“擁抱變化，擁抱消費(fèi)者才是未來企業(yè)增長的立命之本。”
01
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規(guī)律
過去輔導(dǎo)客戶的時候，經(jīng)常有客戶會問：謝老師，企業(yè)的發(fā)展到底有沒有規(guī)律可循呢？
在我這么多年的咨詢生涯里面接觸的企業(yè)家應(yīng)該是不下2000人，有的做到了行業(yè)龍頭，有的十年如一日的平庸，有的倒閉欠了一屁股債，同樣在中國商業(yè)環(huán)境起跑，為什么企業(yè)與企業(yè)的命運(yùn)差距那么大呢？哪些商業(yè)規(guī)律對中小企業(yè)帶來直接的影響呢？
在最新一組數(shù)據(jù)中顯示，中國的中小企業(yè)平均壽命只有2.5年，哪怕是大型的集團(tuán)公司也僅僅只有6-8年時間，遠(yuǎn)低于歐美國家的42年！
經(jīng)過數(shù)十年的研究分析，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)在初創(chuàng)期走向成熟期的過程是擁有共性的，我們把它稱之為“規(guī)律”。對于這樣共性的規(guī)律問題，我覺得很有必要拿出來跟各位朋友共享一下。
所謂規(guī)律
存在于萬事萬物之間，不以人的意志為轉(zhuǎn)移的內(nèi)在本質(zhì)聯(lián)系，它既不可能被創(chuàng)造，也不可能被消滅。沒有規(guī)律的物質(zhì)運(yùn)動是不存在的，沒有規(guī)律的世界是不可思議的。人每天要吃飯、睡覺是規(guī)律，一年365天，春夏秋冬是規(guī)律，太陽東升西落是規(guī)律，萬有引力是規(guī)律，生物進(jìn)化是規(guī)律，那么問題來了？中小企業(yè)突破生存關(guān)，業(yè)績指數(shù)級健康增長有沒有規(guī)律呢？答案是：肯定有！注意，這里指的是指數(shù)級增長，而且還“健康”！
02
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現(xiàn)狀
我們把中小企業(yè)的發(fā)展分為兩個階段，一個是生存關(guān)階段，一個是發(fā)展關(guān)階段。處于生存關(guān)的企業(yè)業(yè)績來源不穩(wěn)，公司發(fā)展波動大，抵御風(fēng)險的能力弱；處于發(fā)展關(guān)的企業(yè)，往往會遭遇業(yè)績的增長瓶頸和組織壯大后帶來管理問題。
生存關(guān)中小企業(yè)（年營業(yè)額0—3000萬）倒閉的罪魁禍?zhǔn)字饕袃蓚€：
1、產(chǎn)品沒有得到市場認(rèn)可
首先我們要弄清楚一家企業(yè)為什么可以存在？那一定是產(chǎn)品或者解決方案對社會有獨(dú)特價值，如果你的產(chǎn)品跟市面上現(xiàn)有的解決方案是同質(zhì)化的，那么你就沒有存在的理由。
但是過去我們不少企業(yè)創(chuàng)立的目的并不是致力于更好的解決社會的問題，而是為了“賺錢”，所以這種投機(jī)心態(tài)以至于很多人不會將心思花在產(chǎn)品的打造上，而是一門心思花在如何快速模仿別人，如何快速獲取業(yè)績上。
在生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的時代，同質(zhì)化的產(chǎn)品帶來的必然是惡性的價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)最后的結(jié)果就是企業(yè)一沒業(yè)績，二沒利潤，最后把自己玩死了。
好的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期會投入大量的精力對產(chǎn)品進(jìn)行深度的市場洞察！
史玉柱在腦白金真正推向市場之前是花了超六個月的時間調(diào)研，在江陰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場跟大量的老大媽在進(jìn)行一對一的深度溝通。如果不了解這些客戶的需求，這個產(chǎn)品如何能夠得到市場認(rèn)可？
