但很多人在決定賣產(chǎn)品的時(shí)候，就開始犯難了，尤其是那些剛?cè)胄械男“?，從來沒賣過產(chǎn)品，也沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)顧客提問時(shí)也不知道該說什么？那怎么辦呢？
萬丈高樓平地起，如果你真的不知道，該如何提高產(chǎn)品銷售量，不妨先學(xué)習(xí)一些溝通話術(shù)和銷售話術(shù)，因?yàn)橐惶缀玫脑捫g(shù)，在很多情況下，都可以提高粉絲轉(zhuǎn)化率。
比如說：我是一個(gè)賣護(hù)膚品、賣面膜的商家，那么第一步我要怎樣去做呢？首先，你要將顧客所提的一些意見收集起來，設(shè)置成一個(gè)獨(dú)立的“問題庫(kù)”。
第二步，找出和你一樣賣同類產(chǎn)品的商家，并且一定是這個(gè)行業(yè)的佼佼者，銷售成績(jī)是數(shù)一數(shù)二的，大家有目共睹的。
第三步，用你的個(gè)人號(hào)加這些銷售大咖為好友，然后拿出你之前整理的“問題庫(kù)”，將之前顧客所提出的問題，以好友的身份去問這些大咖，去套他們的話術(shù)，讓他們?nèi)ソ獯鹬邦櫩蛠G給你，你卻不懂的問題；
除了話術(shù)之外，如果你還是一個(gè)賣產(chǎn)品的小白，這時(shí)還可以向他們咨詢一些銷售方面的經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，耳濡目染，那些大咖的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)阋材軐W(xué)到個(gè)七八成了，
這時(shí)再將你平時(shí)所積累的溝通話術(shù)和銷售話術(shù)，結(jié)合大咖的經(jīng)驗(yàn)之談，兩者權(quán)衡做一些升華和優(yōu)化，就能將這些銷售話術(shù)變成自己的東西了。
另外，為了統(tǒng)一整理，我們最好是將這些話術(shù)收藏在微信里，這樣就能方便，我們?nèi)蘸蟮墓芾砗蛢?yōu)化了，因?yàn)?，大部分的銷售人員都是拿著手機(jī)做銷售的，只有收藏在微信里，我們才能隨時(shí)隨地的拿出來，應(yīng)對(duì)我們的用戶。
一套優(yōu)秀的溝通話術(shù)和銷售話術(shù)是經(jīng)過無數(shù)大咖，無人銷售人員，不斷總結(jié)得出的精粹。如何要你自己去想的話，可能要花很長(zhǎng)時(shí)間，或是想破腦袋，恐怕也想不出來，只要我們使用這種相類似的方法，就能輕松獲得豐富的話術(shù)經(jīng)驗(yàn)。
學(xué)習(xí)到一定的銷售話術(shù)之后，只能為我們解決一些銷售和營(yíng)銷方面的問題，想要提高產(chǎn)品的成交率，我們還要不斷思考、摸索一些銷售策略；
總結(jié)我們?cè)阡N售過程中遇到的一些難題，在這些難題中尋找突破方案、解決方案，不斷的優(yōu)化自身能力，這樣我們的銷售能力才會(huì)不斷提高。
我們碰到很多的時(shí)候，客戶在我們介紹到一定時(shí)候就拒絕我們了，讓我們后續(xù)無法開展。這實(shí)際是話術(shù)的問題，我們一定要先準(zhǔn)備好幾套話術(shù)，而話術(shù)需要注意一下幾點(diǎn)：
一、用數(shù)據(jù)說話
