編輯導讀：說到電商平臺，不得不提的就是拼多多。在京東和淘寶角力時，拼多多悄悄崛起，并迅速發(fā)展，現(xiàn)已成功在電商行業(yè)占領(lǐng)一極。它是如何做到的？本文作者將從人、貨、場的角度梳理拼多多的發(fā)展史，希望對你有幫助。
截至2020年底，拼多多年活躍買家數(shù)達7.884億，成為中國用戶規(guī)模最大的電商平臺。拼多多年成交額（GMV）為16676億元，同比增長66%。
拼多多如何能在5年時間破繭成蝶？可以從以下三個階段獲知一二。
2015年，國家工商總局公開了《關(guān)于對阿里巴巴集團進行行政指導工作的白皮書》
《白皮書》指出阿里系網(wǎng)絡(luò)交易平臺存在主體準入把關(guān)不嚴、對商品信息審查不力、銷售行為管理混亂、信用評價存有缺陷、內(nèi)部工作人員管控不嚴等5大突出問題，列出的問題共計19個，并提供了諸多案例。
阿里巴巴整治平臺商家，將流量從淘寶導向天貓
實際上是阿里巴巴將相關(guān)的流量轉(zhuǎn)移到新的項目和平臺上，因為他們要不斷的去改變和革新，把一些認為陳舊的把一些已經(jīng)老化的東西進行逐步逐步的退出市場。鼓勵你們?nèi)ラ_企業(yè)店以及更高級的天貓店。除了是為了掙錢，更多的是方便后期的管理和追責。
大量白牌店家被阿里巴巴和京東忽略，需要尋找新的平臺
2015-2018年正當阿里巴巴與京東在一、二線城市消費升級的同時，拼多多正在悄悄萌芽。
拼多多剛起步是一個游戲項目，后來和拼好貨整合到一起。而事后看，天貓的消費升級另一個后果就是淘寶的中尾部商戶很難獲得比較好的流量，商戶盈利能力下降，與此同時拼多多的崛起給予了這些中尾部商家一個很好的流量入口，盈利能力也比較不錯，拼多多的崛起同時具備了天時、地利及人和。
2017-2018年，京東三方平臺被壓制，天貓打著望遠鏡都找不到競爭對手，平臺活躍用戶持續(xù)增長，電商盈利能力大幅提升，同時國內(nèi)消費升級強勁。2016年阿里巴巴提出新零售的戰(zhàn)略，向線下尋找流量，而因為阿里巴巴消費升級的訴求及對下沉市場的忽視，阿里內(nèi)部邊緣化了淘寶及聚劃算等。阿里巴巴的品牌升級的戰(zhàn)略訴求，給予了拼多多兩年機遇期，一直到2018年拼多多上市，阿里巴巴才真正重視低線市場，重視拼多多，開始制定下沉市場的競爭策略，如聚劃算百億補貼、淘寶特價版等等，但已經(jīng)很難擋住拼多多的發(fā)展勢頭。
淘寶店鋪增速緩慢
淘寶GMV占比逐漸降低
存有大量未被淘寶獲取的微信用戶（百萬）
調(diào)查顯示：拼多多的用戶大多來自三四線以下的城市及農(nóng)村，群體偏女性、學歷偏低，他們的消費觀更傾向于折扣類、性價比高的商品，通過好友砍價、分享紅包、熟人拼團等多變的優(yōu)惠方式，很好地滿足了自身的購物需求。
在這些用戶群中，多數(shù)人甚至沒有經(jīng)歷過PC互聯(lián)網(wǎng)時代，而是直接跳入移動互聯(lián)的生態(tài)圈，他們對于互聯(lián)網(wǎng)的需求也“簡單粗暴”，大多以游戲、社交為主。于是，攻陷微信入口的拼多多，用最快的速度占領(lǐng)了三四線以下的城市和農(nóng)村。
Internet：純移動互聯(lián)網(wǎng)平臺+微信社交裂變（拼團、砍價、紅包）
Costco：渠道與商品深度綁定，提供高性價比產(chǎn)品
