寒假招生已開啟，相信校長(zhǎng)們近期最關(guān)注的兩個(gè)話題就是招生和引流轉(zhuǎn)化了。分享一個(gè)校長(zhǎng)的案例，相信您也會(huì)有所觸動(dòng)的！
點(diǎn)贊關(guān)注辦校參謀，為您的機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)助力！
2天活動(dòng)收146萬(wàn)，你的機(jī)構(gòu)可以嗎？
之前曾聽說(shuō)，一位校長(zhǎng)一個(gè)活動(dòng)2天收了146萬(wàn)元。問(wèn)起秘訣，負(fù)責(zé)做活動(dòng)的劉老師說(shuō)：活動(dòng)本身是什么其實(shí)不重要，秘訣也沒有，但要點(diǎn)肯定是有的。最主要的是抓好管理和做好統(tǒng)籌。
首先是動(dòng)員好老師，從校長(zhǎng)起，所有人都要有不成功便成仁的氣勢(shì)，校長(zhǎng)首先要“瘋”起來(lái)；其次要做好激勵(lì)，獎(jiǎng)現(xiàn)金，放假！再有一個(gè)口號(hào)時(shí)時(shí)刺激所有人，如：簽單掙錢放大假！人一旦有了所求，就會(huì)爆發(fā)出無(wú)窮的力量。
另外要做好分組，組織好組與組的PK，這里同樣要有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。
此外，物料后勤一定要跟上，流程步驟要精細(xì)，作為活動(dòng)主打的課程一定要“合時(shí)宜”。
除了以上這些活動(dòng)前后的安排外更多的，是需要做好校區(qū)的日常運(yùn)營(yíng)管理，這樣就不會(huì)出現(xiàn)活動(dòng)當(dāng)天家長(zhǎng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了發(fā)現(xiàn)這也不好、那也不行，非常影響其他家長(zhǎng)的報(bào)名欲。或者報(bào)了名發(fā)現(xiàn)和當(dāng)時(shí)說(shuō)的不一樣，那別說(shuō)續(xù)費(fèi)了，可能轉(zhuǎn)頭就要退費(fèi)。
做好這些以后，2天146萬(wàn)你也可以。
事實(shí)上，就像劉老師所講的，現(xiàn)今早已過(guò)了靠降價(jià)靠打電話就能招到生的時(shí)代了，我們光看到了新東方、好未來(lái)用低價(jià)招生，卻沒看到，提前半年他們的企劃部就開始準(zhǔn)備暑期招生的各項(xiàng)工作；光看到連鎖品牌機(jī)構(gòu)開一家火一家，以為是大品牌的優(yōu)勢(shì)，卻沒看到對(duì)方分校管理部?jī)H是選址就要進(jìn)行多次調(diào)研測(cè)評(píng)……種種招生、管理問(wèn)題，僅憑表面現(xiàn)象去跟風(fēng)只會(huì)讓我們“做的越多，死的越快”！
為什么家長(zhǎng)不報(bào)名？有便宜都不占……
暑期的時(shí)候，一位校長(zhǎng)聯(lián)系我，說(shuō)拼課活動(dòng)不好用，你再推薦一個(gè)別的招生方案給我吧。
我回答的有些直接：拼團(tuán)是現(xiàn)今最火的招生活動(dòng)，您那邊沒效果背后肯定有很多其他問(wèn)題，這些問(wèn)題找不到，解決不了，任何活動(dòng)都沒辦法達(dá)到您想要的招生效果。
事實(shí)上我們調(diào)研過(guò)很多校長(zhǎng)，大家都認(rèn)為招生就是課程顧問(wèn)或市場(chǎng)部門的事，和其他人沒關(guān)系，殊不知，從家長(zhǎng)接觸我們的第一刻起，我們說(shuō)過(guò)的話，展現(xiàn)出來(lái)的面貌，做過(guò)的行為，通通都會(huì)成為家長(zhǎng)判斷是否報(bào)班的依據(jù)。
換位思考一下，您家樓下有兩家熟食店，一家地板很臟，墻很斑駁，老板收完錢的手接著裝食物；另一家窗明幾凈，墻角門邊都打掃的很干凈，老板帶著手套接觸食物。在不考慮味道等其他條件時(shí)，請(qǐng)問(wèn)您選哪家，答案毋庸置疑，相信大部分顧客都會(huì)選擇后者，甚至很多人都不會(huì)走進(jìn)第一家店鋪。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣如此，家長(zhǎng)到校后，一方面聽前臺(tái)咨詢?nèi)藛T介紹課程，另一方面會(huì)綜合他看到的一切去判斷是否要報(bào)班。
