)就要警覺了?；诖?，建議信貸機構(gòu)在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中可增加一些心理學(xué)方面的培訓(xùn)。
曾國藩相人口訣中曾這樣描述：“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看氣概，富貴看精神；主意看指爪，風(fēng)波看腳筋；若要看條理，全在語言中。”由于調(diào)查時間有限，調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注“一對一”訪談時受訪人員的反映和動作。以下情況要關(guān)注：企業(yè)主面對面談話時吞吞吐吐，眼神躲躲閃閃；談吐浮夸，對自己定位不清晰，夸夸其談等。
為人處事，待人接物能反映出一個人的人品如何，企業(yè)主對待家人、員工、合作伙伴、客戶的態(tài)度是信貸機構(gòu)衡量企業(yè)主人品的重要考量因素。信貸機構(gòu)要關(guān)注如下問題：企業(yè)主夫妻關(guān)系如何？是否孝順父母？與兄弟姐妹、子女關(guān)系是否融洽？對待員工如何？與合作伙伴是否有矛盾？與客戶的關(guān)系如何？如果借款人與父母、兄弟姐妹及親戚等關(guān)系惡劣，基本可以得出一個結(jié)論：人品不咋地。
通常已婚客戶出于家庭責(zé)任感、家庭聲譽及子女對其的影響，會更為用心地經(jīng)營自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動一些。
對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強的責(zé)任感（客戶對其妻子又打又罵，客戶妻子反映其掙的錢都不用在家里，都是沒有責(zé)任感的表現(xiàn)）。對于有離婚史的客戶要盡量了解到離婚的原因，尤其是二次以上離婚史的客戶，要特別注意觀察客戶目前家庭的穩(wěn)定性。對于個體工商戶和私營企業(yè)來說，家庭的穩(wěn)定性會對生意的經(jīng)營有較大影響。信貸員可以結(jié)合客戶的年齡考慮其婚姻狀況，以了解客戶的性格特征。
筆者一直認(rèn)為，分析和判斷一個人的人品是一件很難的事，如果讓我從本文這些參考因素中找一個最重要的因素的話，我會選擇對待家人的態(tài)度，一個人對待家人的態(tài)度藏著一個人最真實的人品，對家人說話的語氣、是否有耐心、對待孩子是否溫柔等都可以作為判斷的維度。
貸前調(diào)查時，可考察一些更具體的指標(biāo)，包括：企業(yè)主每周回家吃飯的次數(shù)、送不送孩子上下學(xué)、陪不陪孩子學(xué)習(xí)、帶不帶老婆孩子去度假等。
要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博、吸毒、嫖娼、包養(yǎng)二奶等惡習(xí)或不良嗜好，對于有不良嗜好的企業(yè)主，發(fā)放貸款一定要謹(jǐn)慎或拒絕發(fā)放貸款。例如，企業(yè)主白天不忙老是晚上忙，經(jīng)常流連歌廳、洗浴中心等場所，客戶經(jīng)理就要小心了。
對于有犯罪紀(jì)錄的客戶，要重點了解其犯罪的類型（如是刑事犯罪還是經(jīng)濟(jì)犯罪）和嚴(yán)重程度，該記錄對客戶家庭和生意是否還有某種影響，可以通過觀察，試探性地詢問了解客戶目前對其犯罪行為的認(rèn)識，要綜合考慮客戶犯罪時的年齡、犯罪時間距離現(xiàn)在的長短，信貸機構(gòu)應(yīng)盡量努力為能夠改過自新的客戶提供發(fā)展事業(yè)的機會。
另外，對于有購買彩票習(xí)慣和炒股的企業(yè)主，要注意該客戶是否已經(jīng)沉迷其中，客戶的行為是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用。
如果信貸機構(gòu)發(fā)現(xiàn)企業(yè)主陳述的事實和提供的資料存在虛假，則有理由懷疑企業(yè)主的人品有問題，需要對企業(yè)主進(jìn)行進(jìn)一步的評估和驗證。小微企業(yè)信貸有一項核心技術(shù)——交叉檢驗，對于一個客戶來講，其各項財務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨立的，這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個驗證客戶財務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。信貸機構(gòu)可以通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實性、準(zhǔn)確性、完整性進(jìn)行分析和判斷。
信守承諾是一種態(tài)度，更是一種人品。信貸機構(gòu)通過查詢企業(yè)主個人或企業(yè)的銀行征信報告，可以了解到借款人有無銀行貸款逾期、信用卡透支記錄、水、電、燃?xì)獾裙檬聵I(yè)費用的繳費信息、欠稅情況、民事判決等信息，通過人法網(wǎng)可查詢到借款人被強制執(zhí)行的信息。對于征信報告查詢次數(shù)過多的要謹(jǐn)慎。
除征信報告外，還需要對企業(yè)主是否按期支付上游客戶款項、是否按期支付水電費、是否按期支付員工工資等事項進(jìn)行核實，信貸機構(gòu)可通過個人或企業(yè)的誠實、守信、是否遵紀(jì)守法等“歷史表現(xiàn)”來對企業(yè)主的人品進(jìn)行判斷。這其中的假設(shè)是：這種表現(xiàn)具有一慣性，即“過去能夠代表未來”，“每個人都會一如既往地遵守自己的諾言”。但從實際情況上講，這種假設(shè)是不牢固的，一個人的人品可能會發(fā)生變化，好人不見得永遠(yuǎn)是好人，除以往信用記錄外，信貸機構(gòu)還需結(jié)合其他事項對企業(yè)主進(jìn)行評估，比如是否生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，是否違法排污等。
在貸前調(diào)查時，信貸機構(gòu)要重點關(guān)注企業(yè)主家庭成員、雇員、鄰居、同事、朋友、擔(dān)保人、上下游客戶、行業(yè)協(xié)會、政府部門等對企業(yè)主評價如何，是否有良好的口碑，有良好口碑的企業(yè)主往往人品更好。
其他因素包括教育水平、個人愛好、性格、人生觀、價值觀、個人的成長背景、結(jié)交的朋友圈子（物以類聚、人以群分）、是否有黑社會背景、對信貸機構(gòu)的態(tài)度、是否勤快、擁有的社會資源、是否過于重視個人榮譽、是否講究排場和過度消費、產(chǎn)品質(zhì)量、社會責(zé)任感等方面。
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