我們和客戶交流時(shí)，如果不能第一時(shí)間把客戶利益說清楚，準(zhǔn)吃閉門羹！
小C是做海外搜索引擎推廣服務(wù)的，主要是電話銷售，當(dāng)前外貿(mào)行情差并且外貿(mào)公司對(duì)推廣模式不太清楚，因此很多公司不想做。
小C準(zhǔn)備了如下話術(shù)：“我是ＸＸ公司的想明天或后天來拜訪你，耽誤５分鐘，說明一下我們的推廣模式不知道你明天還是后天方便？”
小ｃ同學(xué)的話術(shù)不怎么樣，客戶都沒有清楚說的什么，客戶的利益在哪里？人家會(huì)鳥你？
按這個(gè)話術(shù)打電話，估計(jì)１％的成功率就的燒高香了。這就是用了九頭牛的力，還拉不動(dòng)一輛車的原因，很多銷售天天抱怨累死累活的，確沒有結(jié)果，你說這樣會(huì)有結(jié)果嗎？
我這里準(zhǔn)備的話術(shù)是：“X總您好，XX公司是我們的合作伙伴，通過我們公司海外搜索引擎的推廣，他們客戶新增了50%，我想借您5分鐘，給您匯報(bào)一下他們客戶如何提升的，看看您那邊有什么新想法沒有，或許能借鑒一下也好，如果3個(gè)月您的客戶新增加20個(gè)也是一件好事吧。哈哈，不知道我明天能拜訪您一下嗎？”
這個(gè)話術(shù)做到了一下幾點(diǎn)，先是用同行刺激同行，告訴客戶我們能給他們帶來什么樣的利益。也是給客戶展現(xiàn)合作前景，如果3個(gè)月新增20個(gè)客戶您的業(yè)績(jī)不也是提升了嗎？
客戶聽了上面話術(shù)后，估計(jì)不考慮一下就掛電話的還是很少了吧！多少會(huì)想一想，聽聽看到底是怎么一回事，這就為我們當(dāng)面拜訪創(chuàng)造了有利條件。
二、話術(shù)+增值服務(wù)=無往不利”
相信大家遇到過我們電話邀約的時(shí)候，客戶表面熱鬧但是實(shí)際情況是不積極，總是放鴿子，實(shí)際本質(zhì)問題還是話術(shù)不對(duì)。
我有個(gè)朋友賣期房的，就遇到這個(gè)情況，他明天打很多電話，客戶電話中感覺很感興趣，但是到邀約就被放鴿子了，請(qǐng)教到我這里，我給你準(zhǔn)備了兩套話術(shù)：
第一套：X總，前段時(shí)間我專門為您物色到一套房，那個(gè)陽臺(tái)很到外面的景觀也很棒，能看到......不過實(shí)在可惜X總您太忙啦，這套房被人訂啦，我不甘心，又在樓盤跑了幾圈，給你物色到一套景觀也很棒的，但下手可能要快哦，我有點(diǎn)擔(dān)心，呵呵。
話術(shù)基本就是這樣了，然后關(guān)鍵的來了，我們要去選好的樓層為客戶拍照，現(xiàn)在都是有圖有真相噻！我們要拍陽臺(tái)的大，然后是遠(yuǎn)眺和低頭看小區(qū)景色的，這樣說明兩點(diǎn)，第一我們做事認(rèn)真，是真誠(chéng)的為客戶服務(wù)。另外也是引客戶過來的說辭：）
第二套：X總，您好，最近XX市XX區(qū)作為重點(diǎn)發(fā)展，某某政府項(xiàng)目馬上就落地了，后續(xù)的地鐵和市政服務(wù)都要上了，周邊XX樓盤都上漲了XX元了，XX樓盤也上漲了XX元......這邊內(nèi)部消息我們高層也在商討樓盤價(jià)格......我有點(diǎn)擔(dān)心，先給X總通報(bào)一下。對(duì)了環(huán)比其他省的同類城市房?jī)r(jià)都上漲了，行內(nèi)預(yù)測(cè)我們市的房?jī)r(jià)又要上漲......
