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猴開(kāi)心（北京）國(guó)際旅行社
有限公司總裁

猴開(kāi)心（北京）國(guó)際旅行社有限公司總裁王濤分享到，猴開(kāi)心將戰(zhàn)略目光投放到“以省會(huì)城市為核心的下沉市場(chǎng)”，有其充分理由。自創(chuàng)立之初，猴開(kāi)心旅游即秉持“合作共贏”理念，通過(guò)“合伙人項(xiàng)目制”與旗下分公司和供應(yīng)商一起建立“事業(yè)共同體”，通過(guò)渠道、技術(shù)和資金為合伙人賦能，最終實(shí)現(xiàn)共同投資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共獲收益。

如今，線(xiàn)上旅行社在OTA一統(tǒng)天下的超一線(xiàn)、新一線(xiàn)城市風(fēng)生水起，線(xiàn)下門(mén)店的布局如果沒(méi)有品牌的加持很難持續(xù)性經(jīng)營(yíng)；同時(shí)，相比OTA線(xiàn)上瘋狂割韭菜的局面，非一線(xiàn)城市的旅游市場(chǎng)潛力也非同凡響，龐大的市場(chǎng)占比和市場(chǎng)份額，雖然千頭萬(wàn)緒，但是卻表現(xiàn)出了更親民、更接地氣的市場(chǎng)形態(tài)。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)目前的線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量接近6000億的規(guī)模，在2019年突破了10%的增長(zhǎng)；全國(guó)也有著超過(guò) 38000家旅行社公司，隨時(shí)伺機(jī)分市場(chǎng)的一杯羹。在OTA尚未形成壟斷之勢(shì)的情況下，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)飽和狀態(tài)，尤其是下沉市場(chǎng)的發(fā)展空間，給了人們無(wú)限的想象和發(fā)揮余地。

反觀下沉市場(chǎng)的旅行社門(mén)店，也遇到了其發(fā)展中的天花板，難以超越之前的成績(jī)，突破慣有的成長(zhǎng)軌跡。經(jīng)濟(jì)大環(huán) 境的沖擊下，門(mén)店擴(kuò)張面臨著資金投入的缺乏，品牌營(yíng)銷(xiāo)能 力、運(yùn)營(yíng)管理能力的欠缺，這些刻不容緩需要解決的問(wèn)題，便可借助外方資源，進(jìn)行整合重組，將產(chǎn)品進(jìn)行二次包裝，為門(mén)店實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)，提高在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)份額和占比，融入新鮮血液以煥發(fā)新的創(chuàng)造活力。

首先，猴開(kāi)心將零售端的組團(tuán)社納入麾下，將他們的門(mén)店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與猴開(kāi)心的資金投入相配合，設(shè)立共同的目標(biāo)——共同投資、共同運(yùn)營(yíng)、共享收益。猴開(kāi)心與合伙人的關(guān)系為投資與運(yùn)營(yíng)，猴開(kāi)心與合伙人相互賦能，各取所需，猴開(kāi)心為合伙人提供資金和項(xiàng)目支持，為其構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)力量；合伙人則奉獻(xiàn)其在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資源，迅速將二者優(yōu)勢(shì)變現(xiàn)。

據(jù)王濤透露，初期合伙人主要以組團(tuán)社為主，后期還納入了批發(fā)商，未來(lái)將打開(kāi)供給側(cè)的產(chǎn)品端，將供應(yīng)商的資源整合優(yōu)化，逐步完善產(chǎn)品體系。尋找可控的分銷(xiāo)渠道、增量資金的支持、品牌運(yùn)營(yíng)的補(bǔ)貼…… 由此批發(fā)商的痛點(diǎn)也可以得以解決，實(shí)現(xiàn)其規(guī)?；瘮U(kuò)張和發(fā)展。猴開(kāi)心與批發(fā)商一起采購(gòu)產(chǎn)品，同樣遵循“共同投資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共獲收益”的原則，立志與上游供應(yīng)商攜手逐漸完善SOP手冊(cè)，使其成為體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，提高在行業(yè)內(nèi)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

猴開(kāi)心與合伙人形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系，更有利于產(chǎn)品線(xiàn)路的增多、品牌增量分銷(xiāo)渠道的拓寬、資金的不斷涌入，從而形成一套完善的商業(yè)體系。合伙人入駐的本質(zhì)需要是發(fā) 展，而猴開(kāi)心為他們搭建了多方長(zhǎng)期合作的平臺(tái)和可能性。