2、營銷模式?jīng)]有得到驗(yàn)證，業(yè)績來源不穩(wěn)定
對渠道和營銷模式一知半解，企業(yè)一旦面臨業(yè)績壓力，大部分的企業(yè)主就會手足無措，跟風(fēng)成了唯一的救命稻草。今天電商好做就跟著做電商，微商好做就跟著做微商，直播帶貨好做也跟著做直播帶貨，最后導(dǎo)致營銷模式?jīng)]有沉淀，要經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)驗(yàn)要人才沒人才。營銷模式之所以難做在于：
①從來沒有耐心驗(yàn)證過一個營銷模式，短期內(nèi)沒效果立刻放棄；
②原來的業(yè)績渠道被競爭對手?jǐn)D壓，價格戰(zhàn)導(dǎo)致業(yè)績和利潤同步下滑；
③營銷模式選了一個和自己賽道完全不相關(guān)的渠道；
④現(xiàn)有的渠道完全沒有做大做強(qiáng)的可能，多元化又找不到更好的方法；
⑤有多元化的操作方法，卻沒有專業(yè)團(tuán)隊運(yùn)作。
同樣的，對于發(fā)展關(guān)企業(yè)（年營業(yè)額3000萬—10億）停滯不前的三個問題：
1、渠道業(yè)績來源單一并且遭遇天花板
我們有一個線上做直播的客戶，一年做了三個億，三年了一直沒有增長，找到我們的時候已經(jīng)是焦頭爛額，原因是紅利期的時候他搶到了一定的市場份額，隨著競爭對手開始復(fù)制，這個客戶就想同步開拓代理經(jīng)銷和加盟連鎖的模式，想法美好，執(zhí)行起來卻發(fā)現(xiàn)困難重重。
2、缺乏專業(yè)人才，新型業(yè)績渠道開發(fā)難
這個也是大量公司普遍存在的問題，我們有個客戶曾經(jīng)靠代理商和經(jīng)銷商的這個模式已經(jīng)走了20年并成為了行業(yè)里面數(shù)一數(shù)二的公司。到了一個億規(guī)模的時候發(fā)現(xiàn)原來營銷模式已經(jīng)很難再增長了，想去開發(fā)其它的業(yè)績渠道又苦于找不到專業(yè)的人才。不少企業(yè)主因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，在開發(fā)新營銷模式的時候被市場上某些所謂的培訓(xùn)公司忽悠，交了不少冤枉錢。
3、組織壯大帶來管理內(nèi)耗，人治已經(jīng)不適合企業(yè)。
一個30人以內(nèi)的公司，老板可以得心應(yīng)手地進(jìn)行管理。
一個200人的公司如果沒有相應(yīng)的規(guī)章制度、工作流程、培訓(xùn)體系、工具手冊、績效考核、股權(quán)激勵等等，老板就會淪為“救火隊員”，每天忙于救火。精力被管理過度牽扯，經(jīng)營自然跟不上，發(fā)展也就會停滯。
其中就有一個做食品的客戶，公司大概380人，組織架構(gòu)1對15，老板每天就疲于奔命的解決各種內(nèi)耗問題，管理的內(nèi)耗直接導(dǎo)致經(jīng)營層面的跟不上，最后在這種折磨中眼看公司業(yè)績一步步下滑。
這些處于生存關(guān)和發(fā)展關(guān)的企業(yè)，過去是如何去尋找解決方案的呢？
不少企業(yè)主去找市面上的培訓(xùn)公司尋求解決方案，病急亂投醫(yī)。過去十幾年的時間里市面上出現(xiàn)了戰(zhàn)略、商業(yè)模式、品牌、營銷、股權(quán)、投融資、招商等等培訓(xùn)公司推出的激進(jìn)課程。有相當(dāng)一部分的企業(yè)主在培訓(xùn)公司的誘導(dǎo)下，總想著一夜暴富。不少人更是被三觀不正的培訓(xùn)公司抓住了人性的弱點(diǎn)，所謂能夠幫你業(yè)績十倍百倍的賺回來，三年就能夠通過資本市場的杠桿，換取多少倍的市值，企業(yè)老板恨不得全部都購買學(xué)習(xí)一遍。
有數(shù)據(jù)顯示，70%的企業(yè)通過培訓(xùn)公司學(xué)習(xí)完過后三年未收回培訓(xùn)費(fèi)，12%的企業(yè)因?yàn)檎埩伺嘤?xùn)公司所以把企業(yè)搞得不升反降，本來企業(yè)還能夠正常經(jīng)營，結(jié)果在被三觀不正的老師拼命的洗腦后開始不務(wù)正業(yè)，總想著一夜暴富、空手套白狼。
