8月中旬已過，各位的續(xù)班就要告一段落，迎接「秋招」了。
但今天我并不想跟你探討如何秋招，而是想回過頭看看你的續(xù)班做到位了么？
未做到位的校長們要吸取以往教訓(xùn)，而做出彩的，就要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)了。
暑假線下走訪時(shí)，我親眼見證了一家做大語文的雙師課堂把續(xù)班率做到了95%，而且?guī)缀跞渴莾?yōu)質(zhì)學(xué)生。
它的成功并非風(fēng)口使然，而是扎扎實(shí)實(shí)做好了續(xù)班的每一步，也就是助教5輪推班法。
所以，我今天想跟你聊一聊助教5輪推班法，看看有哪些是我們可以借鑒的。
第一輪推班開始于第三次課前，主要工作是助教發(fā)放招生簡章，發(fā)布秋季課程信息。
具體工作分3步：
在黑板上寫上“xx老師春季班已經(jīng)全線爆滿”的字樣，營造續(xù)班氛圍；
上課時(shí)，發(fā)放招生簡章給學(xué)生，并且宣布秋季班上課內(nèi)容：
正如上圖顯示，秋季班的課程要按照不同模塊，小到標(biāo)題，大到考試丟分點(diǎn)，都是展示的重點(diǎn)，比如，大語文秋季班的課程體系就按照古文、閱讀、寫作三大主線，并且結(jié)合考點(diǎn)一一向?qū)W生和家長說明，只有這樣才算是給家長傳達(dá)了完整的課程體系。
助教老師向?qū)W生介紹授課老師履歷以及成就，刺激續(xù)班。
具體話術(shù)參照：
“xx老師是北京大語文名師，畢業(yè)于xx大學(xué)xx系，曾拿過北京作文大賽金獎(jiǎng)，去年秋季班班級平均提分10分，提分幅度最大的孩子從68分提到了92分，由于現(xiàn)在該老師的5個(gè)班都已爆滿，只剩下15個(gè)補(bǔ)錄名額，還沒有報(bào)名的學(xué)生得抓緊了?！?/p>
因此，第一輪推班的目的是塑造授課老師權(quán)威，傳達(dá)暑續(xù)秋課程體系意識，為接下來的一系列續(xù)班動(dòng)作營造氛圍。
接下來，續(xù)班的第二個(gè)動(dòng)作就是填寫秋季班申請表。
經(jīng)過了第一輪推班的氛圍營造之后，第三次課程的課間，我們就要發(fā)力第二輪推班，填寫秋季班申請表。
這一工作如何展開呢？也是分3步：
助教老師手持“秋季班登記表”，先讓學(xué)生填一輪，登記的同時(shí)，篩選出不報(bào)名的學(xué)生；
篩選“不確認(rèn)續(xù)班”的學(xué)員，邀請其當(dāng)場電話詢問家長，確認(rèn)是否報(bào)班。
這一步需要注意的是，最好在學(xué)員給家長打電話之前，就讓學(xué)生的報(bào)班意愿與我們達(dá)成一致，之后再當(dāng)場讓學(xué)生將報(bào)班意愿傳達(dá)給家長，從而加大續(xù)班概率。
可以這樣說：“明明同學(xué)，咱們先不考慮父母的意愿，單從你個(gè)人出發(fā)，你想不想繼續(xù)跟著老師學(xué)??？你看，你的同桌紅紅、最好的朋友曉曉都已經(jīng)續(xù)班了，你如果不續(xù)班，難道不怕跟不上他們嗎？”
對于“不續(xù)班”學(xué)員，詢問原因，并做詳細(xì)記錄，以便后期有針對性地設(shè)計(jì)話術(shù)，說服續(xù)班。
那對這一部分學(xué)員，我們該如何說服你續(xù)班呢？這就涉及到第三輪推班了。
第三輪推班的重點(diǎn)是電話回訪那些仍不續(xù)班的學(xué)員家長，安排在第四次課上。
為最大程度保證回訪效果，回訪的前、中、后都要做充分準(zhǔn)備：