拼多多將其商業(yè)模式類比為“好市多（Costco）+迪士尼”，像“Costco”一樣通過大量集中消費者需 求，向商家反向定制商品的“C2M”模式為消費者提供具備性價比的商品，因此拼多多 商品成本低，故而售價“便宜”。同時像“迪士尼”一樣，在消費者購買過程中融入娛樂化的方式，并依托社交的模式，讓消費者產(chǎn)生心理的愉悅 低價是拼多多獲取用戶的方式，但黃崢顯然對性價比有著更加深刻的理解——即始終在消費者的期待之外?！拔覀兊暮诵牟皇潜阋?，而是滿足用戶心里占便宜的感覺?！?/p>
盡管商品質(zhì)量參差不齊，且不乏假冒偽劣的山寨品，但并不影響這群“五環(huán)外”用戶的熱情。極低的價格如同鴉片，不斷激發(fā)他們的購買欲望，對生活的精打細算，使得他們在碎片化時間里完成一次又一次的拼團。
Disney：娛樂化體驗（簽到、抽獎、多多果園、多多牧場、多多旅行、多多愛消除等）
拼多多的紅包機制“俘獲”了老爸老媽們——完成簽到任務(wù)獲得紅包，然后就可以在平臺上購買商品。
類似的激勵機制在拼多多上有很多，除了簽到、領(lǐng)紅包、砍價外，像種樹、挖礦之類的小游戲更能黏住無聊的大媽們。比如種樹：選擇一棵虛擬果樹種下，每日澆水，種好之后平臺會寄來一小箱水果……
1）天時地利——微信支付+快遞成本
2014年，微信支付推出紅包功能，大量用戶微信內(nèi)存有錢包余額
2016-2017年，中通、韻達、申通、圓通等快遞公司密集上市融資后加強資本開支投入，快遞單件成本顯著下降
1）捕捉用戶需求、壓縮中間渠道，對接工廠打造爆款SKU
工廠品牌能與拼多多共同崛起，核心原因到底是什么？拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達達解釋說，根源在于拼多多模式不再是“買流量—灌商品—催交易”的傳統(tǒng)搜索式電商，而是“注重商品+消費接力”的新電商。
以商品為顆粒度：
拼品牌以商品為顆粒度，走少SKU模式。工廠專注于打造幾款爆款產(chǎn)品，提升單品產(chǎn)能，將成本降到極致。少SKU的模式，因為不需要過多的調(diào)整產(chǎn)線，使得整個運轉(zhuǎn)效率極高。并且后續(xù)的包裝、耗產(chǎn)規(guī)格相同，統(tǒng)一定制，大大降低了成本。
平臺無進場費無傭金，C2M模式節(jié)省成本：
C2M模式下，消費者直接對接工廠，省略中間環(huán)節(jié)，用最短的鏈路了解消費者的實際需求。拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達達對此強調(diào)：拼多多沒有任何的進場費和傭金，用最讓利消費者和商家的模式，讓更多的人認可拼多多是“服務(wù)中國最廣大人群的消費升級”的理念。
拼多多希望幫助可心柔和植護這樣的工廠或者品牌，尋找真正適合拼多多消費者的產(chǎn)品，然后打造成爆款，在渠道零費用的成本下直接推給消費者，然后最終形成一個爆款，能夠滿足用戶的需求。
小成本風險實現(xiàn)品牌化：
拼多多爆款邏輯的背后存在著與淘寶、京東等電商的大不同，其中一點就是體現(xiàn)在搜索引擎上。單一爆款產(chǎn)品，口碑炸裂是傳播模式，省去了品牌宣傳營銷的成本。
比起其他電商平臺需要通過講故事，找代言的多類包裝做營銷，用高價位買好廣告位來說，拼多多的平臺給到商家最簡單最讓利的保障?！耙欢ǔ潭壬?，拼多多是最適合工廠型商家的平臺?！边_達表示，拼多多與工廠品牌非常契合“便宜有好貨”的商業(yè)邏輯，未來拼多多將加大投入，與新生品牌共同成長。
