很多時候，我們的銷售服務(wù)過程已經(jīng)到了成交的關(guān)鍵節(jié)點，但是顧客往往會在此時猶豫是否要繼續(xù)購買，為了能將此次交易繼續(xù)下去，我們可以試試“試探成交”法來促使顧客進一步做決定。
而這個“試探成交”，我們則可以借助一些“配角”產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為道具，來促成我們最后的成交。
什么是“配角”產(chǎn)品呢？
其實，“配角”產(chǎn)品沒有固定的品類，它可以是顧客主咨詢產(chǎn)品之外的任何一樣產(chǎn)品，可以是配合主咨詢品共同介紹或是為了試用流程完整而搭配出來的其他產(chǎn)品，也可以是主產(chǎn)品的周邊，能起到畫龍點睛產(chǎn)品的。
如何借助“配角”產(chǎn)品試探成交呢？
1.“配角”產(chǎn)品來促單。
試探成交的黃金法則——附加銷售的目的是幫助你完成主要商品的成交。
附加“配角”產(chǎn)品銷售，一來促進顧客做購買決定，二來是增加銷售量和提升利潤的機會，往往能起到事半功倍的作用。
例如：
顧客來店內(nèi)看中一款爽膚水，一直在猶豫買不買。如果沒有任何行動，顧客可能并不會下決心購買。
如果，你嘗試提出：“親愛的，這套產(chǎn)品里的乳液其實和你看的這個爽膚水一起配合的話，效果會更好的，一個補水一個鎖水，配比也非?？茖W(xué)，要不乳液也給你一起包起來吧”
這時，顧客通常會有兩種回答，
一種是：“好呀”
另外一種是：“不用了，我只需要水，你就幫我拿水就好了”
我們做銷售的義務(wù)是詢問，不是揣測會不會遭到拒絕。我們只需要展示商品，直到讓顧客說“不”的這一刻，銷售才算結(jié)束。如果我們敢冒顧客說“不”的風(fēng)險來試探成交，你也會驚訝他們說“是”的次數(shù)比你想象的多的多。
2.嘗試推薦“配角”產(chǎn)品，增加銷售機會。
如何妥善地推薦“配角”產(chǎn)品，才能讓顧客更好地接受呢？
擅用“您是否覺得······”
例如：
“您是否覺得單一使用美白精華或者美白面霜，效果其實沒有特別理想呢？”
以謙遜的措辭作為試探成交的開頭，語氣友好，且能夠引起顧客共鳴。
加入增強效果的形容詞
例如：
BA:“X小姐，我了解到您有祛痘的需求所以購買了我們這款祛痘凝膠，我想給您一個小建議，不知道您愿不愿意接納？”
顧客：“什么建議？”
BA：“我們都知道，通常祛痘產(chǎn)品他是有一定的消炎、控油的作用，所以您之前的保濕工作如果沒有做好的話，其實是很容易在使用痘痘凝膠后，干到脫皮的。
如果在此之前，可以使用“痘痘”拍檔，就是我們這個玻尿酸原液，它與凝膠搭配在一起極其合適，再也不用擔(dān)心祛痘和起皮雙重?zé)懒?”
“非常般配”、“極其適合”等增強效果的形容，可以讓你所推薦的產(chǎn)品，在滿足顧客的需求范圍之內(nèi)，還能錦上添花。
推薦合適的附加產(chǎn)品
向顧客推薦“配角”產(chǎn)品時，可以根據(jù)顧客的購買產(chǎn)品或者用途，依照情況來推薦適當(dāng)?shù)摹芭浣恰碑a(chǎn)品，才更容易讓顧客接受。
如：粉底液--粉撲，眉筆--修眉刀，氣墊--遮瑕，高光--陰影等相輔相成的產(chǎn)品。
用“假設(shè)擁有” 喚醒美好場面
“這款粉底真的非常貼合您的肌膚，而且滋潤又有光澤感呢，假如能搭配一支珊瑚色的口紅，會更襯托您的氣質(zhì)?！?/p>
加上“您” 或“您的” 這個詞，把顧客和主要產(chǎn)品聯(lián)系起來，也讓顧客有機會看看，“配角”產(chǎn)品如何給“她的”新產(chǎn)品錦上添花的。
借“必須擁有”增加使命感
例：
“睫毛膏和眼線組成的完美搭配，那眼神放出的可是幾萬伏的電流啊，迷死人不償命的那種呀?！?/p>
“必須擁有”或“組成完美的搭配” 能讓顧客感到“配角”產(chǎn)品的重要性，有種必買不可的使命感。
當(dāng)你成功完成了試探成交，顧客同意考慮購買“配角”產(chǎn)品之后，拿出你的勇氣和方法，去嘗試向顧客推薦更多的產(chǎn)品，直到顧客說“不” ，這也是我們BA提升業(yè)績的必經(jīng)之路。???
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