快破產(chǎn)的廠長(zhǎng)，為工人生計(jì)，把兩塊錢的東西一年賣出190億

2020.01.23

在2003年，笑瞇瞇的郭冬臨總是突然走到大嫂大媽們的中間，動(dòng)不動(dòng)就拿臟水將別人的白襯衫弄臟，然后在壞壞的掏出一包洗衣粉，忙碌的明星孫儷卻在百忙當(dāng)中還要親自給老公洗衣服，號(hào)稱要做有能耐的女人，熱鬧的電視背后卻是國(guó)外日化巨頭，狙殺國(guó)貨洗衣粉的射雕行動(dòng)，一個(gè)把兩塊錢的東西，一年賣出190億的故事。

1968年在浙江南部山區(qū)的麗水市五七化工廠成立，6萬(wàn)塊錢起步，是經(jīng)營(yíng)一家生產(chǎn)肥皂的小廠，步履艱難，當(dāng)時(shí)全國(guó)118家廠子里這家小廠排到第117，真夠慘。

機(jī)遇

19歲的小伙子莊啟傳，只有初中學(xué)歷的他，1971年進(jìn)廠，從工人干起到銷售員，再到供銷科長(zhǎng)。1985年33歲的莊啟傳被推選為廠長(zhǎng)，他卻高興不起來呀，應(yīng)為這是一塊燙手山芋。廠子里已經(jīng)發(fā)不起工資給工人了。混混日子，等待廠子關(guān)停，在那個(gè)年代是這類小廠常見的結(jié)局。

年輕時(shí)的莊啟傳

?一天細(xì)雨微涼，莊啟傳走在路上，看到自己廠里的一名女工，應(yīng)發(fā)不起工資，廠里把肥皂發(fā)給大家去賣，這位媽媽帶著剛學(xué)走路的女兒，推了一輛小車，上面堆滿散裝肥皂，這時(shí)，突然雨大了起來，女工手里只有一把小傘，她堅(jiān)定的立刻把雨傘舉到女兒頭上，但推車?yán)锏姆试肀挥晁驖窳?，這位媽媽一下趴在推車上，用身體蓋住了肥皂。

手里撐起的是希望，身子遮住的是現(xiàn)實(shí)，這一幕看在莊啟傳心里，他發(fā)誓要扭轉(zhuǎn)乾坤。為改變局面，莊啟傳奔赴大城市磨破嘴皮，硬是從上海制造廠里拿下了代工訂單。微博的利潤(rùn)給這家搖搖欲墜的小廠打了一支強(qiáng)心針。

代工提升了生產(chǎn)工藝，莊啟傳學(xué)習(xí)國(guó)外的生產(chǎn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)重要突破，讓肥皂變香，因?yàn)槟莻€(gè)年代國(guó)產(chǎn)肥皂聞著都是臭的。

1992年香皂品牌都是洋名字，莊啟傳為了打開銷路，也注冊(cè)了一個(gè)洋味品牌NICE，也就是納愛斯，作為廠長(zhǎng)他帶著新產(chǎn)品來到當(dāng)時(shí)省城杭州最火的商場(chǎng)，解放路百貨大樓站柜臺(tái)。

這天來了一位穿著時(shí)髦的女顧客來買香皂，她就像是買紅酒一樣，閉著眼睛聞著挑，聞到莊啟傳的香皂時(shí)，她陶醉的睜開了眼睛，莊啟傳臉上剛露出勝利的笑容，女顧客睜眼就看到了香皂的產(chǎn)地，浙江麗水，女顧客立刻一點(diǎn)鄙夷，說著，麗水貨我不要，莊啟傳的笑容僵住了。

砸市場(chǎng)

當(dāng)時(shí)這家小廠全年的利潤(rùn)都不到100萬(wàn)，莊啟傳回去卻做了一個(gè)令人心驚膽戰(zhàn)的決定，狂扔100萬(wàn)砸市場(chǎng)，他在報(bào)紙上刊登廣告，只要把報(bào)紙上我們的商標(biāo)剪下來，就能到商場(chǎng)了領(lǐng)一塊香皂。