2）著手供應(yīng)鏈生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)改造
數(shù)據(jù)驅(qū)動：
基于對用戶消費興趣喜好，不同地區(qū)用戶消費習慣和偏好的不同，拼多多會對其平臺上的商家提出很多選款和營銷定位上的建議。例如拼多多會根據(jù)銷售大數(shù)據(jù)幫助品牌分析市場空缺，并將相應(yīng)商品模型提供給廠家，少部分生產(chǎn)后，給予基礎(chǔ)流量進行測試。
而測試結(jié)果的指導下，拼多多還會基于更詳細的真實銷售數(shù)據(jù)，二次分析客戶評價、點擊轉(zhuǎn)化、退款率等數(shù)據(jù)，從而為商家給出更精細化的改進方案，以及對于優(yōu)秀商品給予更大力度的流量傾斜，最終早就百萬單量級的爆款商品。
經(jīng)過了幾十年時間的發(fā)展，國內(nèi)的制造業(yè)在很多商品品類上實際并不差于國外，大量的大牌商品實際上都是由很多國內(nèi)成熟工廠一直代工著的。而依托拼多多的數(shù)據(jù)指導，這些產(chǎn)能能夠轉(zhuǎn)化為自有品牌，從中國制造轉(zhuǎn)變?yōu)橛凶约浩放?，同時能夠提供給國人去處品牌溢價、質(zhì)優(yōu)價廉商品的中國質(zhì)造和中國智造。
流量變革：
后端供應(yīng)鏈的變革也離不開前端流量形式的轉(zhuǎn)變，指導供應(yīng)鏈廠商的數(shù)據(jù)某種意義上就是流量具象化和數(shù)據(jù)化之后的結(jié)果。作為電商界的后起之秀，拼多多的流量來源與傳統(tǒng)的貨架式電商大大不同。
依托于微信社交網(wǎng)絡(luò)快速成長的拼多多，其流量的組織形式也天然的是去中心化的，相較于傳統(tǒng)的貨架電商，其流量獲取成本更低。很多傳統(tǒng)電商如今每個注冊用戶的獲取成本都在100元以上，而對于拼多多這樣的社交電商而言，個位數(shù)的有實際購買行為用戶的獲客成本都不無可能。
但不同的是，去中心化的社交電商流量紅利雖然很大，但由于其主要依靠社交網(wǎng)絡(luò)傳播和組織購買行為，這也讓很多品牌必須意識到口碑傳播的重要性。因為在傳統(tǒng)的貨架電商時代，用戶評價都是單向的，用戶只能看陌生人的評論以判斷商品的品質(zhì)，但如今用戶接收到的則可能是親戚朋友對一個商品的推薦或者差評。這也使得這些品牌在供應(yīng)鏈端必須變得更加注重品質(zhì)。
3）農(nóng)貨中央處理系統(tǒng)和山村直連小區(qū)模式
如何把產(chǎn)品賣出去，是貧困地區(qū)脫貧致富的關(guān)鍵一環(huán)。在此之前，受限于物流條件和信息屏障，貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品既無品牌，也缺渠道，農(nóng)民賣不動，消費者到手貴。
為此，拼多多從流通渠道著手，改變了過去的模式。
對于全中國人來說，2020年的春節(jié)都非同尋常。由于物流受阻，以及運力的不足，在一些農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)產(chǎn)品的銷售也大大受限?？梢哉f，城市與農(nóng)村都同時面臨挑戰(zhàn)，一邊是城市買菜難，而另一邊則是農(nóng)村的農(nóng)產(chǎn)品面臨著爛在田里的窘境。