這些沒有認(rèn)知、沒有大型企業(yè)的經(jīng)歷的中小企業(yè)老板的就這樣一次又一次被這些坑爹的培訓(xùn)公司拼命割韭菜，他們還以為抓住了救命稻草！
在集體失去理智的封閉場合中，幾十萬甚至上百萬的交學(xué)費(fèi)，沖動采購之后發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容根本不是自己想要的，聽取了這些“ 江湖游醫(yī) ”建議后企業(yè)反而陷入了更大的困境當(dāng)中。泡沫般虛假繁榮的景象的背后是一堆堆受過傷，卻只能自己默默承受的企業(yè)主老板。
為什么受傷的永遠(yuǎn)是那些中小企業(yè)？因?yàn)?/span>認(rèn)知實(shí)在太弱，有數(shù)據(jù)顯示參加培訓(xùn)課程的企業(yè)98.3%的都屬于10億級以下，0-1億這個區(qū)間范圍內(nèi)的企業(yè)更是占據(jù)了大多數(shù)。同樣是學(xué)習(xí)，為什么百億千億的企業(yè)家不會來聽呢？原因很簡單，因?yàn)檫@些內(nèi)容對他們來說實(shí)在是“小兒科”，我們有一個咨詢顧問，原來給美的做過長達(dá)3年的調(diào)研，后來聽說了培訓(xùn)這事兒之后，他就特意請教了美的里面的核心高管，如何看待市場上的這種情況，對方就直接回了一句：完全是小兒科的內(nèi)容！
那十億級以下企業(yè)應(yīng)該如何去尋求解決方案呢？
我們要明白一個事實(shí)，中國的中小企業(yè)老板大部分是“泥腿子”出身，他們沒有在正規(guī)企業(yè)待過，創(chuàng)辦公司后完全靠經(jīng)驗(yàn)在經(jīng)營，需要的其實(shí)是最專業(yè)的指導(dǎo)，這是江湖游醫(yī)出身的培訓(xùn)公司所做不到的，不少培訓(xùn)公司老板自己甚至連一個真正的咨詢案落地都沒有做過。曾經(jīng)我采訪過我們身邊一個培訓(xùn)行業(yè)老板，對方很驕傲地告訴我說：謝老師，我們輔導(dǎo)的真正都是百億千億級別的公司，然后我就問了他一句話請問你在做培訓(xùn)公司之前你是做什么的，他就很明確的告訴我其實(shí)就是一個倉管。天吶！一個倉管居然敢出來給企業(yè)老板做培訓(xùn)？？??！這是什么世道？？
兩年以前深圳某公司特別特別火的一個培訓(xùn)老師，那是風(fēng)靡整個全中國，號稱自己能輔導(dǎo)百億千億級別的企業(yè)，是多家龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略顧問，曾經(jīng)收一個咨詢案是200萬，結(jié)果可悲的是只給對方交付了一個簡單的VI設(shè)計，僅此而已。
結(jié)果呢？后來淪為了階下囚。
所以一個企業(yè)老板沒有很清晰的自我認(rèn)知，去找到最合適的咨詢公司來幫助自己的話，就會讓自己的企業(yè)誤入歧途。
03
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出路
培訓(xùn)和咨詢的區(qū)別是什么？
培訓(xùn)公司是一個老師用了幾周的時間，整理了一個三天的課程，每個知識點(diǎn)理論都是蜻蜓點(diǎn)水，就是一個花架子；
咨詢公司是一個顧問用數(shù)十年的時間沉淀，將一個方法論死磕到極致，幫助企業(yè)制定個性解決方案的同時輔導(dǎo)企業(yè)真正落地。
企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)的方法論其實(shí)最開始是來源于西方國家，因?yàn)槲鞣降钠髽I(yè)發(fā)展已經(jīng)走過幾百年，經(jīng)歷過完整的周期，而中國改革開放后發(fā)展的企業(yè)最長的不超過30到40年。過去正統(tǒng)的咨詢公司只服務(wù)國企央企和少數(shù)上市民企等大型企業(yè)，這些癥狀的方法論和大量成功實(shí)踐，曾幫助了大量中型成長企業(yè)成長為巨頭企業(yè)。
超過99%的企業(yè)主是從來沒有接觸過真正意義上的咨詢公司，因?yàn)檫@些咨詢公司在外面幾乎不會打任何廣告。比如我們廣東有這么一個傳奇的咨詢公司，在中國輔導(dǎo)過超100家上市公司，這家企業(yè)在整個互聯(lián)網(wǎng)上露出的這個概率是微乎其微，甚至不如培訓(xùn)公司的1%。而他的客戶每年有大概93%的比例在不斷地跟他年年產(chǎn)生復(fù)購，這個就是人家厲害的地方。