這像不像幾十年后的今天，領(lǐng)紅包下載，搶優(yōu)惠卷下單，商業(yè)的技巧還是萬(wàn)變不離其宗。

當(dāng)時(shí)除了讓臭皂變香，莊啟傳還故意肥皂做成了藍(lán)顏色，老百姓撿了便宜，也記住了這個(gè)藍(lán)色的小方塊，1994年這個(gè)小廠躍居成為業(yè)內(nèi)第一，莊啟傳做到了。90年代末，手搓肥皂泡，雖然分外絢爛，但危機(jī)也同樣在身邊。

隨著老百姓生活水平的提高，作為家電代表的洗衣機(jī)慢慢走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，1999年，莊啟傳敏銳的殺入洗衣服市場(chǎng)，此時(shí)在一二線城市，外國(guó)巨頭寶潔聯(lián)合利華等已經(jīng)盤踞，并且搭好了強(qiáng)力的銷售渠道，莊啟傳如何破局呢？

他來到了省內(nèi)的義務(wù)，找小商品批發(fā)商合作分銷，好比一只大雕騰空展翅，無數(shù)只小蝴蝶呼扇著飛往各地，當(dāng)年雨中推車賣肥皂的母女，一直在莊啟傳腦海里揮之不去，生活苦只有苦過的人才理解。

1999年一支叫做【懂事】的宣傳片登上銀幕，故事里的女兒說，最近媽媽總是唉聲嘆氣，我要給媽媽一個(gè)驚喜，稚嫩小腳丫踩著板凳在柜子上取些洗衣粉，小心地把小勺上冒尖的洗衣粉撇下來一些，嘴里還說這，這個(gè)洗衣粉只要用一點(diǎn)點(diǎn)，就可以洗得很干凈，可省錢了，媽媽回家時(shí)，熟睡的女兒留下一張字條，媽媽，我能幫您干活了。

當(dāng)時(shí)正逢下崗潮，幾千萬(wàn)個(gè)媽媽的背后是幾千萬(wàn)個(gè)家庭，無數(shù)個(gè)媽媽也記住了那一句，只要一點(diǎn)點(diǎn)就可以洗得很干凈，可省錢了。

2002年，莊啟傳的雕牌洗衣粉僅僅誕生3年，就占據(jù)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上4成的份額，銷售利潤(rùn)更是所有外國(guó)牌子在國(guó)內(nèi)利潤(rùn)之和的5倍。可以說，當(dāng)時(shí)水沒有流到的地方，雕牌洗衣粉都賣到了。

射雕行動(dòng)

資金雄厚的保潔上門談合作，所謂合作就是吞并，做得好的民族品牌，被洋品牌收購(gòu)似乎又是一個(gè)常見的結(jié)局，莊啟傳拒絕了。保潔就此展開射雕行動(dòng)，誓要將雕牌打垮。

保潔派出汰漬洗，雕牌賣兩塊，汰漬也降到了兩塊，莊啟傳握緊拳頭，吧價(jià)格降到了冰點(diǎn)1.5元，這時(shí)雕牌已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)2300多個(gè)縣，450萬(wàn)間小賣部，在6個(gè)省份建立了生產(chǎn)基地，誓是要與洋牌子鋼一場(chǎng)。

終于半年后，以汰漬虧損3000萬(wàn)為結(jié)局，說是要射雕，鎩羽而歸的卻是保潔自己，就在2003年莊啟傳大鵬展翅，帶著地方小廠成為了世界洗滌用品前八強(qiáng)。價(jià)格戰(zhàn)是武器，但也是殺敵又自損的雙刃劍，力克外敵的莊啟傳沒有停下腳步，他已經(jīng)意識(shí)到創(chuàng)新才是利潤(rùn)之道。