“洋蔥銷售不出去，我們辛苦也就算了，當?shù)剞r(nóng)戶一年的心血就全都白費了?！蓖跻蚁蚱炊喽喾从沉私ㄋ掀ぱ笫[滯銷的問題，平臺馬上就采取了行動，當天上午就協(xié)調(diào)各種資源，并組織參加了平臺“戰(zhàn)役開拼”活動。不僅解決了洋蔥的銷路，王耀忠和他的團隊也獲得了不菲的收入。越來越多的商家正在加入拼多多。為了減輕平臺商家的生存壓力，拼多多在疫情期間堅持承擔物流補貼成本，對維持運營和發(fā)貨服務(wù)的商家給予補貼，每筆訂單補貼獎勵金2-3元。
拼多多在解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道障礙層面，主要做了三件事情：一是協(xié)同平臺的新農(nóng)人做商品清單，對農(nóng)產(chǎn)區(qū)尤其是貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品庫存和質(zhì)量狀況，進行一個梳理，將亟需打通銷路的農(nóng)產(chǎn)品“往前推”；二是請求各地政府和相關(guān)部門進行協(xié)調(diào)，對此類農(nóng)產(chǎn)品開辟綠色通道；三是統(tǒng)籌順豐、中國郵政等物流資源，確保新鮮的農(nóng)產(chǎn)品能夠直達消費者手中。
可以看出，拼多多通過拼購、拼貨的模式，完全對接了瞬間出現(xiàn)的巨量農(nóng)產(chǎn)品供給的銷售需求。瞬間形成的購買量，可以瞬間消化等待銷售的鮮活農(nóng)產(chǎn)品，極大減少了延后銷售的損失以及冷鏈、儲藏等環(huán)節(jié)，極大地降低了農(nóng)產(chǎn)品的銷售成本，使得消費者和農(nóng)業(yè)從業(yè)者雙向受益，真正做到了農(nóng)貨走出去，收入留下來。
拼多多創(chuàng)立動機就是站在了扶貧的思想高度上。創(chuàng)始人黃崢曾在自己的個人公眾號上寫過一篇名為《把“資本主義”倒過來》的文章，在這篇文章中，黃崢認為，窮人通過向富人購買保險來對沖未來的不確定性，在這個過程中，資本最大限度的流向富人。
如果反過來，窮人能把自己的需求、信用等精細化意愿通過一種反保險的形式“賣”給富人，并使之標準化、產(chǎn)品化、貨幣化，以抵消富人對于未來的不確定性，那么財富同樣也能通過另一種形式由富人流向窮人。在這種情況下，窮人與富人已經(jīng)演變成了兩種角色，財富也是一種符號，并非真正意義上的窮富和錢財。
這就是拼多多起家的核心原始思想。通過找到并聚集城市里對蔬菜水果價格敏感而對賣相不甚在意的這一批人，即所謂的“窮人”，把他們對于未來的確定性需求提前出售給貴州、廣西、云南等那些果農(nóng)，即所謂的“富人”，在這種反向保險的過程中，拼多多充當?shù)慕巧褪菍又薪椤?/p>
這種讓窮人買保險的思想，本質(zhì)上使得脫貧致富成為更多農(nóng)民可以實現(xiàn)的目標。
其次，拼多多的“拼購”模式不同于傳統(tǒng)電商平臺。拼購能迅速匯聚同類需求，產(chǎn)生穩(wěn)定的規(guī)模化訂單，比傳統(tǒng)電商更容易幫農(nóng)產(chǎn)品打開銷路，幫助農(nóng)民獲取更高的收益。