真正務(wù)實(shí)地去解決真正企業(yè)的問題。我們國海咨詢團(tuán)隊過去主要是輔導(dǎo)千億級別的大型企業(yè)，在近五年輔導(dǎo)了近千家中國的中小企業(yè)過后，我們會發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)公司竟拿著一套模板再給不同的企業(yè)做所謂的“微咨詢”。實(shí)際是企業(yè)不同的發(fā)展階段需要量體裁衣、不可一概而論。不同階段的企業(yè)需解決的方案是完全不同的，不同行業(yè)解決方案也不同，簡單的說每一個企業(yè)都需要是獨(dú)一無二，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)制定解決方案才是真正的。
企業(yè)真正要掌握和了解的規(guī)律就是，從0如何成長成為偉大企業(yè)。這些步驟，如果說是在哪一個過程當(dāng)中走快了，或者說是走慢了你都很難去完成。向0-3000萬，其實(shí)重點(diǎn)是要發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會、打造有競爭力的產(chǎn)品、驗(yàn)證渠道營銷模式；3000萬到3億呢就是產(chǎn)品持續(xù)迭代、渠道深度經(jīng)營多元化、發(fā)展組織體系探索等等。
這里有一張圖，揭示了企業(yè)從小到大的發(fā)展規(guī)律
有的公司自己明明一年的業(yè)績只有1000萬，卻依葫蘆畫瓢把百億到千億級別企業(yè)的方法論拿過來套用。如果你沒有清晰的了解公司從小到大的發(fā)展規(guī)律的時候，你就容易被人“忽悠”。很多人指望通過市面上的培訓(xùn)公司來改變現(xiàn)狀，比如學(xué)習(xí)股權(quán)，如果你的公司不值錢，誰要你的股權(quán)，白送都難。你需要做的是按照企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，做對的事情，讓你的公司值錢?？傁胫灰贡└?，那公司遲早垮臺，就像蓋高樓大廈，如果中間有一個環(huán)節(jié)出了問題，那不好意思，肯定整個的地基全部都要檢查一遍，該補(bǔ)充的補(bǔ)充，該維修的維修，要不帶來的可能就是滅頂之災(zāi)！
很多公司崇尚資本運(yùn)作，可是自己都沒有成熟的商業(yè)模式、沒有成熟的銷售模式去跑通的話，你走資本運(yùn)作也等于說是白白是把投資人的錢燒完，結(jié)果就是未來幾年都深處各種官司當(dāng)中。如果你的品牌沒有一年上千萬以上的推廣費(fèi)用，不要去考慮任何的品牌策劃，換個VI、SI這樣普通的公司，就不要說自己是品牌咨詢公司了。
那么對于中小企業(yè)來說，我們到底應(yīng)該在現(xiàn)階段關(guān)注什么呢？
我們首先要關(guān)注的，一定是業(yè)績問題，沒有業(yè)績談何發(fā)展！
而業(yè)績來源于渠道！中國的消費(fèi)升級時代，渠道發(fā)展已經(jīng)變的越來越琢磨不透，做傳統(tǒng)的羨慕做直播的短平快，做直播的想扎根線下變的持久，結(jié)果是彼此之間信息傳遞太少，都很難有質(zhì)的飛越，對于渠道我只想總結(jié)一句話：找到渠道本質(zhì)不變的東西，那就是消費(fèi)者的需求，這才是真正的規(guī)律，擁抱變化，擁抱消費(fèi)者才是未來渠道的立命之本。
第二個就是組織，通過我們的組織體系能夠保證我們的渠道健康增長，并帶來可觀的業(yè)績。沒有科學(xué)的渠道組織做保障，所有圍繞以“消費(fèi)者為中心”的渠道部署都是很難落地的。
還有就是產(chǎn)品力，沒有差異化的產(chǎn)品，消費(fèi)者就沒有買單的理由。一個好的產(chǎn)品體現(xiàn)在消費(fèi)者的持續(xù)復(fù)購和大量轉(zhuǎn)介紹。
以上三個事情是十億級以下企業(yè)所面臨的核心問題，針對核心問題務(wù)實(shí)尋找解決方案才是正解。
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