這哥們用上上面的話術(shù)，很快就預(yù)約來不少客戶，并且開單了：）
通過上面兩個(gè)話術(shù)我們可以看出話術(shù)的總要性！這里不少技巧我也是在我將一切告訴您借鑒的。還有就是看到雨氏話術(shù)技巧大全中學(xué)到不少呵呵。
大家看到不錯(cuò)就轉(zhuǎn)發(fā)一下，或回復(fù)一下大家討論，討論：）最后還是那句話“我為人人，人人為我，世界將會(huì)更美好！”
我們每天都會(huì)面臨很多銷售問題，比如找不到客戶群，見不到客戶面，客戶嫌貴，公司又不肯降價(jià)等等。。。怎么辦？做銷售，話術(shù)非常重要！引導(dǎo)客戶，了解客戶，挖掘真實(shí)需求，百萬銷冠告訴你，話術(shù)應(yīng)該這樣講。
以賣家具為例，情境1：價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤回答
1、價(jià)格好商量……（無關(guān)痛癢的回答）
2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)。（態(tài)度傲慢，強(qiáng)迫意愿，消費(fèi)者聽后感覺很不爽）
問題診斷：客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要原因?？蛻敉氖潜阋烁杏X，而不是便宜的產(chǎn)品。
客戶的問題無非就兩種：真問題和假問題。第一時(shí)間在腦海里判斷問題的真假有助于我們對(duì)接下來的引導(dǎo)做鋪墊。
我們很多時(shí)候并不知道客戶的問題中，大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，這是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值。
應(yīng)對(duì)策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，咱們應(yīng)當(dāng)因勢(shì)引導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品本身的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心“貴不貴”改變?yōu)椤爸挡恢怠保?/p>
我們可以這么說：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的產(chǎn)品？那種便宜的產(chǎn)品可能用一段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題。比方說這種便宜的產(chǎn)品用不了多久可能會(huì)出現(xiàn)鼓包、表面褪色等情況，用不了多久就需要更換。
但是我們品牌的產(chǎn)品，你用十年都跟還是新的一樣，不止綠色環(huán)保、零甲醛排放，平整度還是跟剛買的時(shí)候一樣好，而且表皮漆的光澤度、色澤度都保持光亮。
一個(gè)柜子可以正常使用十多年，這樣算下來不也相當(dāng)于省錢了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢一分貨，我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的，您覺得呢？
我們可以這么說：您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更高的……
銷售情景2：過兩天再買
錯(cuò)誤回答
1.今天不買，過兩天這或就賣完了。
2.反正遲早都要買的，不如今天買。
問題診斷：客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
應(yīng)對(duì)策略：只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
我們可以這么說：今天買不買沒關(guān)系，我可以先為您介紹一些產(chǎn)品的基本情況，讓您了解它好在哪里，您自己心里也有個(gè)評(píng)估，等您過兩天想買的時(shí)候，心中有數(shù)。
我們：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的呢？我可以先為您介紹一下。
銷售情景3：先轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯(cuò)誤回答
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？反正都要買。（無法真正打動(dòng)客戶）
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。（客戶要的不是便宜的產(chǎn)品而是便宜的感覺，這樣也會(huì)讓客戶會(huì)再次討價(jià)還價(jià)）
應(yīng)對(duì)策略：當(dāng)客戶說“出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，咱們首先要判斷客戶實(shí)際屬于哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
我們可以這么說：先生/小姐，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？（客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了）先生剛才最看中的是哪款產(chǎn)品？能買到一款自己喜歡的產(chǎn)品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我一定會(huì)讓您滿意的。（如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款）那您可否告知我您喜歡什么樣的款式呢？（等客戶說完，把他帶到相似的商品前。。。）
以上三種情況做銷售的每天都會(huì)遇到，沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出的人。想要掌握更多銷售技巧，就需要跟高手學(xué)習(xí)。多年的職場(chǎng)銷售經(jīng)歷，我總結(jié)了一些銷售方法與技巧，也有一些職場(chǎng)寶典。里面有關(guān)于銷售與職場(chǎng)的更多講解，也有關(guān)于口才訓(xùn)練、如何尋找目標(biāo)客戶、如何錘煉銷售話術(shù)、如何給客戶做人情、如何快速成交等技巧。阿里，華為的銷售高手都在用，我想可能對(duì)大家做銷售有幫助。總之，方向?qū)α耍隙軌虺晒Γ?/p>
刺探出顧客的品位和購(gòu)買需求
一家時(shí)裝店新來一位店員，向一位打扮得雍容華貴，正在選購(gòu)高級(jí)套裝的女士建議道：
“小姐，這套服裝既高貴又便宜，穿在你身上正好相得益彰！
其他的服裝又貴，又不見得適合你，你覺得怎么樣?”