傳統(tǒng)批發(fā)往往是整車采購，但客商們湊不齊整車的需求，所以線下就打不開銷路。拼購是把農(nóng)產(chǎn)品以包裹為單位，從產(chǎn)地直接發(fā)給消費者，這突破了傳統(tǒng)批發(fā)整車采購的制約，還減少了中間環(huán)節(jié)，讓消費者得到了實惠。
另外，拼多多的直播是以商品為核心打造的，采用的是商品權(quán)重而非直播間權(quán)重。商品權(quán)重有三個基礎(chǔ)維度：商品要低價高品質(zhì)，標品占比要多；直播商品在搜索場景中轉(zhuǎn)化率要高；廣告權(quán)重。
以此來看，拼多多直播更像是商家運營私域流量的一種工具。在流量如此昂貴的今天，通過這一工具運營好私域流量，從而達到提高轉(zhuǎn)化率，降低流量成本的目的。換句話來講，拼多多直播是在為商家和農(nóng)民提高能夠賺到的利潤空間。
整體來看，無論是保險式觀念、拼團模式還是直播工具，都是拼多多當前為了利好農(nóng)民和商家所擁有的成熟方法論。而現(xiàn)在，人工智能、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)將成為農(nóng)產(chǎn)品上行落地的關(guān)鍵。拼多多將全國貧困縣的農(nóng)田，和城市的寫字樓、小區(qū)連在一起，成功建立起了一套可持續(xù)扶貧助農(nóng)機制。
4）國際直通車招募海外商家
“國際直通車”計劃有利于提升三四線人口的生活品質(zhì)，有利于提升拼多多消費者的體驗。拼多多從一開始就主打“低價爆款高性價比”的商品，在拼多多看來消費者要的就是高性價比，黃崢曾表示，拼多多不是想讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好水果吃。也正是這樣的理念讓拼多多一直堅持為以為用戶提供高性價比商品為理念的經(jīng)營服務(wù)態(tài)度。
拼多多啟動“國際直通車”計劃的出發(fā)點在于促進海外商家與中國消費者實現(xiàn)端到端的對接，繼續(xù)減小中間環(huán)節(jié)流通成本，在拼多多啟動“國際直通車”計劃后，預計將有更多海外生鮮農(nóng)產(chǎn)品直送國內(nèi)消費者餐桌。此時中國消費者就可以更低的價格買到更多的海外優(yōu)質(zhì)好貨。
拼多多的商品之所以性價比高的主要得益于拼團的模式提高了供應(yīng)鏈的銷量，也就是說拼多多作為中間平臺，減少了商家和消費者之間的其它流通成本。拼多多通過拼團模式聚集分散的市場需求，大量的訂單被集中在一起，豐厚的訂單使拼多多可以與供貨廠商合作對話。從消費者而言，他們可以直接從批發(fā)商和工廠那里購買商品，省掉中間環(huán)節(jié)，消費者則能夠以最低的價格獲得同等質(zhì)量的商品。
百億補貼1.0（2019年中），以3C電子和家電為主，重點是精選品牌，主打性價比吸引中高端用戶
“百億補貼”是一個長期的營銷活動，有以下三點優(yōu)勢：
1）提高用戶留存
給予用戶一個穩(wěn)定的心理預期，“每天都是最低價”，告訴“薅羊毛”的用戶可以每天都來“薅”；提高這部分“爭取來”用戶的留存，增加其購買頻率，培養(yǎng)對平臺的忠誠度。
2）培養(yǎng)用戶習慣
“買愛馬仕包的人也不會拒絕一箱 9.9 還包郵的芒果”，雖然“百億補貼”只是一封介紹信，但給拼多多時間窗口去讓“五環(huán)內(nèi)用戶”看到更多優(yōu)惠好用的商品，改變他們的消費習慣。
