作者| 趙亞東、何川
來源| 插坐學(xué)院（ID：chazuomba）
參考資料| 《阿里局》
阿里巴巴早期，曾經(jīng)有一支赫赫有名的銷售團(tuán)隊(duì)叫“中供鐵軍”。這支團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)悍，涌現(xiàn)出很多頂級銷售。
當(dāng)時，阿里有個規(guī)定，年度全國銷冠必須升主管。但很多頂級銷售的管理之路，都不是很順利。
陳國環(huán)算是一個例外。2004年，他只做了9個月的主管，團(tuán)隊(duì)業(yè)績就排到全國第二。這節(jié)課和你分享，陳國環(huán)從頂級銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)楹细窆芾碚叩恼鎸?shí)經(jīng)歷。
以下內(nèi)容，整理自書籍《阿里局》。
陳國環(huán)在做銷售人員時，就有一個習(xí)慣：向第一名學(xué)習(xí)。剛當(dāng)上主管，他仍舊使用這個方法，拜訪了業(yè)績排名第一的主管——羅建陸，向他請教：如何才能提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績？
聽完羅建陸的回答，陳國環(huán)認(rèn)為，自己有機(jī)會超過他。
有人擔(dān)心，如果第一名不愿意告訴自己怎么辦？
陳國環(huán)說：
我絲毫不擔(dān)心羅建陸藏私。
如果他不講，
以后見了面，
我就當(dāng)場罵他，
沒有分享精神。
一開始，陳國環(huán)帶團(tuán)隊(duì)，打法簡單粗暴。銷售人員負(fù)責(zé)掃客戶，他負(fù)責(zé)最后促單。作為主管，陳國環(huán)是團(tuán)隊(duì)最后的王牌，如果銷售人員簽不下單，他就會出馬。
有一次，一位客戶很難簽下來，陳國華親自出馬，開口第一句話就是：
老板，你五行缺金。
陳國環(huán)的下屬非常震驚。他們每次去，都是談?wù)摦a(chǎn)品，談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)。但陳國環(huán)開口就談風(fēng)水。
沒想到客戶很受用，連忙說：
真的真的。
前兩天大師剛給我算過，
我就是五行缺金。
陳國環(huán)說：
你現(xiàn)在做的這個事不行，
得改行。
你得做和金有關(guān)的事，
肯定火了。
老板說：
有道理。
沒過多久，老板就叫財(cái)務(wù)開支票，正式簽單。
陳國環(huán)善于看人，能夠根據(jù)每個人的不同性格，采取不同的話術(shù)。一進(jìn)辦公室，大概觀察10分鐘，他就知道，這個老板的愛好是什么，大概在想什么。
比如，如果客戶的房間什么都不擺，說明他相對封閉；如果擺得亂七八糟，什么東西都有，說明他比較開放。性格封閉的客戶，銷售人員要多說話；性格開放的客戶，銷售人員要少說話。
在管理上，陳國環(huán)非常嚴(yán)格。上任的第一個月，正值非典。為了當(dāng)?shù)谝?，他在業(yè)績、拜訪量等指標(biāo)上，定得很高。最后，團(tuán)隊(duì)業(yè)績100多萬，領(lǐng)跑全國。
不過，過了幾個月他就發(fā)現(xiàn)，他總是親自上陣，會造成銷售人員的依賴心理，不利于團(tuán)隊(duì)的成長。
于是，在談客戶時，他會帶著下屬一同拜訪，讓他們觀察全過程，在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)。另外，他還鼓勵團(tuán)隊(duì)成員互相演練，一個扮演客戶，一個扮演銷售人員。
邵軍望是陳國環(huán)的嫡傳弟子，看了約100本銷售類、管理類書籍，除了看書，他每天工作13個小時。
一兩年后，邵軍望也開始帶團(tuán)隊(duì)。他將自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)成銷售“五常法”：
常自律，常溝通，常思考，?？偨Y(jié)，常分享。
邵軍望等下屬的迅速成熟，讓陳國環(huán)的管理工作越來越輕松。他說：
我下面都是強(qiáng)人，
我每天就喝喝茶。
他們講的案例里，
哪些需要提升，
我指點(diǎn)一下。
以上，就是阿里巴巴頂級銷售陳國環(huán)，從優(yōu)秀員工，轉(zhuǎn)變?yōu)楹细窆芾碚叩恼鎸?shí)經(jīng)歷。我們至少可以從中得到一點(diǎn)啟發(fā)：
從員工到管理者，要更關(guān)注整個團(tuán)隊(duì)的成長，常溝通，常分享，讓每個人都有提升，才能最終提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績，成為合格的管理者。
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