回訪前，認(rèn)真準(zhǔn)備未續(xù)班學(xué)員的成績數(shù)據(jù)、課上表現(xiàn)情況，以及秋季課表。
準(zhǔn)備思路大體為：
①小明參加暑假班前后成績對比；
②小明的優(yōu)點(diǎn)，包括作業(yè)完成率、正確率，課上回答問題情況等；
③小明的不足，比如，知識吸收的快，但不懂運(yùn)用、不會(huì)融會(huì)貫通，易粗心等；
④秋季課表，對照以上問題，暗示秋季課程可以幫助矯正。
針對每個(gè)仍未續(xù)班的學(xué)員，做好以上4點(diǎn)準(zhǔn)備之后，就要與家長電話溝通了。
回訪中，電話回訪要講究技巧。
電話溝通的目的是說服續(xù)班，但最好不要直奔主題，可以先聊聊孩子暑假班的學(xué)習(xí)情況，之后再向家長傳達(dá)授課老師的認(rèn)真負(fù)責(zé)，最后再提及續(xù)班。
①聊孩子，告知家長孩子在上一階段學(xué)習(xí)中取得的進(jìn)步以及不足，具體參照第1點(diǎn)的思路；
②聊老師，向家長傳達(dá)老師的認(rèn)真負(fù)責(zé)，為老師做品牌營銷。
比如，“xx老師特別關(guān)注咱們孩子，也非常喜歡咱們孩子，課上會(huì)經(jīng)常跟孩子互動(dòng)，督促學(xué)習(xí)，這一點(diǎn)，您一定要告訴孩子，讓孩子知道自己很棒。
而且xx老師是非常有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)任的老師，課堂氛圍比較活躍，這些相信您在暑假課的微信群里已經(jīng)感受過了，總能讓孩子們在課堂落實(shí)當(dāng)堂知識，并且提倡循環(huán)復(fù)習(xí)，重視為孩子講解解題思路，而非單純講某道題的答案?！?/p>
③聊學(xué)習(xí)的連貫性，向家長傳達(dá)一年四季學(xué)習(xí)的重要性，鼓勵(lì)家長給孩子提供連續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，催促續(xù)班。
以大語文為例：
“大語文的學(xué)習(xí)是長期積累的過程，沒有量變就不可能有質(zhì)變。而且您應(yīng)該也知道語文的中考和高考一直在改革中，題目的難度也越來越大，只有連續(xù)學(xué)習(xí)才能更好的應(yīng)對改革。咱們作為家長，具體學(xué)習(xí)上幫不上什么忙，我們能做的也就是盡量多地為孩子學(xué)習(xí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，您說是不是？
另外，咱們原班的預(yù)留時(shí)間是有限的，往年都是剛開放報(bào)名，名額就沒了，如果您要上的話，我建議您在今天或者明天先來把名額占上，后期有什么調(diào)整咱就好辦了?！?/p>
總結(jié)下來，電話回訪的關(guān)鍵是，按照以上3點(diǎn)梳理邏輯，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)家長，說服續(xù)班。
回訪后，記錄、反饋不能忘。
針對回訪，助教還需要重點(diǎn)記錄每位家長猶豫的點(diǎn)和不報(bào)班的原因，以便后期更有針對性地回訪。同時(shí)，作為反饋，助教還需將記錄發(fā)入助教群。
準(zhǔn)備、電話回訪、記錄反饋，走完這3步，電話回訪才完整。
我們都知道，續(xù)班時(shí)，與家長溝通的渠道除了電話以外，還有微信群。
掌握了電話回訪的3點(diǎn)內(nèi)容之后，我們該如何利用微信群進(jìn)行續(xù)班呢？