從“GMV=用戶數(shù)×平均客單價×購買頻率”來看，“百億補貼”對用戶數(shù)、平均客單價、購買頻率都有提升。而像“雙十一、618”這種都是在犧牲平均客單價的前提下，獲得用戶數(shù)和購買頻率的提升。
3）補給“五環(huán)外用戶”，以逸待勞”
一方面“五環(huán)外用戶”客單價較低，注重“薄利多銷”了，補貼空間較小；另一方面，拼多多憑借“C2M”的模式相對其他平臺對此類商品具有價格優(yōu)勢。
這意味著，要不轉(zhuǎn)變成“C2M”模式，獲得相同價格優(yōu)勢，再通過補貼獲得競爭優(yōu)勢；要不以更高成本，甚至是“賠本賺吆喝”的方式獲得競爭優(yōu)勢，但如果拼多多也加碼，必須承擔更高的成本。
和淘寶天貓、京東不同的是：拼多多上很少有品牌商進駐，大多是一些品牌授權(quán)的經(jīng)銷商。
1）品牌商參加補貼
一方面品牌商擁有成熟的價格管理體系，大幅補貼或長時間補貼會沖擊自己的價格體系，并且影響自己的經(jīng)銷商；另一方面品牌商品牌成熟，擁有穩(wěn)定的用戶群體，用戶忠誠度高。
“百億補貼”對于自己而言只是原來的用戶選擇了在不同的平臺購買了自己的商品，影響并不大，品牌商并沒有很強意愿來參加這種長期的補貼。
既然品牌商自己不愿意，那平臺直接給他們補貼。
一方面這是平臺層面的流量導流，品牌經(jīng)銷商本來較少的流量將更加“雪上加霜”，甚至可能導致他們的離開；一方面品牌方并不一定愿意接受平臺補貼。
溢價能力是衡量品牌的重要指標，而補貼相當于變相折價銷售，會降低品牌溢價，聯(lián)想最近的“拼多多-特斯拉”事件。
2）經(jīng)銷商參加補貼
經(jīng)銷商參加補貼，就又回到了“補多少”的問題。如果平臺給經(jīng)銷商補貼，造成經(jīng)銷商商品價格大幅低于品牌商旗艦店價格，減少了旗艦店流量。
拼多多通過“百億補貼”把阿里、京東拉入戰(zhàn)局，迅速拉高了拼購類電商平臺的獲客成本，完成了對“五環(huán)內(nèi)用戶”和“五環(huán)外用戶”的壁壘建立。
一方面，在這種激烈的競爭局面下，中小社交電商平臺的生存環(huán)境將越來越差；另一方面，對于想復制拼多多的后來者，則需要支付更高的成本才能進入這個牌桌。
百億補貼2.0（2020年中），以生活用品為主，重點是中腰部品牌，主打高頻消費提升存量用戶復購率
“多多買菜”仍采取了一貫的“燒錢式補貼”的打法——斥10億巨資，以“高補貼拉新、高頻率拜訪、高效率入駐”的三高政策來完成社區(qū)團購用戶在短期內(nèi)的快速積累。在拼多多五周年慶典上，董事長黃崢表示，買菜業(yè)務(wù)的模式并不能簡單的解釋為“社區(qū)團購”，而是前置倉、拼小站、社區(qū)站點等多個形態(tài)混存。買菜是一個苦差事，拼多多進入線上買菜領(lǐng)域，會對整個其他玩家包括整個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生哪些影響呢？
第一，可能會擴大購買的總?cè)藬?shù)，增加購買頻次。拼多多龐大的用戶體量和規(guī)模，在年輕人群體中較為高的滲透率，可能會激發(fā)部分原本并未在線下場景買菜的年輕人，轉(zhuǎn)而在線上買菜的欲望。此外，消費場景的擴大化（從線下轉(zhuǎn)移到線上）也給予消費者更多的選擇。