沒想到，她的一番殷勤沒有收到效果。那位女士聽完話后。
竟氣勢(shì)洶洶地嚷起來：
“什么叫作便宜?你以為我沒錢買貴的衣服是不是?真是豈有此理，太瞧不起人！”
這位女士為什么發(fā)那么大的火?是因?yàn)榕陠T的話刺傷了她的虛榮心。
“價(jià)廉物美”，對(duì)于很多人來說，具有很大的吸引力。但對(duì)于另一些人，也許使他們感到有奚落之意。由于虛榮心作祟，有些人不愿說他“揀了個(gè)便宜貨”。
很多推銷人員在運(yùn)用說服技巧時(shí)，常常由于沒有考慮到對(duì)方的心理，所以不能成功。
因此，掌握顧客的心理需求也很重要。猶太商認(rèn)為每一個(gè)購(gòu)買行為的實(shí)質(zhì)都是為了滿足人的某些需求。人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品?許多人會(huì)以為原因是產(chǎn)品的價(jià)格低，或者是因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才決定購(gòu)買。事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，任何人購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他自己客觀上的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是由產(chǎn)品表面所提供的功能來實(shí)現(xiàn)的，實(shí)際上是因?yàn)檫@些產(chǎn)品能滿足客戶消費(fèi)本質(zhì)的某些價(jià)值觀或感受。
猶太商人認(rèn)為，客戶的購(gòu)買需要是多種多樣的，在接受行銷、使用和消費(fèi)過程中，他們總會(huì)直接或間接地表現(xiàn)出來。這就需要行銷人員要善于發(fā)現(xiàn)，既而采取適合的話術(shù)去行銷。
猶太人凱爾莎是一家商場(chǎng)專柜的銷售人員，她的銷售業(yè)績(jī)是全商場(chǎng)最好的，開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)時(shí)，她向大家講了一件她差點(diǎn)失去一位客戶的故事：
有一天，一位年輕的女士來到服裝柜臺(tái)前，仔細(xì)觀看著掛在衣架上的幾款“亞歷山大”牌羊毛衫。稍后，她從衣架上取下一款紅黃相間幾何圖案的羊毛衫，端詳了一會(huì)兒對(duì)我說：“請(qǐng)問這件多少錢。”“80美元?！蔽一卮稹！昂?，我要了！”那位女士把毛衣放在服務(wù)臺(tái)上，邊掏錢包邊對(duì)我說。
為她包衣服的時(shí)候我恭維了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜歡這種款式?！闭l知那位年輕的女士聽了這句話，沉吟片刻，然后微笑著對(duì)我說：“抱歉，我不要啦！”
沒想到，一句恭維的話反倒使顧客中止了購(gòu)買！我真心客氣地問：“怎么，這樣子您不喜歡嗎?”“有點(diǎn)?！彼埠芸蜌獾鼗卮穑缓鬁?zhǔn)備離開。我立刻意識(shí)到剛才那句恭維可能是個(gè)錯(cuò)誤，必須趕緊補(bǔ)救。
趁她還未走開，我趕緊問：“小姐，我們這幾款羊毛衫是專門為像您這樣氣質(zhì)高雅的年輕女士設(shè)計(jì)的，如果您不喜歡，請(qǐng)留下寶貴的意見，以便我們改進(jìn)。”
聽了這話，那位女士解釋道：“其實(shí)，這幾款都不錯(cuò)，我只是不太喜歡跟別人穿一樣的衣服?！编?！原來這是位不追求時(shí)尚，卻喜歡標(biāo)新立異，與眾不同的顧客?！靶〗悖?qǐng)您愿諒。我剛才說很多人喜歡看中的這種款式，但由于質(zhì)量好，價(jià)格高一點(diǎn)，所以買的人并不多，您是這兩天里第一位買這種款式的顧客。而且，這種款式我們總共才做了10件……”經(jīng)過我的一番爭(zhēng)取，那位女士終于買走了那件羊毛衫。
凱爾莎最后告誡大家說：“對(duì)待客戶在態(tài)度上要一律熱情，而方式方法上一定要因人而異。不同的客戶，其性格、心理、氣質(zhì)也會(huì)不同，所以，在銷售中，要善于從客戶的言行、舉止中發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，然后針對(duì)不同的客戶的品味，選擇有針對(duì)性的試探用語，否則只會(huì)使生意泡湯。
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