微信群的使用安排在第四次課后，目的是進(jìn)行群內(nèi)品牌營銷，并公布續(xù)班信息。
同樣也是3步走：
推送往屆學(xué)員分?jǐn)?shù)以及反饋信息，展示教學(xué)成果。
推送表達(dá)暑秋課程“輸入、輸出、精講、精練”關(guān)系的內(nèi)容。
這一部分雖類似于介紹暑秋課程體系，但較為詳細(xì)，以新六年級語文為例：
“暑假課主要為輸入課程，知識能力目標(biāo)是達(dá)到知識的識記與理解級別，比如，暑假課上學(xué)生學(xué)習(xí)的內(nèi)容為學(xué)習(xí)課文《梅花魂》、《走遍天下書為侶》等以及課文中的具體生字，包括竊、炒、娛、頗等，背誦并默寫古詩《長相思》、《秋思》等，并掌握相關(guān)文學(xué)常識。
而到了秋季，主要學(xué)習(xí)輸出課程，知識能力目標(biāo)是達(dá)到知識的運(yùn)用和遷移級別，除了基礎(chǔ)字詞的正確認(rèn)讀，小升初?？脊旁?、文言文的背誦默寫、賞析以外，還要掌握常規(guī)句子考點(diǎn)，總結(jié)歸納考試題型、答題技巧以及寫作方法，并且輔以訓(xùn)練。
比如，小升初總復(fù)習(xí)古詩專項(xiàng)訓(xùn)練，包括基礎(chǔ)字詞訓(xùn)練、古詩訓(xùn)練到文學(xué)常識訓(xùn)練，總之，要讓學(xué)生在暑假學(xué)習(xí)的知識在秋季課通過精講、精練達(dá)到運(yùn)用遷移的效果?！?/p>
推送秋季班剩余名額，以及報(bào)名截止時(shí)間，讓家長回復(fù)“已報(bào)”或者“留名額”，烘托續(xù)班氛圍。
截止到第四輪推班，你已通過電話回訪或者微信群的方式，進(jìn)一步拉動(dòng)了家長續(xù)班，但難免仍有“漏網(wǎng)之魚”。怎么辦？進(jìn)行最后一次單聊，開展第五輪推班。
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第五輪，也就是最后一輪續(xù)班是一個(gè)長線過程，一般會(huì)從第五次課開始到最后一天。
相比較前幾次的單聊，此次給到每位家長和學(xué)員的溝通時(shí)間會(huì)更長，分析也更深入。
此時(shí)的溝通重點(diǎn)突出三方面：
學(xué)習(xí)的持續(xù)性以及體系化，具體話術(shù)參見第三輪推班電話回訪話術(shù)；
老師很資歷深，教學(xué)水平高，也很看重學(xué)員，具體話術(shù)同樣參見第三輪推班電話回訪話術(shù)；
打感情牌，通過班里的好朋友已經(jīng)續(xù)班、對老師的感情等方面感動(dòng)學(xué)員。
比如，“你看你的好朋友小紅早就續(xù)班了，難道你不想跟她一起學(xué)習(xí)了嗎？她都續(xù)班了，你還猶豫什么呢？而且，跟著xx老師學(xué)了一暑假的課了，老師已經(jīng)對你的情況很了解了，如果突然換老師，又少不得適應(yīng)、磨合一番，反而不利于你的學(xué)習(xí)啊！”
行文至此，不難發(fā)現(xiàn)，所謂助教5輪推班法的本質(zhì)就是展示「暑秋課程體系的連貫性、老師有多牛、機(jī)構(gòu)能夠怎樣幫助學(xué)生提分」，具體實(shí)施動(dòng)作則主要通過家長群，當(dāng)面或者電話進(jìn)行回訪。
既然本質(zhì)我們已熟悉，那為什么你的續(xù)班率卻突破不了90%呢？
或許，你缺的就是這份拆分到5輪、細(xì)化到每節(jié)課落地執(zhí)行的耐力和細(xì)心。
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