第二，可能會將生鮮食品行業(yè)向縱深化方向發(fā)展，目前，阿里旗下的盒馬生鮮融合了“銷售+配送”，但在生產(chǎn)上尚未入局。為了獲取穩(wěn)定貨源，盒馬、每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等紛紛與各個蔬菜生產(chǎn)基地合作。
此前在電商助農(nóng)上的發(fā)展，為拼多多提供較穩(wěn)定的農(nóng)產(chǎn)品貨源渠道，相對于盒馬、美團而言在這個方面有一定競爭優(yōu)勢所在。
下架侵權(quán)商品、關(guān)停違規(guī)店鋪、創(chuàng)設(shè)”假一賠十”消費者賠付金制度
拼小圈、百億補貼增強用戶信任感和復購率
加大廣告投放力度，冠名綜藝節(jié)目和晚會
綜合近三年的數(shù)據(jù)來看，拼多多在選擇綜藝時采取廣撒網(wǎng)策略，旨在觸達最廣譜的受眾群，在短時間內(nèi)獲得高流量，實現(xiàn)用戶增長。在播出平臺上，拼多多前兩年一直集中在電視端，與央視、四大一線衛(wèi)視均有合作，其中贊助湖南衛(wèi)視、東方衛(wèi)視的節(jié)目數(shù)分別達到了13檔和9檔。
從18年底開始，拼多多將把觸角伸向互聯(lián)網(wǎng)，在視頻網(wǎng)站中主要投放愛奇藝的自制綜藝，包括《小姐姐的花店》、《喜歡你我也是》、《我是唱作人》、《這樣唱好美》等。90后、00后是網(wǎng)綜的主流用戶，可見拼多多在不斷挖掘三線及以下城市消費潛力的同時，開始向年輕人滲透，以拓寬用戶群。
在題材上，拼多多贊助的綜藝聚焦在熱門類型。近年來大熱的戶外真人秀、音綜、經(jīng)營類慢綜藝、情感觀察類節(jié)目，拼多多都贊助了4檔以上，近兩年還接連與《非誠勿擾》、《快樂大本營》、《天天向上》三檔王牌綜藝達成合作。在贊助席位上，拼多多以獨家冠名、特約、首席合作這類一、二級項目權(quán)益為主，冠名10檔、特約8檔、合作6檔，還拿下了《奔跑吧2》、《幻樂之城》、《中餐廳2》、《親愛的客棧2》4檔節(jié)目的網(wǎng)絡(luò)總冠名。
在植入方式上，除了通過傳統(tǒng)的口播、貼片、壓屏、角標獲得高頻次高時長的曝光外，拼多多也采用了融入場景和定制板塊等多樣化的方式，場景植入比如《極限挑戰(zhàn)》中男人幫給送工人贈送的新年禮物是拼多多禮盒，進行任務(wù)的水果店裝修成品牌門店，《中餐廳》讓嘉賓每天抽取補貼紅包等。
定制板塊方面，《中國新歌聲》導師在候場室的采訪環(huán)節(jié)被單獨列為“拼多多 一起拼時刻”；《快樂大本營》當中設(shè)置“拼單時刻”，嘉賓通過游戲爭奪拼多多l(xiāng)ogo的碎片，拼完logo即為拼單成功，按照拼單成功數(shù)決出勝負等。此外，拼多多也通過打造明星同款來促進產(chǎn)品銷售，比如蘇有朋、舒淇在《中餐廳》里，劉濤在《親愛的客?！分卸紟推炊喽啻蚱鹆藦V告，在吃零食、使用生活用品時提及“這是在拼多多上買的”，屏幕隨即出現(xiàn)“上拼多多搜XX同款”的字樣，刺激用戶消費。
拼多多Q3財報顯示，截至2019年9月30日，拼多多獨立App平均月活躍用戶數(shù)達4.296億，同比增長85%，較去年同期增長1.979億，較上一季環(huán)比增長6360萬。QuestMobile發(fā)布《2019雙11洞察報告》顯示，今年雙11當天，拼多多當日DAU（日活躍用戶）為2.2億，約占雙11全域消費者的1/3。拼多多在三年內(nèi)發(fā)展為國內(nèi)領(lǐng)先的電商平臺之一，大規(guī)模贊助綜藝對品牌認知度提升、用戶導流的作用功不可沒，但水漲船高的營銷費用也給拼多多帶來了一定的經(jīng)營壓力。
