從客戶旅程的角度看B2B的數(shù)字化營銷與數(shù)字化銷售相對來說有一定的時(shí)間間隔，為此形成系統(tǒng)化流程 B2B銷售CRM數(shù)字化的行業(yè)興起，同時(shí)引入營銷合格線索MQL （Marketing Qualified Lead）和 銷售合格線索SQL （Sales Qualified Lead）的概念。
對B2C而言一方面有品牌曝光等訴求，另一個(gè)方面直接銷售等述求，相對而言時(shí)間間隔短，之前更多是以流量的轉(zhuǎn)化率，跳出率等追蹤訪問者行為來驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化。數(shù)字化加速壓縮時(shí)間驅(qū)動(dòng)即時(shí)性滿足，MQL和SQL依然是個(gè)有價(jià)值思維與流程管理。
如果沒有明確的參數(shù)來概述誰是 MQL，誰是 SQL，整個(gè)數(shù)字化銷售過程將是一場混亂的混戰(zhàn)，不同的團(tuán)隊(duì)從不同的角度轟炸相同的潛在客戶。
你不會(huì)雇傭營銷人員來完成銷售。你不會(huì)雇傭銷售人員來提高知名度或興趣。
潛在客戶資格可確保營銷和銷售團(tuán)隊(duì)有明確的界限。讓他們知道要追求哪些潛在客戶以及買方旅程所處什么階段。
通過正確評分和分配 MQL 和 SQL，將讓你數(shù)字化銷售和數(shù)字化營銷引擎井井有條且有效。
MQL是在營銷投入的基礎(chǔ)上，表現(xiàn)出對品牌的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的線索，也就是更容易轉(zhuǎn)變成客戶的線索。MQL是通過查看特定行為或參與程度來跟蹤的，通過具體的用戶行為觸發(fā)將銷售線索提升為MQL。
營銷合格線索 (MQL) 表現(xiàn)出對通過以下行動(dòng)了解你的產(chǎn)品或解決方案的興趣：
提供基本聯(lián)系信息；
在線觀看你的產(chǎn)品的視頻演示；
下載免費(fèi)贈(zèng)品，如電子書或試用軟件；
訂閱你的電子郵件通訊；
參加網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)；
你的MQL可能會(huì)在你的網(wǎng)站上花費(fèi)一定的時(shí)間，查看購買指南、對比表格或常見問題（FAQ）頁面。在MOFU漏斗階段的營銷活動(dòng)，如提供免費(fèi)樣品、按需演示或客戶評價(jià)，有助于MQL采取下一步行動(dòng)。
SQL 比 MQL 更深入漏斗，MQL尚未準(zhǔn)備好進(jìn)入購買階段，而SQL處于購買階段。一旦他們對你的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，數(shù)字化銷售團(tuán)隊(duì)（功能）的工作就是轉(zhuǎn)化。2C就是要在轉(zhuǎn)化流程上下類似功夫。
從MQL轉(zhuǎn)化為SQL是數(shù)字化營銷和銷售之間的重要協(xié)同。根據(jù)美國營銷自動(dòng)化企業(yè)Hubspot的研究，數(shù)字化營銷和銷售部門配合一體化的公司，他們的年銷售額平均可以增長20%。通過調(diào)整數(shù)字化銷售和市場營銷的合作方式，將重點(diǎn)放在高質(zhì)量的銷售線索上有利于企業(yè)提高客戶轉(zhuǎn)化率。
銷售合格線索 (SQL) 通過以下操作表明購買解決方案的意圖：
下載試用產(chǎn)品；
請求演示；
訪問你的定價(jià)頁面；
索要報(bào)價(jià)方案；
要求與銷售人員聯(lián)系；
通過銷售線索質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來劃分MQL和SQL之前，你需要先定義公司的目標(biāo)客戶畫像。
1）定義目標(biāo)客戶畫像
不是所有的銷售線索都能成為MQL，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為SQL，所以不能只注重線索的數(shù)量，必須關(guān)注線索的價(jià)值性。高價(jià)值線索轉(zhuǎn)化成最終訂單的轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。公司要在銷售線索質(zhì)量和數(shù)量上取得一個(gè)平衡，若質(zhì)量要求高，數(shù)量就會(huì)偏少，質(zhì)量要求降低，合格的線索可會(huì)多一些。
在定義銷售線索質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來劃分MQL和SQL之前，需要先定義公司目標(biāo)客戶畫像。例如清晰理解目標(biāo)客戶，挖掘客戶的需求，緊緊圍繞數(shù)字化客戶旅程。你要知道定義線索的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與分值不是一勞永逸的，是動(dòng)態(tài)變化的過程。
2）引入線索評分機(jī)制，對線索進(jìn)行優(yōu)先級排序
基于線索的質(zhì)量和屬性值對所有銷售線索進(jìn)行積分排序，可以提高分析線索的效率。評分模型需要綜合考慮銷售線索本身的基本信息和交互行為，例如為訪問高價(jià)值頁面（銷售指南），填寫高價(jià)值表格（直接銷售演示請求）或多次查看企業(yè)的網(wǎng)站的人提供更高的分值。評分機(jī)制在銷售和營銷協(xié)同下時(shí)才更有效。
示例，你對訪問者的數(shù)字化行為分值評估：
下載技術(shù)白皮書，+5分
訪問定價(jià)頁面，+10 分
點(diǎn)擊付費(fèi)廣告找到你的網(wǎng)站，+5 分
訪問知識庫（針對產(chǎn)品），+5 分
訪問了“正在招聘”頁面——除此之外，-10 分
將負(fù)數(shù)給到相關(guān)行為是非常重要的，你需要將訪問者的意圖數(shù)字化以有效匹配商業(yè)銷售及轉(zhuǎn)化。目的是總分能夠反映出潛在客戶的價(jià)值，使你能夠優(yōu)先將資源給到關(guān)鍵客戶并制定未來的數(shù)字化策略。
需要打破部門深井，以客戶體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)融合數(shù)字化營銷與銷售。
從本質(zhì)上講，MQLs 和 SQLs 并沒有什么不同。它們描述了一個(gè)對你的公司表現(xiàn)出興趣但由于某種原因尚未成為客戶的一群人。
主要區(qū)別在于他們在買家的旅程中走了多遠(yuǎn)，以及什么團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)處理他們。
營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé) MQL，漏斗頂部或中間的潛在客戶，他們在買家的旅程中并沒有走得太遠(yuǎn)。與在銷售漏斗中走得更遠(yuǎn)的潛在客戶相比，他們需要一種更溫和、更通用的溝通方法。
從 MQL 到 SQL 的平穩(wěn)過渡取決于銷售團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)共享數(shù)據(jù)的程度。銷售團(tuán)隊(duì)常常會(huì)發(fā)現(xiàn)信息無效的潛在客戶或尚未準(zhǔn)備好購買的潛在客戶。如果營銷部門對最終客戶了解得越多，就可以在銷售人員聯(lián)系潛在客戶之前幫助清理。
數(shù)字化營銷和銷售部門之間的協(xié)調(diào)可以通過最大限度地減少不合格的銷售線索以減少浪費(fèi)。
數(shù)字化營銷與銷售團(tuán)隊(duì)對同一目標(biāo)（即銷售收入）相互負(fù)責(zé)，為此營銷部門努力提供高質(zhì)量的線索，而銷售部門在營銷部門基礎(chǔ)上自然順滑地跟進(jìn)這些線索，以促成轉(zhuǎn)化。
聯(lián)系客服