天下生意唯一“誠(chéng)”字，猴開(kāi)心與合伙人的運(yùn)營(yíng)成功案例不勝枚舉，以青島和淄博的分銷(xiāo)渠道搭建為例，兩個(gè)城市的合伙人成功獲得了“擁有門(mén)店數(shù)量做多、當(dāng)?shù)刈罹咧?的旅行社門(mén)店”稱(chēng)號(hào)，穩(wěn)定了其久別重逢的“江湖地位”。

猴開(kāi)心的合伙人模式能夠?qū)⒂欣Y源充分發(fā)揮、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的直線(xiàn)上升，而這也是猴開(kāi)心的雄心與愿景——降低旅行社運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并改善在市場(chǎng)波動(dòng)影響下的盈利狀況，增加用戶(hù)美好出行體驗(yàn)。王濤認(rèn)為，合伙人模式不僅可以實(shí)現(xiàn)猴開(kāi)心商業(yè)模式中分銷(xiāo)渠道的迅速擴(kuò)張，還可以使得旅行社產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化升級(jí)、迭代更新。

這一點(diǎn)在下沉市場(chǎng)表現(xiàn)得尤其明顯。合伙人模式可利用猴開(kāi)心總部的技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的思維，以線(xiàn)上的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為旅行社的運(yùn)營(yíng)管理全面深度賦能。大環(huán)境不利好的情況下，線(xiàn)下門(mén)店的聯(lián)合加盟可以有效實(shí)現(xiàn)旅行社的業(yè)績(jī)提升和穩(wěn)健發(fā)展。

王濤認(rèn)為，游擊戰(zhàn)式的打仗模式雖然可以攻其不備出其不意，但是卻沒(méi)有任何戰(zhàn)斗力可言。無(wú)規(guī)矩不成方圓，猴開(kāi)心采取后臺(tái)交易系統(tǒng)化電子合同和發(fā)票的有效管理，謹(jǐn)慎嚴(yán) 格執(zhí)行財(cái)務(wù)結(jié)算問(wèn)題。面對(duì)合伙人運(yùn)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)等一系列管理問(wèn)題時(shí)，猴開(kāi)心開(kāi)誠(chéng)布公地執(zhí)行嚴(yán)格的警告、懲罰條款，采用末位淘汰制原則——在合伙人違規(guī)時(shí)先警告、后懲罰，三個(gè)月警告期一過(guò)，便淘汰出局；往往在一年內(nèi)大家都能夠做到100%守規(guī)矩。

無(wú)論是規(guī)章制度的遵守還是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行程度，都與門(mén)店切身利益直接掛鉤，總部無(wú)需累贅解釋?zhuān)馁M(fèi)精力在管理運(yùn)營(yíng)上。好鋼用在刀刃上，充沛的精力應(yīng)該付諸于風(fēng)險(xiǎn)的 規(guī)避和效益的增收上。

寒冬里抱團(tuán)取暖是近些年旅游行業(yè)發(fā)展的流行趨勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的方式由傳統(tǒng)的聯(lián)盟改為合伙人模式，初衷即是資源的高效整合和利用。講求誠(chéng)信的猴開(kāi)心承諾與合作方資金往來(lái)實(shí)現(xiàn)T+1，奉行生意的高效運(yùn)行和利潤(rùn)快速轉(zhuǎn)換，建立標(biāo)準(zhǔn)的條款更好服務(wù)于2B品牌。去中間商化的商業(yè)模式旨在減少成本，增加旅游產(chǎn)品的類(lèi)型，縮短旅行社與供應(yīng)端的運(yùn)營(yíng)成本，保障其毛利率的增長(zhǎng)。

與此同時(shí)下沉市場(chǎng)的規(guī)范化也成為可能，行業(yè)團(tuán)結(jié)的力量必將形成一呼百應(yīng)的效果，更加針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)合作共贏。與合伙人的“升級(jí)合作”旨在為門(mén)店輸出價(jià)值和服務(wù)，猴開(kāi)心的規(guī)模效益和利潤(rùn)也必將實(shí)現(xiàn)增漲。2020年猴開(kāi)心將在全國(guó)范圍內(nèi)搭建5000家分銷(xiāo)渠道和流量入口，打造下游市場(chǎng)的龐大分銷(xiāo)渠道體系，再逐步涉獵上游資源，打通供應(yīng)鏈體系，提升其金融服務(wù)能力，最終為產(chǎn)品賦能，為游客帶來(lái)新的旅行體驗(yàn)和感受。