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來(lái)源：銷(xiāo)售老司機(jī)（ID：xiaoshousiji）
在上一篇文章中，我們談到銷(xiāo)售員受限于賣(mài)功能、賣(mài)操作等戰(zhàn)術(shù)層面時(shí)，由于關(guān)心戰(zhàn)術(shù)層面的客戶(hù)在公司的角色相對(duì)較低。
一是銷(xiāo)售員難以賣(mài)出好的價(jià)格；二是只關(guān)注戰(zhàn)術(shù)層面的銷(xiāo)售，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的高層，甚至連見(jiàn)都見(jiàn)不到。
如果銷(xiāo)售員想擺脫這種局面，就得進(jìn)入到更高的一個(gè)境界：戰(zhàn)略層面。這個(gè)層面和上一個(gè)層面的區(qū)別是：
上面是我有什么就賣(mài)什么，下面是客戶(hù)要什么我賣(mài)什么。這是簡(jiǎn)單的總結(jié)，但不要僅看字面意思如此簡(jiǎn)單。
上升到戰(zhàn)略層面，那銷(xiāo)售賣(mài)的又是什么呢？
01 賣(mài)文化
一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)不斷地在給客戶(hù)談集團(tuán)控制力，談權(quán)力的集中，談集權(quán)與分權(quán)的平衡關(guān)系。其實(shí)，這就是賣(mài)文化了。
這和賣(mài)功能、賣(mài)操作有什么區(qū)別？很簡(jiǎn)單，站的角度不一樣，賣(mài)文化是站在客戶(hù)的角度和利益想問(wèn)題，而賣(mài)功能、賣(mài)操作則是完全站在了自己的角度。
02 賣(mài)財(cái)務(wù)利益
上一篇文章中那個(gè)顧問(wèn)，實(shí)際上就是在販賣(mài)財(cái)務(wù)利益。客戶(hù)買(mǎi)東西的目的就是為了解決問(wèn)題，獲得利益。
但是問(wèn)題的關(guān)鍵是，客戶(hù)往往搞不清要獲得的利益是什么，這就需要銷(xiāo)售的幫助了。
如果你真的能說(shuō)得清，并且客戶(hù)確實(shí)能接受，你就離成功不遠(yuǎn)了。
因?yàn)樗械睦习宥际窍Ｍ倩ㄥX(qián)多辦事，甚至希望不花錢(qián)也辦事。如果你自己就是個(gè)小老板，那你肯定深有體會(huì)。
少花錢(qián)和不花錢(qián)自然對(duì)銷(xiāo)售不利，但是老板們都是些比猴還精的主，他們看待花錢(qián)的方式很有意思。
他們會(huì)首先想，這筆錢(qián)是費(fèi)用，還是投資？如果是投資，他們就想知道賺不賺錢(qián)？賺多少錢(qián)？
如果花的錢(qián)遠(yuǎn)小于賺的錢(qián)，那好，我們成交！
賣(mài)利益是銷(xiāo)售人員必須掌握的技巧。
03 賣(mài)政治
領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心錢(qián)還關(guān)心什么？答案是：風(fēng)險(xiǎn)。
確實(shí)，當(dāng)老板的主要工作就是每天在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間做平衡。
你如果能給老板減少風(fēng)險(xiǎn)，老板就一定會(huì)喜歡你。這實(shí)際上就是在賣(mài)政治了。
風(fēng)險(xiǎn)有很多，包括管理的風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、成本的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然還有個(gè)人前途的風(fēng)險(xiǎn)（這是很重要的）。
你如果有一雙善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的眼睛，你實(shí)際上就有了一條通向成功的道路。
不過(guò)這個(gè)火眼金睛可不容易煉成，需要你大功夫研究老板關(guān)心的問(wèn)題。
一般的銷(xiāo)售員根本無(wú)法站在老板的角度上去思考老板關(guān)心的問(wèn)題，這是大部分普通銷(xiāo)售員的身份和角色所決定的。
如果你是個(gè)創(chuàng)業(yè)者，自己既當(dāng)老板，又做銷(xiāo)售，那你的體會(huì)就會(huì)相當(dāng)深刻。
04 賣(mài)戰(zhàn)略
這是頂尖高手經(jīng)常干的事，說(shuō)白了也是銷(xiāo)售最應(yīng)該干的事。
但是也是最難的事，這需要你特別了解客戶(hù)，特別了解自己的產(chǎn)品和方案，更要特別了解客戶(hù)戰(zhàn)略和你的產(chǎn)品方案之間的聯(lián)系。
這的確要花很大力氣，但是對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，完全值得。
包括上篇文章的功能和操作，我總共說(shuō)了六種銷(xiāo)售員可以賣(mài)的東西了。只要你稍加用心，這些東西都可以落實(shí)到你的產(chǎn)品上，否則你的產(chǎn)品就沒(méi)有存在的價(jià)值。
不過(guò)還要記住一個(gè)問(wèn)題，這六種東西是有順序的，而且是從前往后層層上升。
如果把這六樣?xùn)|西看成六條魚(yú)，那么后邊的魚(yú)一定可以吃掉前面的魚(yú)。
普通銷(xiāo)售之所以被頂尖銷(xiāo)售秒殺，就在于頂尖高手賣(mài)的東西比普通銷(xiāo)售更高級(jí)，此時(shí)他變成了一條更大的魚(yú)，普通銷(xiāo)售員可能還是在賣(mài)功能的小魚(yú)。
大魚(yú)吃小魚(yú)也是銷(xiāo)售中黃金的法則。
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