家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)機(jī)構(gòu)的選址、裝修、接待人員的職業(yè)程度、機(jī)構(gòu)的知名度、課程體系、是否有增值服務(wù)等等內(nèi)容綜合在心里做一個(gè)“學(xué)費(fèi)估值”，這個(gè)估值會(huì)成為他是否報(bào)班的重要參考。
如果實(shí)際學(xué)費(fèi)太高，那任憑前臺(tái)說(shuō)破嘴皮也難以打動(dòng)家長(zhǎng)，甚至?xí)霈F(xiàn)一問(wèn)價(jià)錢轉(zhuǎn)身就走的情況；如果實(shí)際學(xué)費(fèi)比估值高的不多，家長(zhǎng)就會(huì)千方百計(jì)講價(jià)錢；如果兩個(gè)價(jià)錢差不多甚至實(shí)際學(xué)費(fèi)偏低時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，家長(zhǎng)很好說(shuō)話，這個(gè)校區(qū)招生一點(diǎn)都不難。
具體應(yīng)該怎樣做呢？怎樣抬高家長(zhǎng)心里的“學(xué)費(fèi)估值”，無(wú)形中展視我們的課程價(jià)值呢？
答案是：做好校區(qū)的全面運(yùn)營(yíng)！
1、主營(yíng)產(chǎn)品選擇
根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)及手里掌握的資源，整合規(guī)劃，找出最有可能為我們帶來(lái)發(fā)展和利潤(rùn)的產(chǎn)品（課程/班型），以此產(chǎn)品作為主營(yíng)，其他項(xiàng)目及內(nèi)容都圍繞主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行。這樣有利于我們找到自己獨(dú)有的特色，從而避免被周邊機(jī)構(gòu)“平庸化”。
2、選址
首先是周邊的人流量要大，現(xiàn)階段家長(zhǎng)以85-95為主，生活節(jié)奏不同，除非有不可替代的“名師”或“科目”等獨(dú)有資源，否則很難讓他們?yōu)楹⒆舆x擇遠(yuǎn)距離的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)然，這里也并不推薦大家選擇小區(qū)內(nèi)的住宅作為校區(qū)，一方面容易給家長(zhǎng)造成不正規(guī)的印象，另一方面也無(wú)法辦理相關(guān)的辦學(xué)證件。其次需要考慮房租成本，太高會(huì)影響我們的利潤(rùn)，抑制未來(lái)的發(fā)展，商場(chǎng)中的綜合體就需要慎重考慮，除部分高利潤(rùn)項(xiàng)目外，其他機(jī)構(gòu)都不建議選擇在商場(chǎng)中。
3、裝修
如今是一個(gè)“看臉”的時(shí)代，門面裝修關(guān)系到家長(zhǎng)最直接的“第一印象”，影響著散客的上門量；前臺(tái)裝修的照明、采光、色調(diào)等則會(huì)在一定程度上影響家長(zhǎng)的報(bào)名欲；室內(nèi)教室排列裝修等一方面影響校區(qū)場(chǎng)地利用率，另一方面會(huì)影響孩子上課專注度及未來(lái)的家長(zhǎng)好評(píng)度；需要注意的是，校區(qū)整體的裝修一定要統(tǒng)一和諧，否則會(huì)讓家長(zhǎng)聯(lián)系到“管理混亂”上。
4、人員招聘與培訓(xùn)
無(wú)論是教師還是銷售，甚至保潔阿姨，我們都要做好招聘前的審核和入職后的培訓(xùn)，最基本的培訓(xùn)如：面對(duì)家長(zhǎng)時(shí)如何稱呼，用什么敬稱，面對(duì)家長(zhǎng)的突發(fā)疑義時(shí)，如何迅速給出反饋，在前臺(tái)等公共區(qū)域能做什么，不能做什么等等；再如，我們的辦學(xué)理念，課程體系等校區(qū)基本信息一定要給每一位員工做好相關(guān)培訓(xùn)。讓家長(zhǎng)從每一位員工身上感受到我們是正規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不是“雜牌軍”。
5、工作流程
崗位工作流程可以說(shuō)是管理的基礎(chǔ)，有流程既可以保證機(jī)構(gòu)的所有服務(wù)動(dòng)作一致，又可以隨時(shí)對(duì)員工進(jìn)行調(diào)派，可以從本質(zhì)上杜絕一人離職該崗位就癱瘓的情況，也可以杜絕家長(zhǎng)只認(rèn)一個(gè)人的情況。
