微信公眾號：斌哥說服裝生意經
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現(xiàn)如今的服裝賣場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但服裝銷售在促成銷售的過程中卻是重要的要素。近年來服裝銷售之所以被稱導購員就是因為他們在銷售過程中的服務已由過去的一買一賣升級為引導顧客理性消費的專家，故此導購員同顧客直接打交道的導購員一向被看作商店的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。下面斌哥就多年的工作經驗，談一下如何揣摩顧客的消費心理促進銷售。
面對一些來去匆匆的顧客，很多導購都會有無奈的感覺：是顧客的時間寶貴，還是導購的產品介紹不夠吸引人，又或者是顧客真的不需要這類產品呢？其實完全沒有必要產生那么大的心理壓力。如果顧客沒有關注你的產品，你的首要任務就是激發(fā)顧客的興趣，喚起他們的好奇心，一步步引導顧客產生購買需求。
店老板圓圓在和大家分享心得時強調：“開服裝店要做個有心人”。
服裝店生意成交在于心態(tài)。心態(tài)要好，有的顧客一來試衣服，一試就十件八件。人都愛湊熱鬧，你試她也試，一會兒就來了不少人，試來試去，彼此都像是鏡子或模特，看到別人穿著漂亮就會去買，這樣一來也多了很多朋友，顧客有時買的不是衣服，更是你好的服務態(tài)度，好的態(tài)度是很有傳染力的，朋友介紹朋友，朋友還會告訴你大家都需要什么樣的衣服，什么款的衣服適合，通過朋友也就了解市場需要了，了解市場要有自己的獨特賣點，生意自然就來了，人氣旺生意自然好做很多。
另外，要學會跟顧客交朋友，跟顧客多交流，了解顧客喜歡什么需要什么，多學習搭配方面的知識，比如，圓圓自己在經營服裝店初期就參加了個人形象和陳列的培訓班，現(xiàn)在圓圓受益匪淺，給顧客挑選衣服，她多站在顧客的利益去想，要讓顧客穿的漂亮合適、適合他（她）們穿，這樣她們一定會成為你的?？停€會讓你有意想不到的驚喜，因為每個顧客的背后都有一大串的顧客，相信這個道理很多人都懂！
其次，也要學會應對不同類型的顧客，有的顧客挑這個挑那個拿不定主意，碰到這樣的人不要著急地問人家：“你要買什么？”而是多拿幾件讓人家比較看，要不，就請別的顧客給她們當參謀；碰到太挑剔的人，一次試好多件衣服，也不要反感。
記得有一次，一個顧客一下試了十件衣服，圓圓都很耐心地幫助人家挑選，結果一下買了三件衣服，旁邊顧客看她穿著好看也買了幾件，正好給我當模特了，她上午買了衣服，下午又給我介紹幾個顧客，那天生意特好，后來她成了我很要好的朋友，本來她們都愛在別的店買衣服，說我態(tài)度好，讓她的朋友都到我家買了，我當時挺感動的；碰到有的顧客抱怨和指責衣服不好看，沒她穿的，自己要保持沉著，冷靜地，去與顧客交流：“問顧客喜歡什么樣的款式、顏色”，了解顧客需求，看下次進貨時如果有適合的再邀請顧客，并留下顧客的聯(lián)系方式，歡迎顧客下次再來。
現(xiàn)今服裝行業(yè)競爭激烈，顧客購買的不僅僅是衣服，更重要的是產品質量，服務態(tài)度，店員的溝通能力也是最能吸引回頭客的因素，這就需要學到更多的知識去應對顧客。從實踐中學習和領悟，不斷地去發(fā)現(xiàn)和解決問題。
（1）服裝消費是感性與理性的混合消費行為。
按菲利普·科特勒對消費品的分類，消費品可分為方便品、選購品、特殊品和非渴求產品，其中服裝產品屬于選購品，消費者不僅對實物的本身如花色、做工、款式、是否合身等做出比較和決定，對購物環(huán)境有一定的要求，還需要受過良好訓練的導購人員，為其提供專業(yè)的信息和咨詢。
一方面，服裝消費具有很強的季節(jié)性，過季的產品服裝被稱為“死貨”，其價值和價格大打折扣；另一方面，服裝消費具有極強的時尚性，單就相對時尚性不太強的男西裝而言，生命周期都短到三四年。
如今，人們對服裝的需求，已不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多時候是追求產品的附加值，希望服裝產品能在精神、品位上提供滿足，顧客渴望服裝能成為自己無聲的語言，準確地表達自我的個性和情趣訴求、價值觀等。而品牌正是表現(xiàn)這一消費需求的最有效載體，服裝品牌在品牌文化，品牌價值觀上的不同使不同的服裝產品得以區(qū)別。服裝品牌成為人們職業(yè)特點、生活品位、身份地位的象征，成為服裝消費的決定因素之一。
(2）顧客在決定是否購買某項產品時，會經過以下心理階段:
當顧客猶豫不決時，可向其推薦符合其需求的產品，幫助顧客找到滿意的產品?；虍旑櫩蜎Q定購買所需產品時，也可建議他再看一下與所購產品相關的其他產品，特別是那些正在進行促銷的相關產品。但服務員在推薦時切不可流于強迫，強迫或推薦項目過多，都將引起顧客的反感。
無論顧客當時購買或不購買，均要主動邀請顧客試穿，尤其是顧客要試穿時要主動為其尋找相宜尺碼。根據顧客試穿情況，進行有針對性的加強，但是，一定不要讓顧客感到有壓力感，要留給顧客適當的考慮時間。勸說顧客時可從品牌知名度、服裝特色與穿著人的體型、氣質和整體的搭配等角度來溝通。提高客單價；產生業(yè)績倍增的效益。
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