背負經(jīng)營壓力的同時，拼多多也屢屢陷入公眾信任危機，平臺投訴率居高不下，虛假發(fā)貨、貨不對板、售后無人、銷售涉黃涉暴力商品、對商戶懲罰政策過于嚴厲等一系列問題曾讓拼多多飽受輿論抨擊。對此，拼多多也采取了一系列措施，內(nèi)部展開打擊山寨、打擊假冒偽劣的行動，上線知名品牌的品牌館、開設(shè)精準扶貧業(yè)務(wù)等。
而對外，拼多多加大了與主流權(quán)威平臺的合作，以期扭轉(zhuǎn)輿論上的被動局面。除了贊助綜藝之外，2018年下半年開始贊助大型晚會，湖南、江蘇、東方三大衛(wèi)視的跨年演唱會，央視春晚、元宵晚會的贊助商中都有拼多多的身影。此外，拼多多也陸續(xù)與東方、江蘇、湖南衛(wèi)視，央視多個頻道建立起頻道層級的合作，大批量投放硬廣，還成為央視扶貧助農(nóng)的戰(zhàn)略合作伙伴，借助公益來增強品牌公信力。
拼多多真正要持續(xù)發(fā)展，就要把所有獲得的紅利沉淀在維護用戶價值上面，將真正的價廉物美的商品匹配給消費者。
數(shù)萬億級別市場
高頻、剛需
線上滲透率低
非標商品、品牌認可度低
阿里巴巴、京東布局不完善，目前主要競爭者為線下超市與菜販
社區(qū)團購的模式機會及疫情期間的教育和推廣
生鮮電商市場
拼多多平臺農(nóng)產(chǎn)品訂單GMV增長迅速
1）拼多多在社區(qū)團購中的優(yōu)勢
8億消費者，下沉市場高度切合
微信小程序、微信群流量運營能力強
與拼多多主平臺形成協(xié)同、交叉銷售的做用
創(chuàng)業(yè)初期以農(nóng)產(chǎn)品自營為主營業(yè)務(wù)（200萬農(nóng)戶+2700億GMV）
2）拼多多在社區(qū)團購中的不足
倉儲物流基礎(chǔ)設(shè)施不足
線下地推能力成疑
中心化平臺與團長私域流量潛在沖突
3）電商行業(yè)發(fā)展與競爭格局
中國網(wǎng)上銷售額超十萬億元，并保持雙位數(shù)增長
以電商口徑GMV計算，網(wǎng)上銷售額已被頭部玩家占據(jù)
若去除取消及退貨訂單，網(wǎng)上銷售額則仍有空間
拼多多獲客成本低于阿里巴巴及京東（元/活躍買家）
拼多多平臺活躍賣家增長迅速并于2020年超越阿里巴巴（百萬人）
拼多多平臺MAU也在逼近阿里巴巴（百萬人）
拼多多平臺用戶參與度在逐漸提升
拼多多平臺買家下單頻次提升顯著
拓展平臺商品品類，完善供應(yīng)鏈。
對接極兔，加強倉儲物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
當下拼多多又因輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)重的社區(qū)團購布局而不得不投入更多的成本。但是，如果拼多多的社區(qū)團購能夠做到供應(yīng)鏈和服務(wù)的本地化、完整化，通過提高配送效率和站點效率來保障商品服務(wù)的質(zhì)量，并不斷打造低價爆款，滿足消費者的剛需，那么高性價比產(chǎn)品與服務(wù)所帶來的長遠利益與市場份額則能與日俱增，平臺的用戶黏性也會相應(yīng)提高。
本文由 @跳出樹洞 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