例如：前臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，在部分校長(zhǎng)的概念里，前臺(tái)=打雜，完全得不到重視，然而，前臺(tái)作為家長(zhǎng)最容易接觸到的地方，有著重要意義，既是機(jī)構(gòu)的展示窗口，也是機(jī)構(gòu)的信息收集地，同時(shí)也是突發(fā)狀況的第一接觸地，如果當(dāng)時(shí)的工作人員沒有得當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法很可能會(huì)造成不必要的損失。所以前臺(tái)的所有運(yùn)營(yíng)都必須進(jìn)行精細(xì)標(biāo)準(zhǔn)的流程管理。每一步動(dòng)作都需要培訓(xùn)到位，保證我們展現(xiàn)給家長(zhǎng)的都是最好的一面。
6、開業(yè)及周年慶活動(dòng)
一年中的大大小小節(jié)日，被各個(gè)商家利用了個(gè)徹底，然而我們卻經(jīng)常忽略開業(yè)及周年慶這個(gè)“節(jié)日”，要知道，這是一個(gè)獨(dú)屬于我們自己機(jī)構(gòu)的“節(jié)日”，時(shí)間得當(dāng)?shù)脑?，既不?huì)和隔壁老王打價(jià)格擂臺(tái)，又沒有其他異業(yè)搶眼球，利用好甚至可以保證未來(lái)2-5年的穩(wěn)定生員。文章開頭提到的2天收146萬(wàn)的活動(dòng)就是一場(chǎng)十周年慶典活動(dòng)。
7、校區(qū)數(shù)據(jù)化管理
很多校長(zhǎng)至今沒有意識(shí)到數(shù)據(jù)化管理有多重要，有些校長(zhǎng)甚至至今沒算清楚自己每年能掙多少錢，之前有位校長(zhǎng)說(shuō)她一個(gè)月利潤(rùn)超過(guò)50%，我聽完就問(wèn)了一句，那您是不是其他月份經(jīng)常賠錢，利潤(rùn)是負(fù)的，特別焦慮？那位校長(zhǎng)大驚，對(duì)啊對(duì)啊，為什么呢？事實(shí)上我們剛收到的學(xué)費(fèi)并不能入賬，只能算家長(zhǎng)暫存在學(xué)校的，財(cái)務(wù)上需要做負(fù)。只有孩子上完一次課，才能算掙到一節(jié)課的錢。
有了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)記錄，我們無(wú)論是給員工開工資、升職、加薪，決定是否新開校區(qū)或增設(shè)科目，還是調(diào)整招生渠道的投入，就都有了依據(jù)。
例如：地推招生記錄，在商場(chǎng)門口擺臺(tái)一天可招生10人，在學(xué)校門口發(fā)傳單，一天可招生1人，有了這樣的數(shù)據(jù)對(duì)比，我們就可以加大商場(chǎng)門口擺臺(tái)發(fā)單頁(yè)的投入，而減少或干脆取消學(xué)校門口發(fā)單頁(yè)的工作，這樣既可以節(jié)省宣傳物料的投入，又可以降低人力成本，把資源用到刀刃上。
8、薪酬績(jī)效設(shè)定
薪酬的設(shè)置往往決定一個(gè)機(jī)構(gòu)的生死，很多機(jī)構(gòu)的工資沒有章法不成體系。問(wèn)起校長(zhǎng)工資怎么開，校長(zhǎng)說(shuō)：看著開。張三來(lái)時(shí)有經(jīng)驗(yàn)，多給點(diǎn)；李四學(xué)歷高，多給點(diǎn)，王五啥也沒有，就隨便給了。還有些學(xué)校吃大鍋飯，大家平時(shí)都高高興興的，一遇到難題了就互相推，反正干不干都拿一個(gè)數(shù)，何必自找麻煩。所以機(jī)構(gòu)十年如一日的發(fā)展不起來(lái)。正確的做法是把控好招新、續(xù)班、課耗等關(guān)鍵數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)，做好相應(yīng)的績(jī)效，有獎(jiǎng)有罰，利用薪酬讓員工形成正向激勵(lì)和良性競(jìng)爭(zhēng)。
以上8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣，有的直接展現(xiàn)在家長(zhǎng)眼前，有的在背后推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，改善團(tuán)隊(duì)面貌，無(wú)形的對(duì)家長(zhǎng)形成影響，為機(jī)構(gòu)的招新、續(xù)班、轉(zhuǎn)介紹提供全方位的支持。只有詳細(xì)了解每一個(gè)步驟的意義與注意事項(xiàng)，我們才能對(duì)我們現(xiàn)有的情況有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，明白我們的問(wèn)題都出在了哪，進(jìn)而找到改變的方向與方法！
聯(lián)系客服
